《刘克亚营销秘诀之八赠送策略》.doc

《刘克亚营销秘诀之八 赠送策略》赠送别人的产品冇什么缺点呢？现在网上很多年轻的伙伴在增送安东尼、罗 安芝、余世维等等一大堆别人的产品，我很怀疑增送Z后，还有多少人会买他的 后续产品，要想再卖后续产品应该是比较难的这就是赠送别人的产品的缺点， 它与你自己的产詁以及后续产胡关联性太差最重要的是这种成交很难议价，成 交率也不会很高另外，赠送别人的产品还有个缺点就是重复性消费制约性太多0而赠送别人的产品有什么优点呢？优点就是他可以借助赠送的产品提高反 映率，即可以借助别人的产品的优点和缺点捉高自己的优点大家都知道我冇一 种名利的结构思维一旦你要借力别人的产品来做赠品的时候，你一定要注意他 的名气，这个名气一定要比较好同时也要关联性比较好，这中间的平衡也要掌 握好如果只是有名气，但关联性很差，那也是不行的如果说关联性很好，名 气不太好，也不行因此要把握好一个平衡性，任何一个策略都是有优点，也有缺点，就看大家如何把握释放自己的营销潜能：另外，借力别人的一个产品还有一个优点就是起步比较快，起步能够比较迅 速如果你想赚快钱，想迅速提高你的名气，那你就可以赠送别人的产品，你先 实现一个反映率，等反映率来了，再琢磨怎么卖它，怎么达到成交，这就是你的 价值主张。

所以赠送赠品的一个价值是你在开始的时候就要琢磨的地方以上说的就是赠送别人产甜的优点和缺点那赠送自己的产品的优点是什么呢？优点就是关联性非常好咨询过的朋友 会发现我在咨询的时候，总是试图让你把现有的产品分割成多个产品，目的就是 为了提高关联性，同时提高响应率，同时也能提高成交率还有一个优点就是可以起到过滤作用过滤作用是非常重要的如果你能把 你的产品做好，分割出来很多功能的产品，也就能打造岀来多个产品自己的产 品，你口己就可以决定这个阶梯设的高度，如杲是别人的产品你就无法很好的做 这种价值主张，无法把握好这种预热的价值阶梯假如我自己有个营销休系，并且坚信我的营销体系是最好的，用我的这种刀 能的营销体系，能够达到你的营销目的假如我前而赠送给你们的是余世维的东 西，那么是不是把口己的这些东西完全打乱了？所以很显然我不能这么做即使 对方的营销系统很好，但是他们的营销系统跟我的营销系统完全不一样，那肯定 就不能把他们的东西作为我的赠品我可以赠送给你们我的一个咨询报告，赠送 给你们我的一个录音，这都要发端于我这样的话，一致性非常好只有在一个 系统里学习，学的才快、学的才好，发展的最好，获得最多挖地三尺一定冇黄 金，做营销的朋友都会发现稍微聚焦一点点，钱就出來了。

有的人学东西学的很有问题就是在安东尼、罗安芝学了一点皮毛，刘一苗 那里也学了一点皮毛，余世维那里也学了一点皮毛，刘开安老师那里也学了一点 皮毛，都只学到一点皮毛，根本就没掌握到最核心的东西，没有把任何一个体系 学完整，这就是最大的问题，也是你最大的损失如果鉴定完毕，觉得某个体系 很好，那么一定要把那个体系学完整，这样才能获得成功现在再和大家谈谈陈安之这个人释放自己的营销潜能：有的人说他好，也有人说他不好我不评价任何一个人好不好就说说早期 的一个朋友，比陈安之更早出道的一个朋友他就参加了当吋还不是很跑火的第 一期培训班，后来他一年就赚了 60万而当时的陈安之还没什么名气，后来很 多人都学陈安Z,因为陈安Z的课程太贵了，很多人就没学他的课程，就把陈安 Z的书都买遍了陈安Z的课程后來开始有点稀释，稀释Z后，可能就不讲最核 心的秘诀了而这个朋友肯定是学到了这个秘诀这个朋友抓住了那个核心点，在很多朋 友里面赚钱赚的最快，赚钱赚的最多很多学陈安Z的人，其中70%~80%的人 都是被陈安之所激励，但都并没冇掌握到核心的东西，只是被激励的很疯狂可 见陈安之的激励系统是最好的问题就是不是所有的人都学到了陈安之的激励系 统。

