三季度客户积累内勤宣导篇.ppt

立足服务立足服务 把根留住把根留住生命人寿河北分公司生命人寿河北分公司数据的启示数据的启示机构机构20132013年年3 3月实动人力月实动人力20132013年年4 4月实动人力月实动人力20132013年年5 5月实动人力月实动人力石家庄石家庄23023057579090保定保定17171 11313邯郸邯郸10110131318080衡水衡水13013079798585邢台邢台404010106 6唐山唐山15515554547171秦皇岛秦皇岛32325 56 6沧州沧州12612622228383承德承德52527 71111廊坊廊坊30309 96 6张家口张家口10910943434747创新部创新部868689895555合计合计11081108407407553553数据的启示数据的启示机构机构4 4月新增上岗月新增上岗4 4月新增实动月新增实动5 5月新增上岗月新增上岗5 5月新增实动月新增实动创新部创新部7070353523232 2衡水衡水2222212137372727沧州沧州15157 723231010石家庄石家庄8 82 21101103232张家口张家口6 65 513131313邯郸邯郸4 43 340402929保定保定3 30 07 75 5唐山唐山2 22 236361515承德承德1 11 12 22 2邢台邢台1 11 114142 2廊坊廊坊0 00 07 70 0秦皇岛秦皇岛0 00 03 31 1总计总计1321327777315315138138为什么？为什么？•是四五月份增员节奏导致的吗？是四五月份增员节奏导致的吗？•不增员实动是否会好很多？不增员实动是否会好很多？•做增员是否带来很多新增？做增员是否带来很多新增？•新增不多又是为什么？新增不多又是为什么？•新增不多实动也不多，为什么？新增不多实动也不多，为什么？客户积累出现断层客户积累出现断层原因分析：原因分析：1、有想法没方向：缺少客户来源、有想法没方向：缺少客户来源2、有方向没方法：缺少营销技能、有方向没方法：缺少营销技能3、有方向没行动：缺少拜访数量、有方向没行动：缺少拜访数量跟进措施：跟进措施：2、跟进团队营销，提升数量和质量、跟进团队营销，提升数量和质量3、做好时间管理，加大活动量检、做好时间管理，加大活动量检 查和督促力度，提升拜访数量！查和督促力度，提升拜访数量！ 问题重点：扩大客户来源问题重点：扩大客户来源现状：现状：1、一个人认识的客户数量是有限的、一个人认识的客户数量是有限的2、认识的客户也可能已经购买了保险、认识的客户也可能已经购买了保险3、没有办保险的客户，很难沟通、没有办保险的客户，很难沟通怎么办？怎么办？•以现有老客户为中心以现有老客户为中心 每个人都有每个人都有250个熟识的人际圈个熟识的人际圈•搭建系统服务平台搭建系统服务平台 人际圈中的名单能否拿到，取决于服务水平人际圈中的名单能否拿到，取决于服务水平•培养忠诚的客户群培养忠诚的客户群 客户对你的忠诚度取决于你对客户的忠诚度客户对你的忠诚度取决于你对客户的忠诚度•挖掘纵深客户管道挖掘纵深客户管道 1：：250，，2：：500，，3：：750，，4：：1000•老客户是根，我们是树老客户是根，我们是树•根越深，树越壮根越深，树越壮•我们要把根留住！我们要把根留住！ 立足服务立足服务 把根留住把根留住 —三季度客户积累方案三季度客户积累方案一、活动背景一、活动背景背景一：背景一：配合公司第七届客户服务节，以服务为根本，以养配合公司第七届客户服务节，以服务为根本，以养生和健康为主题，全力推动老客户服务活动。

生和健康为主题，全力推动老客户服务活动背景二：背景二： 在二季度的基础上，继续推动健康知识专题活动，在二季度的基础上，继续推动健康知识专题活动，让健康观念深入人心，将生命服务理念推向社会让健康观念深入人心，将生命服务理念推向社会背景三：背景三： 对于营销员而言，以帮老客户办理相关保全和服对于营销员而言，以帮老客户办理相关保全和服务项目为切入点，强化营销员长久服务意识务项目为切入点，强化营销员长久服务意识二、活动时间二、活动时间20132013年年7 7月月1010日日——9 9月月3030日日三、活动目标三、活动目标1 1、、100%100%对老客户进行上门保全并兑现相关对老客户进行上门保全并兑现相关VIPVIP项目项目服务；服务；2 2、为客户提供超附加值服务、为客户提供超附加值服务——全省举办大型健康全省举办大型健康知识讲座知识讲座3636场场（其中（其中3 3场由总公司支援讲师，剩余场次由分公司支场由总公司支援讲师，剩余场次由分公司支援讲师）；援讲师）；3 3、通过超附加值服务，累计邀约老客户、通过超附加值服务，累计邀约老客户1000010000人；人；并以服务老客户为中心，获得加保和转介绍。

