寿险调研报告（精选多篇）.doc

寿险调研报告（精选多篇）第一篇：寿险调研报告一.四级机构综合开拓（一）现有分渠道条线考核的方式在一定程度上造成渠 道管理部门的本位主义，不利于基层开展一体化综合开拓"分渠道考核，造成保费数字搬家，公司整体效益没变 化，反而增加了无谓的管理成本”，“分渠道考核造成渠道 本位主义比较严重，对于其他渠道销售队伍需要的支持没有 积极性，渠道间交叉配合难度较大，公司整体资源难以整 合”“，我这个渠道做自己的事情已经很饱和，没有时间去 研究及开拓其他渠道的产品，精力分散后自己渠道的专属客 户也做不好了”，这些问题和困惑可能是大部分基层机构所 面临的现实困难基于该情况，项目组在本次调研中针对该 问题进行了专项调研，并提出以下建议：在销售队伍不分渠道的基础上，按“保险产品特性”调 整渠道业务部门职能，打造“专业化支持”的渠道管理部 门，改变考核和管理方式，变“看哪个渠道做的多”为“看 哪个渠道支持的好”具体来讲，仍保留个、团、银、互等 业务渠道部门，每个部门按照本渠道适合的客户群，专业化 研究适合本渠道客户的产品，借助一个公司整体的销售队伍 （不分渠道），通过各渠道同时推动一个共同的销售队伍， 逐渐提升该销售队伍销售不能产品的经验和销售技能，通过 不同专业化部门对口产品的销售量对渠道部门进行考核，最 终实现“多点专业化支持，单点一专多能销售”的管理和销 售模式。

该模式我们认为有以下几方面优势：一是能够保持总省 公司渠道管理部门开展业务追踪和业务推动的积极性，有利 于促进销售，保持销售推动的力度如果管理部门按照工作 职能进行部门整合，相对以往模式而言，各部门不再与业务 线挂钩，开展业务推动的积极性会降低，具有一定的风险， 如果仍按照渠道划分部门并调整考核方式，一方面能保持总 省公司渠道部门的销售推动积极性，另一方面也解决了传统 渠道划分引发的系列问题，尤其是渠道间数字搬家和资源浪 费问题二是极大提升基层原有各渠道销售人员协同展业的 积极性，有利于资源整合，产生更大的产能现有模式下， 保费收入计入销售渠道，其他渠道协助参与了开拓但保费收 入无法计入，会出现责权利不一体的情况，造成渠道之间相 互割裂，自己做自己的事情，无法形成交叉销售和渠道配合 例如部分地区团险渠道在个险渠道配合下组建了代理人队 伍，搞好了增员，做大了个险产品，但业绩归属了团险，个 险渠道参与这个事情的积极性就不大，个险渠道营销化管理 的渠道优势就无法体现，同理其他渠道间也存在这些问题， 例如个银渠道掌握很多法人客户资源，个银渠道现有人员不 会做，团互渠道没有做的积极性，造成一种“自己有资源但 是不会做，其他渠道会做但是不愿意做”的情况。

如果整合 销售队伍，将打破“渠道本位主义”，极大促进销售积极性二）三级机构现有渠道部门人员的经验和支持技能不 足，难以对四级机构综合开拓提供有效的支持在本次调研及过去的经验来看，相当一部分三级机构渠 道经理及内勤骨干的销售管理和销售推动经验有限，产品技 能和销售支持技能不足，这种情况下四级机构如果要更好的 开展综合开拓，通常要在本四级机构内增设相关专业岗位人 员，考虑到四级机构的成本压力，这种情况的可能性很低， 这就造成了四级机构很难开展个险产品以外的专业化业务 拓展，例如建工险、农村信用社网点开拓、农村干部意外险、 小额信贷保险等，这些高创费高潜力的业务都处在荒废状 态，四级机构基本以个险为主，大部分机构资源、政府资源 都没有得到开发，这种情况下很难开展综合开拓基于该情 况，调研组建议针对三级机构部门经理开展专业化的针对性 培训，打造“三级机构专业化支持小组"，整合这些三级机 构具体做事情的人员，提升他们的专业技能、销售支持及陪 访能力，通过专业支持小组，提升四级机构开展综合开拓的 能力具体来讲有几点建议：一是锁定培训对象为三级机构经 理及组训公司每年都做很多培训，但多数集中在省市机构 管理层及直销销售人员，管理层方面，理念性的培训已经很 到位，大部分各级机构重视程度和经营理念也贯彻的比较坚 决，直销销售人员方面，考虑到总部精力的有限，我们的直 接销售人员培训通常只面对少部分销售人员，对全局来讲效 果不明显，这种情况下我们反而忽略了三级机构经理这个 中间层，他们能够起到上传下达联动二级和四级机构的作 用，也是具体做事情的人群，他们的专业技能提升，将会直 接起到带动四级机构提升产能的作用。

