超市大卖场KA店销售拜访八步作业流程.doc

超市大卖场KA店销售造访八步步骤 第一步：计划 (营销工作关键就是抓主导权)1. 整理查看用户信息资料2. 优化造访路线3. 确定造访目标及需要处理问题4. 携带必需物品5. 做好造访出门前准备 第二步：理货 (商品陈列意味者销量)1. 热情问候用户2. 查看商品是否有断货3. 商品摆放六大标准 4. 保持商品洁净整齐 5. 查看商品和价签是否统一 6. 查看商品商标是否对外 第三步：活化 (没有注意力就没有营销) 1. 售点营销活化必备三要素2. 商品活化基础步骤3. 争取好陈列位置方法4. 陈列创新六大方法5. 宣传品配合方法6. 发挥售点广告效力八大策略 第四步：教导(提升终端销售力)1. 六大终端促销实战策略2. 教导终端用户制订促销方案3. 终端导购实战技巧4. 教练导购人员技能 第五步：服务(处理终端用户面临问题)1. 商品退换货处理2. 促销宣传品处理3. 帮助处理用户面临问题技巧 第六步：谈判(争取企业合理利益技能)1. 增加进货谈判2. 陈列位置谈判3. 广告摆放谈判4. 促销配合谈判5. 新品进店谈判6. 销售政策谈判7. 收款谈判 第七步：调查 (争取企业合理利益技能)1. 竞品价格调查2. 竞品陈列调查3. 竞品广告调查4. 竞品促销调查5. 竞品销量调查 第八步：统计(专业销售人员表现)1. 发觉问题2. 用户要求3. 产品销量4. 库存情况5. 市场竞争情况特殊渠道造访工作步骤一、 访问前准备1．处理用户事务（单据、发票等）。

2．确定销售库存情况3．准备好访问手册（访问汇报、销售统计、产品介绍材料等）及相关销售工具（笔、计算器等）4．准备相关用户统计汇报，并确定对应销售控制目标 5．回顾当日访问销量、分销、助销及促销目标6．预约覆盖计划中关键用户7．依据当日访问目标准备合理数量和规格助销材料二、 代理商造访步骤1．重温计划-回顾所造访代理商销量、分销、助销及促销目标2．代理商商店检验-检验前，先向代理商相关人员问好，并约定销售介绍时间检验代理商分销/库存情况检验商店助销、促销情况检验竞争对手活动情况3．调整计划-计算提议订货量并依据季节、促销等原因作适度调整依据商店检验结果，深入确定商店销量、分销、助销和促销具体目标准备收款计划4．销售介绍-推广新产品及介绍促销计划等利用顾问式销售说服模式利用科学库存管理概念，就订货数量和商店达成一致就商店检验所发觉助销机会，和商店达成改善计划5．收款-向商店收回应付款（有送货情况下）6．助销-调整展架位置和空间以达成企业零售标准设置展架外陈列以达成促销目标放置（张贴、悬挂）助销材料到所要求位置7．统计和汇报-当场正确完成代理商商店统计表单各个项目标填写工作8．访问分析-对照访问目标，检验完成情况。

分析差距产生原因，找出改善方法并确定下一步行动方案通知代理商下次造访时间并道别三、访问结束后工作1．递交货款给财务部，订单进系统确定2．完成每日访问汇报填写3．将当日生意结果对比目标进行总结回顾4．参考上一次访问结果，结合本周工作关键，确定下次访问销量，分销、助销及促销目标 特殊渠道业务造访步骤终端造访八看十问终端造访触手可及九步骤一、终端造访八看十问11、一看形象标徽灯是否符合企业要求及是否亮灯，调整2、二看产品是否缺样缺配件，登记补充3、三看店面陈列是否杂乱，进行整理4、四看店面产品分销位置是否合适，进行调整归类5、五看店面卫生情况是否达标，进行整理6、六看促销海报、宣传条幅、门招是否陈旧、破损进行调整7、七看库存分类管理及数量，进行调整或补货8、八看导购员服装举止及工作状态，进行沟通调整一、终端造访八看十问11、一看形象标徽灯是否符合企业要求及是否亮灯，调整2、二看产品是否缺样缺配件，登记补充3、三看店面陈列是否杂乱，进行整理4、四看店面产品分销位置是否合适，进行调整归类5、五看店面卫生情况是否达标，进行整理6、六看促销海报、宣传条幅、门招是否陈旧、破损进行调整7、七看库存分类管理及数量，进行调整或补货8、八看导购员服装举止及工作状态，进行沟通调整一、终端造访八看十问21、一问最近生意是否可好2、二问最近有哪些问题需要处理3、三问售后坏货是否需要处理4、四问导购员最近有哪些问题不好处理，需要沟通5、五问单品销售情况，找出滞销问题点，探讨突破口6、六问是否有最近工程项目需要跟进7、七问其它品牌销售情况（了解品牌比重）8、八问那些需要我来帮助做9、九问推广方面怎么做？怎样做？能否做？10、十问对企业有哪些意见和提议终端造访触手可及九步骤1、2全方面沟通：定时全方位整理店面。

工作量较大终端，办事处可和终端协同作业；勤于和终端沟通、讨论哪些地方能够变得愈加好，并共同约定处理措施，让终端用户参与每次整理，在用户养成整理习惯后，市场展示终究会做到一样标准产品摆放：整理地台、中岛及堆头，按‘欧普’字样朝外正立：吸顶灯按瓦数或品类堆叠；节能灯按瓦数、黄白光以锥形、梯形或块状整齐堆叠，层数在4-6层之间为佳； 其它灯管、支架、 配件等产品按瓦数、规格大小摆放；筒灯、天花灯按型号整齐堆放（无包装筒灯、天花灯按尺寸大小顺次整齐摆放）终端造访触手可及九步骤3、4 移动陈列：找出企业证书、宣传画册等售点陈列物，集中摆放在入口处等显眼位置（有专门证书陈列位置除外），可移动展板摆放位置依据店内实际情况展示，但以不影响店面形象为基准 清除杂物：杂物是影响店面形象天敌：立即清除门窗、访谈桌、收银台、体验区及其它各展示区域边缘和角落杂物终端造访触手可及九步骤5、6清理分类：将退换货及破损物品、空盒、装灯工具等影响店面整齐物品，统一分类存放；有仓库地方应该统一将退换货放置到仓库拆换物料：自己动手拆换破旧样品面罩、发黑灯管、不亮灯管，主动和店主沟通用店内现有产品补上（包含裸位），并做好价签同时更新和整齐陈列（价签要求在陈列方法统一规范，在不一样产品同一方位进行标示，基础要求为形状大小统一，标示内容依次为产品名称、型号、瓦数、规格、价格等，书写标示笔为同一颜色）。

终端造访触手可及九步骤7、8、9更新粘贴：撤换过时、破旧不堪pop展示，用双面胶或透明胶粘贴好不平卷角维护和展示 提醒亮灯：能否和用户沟通增加亮灯数量（不需全部亮灯），尤其是在夜晚或冬季营业时候 清洁卫生：清除整理出来杂物，打扫和清洁产品、样品、桌椅及地面卫生业务人员所需要含有素质和能力1、吃苦耐劳2、学习力强3、沟通能力4、一流产品知识及应用技巧5、专业技能（如终端装修、各项工作步骤）6、管理服务能力强（管理型+服务型角色交换）7、硬件操作（店面设计、电脑操作能力）--培训+工作汇报8、活动策划能力、推广实施能力9、培训能力10、区域统筹计划能力和全局推进计划能力传统渠道业务造访步骤。