并以服务老客户为中心，获得加保和转介绍四、活动主题四、活动主题立足服务立足服务 把根留住把根留住五、活动内容：五、活动内容：（一）老客户维护与二次开发（一）老客户维护与二次开发 1 1、梳理客户，健全档案、梳理客户，健全档案 分公司统一印制分公司统一印制《《客户服务档案客户服务档案》》，要求在，要求在册活动人力至少人手一本册活动人力至少人手一本《《客户服务档案客户服务档案》》根据据《《客户服务档案客户服务档案》》内容，梳理老客户资料，内容，梳理老客户资料，100%100%为老客户建立档案并按照客户的年交费金为老客户建立档案并按照客户的年交费金额，将客户分为普通客户和额，将客户分为普通客户和VIPVIP客户做好客服，三方共赢做好客服，三方共赢对公司：对公司：1 1、、完善客户服务管理水平完善客户服务管理水平2 2、提升客户服务质量、提升客户服务质量3 3、提升继续率、提升继续率4 4、提高公司美誉度、提高公司美誉度5 5、稳定营销团队、稳定营销团队6 6、培养忠诚客户群、培养忠诚客户群做好客服，三方共赢做好客服，三方共赢对营销员：对营销员：Ø是检点自己工作成绩的标尺是检点自己工作成绩的标尺Ø是深层挖掘客户需求的重要工具是深层挖掘客户需求的重要工具Ø提高经营层次，培养忠诚的客户群提高经营层次，培养忠诚的客户群Ø提升服务水平，提高服务意识提升服务水平，提高服务意识做好客服，三方共赢做好客服，三方共赢对客户：对客户：Ø明确保单权益明确保单权益Ø享受优质服务享受优质服务Ø和公司形成互动和公司形成互动2 2、上门拜访，落实保全、上门拜访，落实保全 对于普通客户，用对于普通客户，用9553595535公司短信、公司短信、《《保险报保险报》》及客户及客户服务节宣传版面作为敲门砖，用客户服务节宣传单页内容讲服务节宣传版面作为敲门砖，用客户服务节宣传单页内容讲解客户服务项目，并根据保全服务要求，帮助客户办理地址、解客户服务项目，并根据保全服务要求，帮助客户办理地址、和邮箱等需要变更事项。

最后递送和邮箱等需要变更事项最后递送《《养生知识手册养生知识手册》》（内含邀请函），邀请客户参加（内含邀请函），邀请客户参加“爱自己爱自己 爱家人爱家人”健康知健康知识讲座公司公司9553595535短信提示短信提示1 1、尊敬的客户：您好！生命人寿第七届客服节暨首届生命养生文化节将于、尊敬的客户：您好！生命人寿第七届客服节暨首届生命养生文化节将于7 7月月1010日隆重开幕，详情请关注公司官网或来电日隆重开幕，详情请关注公司官网或来电9553595535咨询生命人寿生命人寿】】（（7 7月月8 8日、日、9 9日分批发送，日分批发送，7 7月月1010日前日前发完所有客户）发完所有客户）2 2、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间将推出养生专题讲座，详询您身边、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间将推出养生专题讲座，详询您身边的服务人员或来电的服务人员或来电9553595535咨询，敬请关注！咨询，敬请关注！【【生命人寿生命人寿】】（（7 7月月1515日、日、1616日、日、1717日分批发送，日分批发送，7 7月月1717日前日前发送完毕）发送完毕）3 3、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间推出、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间推出“真情大回馈真情大回馈”活动，更多惊活动，更多惊喜等着您，详询您身边的服务人员或喜等着您，详询您身边的服务人员或9553595535咨询。

