保险行业增员选才作业指导书.doc

保险行业添员选才作业指导书一、添员（一）添员看法人寿保险事业发展的程序可分为：销售组织管理经营次序渐进，透过添员来扩大领土，因此只有建立一个高产能的销售队伍，才能保持寿险的永续经营1、添员意义对个人的好处1、对业绩的好处2、对个人的成长3、个人全面提升▼增加个人收入▼提升工作士气▼学习他人长处▼牢固业绩本源▼增加人际关系▼增强说服能力▼减低业务压力▼必然工作价值▼可以增广见闻▼建立业务中心▼学习忍耐自律▼可满足荣誉感▼扩大市场规模▼提升沟通能力▼发现经营魅力▼保持绩效核查▼学习业务管理▼提升经营层级▼创立晋升机会▼学习教育指导▼提升经营效率▼赢取业绩竞赛▼学习组织发展▼促使家庭友善▼延展事业生命▼培养领导能力▼可以自我实现▼发展个人事业▼增加从业信心▼实现自我成长对营业单位的好处对单位业绩的好处对单位运营的好处对团队建设的好处▼提升单位产能▼能增加向心力▼培养优秀人才▼提升单位活动▼形成人气旺盛▼落实教育训练▼业绩牢固成长▼添员更加简单▼主管工作轻松▼单位连续率高▼激发点子创意▼授课老师资源丰富▼使零散率降低▼自己有名度高▼形成良性裁汰▼人才齐聚简单▼福利性建设好▼自行培养人才▼相互良性竞争▼降低运营成本▼建立对外关系▼培养绩优人才▼提升人员素质▼团队良性发展▼提升整体士气▼可办竞赛活动▼更多人才加入▼共享团对荣誉▼增加运营资本▼建立学习团队2、不添员的原由（ 1）对行业没信心；（ 2）分身乏术，担忧无力指导新人；（ 3）不认识添员的技巧和过程；（ 4）不敢添员高素质的人；（5）展业时间的耽误；（ 6）担忧缘故重叠；（ 7）担忧影响个人收入；（ 8）没有添员本源；（ 9）看不到添员利益；3、正确的添员看法（ 1）不断建立添员本源中心；（ 2）选择吻合资格与标准的人才；（3）添员CLOSE可是新人职前训练的开始；（ 4）持之以恒的追踪，等待机会的来临；（最少要追踪七次）（ 5）不要自我设限，要敢添员能力比自己强的伙伴；（ 6）不是增不到人，而是：a．讲的不好；b.选的不对；c.机会未到（ 7）每次演用心求圆满，每一次结束留有希望；（ 8）英勇规划梦想，深信所有都能实现。

添员活动仿佛每日的吃饭、睡觉相同，是必不可以少的活动习惯先学会为习惯而工作，尔后习惯就会为你而工作4、添员活动（ 1）每周添员日（ 2）每周添员夕会（ 3）添员通关演练（ 4）营业部客户联谊会（ 5）月添员沟通会注意环境衬托的作用（二）添员计划1、依照目标市场的定位与团队实质，合理拟定添员计划，并全面考虑添员对象的知识结构、年龄结构、性别结构，令人力资源的配置达到效益的最正确化2、业务主管有自己的目标，每日、每周、每个月有效添员多少人，团队建立添员纪录系统，并进行如期核查三）添员渠道“1+1”添员：业务员经过缘故法或转介绍添员长处：本源可靠，可连续进行，添员素质较好，成本较低缺点：添员速度相对较慢，对业务员要求高人才市场添员：经过人才沟通市场公开招聘长处：本源广，速度快缺点：在先期大量使用的情况下，收效较差目标市场添员：选定目标市场后有目的的进行添员长处：有针对性，有利于市场开拓，收效较好缺点：难度较大，添员速度相对较慢陌生拜会添员：长处：本源可靠，添员素质较好缺点：添员速度相对较慢添员说明会添员：长处：以公司实力为后盾，成功率较高，节奏可以控制，便于后期管理缺点：不宜太频频广告添员：经过广揭宣布添员信息长处：本源广缺点：质量不可以控，不宜过多使用，并且必然要一致组织（四）添员流程添员流程几年的营销经验表示：任何一项成就都不是靠单一的动作完成的，必定有组织的依照必然的流程来完成。