二是培训内容侧重具 体做法和产品技术与四级机构负责人类似，三级机构经理 和组训大部分来自同业个险渠道，业务推动经验和产品技术 客观上存在空白点，建议进行有针对性地培训，根据不同业 务的作法，从产品、出单系统、单证、政策、销售话术等角 度进行模块化的培训，有助于使其掌握不同业务的具体做 法三）四级机构作为直接展业单位，目前普遍面临着管 理和业务发展的矛盾，大量繁琐工作造成了时间和精力的浪 费在调研的过程中，我们发现相当一部分四级机构在开展 销售的同时也在承担一些管理工作，比较典型的是收入及考 核手工计算、计划书等销售支持工具手工制作等，尤其是针 对综合开拓、农网建设等新近开展的业务模式，相当一部份 试点机构存在大量的日常繁琐工作，非常牵扯精力，不利于 业务发展基于此，调研组有以下几点建议：一是加快新版综合开拓基本法（包括农网基本法）人员 管理信息系统的建设速度，避免机构出现“因系统不到位工 作太繁琐而影响试点”的情况；二是尽快实现四级机构经理 工作平台的上线，根据调研情况，四级机构经理对该平台的 认可度很高，也明确了该工具有助于提升工作效率，将更多 的精力投入业务发展第二篇：寿险支公司经理述职报告述职报告2014年在中支公司党委、总经理室的正确领导下，英山 支全体伙伴在经理室带领下，按照市公司统一部署，积极转 变观念，提高强烈的市场竞争意识和危机意识，坚持“银保 主渠道、团险创新高、个险夯基础、互动掀高潮”的方针不 动摇。

按照全年工作要求，以敢字当头、敢为人先、敢走新 路、敢破难题的精神，认真贯彻落实开门红、五六联动等阶 段性工作、渠道开拓、法人客户开拓、乡镇网点建设等有关 文件和会议要求，紧紧围绕市公司下达的年度计划目标，以 业务发展作为全年工作主基调，明确经营思路，把握经营重 点，积极有效地开展工作，与英山公司的过去比取得了一些 成绩根据会议安排就一年来的履职情况报告如下：一、 主要经营指标达成情况见附表二、 一年来的工作回顾回顾走过的历程，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶 段实际状况，英山支公司积极调整思路，把握发展节奏，全 力以赴开展工作，可谓是喜忧参半：1、成绩方面1）明确目标，身体力行，同舟共济，实现业务快速发展业务发展是公司的生存之本英山支公司一直把提高业务平台作为工作中的重点，全面贯彻落实“规模效益化”的 指导思想，积极推进业务结构调整，严抓基础管理，拓宽业 务渠道，牢固树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营 理念，优化业务结构，提升业务质量，通过成立专门的帮扶 小组，实行内勤人员联系部门、网点的方式，分片督导，促 进了业务有效发展在渠道和法人客户开拓，开门红、五六 联动、九十联动战役中我们坚持领导带头、精英引路，同舟 共济、和谐奋进的方针，做好做活一盘棋。