咨询生命人寿生命人寿】】（（7 7月月2222日、日、2323日、日、2424日分批发送，日分批发送，7 7月月2424日前日前发送完毕）发送完毕）4 4、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间推出、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间推出“我与养生有个约会我与养生有个约会”系列养系列养生交流活动，详询您身边的服务人员或生交流活动，详询您身边的服务人员或9553595535咨询生命人寿生命人寿】】（（7 7月月2929日、日、3030日、日、3131日分批发送，日分批发送，7 7月月3131日前日前发送完毕）发送完毕）5 5、尊敬的客户：您好！届客服节已圆满落幕，您的宝贵建议是我们前进的无限、尊敬的客户：您好！届客服节已圆满落幕，您的宝贵建议是我们前进的无限动力，感谢您的参与！我们下届客服节再会！动力，感谢您的参与！我们下届客服节再会！【【生命人寿生命人寿】】（（9 9月月1010日、日、1111日、日、1212日分批发送，日分批发送，9 9月月1212日前日前发送完毕）发送完毕）20132013年年7 7月月5 5日保险报日保险报机构机构征订数量征订数量反馈人反馈人张家口张家口300300宫东升宫东升衡水衡水200200周瑞瑶周瑞瑶唐山唐山180180毕淑环毕淑环邯郸邯郸150150马秀华马秀华石家庄石家庄500500崔会利崔会利承德承德200200李云飞李云飞廊坊廊坊200200张为民张为民保定保定500500李刚李刚沧州沧州200200张静张静秦皇岛秦皇岛300300庞姿慧庞姿慧邢台邢台500500郭向昕郭向昕合计合计32303230　　正面一、保全服务正面一、保全服务正面二、正面二、VIP客户客户服务服务反面：反面：“爱自己、爱家人爱自己、爱家人”健康知识讲座健康知识讲座客户服务节宣传单页客户服务节宣传单页反面：反面：“爱自己、爱家人爱自己、爱家人”健康知识讲座健康知识讲座养生手册封面养生手册封面 ：突出：突出第七届客户服务节和第七届客户服务节和首届养生文化节首届养生文化节养生知识手册养生知识手册内容一内容一 ：： 健康讲座邀请函健康讲座邀请函内容二内容二 ：： 手册内容大纲手册内容大纲内容三：内容三： 公司简介公司简介内容四：内容四： 客户服务节活动介客户服务节活动介绍及部分讲座一览表绍及部分讲座一览表内容五：内容五： 部分专家介绍部分专家介绍内容六：内容六： 养生小宝典养生小宝典内容六：内容六： 养生小宝典养生小宝典内容六：内容六： 养生小宝典养生小宝典内容六：内容六： 养生小宝典养生小宝典 王姐，您最近收到我们公司王姐，您最近收到我们公司95535客户短信了吗？是这样的，今客户短信了吗？是这样的，今年年7月月-9月是公司第七届客户服务节暨首届养生文化服务节。

您看，中月是公司第七届客户服务节暨首届养生文化服务节您看，中国保险报刊有相关活动信息的报道服务节期间，公司要求我们必须做国保险报刊有相关活动信息的报道服务节期间，公司要求我们必须做好两项服务：好两项服务： 第一是帮您检视保单，如果您的保单信息如地址、和邮箱等和第一是帮您检视保单，如果您的保单信息如地址、和邮箱等和现在的实际信息不符，我帮您做变更，以方便您和公司之间的信息沟通现在的实际信息不符，我帮您做变更，以方便您和公司之间的信息沟通 第二是公司为了让您和家人享有更健康的生活，特邀请著名的医生第二是公司为了让您和家人享有更健康的生活，特邀请著名的医生和养生专家，在全省普及健康知识您是我们公司的老客户，我代表公和养生专家，在全省普及健康知识您是我们公司的老客户，我代表公司诚挚的邀请您参加健康讲座，这是公司给您的邀请函我们的健康讲司诚挚的邀请您参加健康讲座，这是公司给您的邀请函我们的健康讲座将在座将在XX时间召开，您提前安排一下时间时间召开，您提前安排一下时间 为了衡量我们工作的有效性，公司要求我们让服务过的客户填个为了衡量我们工作的有效性，公司要求我们让服务过的客户填个回执，回去后我们要交到公司。

为了保证服务的质量，公司可能还会给回执，回去后我们要交到公司为了保证服务的质量，公司可能还会给您打回访呢！您打回访呢！ 普通客户说明话术普通客户说明话术内勤回访内勤回访（（第二次邀约与确认第二次邀约与确认）） 尊敬的尊敬的××××您好！这里是生命人寿客户服务部，请问您好！这里是生命人寿客户服务部，请问您现在接方便吗？是这样的，今年您现在接方便吗？是这样的，今年7 7月至月至9 9月，是生命的月，是生命的第七届客户服务节暨首届养生文化服务节，要求营销员第七届客户服务节暨首届养生文化服务节，要求营销员100%100%对客户进行回访，帮客户复核保单信息并邀请客户参加公司对客户进行回访，帮客户复核保单信息并邀请客户参加公司大型健康知识讲座，大型健康知识讲座，××××营销员已经将您的回访信息上交公营销员已经将您的回访信息上交公司，非常感谢您对我们工作的支持！我们的健康知识讲座将司，非常感谢您对我们工作的支持！我们的健康知识讲座将于于××××时间时间××××地点召开，请您在地点召开，请您在××××营销员的陪伴下，准营销员的陪伴下，准时参会好吗？时参会好吗？3 3、高端客户，特色服务、高端客户，特色服务 对于对于VIPVIP客户，除了正常的保全项目外，为客户配客户，除了正常的保全项目外，为客户配发发VIPVIP卡并根据卡并根据《《客户服务手册客户服务手册》》要求落实相关服务项目要求落实相关服务项目（（VIPVIP卡和客户服务手册预计卡和客户服务手册预计8 8月初会下发至各中支营运部）月初会下发至各中支营运部）。