再说说陈安Z的一个伙伴，最厉害的一个伙伴应该算是一个同行，互相不 干扰，这个人特别厉害我和犬家分享下那个人这个人是最年轻的、赚钱最快 的一个人他的营销手法非常极端，但赚钱速度也是超级快的，这个人在台湾都 是直接和马英九接触的，比陈安之有钱的多和他相比，现在成营销之神的那些 人在当时都不算是什么杜云生是完全传承了陈安之的复制思想，没有任何的创新营销创新这一点 上我是很佩服柯芽老师，我一点也不佩服杜云生和陈安之，这个营销境界跟赚钱 多少没有关系钱多、钱少是有一个时机的问题，有一个执行力的问题，还要看 冇没冇一个营销团队，经营的是什么，在哪卖等等很多因素，来决定赚多少钱 陈安Z是完全复制安东芝罗宾，而杜云生是100%完全复制的陈安Z而柯芽老师是把陈安之的东西和盖尔的东西做了 一个整合，整合的让你一点 也不反感陈安之和杜云生完全是在复制自己，就像一个孙猴子复制出很多个孙 猴子，而且述完全一个标准，再执行下去他们只是做一个推销团队，不是在做 一个创新营销释放自C的营销潜能：http://www」iuchao 1 &com再回到赠品赠送赠送口己的产品有以上两个优点，但也有缺点第一个缺点就是自己的产甜没有名气，反映率就有点低。

虽然成交率高了， 但反映率不高在营销流程上往往会遇到这样的平衡，就是反映率高，成交率不 一定高如呆用的是别人的赠品，别人的赠品冇名气，反映率就高如果用自己 的赠品，没有名气，反映率低，但是成交率高，因为一致性很好第二个缺点就是因为没有名气，反映的速度慢如杲用别人的产品做赠品， 反映率高，但成交率很低优点就是抓回來了很多的人如果用自己的产品做赠 甜，反映的速度就慢了，但可能成交率很高比如说，100个响应的，就是20 个成交的，都有可能因为它们之间关联性非常好如何把这些关联起来，做成一个配合，这就是要在营销流程里找好平衡产 品不同，营销流程也就不同，它是万能的模式，根据不同的流程需要做微调，设 计出一种策略来平衡响应率和成交率再讲一个预热的问题什么叫预热？举个男女关系的例子，像你追求女孩子，一开始就说你要娶人 家，那肯定不行这样想就比较透彻了简单的说，如果人家不知道你，就不可 能和你成交，人家知道你，不是很熟，也不会和你成交，等到人家跟你熟悉了， 也知道你了，人家不授意，或者意识不到对你授意，那人家也不会和你成交因 此未来的营销一定是基于一个预热也就是一个“恋爱”过程因此赠送的目的 就是一个预热。

释放自C的营销潜能：http:〃www・liuchao 如果不把一个概念掌握好的话，是用不好的赠品的目的既然是预热，那么 预热的口的就是要让对方能够消化用这个标准去衡量的话，我们赠送了一•大堆 别人的书，别人的东西，你都不了解，你都没看过，那人家肯定也是存在电脑里 睡大觉台北现在这么多的赠品，大部分的人收到电子书、报告都是存在电脑里 睡大觉，因为一大堆赠送出去，对方根木就没消化因此赠送的东西要点到为止，是要对方刚刚好能消化的就像吃饭，有的人 吃的八分饱，有的人吃的七分饱，有的人吃的六分饱，有的人吃的刚刚好，然后 又想再吃点，再吃点也行，不吃点也行这个就是预热，就是这样的一种依附 预热是一门技术，是一门艺术预热的工夫直接决定了成交率，决定了反映率所以耍掌握一个标准，每一次的赠送首先都耍了解对方是否能够消化你的东西这些都不是很难理解，但是懂的没几个人，做的好的人也没多少，包括我自 己在内，也不是做的很好现在很多人是赠送赠出去了，就不管了一个系统性 的预热赠送出去就要了解看看对方能不能消化，不然就白增了如果不管的话， 无形的成本述是在那里，没有降低客户没冇吸收，成本仍旧那么高，没有预热, 也就没有营销效果。

核心的来讲，营销就是一个利润和成木的问题赠送别人的产品或者自己的 产品，还有预热，这都是完全能够做到原来我在电台，不怎么赚钱，我自己琢 磨出来一个办法这只是万能赚钱模式下而一个题目的一个小题目的一个小题 目就是在赠品这个环节我完全能够做到这种平衡我也赠送别人的产品并且 也获得很高的反映率，能够获得较高的成交率这里面右几种方式，涉及具体案 例，涉及具体流程分析以后再和大家分享释放自己的营销潜能： http:〃www・liuchao 18 .com在赠品这个环节大约有9个策略这些都是我自己研发出来的这9个策略 能够让反映率高，成交率也高，别人的东西也可以赠送，自己的东西也口J以赠送, 所有的优点都可以借用到别人的优点都用到，所有的缺点又全部都能够批除掉, 这也是反复测试的结果希望有机会和大家分享要想真止掌握营销，就必须学会系统的营销方法否则今天赚了一万，明天 依然迷茫，后天、大后天依然迷茫如果有个系统的营销方法，我今天赚一千， 比赚一万的还高兴，还自信SU系统是个单独的系统，是个单独的策略为什 么和大家分享金马鞋城的案例，就是看它符合这样的一种标准不是像小店铺小地方弄了个什么东酋赚钱了，那就叫成功。

而是要像那个金 马鞋城的老板那样成功，赚那么多的钱他能做到几千平米的卖场，还在继续扩 张大家要思考是什么东西在支撑他扩张？光是学会-个SU,是成功不了的。