计划宣导组织辅助工具活动管理选择训练?添员目?添员的意义?添员激励?显现资?添员活?个人简历表标?培训：?创业说明料：动率?初次面谈转正、见习、会公司介?有效增?性向测试?择业会商绍、员率主任、?发现事实面谈会行业介?检查工?计划100部经理、?参加早会绍、作日志区经理成功人?准添员?盘问过去工作表现?陪同绩优士、名单?讲座业务员拜访?紧急情况营救卡寒喧增赞美员咨询导入面摇动话术谈是默然否流程导入说明配合拒绝话术添员资料显现图否是CLOSE话术CLOSE动作（五）保险业与其他行业的比较保险业上班族的比较项目保险上班上班时间弹性大朝九晚五（公司规定）上班环境佳公司恩赐升迁掌握在自己手里看主管神情退休自己定依公司规定市场无量大特定市场景气不受影响被炒鱿鱼之虑收入一分耕种，一分收获固定年关奖金自己定依老板喜欢条件人才年龄、学历、经验之限能力可超越主管老板怕你能力比他强忙为自己而忙不知为谁而忙前途掌握在自己手里难以想象，懂得奉迎自我理想敢想，敢要，敢得要无成就感可预期，可感觉不知是什么使命感服务人群服务公司保险业与传统事业的比较项目保险上班创业资本小大技术边做边学先要懂经验用时间买经验用金钱买经验经营时间弹性大固定，比员工长助力亲友帮忙简单亲友难参加合伙没问题股东多，建议多员工双蠃劳资对峙经营条件有成功路子可寻从头开始，自我探究困难度心态问题（要不要）周围要素多同行互帮相忌失败率零（只有放弃）高客户可选择烂帐，退票问题多商品无形要囤货开分店简单难，增加投资风险束缚愈成功，愈自由买卖愈大愈忙项目制度上班时间知识同行客户商品重复花销价位使命感条件收入区域性自由政府政策亲友帮忙保险业与一般销售的比较保险上班自己即是老板朝九晚五（公司规定）弹性大公司规定知识广博，素质提升相关知识互帮相忌世代相传特定市场金融产品、纷至沓来一般商品，创新难随客户而成长不用然弹性大依老板喜欢慈善事业稀有只要存心都能从事年龄，学历，经验之限趆久趆多，趆久趆稳提成一般，无保障各处是市场依照商品而定愈成功愈自由无受政府奖励及支持？易较难二、选择经过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和适合的方法，对被添员对象依照所需人才标准要求而连续进行的选拔过程。

一）选择的好处1、有利于组织健康发展2、有利于指导新人成长快3、节约时间和精力，降低成本4、既能改进短期绩效又有利于团队长远绩效的培养5、属员心态好团队氛围好（二）有效选择的要点1、有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备2、选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和的确可行的3、选纲要有成本的看法4、选择的过程要有记录5、选择步骤工具及标准必定视同一律6、选择过程中应建立人才资源档案库便于与被添员对象保持联系（三）过程1、初次甄选面谈2、性向测试3、应征者简历资料表4、发现事实面谈5、抉择（四）选才标准1、年龄2、学历3、婚姻已婚的业务员经常较只身一人的业务员工作得更认真4、质量好5、工作经验6、个性7、对保险的认识程度8、家庭的支持度对已婚的业务员而言，配偶的支持度和容忍度，对其工作可否成功有相当的影响9、到公司上班的距离▲适合单位的人选特色：1、有一般人的物质需求，可激励；2、拥有工作企图心；3、必定忠心，可接受指导，能配合；4、有必然的可塑性五）面谈1、面谈原则（ 1）聆听：善用默然的力量（ 2）完满与正确：获取所需完满而正确的答案（ 3）客观：在面谈中保持客观的立场（ 4）控制：可以随时控制面谈的情况与进度（ 5）相关：只提出与工作相关的问题2、面谈目标（ 1）激发加入寿险销售事业的兴趣（ 2）简要说明并见告“选择过程”的价值所在（ 3）获取重要的背景资料（ 4）跟应征者预约说明会（ 5）获取应征者完满的个人简历资料（ 6）决定可否进入下个选择步骤3、初次面谈成功的要素（1）时间、地点安排适合。