最后递送最后递送《《养生知识手册养生知识手册》》（内含邀请函），邀请客户（内含邀请函），邀请客户参加参加“爱自己爱自己 爱家人爱家人”健康知识讲座对于同意参加健健康知识讲座对于同意参加健康知识讲座的高端客户，上报中支，中支预留康知识讲座的高端客户，上报中支，中支预留VIPVIP客户专客户专席席VIPVIP入围标准入围标准机构分类机构分类客户分客户分类类VIPVIP等级　等级　入围标准入围标准执行机构执行机构甲类机构甲类机构VIPVIP标标准准趸交保费趸交保费钻石钻石500500万元万元 北京、上海、天津、深圳、福建、厦门、浙江、北京、上海、天津、深圳、福建、厦门、浙江、宁波宁波铂金铂金100100万元万元 黄金黄金5050万元万元 乙类机构乙类机构VIPVIP标标准准钻石钻石400400万元万元 重庆、辽宁、大连、黑龙江、河北、山东重庆、辽宁、大连、黑龙江、河北、山东（包括青岛）、江苏、四川、湖北、湖南、广（包括青岛）、江苏、四川、湖北、湖南、广东（除深圳外）、内蒙古、山西东（除深圳外）、内蒙古、山西铂金铂金8080万元万元 黄金黄金4545万元万元 丙类机构丙类机构VIPVIP标标准准钻石钻石300300万元万元 海南、河南、安徽、陕西、吉林、江西、甘肃、海南、河南、安徽、陕西、吉林、江西、甘肃、新疆、贵州、云南、广西、宁夏新疆、贵州、云南、广西、宁夏铂金铂金6060万元万元 黄金黄金4040万元万元 甲类机构甲类机构VIPVIP标标准准期交保费期交保费钻石钻石 4040万元万元北京、上海、天津、深圳、福建、厦门、浙江、北京、上海、天津、深圳、福建、厦门、浙江、宁波宁波铂金铂金 8 8万元万元黄金黄金 3 3万元万元乙类机构乙类机构VIPVIP标标准准钻石钻石3535万元万元 重庆、辽宁、大连、黑龙江、河北、山东重庆、辽宁、大连、黑龙江、河北、山东（包括青岛）、江苏、四川、湖北、湖南、广（包括青岛）、江苏、四川、湖北、湖南、广东（除深圳外）、内蒙古、山西东（除深圳外）、内蒙古、山西铂金铂金6 6万元万元黄金黄金2.52.5万元万元丙类机构丙类机构VIPVIP标标准准钻石钻石3030万元万元海南、河南、安徽、陕西、吉林、江西、甘肃、海南、河南、安徽、陕西、吉林、江西、甘肃、新疆、贵州、云南、广西、宁夏新疆、贵州、云南、广西、宁夏铂金铂金5 5万元万元黄金黄金2 2万元万元2013年VIP服务项目VIP等级健康关怀生命救援商旅贵宾服务尊荣服务健康体检中医养生报告解读国内旅行救援海外旅行救援道路救援酒后代驾代办年检机场贵宾服务务高铁贵宾服务专线咨询预约服务预付赔款快速支付绿色通道免费补发保单免息复效钻石√　√√　√　√　√　√　√　√　√√　√　√　√　√　√　铂金√　√　√　√　√　√　　　√　　 √　√　√　√　黄金　　√　√　　　　　√　　 √　 √　√　√　注：其中中医养生项目与健康体检互为备份，供客户自主选择截止于截止于20132013年年6 6月月6 6日日机构机构钻石钻石VIPVIP铂金铂金VIPVIP黄金黄金VIPVIP合计合计石家庄石家庄4 44747202202253253张家口张家口1 1121254546767邢台邢台0 03 314141717唐山唐山0 02121109109130130秦皇岛秦皇岛1 129297878108108廊坊廊坊0 06 641414747衡水衡水0 01010101101111111邯郸邯郸0 0111178788989承德承德0 09 969697878沧州沧州2 2101087879999保定保定1 17 733334141汇总汇总9 916516586686610401040 王姐，您最近收到公司王姐，您最近收到公司95535客户服务的短信了吗？是这样的，今年客户服务的短信了吗？是这样的，今年7月月-9月是公司第七届客户服务节暨首届养生文化服务节。