走党员、干部带 头之路，喊破口噪子不如干出样子，从经理室成员到部门经 理、网点经理，到银保客户经理、团互专员、公司内勤人人 身先士卒，率先垂范取到了很好的引领作用；走精英示范之 路，通过培育精英达到了典型引路，以点带面，全面发展的 效果通过外树形象、内强管理，强化集体荣誉感和个人成 就感，使英山公司凝集了人气，增添了活力2）以人为本，致力培育团结、和谐、高素质的团队， 夯实发展基础按照县公司年初制订的队伍发展思路，实行个、团、银、 互四轮驱动，招、聘、增、引齐头并进的方式，强化增员、 突出培训、稳扎稳打、健康发展，管理一步一个脚印，成绩 一步一个台阶；坚持‘早谋划、早沟通、早部署”，银保以 稳定队伍、增加产能和综合理财为抓手，成功开拓工行、建 行渠道，银保队伍建设平稳有序，综合理财业绩大幅攀升， 业务质量明显改善，由过去的单一逼交产品向期交和意外险领域迈进团险以法人客户开拓为重点，在业 绩数量、险种开拓等方面我们继续领跑全市其他兄弟公司， 2014年在继续抓好以建工险、漂流人员意外险的同时在全市 率先获准进入学平险市场，在全省第一家开办了教职工补充 医疗保险，从而确保了团短险年度计划的达成；个险一部 以强基固本为主，增员展业两不误，激活老人、带活新人， 实现了业务的正增长，通过开门红、五六联动、九十联动等 一系列的措施推动，个险排位稳中有升；农村网点以固老拓 新为主，在以南河网点为标杆的农网建设中，新组建了方咀 农网，目前已初具趋形，雷店农网尽管队伍发展不足，但是 2014年业绩还是略有上升，石镇农网也在稳步推进之中；续 收及内勤工作扎实细致，获得了上级公司、从业人员和客户 的一致好评；督导及理赔工作在学习中进步，收效明显。

在 培训方面，我们在积极参与省、市公司组织的各类培训的同 时，县公司经常不定期地组织主管、新人培训，我们还带着 投影仪到渠道网点、到乡镇、村组，到农户家中进行增员和 业务培训通过一系列真抓实干的活动，有效地提高人保寿 险在英山的知名度，为业务发展注入活力，增强了后劲，人 保寿险在英山各界享有较好声誉3） 加强政治学习，建立司务会制度，促进民主管理，提升公司文化今年以来，我们以加强制度化、规范化建设入手，成立 了司务会，充分发挥了司务会民主管理、民主监督职能，进 一步促进了公司的民主管理通过晨会、部门例会、主管会 有力在保证了公司各项工作的顺利开展通过开展学习和实践党的群众路线教育活 动、三八节联欢和自发组织的多种形势的联谊活动有效地增 强了团队凝聚力和战斗力，提升了公司文化品位；增强了从 业人员的职业荣誉感，提升了伙伴们的大局意识；增强了公 司的向心力，提升了公司社会知名度4） 坚持依法合规经营，提高服务质量我们在抓好业务发展的同时，始终把依法合规经营当作 公司发展、生存的主线来抓，严把入口关，明令禁止销售误 导，坚决杜绝代签名等违法违规事情的发生积极组织新人 参加代资考培训，取得从业资格。

对少数违规严重的害群之 马，我们采取了劝其离司处理，对个险队伍虚挂人头、虚设 人力现象进行了清理开办了党的群众路线教育学习专栏， 始终坚持上级服务下级、后勤服务前勤、全员服务客户的做 法，得到了省、市公司、县委、县政府和广大客户的充分肯 定2、不足之处我们虽然做了大量艰苦的基础工作，取得了一些成绩， 但也还存在着不容忽视并有待于在今后的工作中加以克服 和改进的问题一是业务发展滞后虽然同比有一些增长， 但，那主要是上年基数太低，期交保费规模依然不大，“开 门红”、二三联动、五六联动、九十联动没有按照公司的要 求、步骤、方法按时完成，没有及时跟上公司的步伐，贻误 战机，影响进度年度计划最终以不到14万元的缺口而留 下遗憾二是队伍基础建设依然薄弱，人力规模不足，整体素质 不高基础工作不扎实，队伍建设薄弱，银保队伍增员难， 网点获取难现象依然存在；团险队伍人员不足，法人客户 开拓能力不强；个险队伍主管无兵现象非常突出，开单人力 和活动量低，人力严重不足乡镇网点建设缓慢，人保村覆 盖率严重不足；在当前形势下人难进、进难留现象还在制约 着我们的发展，增员难、难增员的问题始终是困扰着县公司 发展的一大难题。

教育培训跟进不足，学习氛围不浓，开会 不参加，培训没时间，业务不熟悉，整体素质有待提高三是创费能力不强由于市场竞争激烈，业务发展不足, 相对获取成本过高，理赔分摊不合理、管理不到位等多种因 素影响，创费能力不足，导致县公司资金缺口大，公司推动 业务发展的后援支撑乏力，难以适应新形势下的工作需要总结过去，在上级的坚强领导下，经全体创业伙伴的。