培训导师的角色与基本技巧.ppt

培训导师的角色与基本技巧1Copyright © 2005 InBev – All rights reserved2培训内容为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧2Copyright © 2005 InBev – All rights reserved3培训内容为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧3Copyright © 2005 InBev – All rights reserved4培训的价值n知识像牛奶一样是有保鲜期的n人才是资产还是负债n培训是维持人力资源运转的润滑剂n培训是企业应对变革和战略发展的需要4Copyright © 2005 InBev – All rights reserved5培训的对象n新员工n企业的价值观n行为规范n企业精神n岗位基本技能• 老员工 • 与工作相关的职能 • 新技术 • 新工艺5Copyright © 2005 InBev – All rights reserved6培训师培训什么n知识的培训n技能的培训 n态度的培训专业技能 沟通能力 决策能力 基层中层高层6Copyright © 2005 InBev – All rights reserved7工作特点与能力分析层级专业技能沟通技能理念技能高层管理者17.9%39.4%42.7%中层管理者22.8%42.4%34.8%基层管理者50.3%37.7%12.0%7Copyright © 2005 InBev – All rights reserved8对于管理人员n帮助提高个人的技巧和能力n改变认识与观点n理解、传递公司的战略和方针n成为一个好的领导n建设有效率的团队8Copyright © 2005 InBev – All rights reserved9n不断提高其能力、信心n保持团队稳定性n保持对竞争环境的适应性n潜移默化灌输公司文化n授之以渔而非鱼对于销售代表9Copyright © 2005 InBev – All rights reserved10n将公司的要求与策略更有效的贯彻下去（文化/价值观）n建立公司的竞争优势（通过员工培训）n提高公司整个业务的运营效率n保持公司可持续发展增长的长期投资n建立有效的客户资源管理系统n是一种高效的推销手段n吸引更好的人力加入公司对于公司10Copyright © 2005 InBev – All rights reserved11培训内容为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧11Copyright © 2005 InBev – All rights reserved12群体行为个体行为结果时间培训导师职责态度知识培训导师的角色12Copyright © 2005 InBev – All rights reserved13有效培训的三个原则n具备正确的态度n具有良好的素质n运用培训循环13Copyright © 2005 InBev – All rights reserved14• “请耐心冷静”• “请考虑周全”• “请保持你的热情”具备正确的态度14Copyright © 2005 InBev – All rights reserved15培训员领先的 客户管理 技巧与知识计划所有 行动理解 公司目标 表达的 清晰度指导灵活性 / 调节能力热情分析 技巧领导 与 方向提问 与 聆听真诚具备良好的素质15Copyright © 2005 InBev – All rights reserved16n精通销售工作−培训导师无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供培训n热情−对工作的热心程度将帮助学员建立正确的态度n容忍−对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄，请记住由于培训不当可能会发生错误。

n幽默感−这样可以帮助让学员轻松一下，但是，请不要过度使用培训导师的素质16Copyright © 2005 InBev – All rights reserved17培训导师的素质n自行分析−受训人员共同的欠缺之处常常是培训导师自身欠缺之处的体现n敏感度−培训导师的技巧很大程度上取决于对学员的长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应n表达清晰度−如果培训导师对他/她正努力解释的内容并不清楚，则学员也将极少可能有清楚理解的机会n有计划的行动−计划对培训的每一个阶段都至关重要，准备不足对于学员而言极易察觉请不要因计划不利而使培训过程的价值降低 17Copyright © 2005 InBev – All rights reserved18巩固 回顾、修正、并 致力于改进解释 “我们将 ..... 因为 .....模仿 由学员进行示范 由培训导师进行持续进行E.D.I.C运用培训循环18Copyright © 2005 InBev – All rights reserved19培训内容为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧19Copyright © 2005 InBev – All rights reserved20实施培训前:实施培训中:准备讲的内容对方要的 怎样打动他们技巧形象开场白声音的运用器材的使用 控制现场…核心内容20Copyright © 2005 InBev – All rights reserved21实施培训前:实施培训中:准备讲的内容对方要的 怎样打动他们技巧形象开场白声音的运用器材的使用 控制现场…核心内容21Copyright © 2005 InBev – All rights reserved22学员分析•他们是谁？他们的工作职责是什么？•他们的知识、技巧水平怎样？他们在这个培训专题方面存在什么问题？•他们对我们的期望是什么？•是他们自愿参加这次培训的吗？•他们的态度怎样？22Copyright © 2005 InBev – All rights reserved23《培训需求分析和目标设立表》培训主题学员分析培训目标和框架确定他们是谁,他们的 工作职责 ?为什么参加培训?他们的知识、技巧 水平怎样？他们在 这个培训专题 方面 存在什么问题 ？什么时间 ?在哪里培训会比较 好?他们的态度如何?23Copyright © 2005 InBev – All rights reserved24时间主题要点培训方法工具培训大纲（培训时间表）24Copyright © 2005 InBev – All rights reserved25时间主题要点方法培训工具1分钟1、引言和目的•要做一名专业 的销售代表，首先我们需要了 解自己的角色和职责 。