您看，中国保险报刊有月是公司第七届客户服务节暨首届养生文化服务节您看，中国保险报刊有相关活动信息的报道服务节期间，公司要求我们必须做好三项服务：相关活动信息的报道服务节期间，公司要求我们必须做好三项服务： 第一是帮您检视保单，如果您的保单信息如地址、和邮箱等和现在的第一是帮您检视保单，如果您的保单信息如地址、和邮箱等和现在的实际信息不符，我帮您做变更，以方便您和公司之间的信息沟通实际信息不符，我帮您做变更，以方便您和公司之间的信息沟通 第二是公司为了让您和家人享有更健康的生活，特邀请著名的医生和养生第二是公司为了让您和家人享有更健康的生活，特邀请著名的医生和养生专家，在全省普及健康知识您是我们公司的老客户，我代表公司诚挚的邀请专家，在全省普及健康知识您是我们公司的老客户，我代表公司诚挚的邀请您参加健康讲座，这是公司给您的邀请函我们的健康讲座将在您参加健康讲座，这是公司给您的邀请函我们的健康讲座将在XX时间召开，时间召开，您提前安排一下时间，公司会为您安排您提前安排一下时间，公司会为您安排VIP专席 另外，王姐您是我们公司的黄金（铂金另外，王姐您是我们公司的黄金（铂金/钻石）钻石）VIP客户，所以还可以享受客户，所以还可以享受VIP客户的特殊服务，如客户的特殊服务，如……..。

为了衡量我们工作的有效性，公司要求我们让服务过的客户填个回执，回为了衡量我们工作的有效性，公司要求我们让服务过的客户填个回执，回去后我们要交到公司为了保证服务的质量，公司可能还会给您打回访呢！去后我们要交到公司为了保证服务的质量，公司可能还会给您打回访呢！VIP客户说明话术客户说明话术4 4、专家讲座，呵护健康、专家讲座，呵护健康 分公司统一邀请医学分公司统一邀请医学界专家，支援三级机构健界专家，支援三级机构健康知识讲座通过健康知康知识讲座通过健康知识讲座，传递健康知识，识讲座，传递健康知识，并让客户真实感受公司超并让客户真实感受公司超附加值服务附加值服务  在专家健康知识讲在专家健康知识讲座之后，安排客户统座之后，安排客户统一填写健康调查问卷一填写健康调查问卷通过填写调查问卷，通过填写调查问卷，强化客户风险和保险强化客户风险和保险意识5 5、多种方式，会后促成、多种方式，会后促成 为了降低客户的抵触心理，在健康知识讲座为了降低客户的抵触心理，在健康知识讲座会议流程中，不安排促成在讲座结束后，利用会议流程中，不安排促成。

在讲座结束后，利用一对一拜访、结拜拜访或者团队营销等方式，对一对一拜访、结拜拜访或者团队营销等方式，对参会客户进行拜访和促成参会客户进行拜访和促成（二）新客户开拓：（二）新客户开拓：1 1、在邀约老客户参加健康知识讲座的同时，建议让、在邀约老客户参加健康知识讲座的同时，建议让客户带一两个朋友共同参加，一起学习健康知识，客户带一两个朋友共同参加，一起学习健康知识，共同感受生命文化共同感受生命文化2 2、列举曾经拜访过但未成交的客户名单，递送公司、列举曾经拜访过但未成交的客户名单，递送公司客户服务节单页和客户服务节单页和《《养生知识手册养生知识手册》》（内含邀请（内含邀请函），邀请其参加公司健康知识讲座函），邀请其参加公司健康知识讲座3 3、列举从未拜访过但有潜力的客户名单，递送公司、列举从未拜访过但有潜力的客户名单，递送公司客户服务节单页和客户服务节单页和《《养生知识手册养生知识手册》》（内含邀请（内含邀请函），邀请其参加公司健康知识讲座函），邀请其参加公司健康知识讲座六、领导小组六、领导小组 （一）分公司客户积累活动项目组（一）分公司客户积累活动项目组 组长：邓明远总组长：邓明远总 副组长：张玉然总、崔会利总副组长：张玉然总、崔会利总 执行小组组长：李键锐经理执行小组组长：李键锐经理 执行小组成员：吕梅丽、马浩、李朋华执行小组成员：吕梅丽、马浩、李朋华 （二）中支客户积累活动项目组（二）中支客户积累活动项目组 组长：各中支总组长：各中支总 副组长：各中支分管总副组长：各中支分管总 执行责任人：中支营销部经理执行责任人：中支营销部经理 执行联络人：业管人员执行联络人：业管人员 （三）四级机构客户积累活动项目组（三）四级机构客户积累活动项目组 执行责任人：支公司经理执行责任人：支公司经理 执行联络人：组训执行联络人：组训七、客户积累执行要求：七、客户积累执行要求：1 1、支公司执行联络人、支公司执行联络人：四级机构组训每日（节假日：四级机构组训每日（节假日除外）收集客户服务节单页回执并填写客户积累除外）收集客户服务节单页回执并填写客户积累活动统计表、编辑机构活动时讯，并于当日活动统计表、编辑机构活动时讯，并于当日1212点点前上报本中支执行联络人邮箱。

