白酒招商实战技巧.ppt

白酒招商实战技巧内部交 流主要内容一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析一、认识招商什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程产品招商=给女儿找女婿什么是合适的经销商？§ 团购主推、听话 流通 最终 § 中京 区域经销商 商超 消费 § 资金、能力 酒店 者 § § §招商的目的是打通产品流向消费者的通道二、跟不同类型的经销商沟通的策略1 1、传统酒水经销商、传统酒水经销商2 2、快销品行业的经销商、快销品行业的经销商3、新入市的酒水经销商4、团购经销商传统酒水经销商传统酒水经销商优势• 有渠道、有品牌 • 有资源、有经验传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？1、没有强势品牌2、原有品牌销量 下滑3、丰富产品线4、新品牌的利润引诱建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上 来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方 的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。

举例：河南濮阳快销品行业的经销商快销品行业的经销商优势与不足• 有渠道、有资源无经验、无信心• 品牌运作成功的经验 • 供应商的专业化程度 • 运作支持 • 利润预期 建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑 ，通过样板市场增强其信心快消品行业经销商在接品 牌时会特别关注？新入市的酒水经销商优势与不足有资源、无经验 无渠道、无队伍• 品牌 • 门槛 • 运作支持 • 风险 建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来新入市的酒水经销商在接 品牌时会特别关注？团购经销商优势与不足有资金、有资源 无渠道、无队伍• 品牌 • 包装 • 利润建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间团购经销商在接品牌时会 特别关注？三、白酒招商方式§ 走访招商 § 广告招商 § 会议招商 § 深度招商走访招商§ 业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后 ，针对竞争对手和相关产品的经销商有 目地进行走访和沟通，传达企业的招商 信息，进行招商广告招商主要是通过各种广告媒体将企业的招商 信息传播出去，然后等客户跟我们联系 ，然后通过进一步谈判，引导人们来经 销本企业的产品。

广告招商常见形式是 电视、报纸、杂志、网络、户外等等优点：传播面广 缺点：费用高会议招商通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年白酒区域市场精细化运作 论坛及国藏郎酒新品招商会深度招商1、主打样板市场招商企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应招 商商人趋利，只要样板市场打好了， 别的市场经销商自然会来联系经销产品 事宜深度招商2、渠道倒推招商：企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜 四、白酒招商各阶段的实战技巧§ 招商准备 § 寻找意向客户 § 约见 § 初次接触 § 资格审查 § 正式洽谈 § 成交策略 § 成交之后招商准备§ 产品知识及市场定位 § 价格体系及政策 § 市场调研 § 区域市场运作方案 § 投资—回报分析§ 经销商定位 § 样品 § 招商材料等寻找意向客户§ 终端调查法 § 街头信息搜索法 § 人脉关系介绍法 § 网络查询法 § 广告寻找法 § 扫街法 § 老客户分析法约见§ 找对人 § 话术刺激 § 不谈具体 § 争取见面机会 § 预约筛选初次接触§ 初次与不熟悉的客户见面做什么？ § 心理要占据优势 § 观察客户经营环境 § 多了解客户情况 § 不谈实质性内容资格审查§ 审核客户需求 § 审核客户资金状况 § 审核客户资源 § 审核客户诚信度正式洽谈1、处理客户的刁难客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝 的合作理由，比如：对老白汾酒山西的 客户会说政策支持太低了、山西省外的 客户会说价格高了；对中京酒客户可能 会说品牌影响力太小，很难卖；也有客 户会说跟你们没有合作过，不知道你们 的承诺能不能兑现等等客户可能会提出的问题：§ 信用问题 人员问题 § 产品问题 保证金问题 § 价格问题 市场氛围问题 § 支持问题 品牌问题 § 投入方式问题 利润问题 § 核销问题 能否产生销量问题解决顾客刁难的原则：§ 客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 § 1）、任何情况下不要跟客户争吵 § 2）、事先做好充足的准备2、谈方案§ 爱达模式： § 用产品引起对方的注意 § 用方案调动对方的兴趣 § 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望§ 用技巧促成合同的签订3、谈条件§ 价格体系 § 市场支持方式 § 首单 § 年任务 § 对方资源配备要求 § 注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件4、磋商§ 不要轻易让步 § 让步不能过大 § 留有底牌 § 让一步必须进一步 § 制造竞争压力§ 在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： § 让经销商相信你这个人很重要 § 专业化的形象很重要 § 对市场的了解很重要 § 谈判的技巧很重要 § 一份能说服自己的投资报告很重要成交策略§ 观察成交信号： § 爱不释手 § 向别人征求意见 § 对你变得客气了 § 面部表情缓和了 § 身体后仰 § 问具体的交易细节让客户尽快签约的方法§ 请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细 了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来，明天上午咱们把合同签了好吧。

§ 总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有 专业团队协助你做市场，利润空间也很可观， 特别适合您，如果没问题我们把合同签了吧让客户尽快签约的方法§ 选择成交法：（话术） § 王总，谈了这么多了，您看您是只做流 通还是连商超一起做呢？ § 王总，你看咱们是明天上午还是下午签 合同呢？§ 假定成交法：（话术）假如公司能批准 你20万首款的要求，今天合作的事能定 下来吗？ § 以退为进法：（话术）王总，选品牌就 像找对象，要特别慎重，我觉得我们的 产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧 ，下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上 午我跟您咱们再确定吧成交之后§ 谈妥、签好合同后做些什么？ § 不要说谢谢 § 不要过于热情 § 不要喜形于色 § 可以谈谈合同的生效、谈谈货物的准备 、谈谈铺货准备等等，但不要久留五、招商失败的原因分析§ 1、缺乏信心 § 2、没有勇气 § 3、自我否定 § 4、没找对客户 § 5、事先没准备好 § 6、缺乏谈判与沟通技巧 § 7、没有站在对方的角度思考问题§ 不为失败找理由、只为成功找方法 § § 只要思想不滑坡、办法总比困难多§ 歌曲欣赏最后：§ 快速招商是我们产品迅速占领市场的保证 § 客户数量的多少决定了我们对客户的话语权 § 招商很重要，但老客户的维护与服务更重要， 因为开发新客户的成本是维护老客户的8-10倍§ 新客户开发与老客户服务两手都要抓，两手都 要硬谢 谢 大 家！ 再接再厉、全力奋 战三个月，争取最 大的市场表现，赢 得我们的荣誉§ 。