•通过这 个部分的学习，我们希望达到以下目 标，介绍PPT上的内容介绍PPT：1-22分钟2、销售代表的角 色•提问：销售代表是处于公司与客户之间的 连接点，那么我们应该 扮演什么角色？ •介绍：是连接的桥梁介绍，提问PPT：35分钟3、销售代表的职 责•提问：要做好桥梁的角色，那销售代表要具 体做哪些工作呢？ •把学员的回答写在活动挂纸上 •介绍：出示PPT上的内容介绍，提问PPT：4，活动 挂纸5分钟4、销售代表的关 键业绩 衡量指标•提问：要衡量我们是否做好了本职工作，我 们可以用什么指标来衡量呢？ •介绍出示PPT上的内容提问、介绍PPT：515分钟5、销售代表需要 掌握的核心技能•提问：作为专业 的销售代表我们需要掌握 哪些技能呢？ •把学员的回答写在活动挂纸上 •介绍：出示PPT上的内容，并举例说明介绍，提问PPT：6，活动 挂纸2分钟6、总结•介绍：作为销 售代表我们需要为公司创造 带来利润的改变，不只是看产出、还需要看 投入介绍PPT：730分钟02–《销售代表的角色与职责》的培训指南25Copyright © 2005 InBev – All rights reserved26一个人站在台上如何感染大家？26Copyright © 2005 InBev – All rights reserved27实施培训前:实施培训中:准备讲的内容对方要的 怎样打动他们技巧形象开场白声音的运用器材的使用 控制现场…核心内容27Copyright © 2005 InBev – All rights reserved28手工精良的深色西服干净扣好的衬衫光亮的皮鞋，不可 穿便鞋深色的袜子领带用夹扣好口袋里不要放东西发型精神整齐男士的着装28Copyright © 2005 InBev – All rights reserved29头发可以扎起来， 避免披肩发颜色明快的职业装，有袖戴不会弄出声响的首饰， 化淡妆长度及膝或膝以下的裙子肉色或黑色丝袜， 不可勾丝平跟或中跟鞋子女士的着装29Copyright © 2005 InBev – All rights reserved30现场培训技巧 器材使用现场互动管理开场白与结束语声音运用3031Copyright © 2005 InBev – All rights reserved音量 VS音素：快、慢、停顿声音的运用32Copyright © 2005 InBev – All rights reservedF音质与音量 强弱恰当、清晰、用真嗓 F音量的调节 注意抑扬顿挫 ☆ 高音：强调 ☆ 低音：消解 F音速的调节 ☆ 快慢速度调节恰当能产生非常好的效果 ☆ 快：制造兴趣、煽动情绪 ☆ 慢：强调重点、强化记忆 ☆ 中顿：有效达到效果 F措辞与重点化 ☆ 如何组织词句 ☆ 如何强调重点 F注意避免之处 ☆ 别懒得张嘴 ☆ 不要吞咽一句话中的最后的词 F避免言辞不清楚不明确 ☆ 避免拖腔---“呀…”，“啊…” ☆ 技术术语 乡音 垃圾字句声音的控制33Copyright © 2005 InBev – All rights reserved好 处 坏 处 影 带 多式样化；剧情化；激发性强 专业化，可能租用费低；可供大群客户观看 费用高；不实际 室内灯光调暗（失去某些注意力） 需要放映机及熟练操作者 没有伸缩性（不能剪接） 幻灯片 可预先准备；多式样化 携带方便与体形细小 活动 纸板 可预先准备；可携带 灵活性高（可持久使用，如撕下后贴于墙上 或储置后用） 版位有限（来回翻看比较麻烦） 搬运麻烦；不够专业 （错字等…） 投影 胶片 可预先准备；易于携带及体形细小 易于书写、涂改及重用；胶带白卡可预抄资 料；可用来复印；可专业化地编印 可供大群客户观看；有资料编排紧凑的感觉；可能不够专业 投影机可能成为一个阻碍；机声吵杂及灯泡中 途烧毁 黑、白板 可以预先准备；可以重新使用； 经济 可能被涂掉；字体一定要端正易读 培训者背部向着客户；文具齐备 器材的类型与比较34Copyright © 2005 InBev – All rights reservedü 培训前熟悉和检查器材的操作和性能 ü 检查各座位的可视度 ü 先把胶片放好后再打开投影仪 ü 避免身体挡住屏幕或示范物 ü 避免对着屏幕、活动板说话或边写边说 ü 查问学员是否看得清楚 ü 不用时和解答问题前关掉机器 ü 用投影仪时可用纸掩盖未说明的部分 ü 可利用笔或指示物指向胶片中要说明的部分 ü 可以在胶片上把重点框起来 ü 可以利用空白胶片图解意思 ü 每一个重点讲解过后，使用新的一页空白纸 ü 各种器材可以相互使用 ü 有些器材使用起来会花费时间切忌成为器材的奴仆。

你才是培训的主人，器材只是协助你完成培训的工具 怎样使用器材?Copyright © 2005 InBev – All rights reserved35现场管理 – 提问n向全体学员提出问题n停顿，让全体。