活动时讯内容包前上报本中支执行联络人邮箱活动时讯内容包括：活动典范、经典拜访话术及体现机构客户积括：活动典范、经典拜访话术及体现机构客户积累活动内容的其它亮点信息时讯报导以文字加累活动内容的其它亮点信息时讯报导以文字加照片的照片的pptppt形式上报形式上报2 2、中支执行联络人：、中支执行联络人：（（1 1）行事历：中支执行联络人于）行事历：中支执行联络人于7 7月月1717日前上报中支健康知日前上报中支健康知识讲座行事历，并根据健康知识讲座行事历，每日督导追识讲座行事历，并根据健康知识讲座行事历，每日督导追踪四级机构老客户回访和邀约情况，对于按时上报行事历踪四级机构老客户回访和邀约情况，对于按时上报行事历的中支，加的中支，加5 5分2 2）短信：中支执行联络人负责建立短信平台，紧密围绕）短信：中支执行联络人负责建立短信平台，紧密围绕活动重点和追踪情况，每日（节假日除外）编辑短信营造活动重点和追踪情况，每日（节假日除外）编辑短信营造活动氛围各中支短信平台名片夹中需加入营销部李键锐、活动氛围各中支短信平台名片夹中需加入营销部李键锐、吕梅丽、马浩、李朋华的联系方式，以便分公司及时掌握吕梅丽、马浩、李朋华的联系方式，以便分公司及时掌握各机构执行情况并在全省通报。

根据中支短信数量给予中各机构执行情况并在全省通报根据中支短信数量给予中支执行得分，每条有效短信支执行得分，每条有效短信0.20.2分，有效短信得分最高分，有效短信得分最高2020分3 3）报表：中支执行联络人每日（节假日除外）汇总本中）报表：中支执行联络人每日（节假日除外）汇总本中支客户积累活动数据报表，每日报表支客户积累活动数据报表，每日报表0.50.5分4 4）时讯：中支执行联络人及时将本中推动亮点及健康知）时讯：中支执行联络人及时将本中推动亮点及健康知识讲座召开情况做成识讲座召开情况做成pptppt时讯，每条有效时讯加时讯，每条有效时讯加3 3分3 3、分公司营销部、分公司营销部（（1 1）每日以短信形式通报各中支客户积累进展和执行得分情）每日以短信形式通报各中支客户积累进展和执行得分情况2 2）在每周全省个险视频会议上，对各中支客户积累进展情）在每周全省个险视频会议上，对各中支客户积累进展情况进行总结通报，并邀请执行效果优秀的机构进行分享，对况进行总结通报，并邀请执行效果优秀的机构进行分享，对执行较差的机构进行通报批评执行较差的机构进行通报批评3 3）活动结束后，在九月总结及十月份启动会议上，对各中）活动结束后，在九月总结及十月份启动会议上，对各中支三季度客户积累情况进行总结通报。

支三季度客户积累情况进行总结通报4 4）对未执行客户积累要求或者执行不彻底的中支，分公司）对未执行客户积累要求或者执行不彻底的中支，分公司有权利视情况扣减本方案支持费用有权利视情况扣减本方案支持费用八、奖励方案八、奖励方案健康知识讲座支持健康知识讲座支持 1 1、专家支持：分公司统一聘请医学界知名医生授课，专家课时费用和、专家支持：分公司统一聘请医学界知名医生授课，专家课时费用和往返交通费用由分公司负责，当地招待费用由中支承担活动期间，往返交通费用由分公司负责，当地招待费用由中支承担活动期间，每家中支以支持每家中支以支持3 3场为上限场为上限2 2、费用支持、费用支持: :费用支持标准：对于中支利用分公司统一聘请的专家召开的健康讲座，费用支持标准：对于中支利用分公司统一聘请的专家召开的健康讲座，分公司承担实际场地租赁费用，并提供参会客户赠品场地租赁费用分公司承担实际场地租赁费用，并提供参会客户赠品场地租赁费用以实际发票金额下拨费用，客户赠品按照每场以实际发票金额下拨费用，客户赠品按照每场300300人预发至中支人预发至中支费用和赠品支持条件：费用和赠品支持条件：（（1 1）召开时间：）召开时间：7 7月月1010日日-9-9月月3030日日（（2 2）最低场次：）最低场次：3 3场（含）场（含）（（3 3）客户数量：对于石家庄、唐山、邯郸、衡水和沧州五家大机构，要）客户数量：对于石家庄、唐山、邯郸、衡水和沧州五家大机构，要求每场到会客户不低于求每场到会客户不低于500500人；其他中支每场到会客户在人；其他中支每场到会客户在300300人以上。

人以上参会客户量按照参会客户量按照5 5：：3 3：：1 1：：1 1的原则，在个险、银代、团险和经代之间的原则，在个险、银代、团险和经代之间分配对于不足分配对于不足300300人的场次，不给予费用支持，所产生的相关费用人的场次，不给予费用支持，所产生的相关费用按照按照5 5：：3 3：：1 1：：1 1的原则在各条线分摊的原则在各条线分摊九、活动执行操作指南九、活动执行操作指南第一步：分公司于第一步：分公司于7 7月月1010日日-12-12日召开全省中支总、分管总和日召开全省中支总、分管总和营销部培训部经理及支公司经理现场会议，对三季度客户营销部培训部经理及支公司经理现场会议，对三季度客户积累活动模式和工具进行宣导会议诉求思想统一、工具积累活动模式和工具进行宣导会议诉求思想统一、工具统一、步骤统一、活动统一各中支确定工具征订数量以统一、步骤统一、活动统一各中支确定工具征订数量以及活动联络人及活动联络人第二步：各中支统一在第二步：各中支统一在7 7月月1616日召开启动大会，会中对三季日召开启动大会，会中对三季度客户积累工具进行重点的学习和部署度客户积累工具进行重点的学习和部署 第三步：各四级机构在第三步：各四级机构在7 7月月1717日早会上，就客户积累活动进日早会上，就客户积累活动进行二次启动和详细部署。

行二次启动和详细部署•第四步：在早会上，四级机构负责人带领营销员对老客户第四步：在早会上，四级机构负责人带领营销员对老客户进行进行100%100%梳理并建档梳理并建档•第五步：以第五步：以《《保险报保险报》》和客户服务节宣传单页为切入点，和客户服务节宣传单页为切入点，增加拜访意愿在早会上讲解服务的重要性并一对一训练增加拜访意愿在早会上讲解服务的重要性并一对一训练单页的讲解和邀约话术，提升展业技能单页的讲解和邀约话术，提升展业技能•第六步：以客户服务节服务项目为依据，营销员上门为老第六步：以客户服务节服务项目为依据，营销员上门为老客户提供各种服务，并邀约客户参加健康知识讲座客户提供各种服务，并邀约客户参加健康知识讲座•第七步：在每天的早会上回收客户服务节宣传单页回执，第七步：在每天的早会上回收客户服务节宣传单页回执，加大活动量的检查和分享力度加大活动量的检查和分享力度第八步：各四级机构对签收回执客户进行回访，第八步：各四级机构对签收回执客户进行回访，再次邀约客户参加中支的健康知识讲座，通过健再次邀约客户参加中支的健康知识讲座，通过健康知识讲座，将客户积累活动推向高潮康知识讲座，将客户积累活动推向高潮。

第九步：第九步： 各支公司、中支每日追踪、总结活动进度各支公司、中支每日追踪、总结活动进度和收获，用短信、时讯持续营造氛围分公司每和收获，用短信、时讯持续营造氛围分公司每日进行执行得分和回执数量统计，并全省通报日进行执行得分和回执数量统计，并全省通报十、活动工具十、活动工具（一）氛围营造工具（一）氛围营造工具职场布置：客户服务节海报、健康讲座专家海报、场外条幅职场布置：客户服务节海报、健康讲座专家海报、场外条幅（二）启动培训工具（二）启动培训工具内勤执行课件：启动宣导片内勤执行课件：启动宣导片外勤培训课件：外勤启动宣导篇、工具使用和拜访邀约话术外勤培训课件：外勤启动宣导篇、工具使用和拜访邀约话术（三）营销员拜访工具：（三）营销员拜访工具：客户梳理工具：客户梳理工具：客户服务档案客户服务档案 接触工具：接触工具：《《保险报保险报》》说明工具：说明工具：客户服务节宣传单页客户服务节宣传单页邀约工具：邀约工具：邀请函邀请函( (养生手册养生手册) )促成工具：健康调查问卷促成工具：健康调查问卷（四）活动量追踪工具：（四）活动量追踪工具：、短信、追踪报表、下机构实地追踪督导、短信、追踪报表、下机构实地追踪督导工具售卖建议工具售卖建议•按套销售按套销售•每套工具包括：客户服务档案每套工具包括：客户服务档案1 1本本+ +保险报保险报1 1份份+ +客户服务节单页客户服务节单页6060份份+ +养生手册（邀请养生手册（邀请函）函）6060份，每套价格份，每套价格100100元。

元千里马招募千里马招募 针对于在同业引进过程中，针对于在同业引进过程中，同业人员可能就公司和待遇方同业人员可能就公司和待遇方面进行对比的情况，本页重点面进行对比的情况，本页重点对公司进行了介绍，公司介绍对公司进行了介绍，公司介绍突出四个方面：突出四个方面：u实力雄厚实力雄厚u管理卓越管理卓越u产品领先产品领先u服务一流服务一流 •用可遇不可求的快速晋用可遇不可求的快速晋升的机遇让招募对象认升的机遇让招募对象认识到机会难得！识到机会难得！•用生命完美的福利和优用生命完美的福利和优厚的待遇做吸引厚的待遇做吸引•用生命特殊的财务政策用生命特殊的财务政策做促成做促成•让招募对象填写千里马让招募对象填写千里马报名表报名表“千里马千里马”增员工具使用增员工具使用•接触说明：接触说明： 王姐，在任何一个行业里面，不想当将军的士兵不是好士兵，王姐，在任何一个行业里面，不想当将军的士兵不是好士兵，所以只要想在保险公司长久发展的业务员，没有一个不想当主管的所以只要想在保险公司长久发展的业务员，没有一个不想当主管的 我们公司正好推出了我们公司正好推出了“千里马千里马”经理人招募计划，能帮您在很短经理人招募计划，能帮您在很短的时间内，晋升到主管的平台上，这对您来说是可遇不可求的一次的时间内，晋升到主管的平台上，这对您来说是可遇不可求的一次快速晋升主管的机会。

同时公司基本法让主管享有每月快速晋升主管的机会同时公司基本法让主管享有每月180元养老补元养老补贴、每年贴、每年2万元医疗报销的权利，而且如果您小组万元医疗报销的权利，而且如果您小组6人、月人、月FYC18300元的话，那么您当月的收入就会高达元的话，那么您当月的收入就会高达11343元，相当于小元，相当于小组收入的组收入的62%都是您的，除此之外，公司还提供了高达都是您的，除此之外，公司还提供了高达8000元的特元的特殊财务支持殊财务支持……促成：促成： 您对保险这么认可，又有很强的发展欲望，所以建议您对保险这么认可，又有很强的发展欲望，所以建议您一定要抓住这个机会，到我们公司应聘您一定要抓住这个机会，到我们公司应聘“千里马千里马”这样，您现在填写一下千里马报名表，我先替你在公司报个样，您现在填写一下千里马报名表，我先替你在公司报个名，为您预约个面试时间如果通过中支面试，就可以到名，为您预约个面试时间如果通过中支面试，就可以到石家庄分公司参加复试，复试合格后参加分公司统一培训，石家庄分公司参加复试，复试合格后参加分公司统一培训，培训合格后您可就是我们公司的培训合格后您可就是我们公司的“千里马千里马”了！了！ 工具征订工具征订机构机构客户服务档案客户服务档案养生手册养生手册（含邀请函）（含邀请函）调查问卷调查问卷客服节客服节单页单页千里马千里马单页单页合计合计2.82.8元元/ /本本1.45/1.45/本本0.13/0.13/张张0.13/0.13/张张0.13/0.13/张张　　石家庄石家庄　　　　　　　　　　　　保定保定　　　　　　　　　　　　邯郸邯郸　　　　　　　　　　　　衡水衡水　　　　　　　　　　　　邢台邢台　　　　　　　　　　　　唐山唐山　　　　　　　　　　　　秦皇岛秦皇岛　　　　　　　　　　　　沧州沧州　　　　　　　　　　　　承德承德　　　　　　　　　　　　廊坊廊坊　　　　　　　　　　　　张家口张家口　　　　　　　　　　　　创新部创新部　　　　　　　　　　　　分公司分公司　　　　　　　　　　　　合计合计　　　　　　　　　　　　。