电话销售注意事项.doc

销售：1、 说话的方式销售技巧应该有一个时刻飞转的大脑，应该引发客户的思维，走在他的前面； 打要客气，多听客户的介绍，多赞美，讲话要有力度，有主题，有吸引力，要有感染力，保持热情，态度真诚，要引起客户的兴趣，感染客户才能和客户见面跟进一步的接触打不要开口介绍产品，不要为了去销售产品打，一般第一次打，先了解情况，建立了亲和力，要尽可能提一些其客户产品销售的问题，如：您公司是内销还是出口呢？生意如何？在询问网上效果如何？让客户放下对推销员的态度，在抓住客户要求进而介绍公司产品注意事项就是在过程中一定要有礼貌，有激情，有一个清晰的思路尽量不要在中讲太多的产品，要有一个神秘感，要求见面，注意不要讲产品的价格不要讲“不” ，不要讲太多话，语无伦次，讲了一大篇，客户还不知道你干嘛的1、不要报价 2、不要太罗嗦，抓住客户想了解的马上提出约见 3、不应对客户发脾气 4、不能诋毁同行业其他竞争对手2.问：大家是“与量取胜” 还是在对客户进行一定分析后再打？答： 面对这个问题我想应该分好多阶段，在我们还是新员工的时候应该学会“与量取胜”，因为这个阶段我们根本没有判断意向客户的能力,这也是锻炼我们的一种方式，通过我们的量从中也会得到质，撒一次网没有鱼撒十次网我就不信还没有鱼，通过撒网的过程我们会从中学会分析，还有在同一地方我撒网后没鱼，并不代表我再次撒网的时候没鱼，鱼是会动的，我们的客户也是会思考的，当鱼有过来的时候，我们选择了撒网，同样有收获的；当我们签完几个单的时候，积累了好多经验了我认为有必要对客户更进一步分析，经验多了，我们就会知道在那撒网鱼打得多了，这也是我们所谓的“知己知彼，百战不殆”的作战策略，当然这些分析应该在查客户资料时进行整合与分析。

一、 沟通1. 该如何协调打和见客户的时间？如何处理开发新客户和谈意向客户之间的关系？吕朋：见客户要寻找一些同一地点的客户，同时见客户的路上寻找一些新的客户源尹浩：1、如果是推广型的客户则约在第二天见面比较好，可利用多余的时间，再约几家靠的比较近的企业，一气呵成，如果是同行效果会更好周心悦：做好时间的有效利用和合理分配就 OK 了，这就是播种与收获的正比关系陈军：打约到客户后，在其行业范围内寻找新客户，针对一个行业，熟悉一个行业，这样对付客户才有攻克性和刺激性2. 你是“以量取胜”还是对客户进行一定分析后再打？尹浩：销售就是以量为主，且没有人能正确地分析出客户的需求，只能通过沟通和实际拜访后才能掌握客户的实际需求和正确意向雷小东：进行一定分析后再拨通，在初步了解客户的情况下才能很好地和客户进行交流胡蔚伟：简单的客户分析是必要的，大量的沟通是必须要的3. 你一般是怎样绕过前台或其他非拍板人的呢？胡蔚伟：PMP（拍马屁） 张良：以洽谈生意为名，百分百灵验沈亚娟：一般先搞好关系，请她帮忙找老板尹浩：首先要有气势，最好事先知道负责人的姓名，直呼其名徐曙：以客户的朋友、客户以及合作伙伴的身份打颜超：1.称是老板的朋友。

2.赞美接的人以取得配合3.多打几次（每次打都要记住并尽可能找第一次接的人感化他） 途径：1.表示是和老总预约，而没有和其他人沟通2.如果老总坚持让手下人与我交流，首先还是要坚持，要表达事情的重要性和紧迫性3.在与助手洽谈过程中，注意在关键时刻总要与老板保持必要的沟通4. 了解客户资料后，怎样才能抓住重点进行突破，找机会让客户购买我们的产品和服务呢？尹浩：要想让客户购买我们的产品和服务，那就必须找到客户的真正需求，我们什么样的产品才真正地适合他，能为他们带来效益雷小东：用同行来刺激客户，让他明白产品的唯一可贵，制造一定压力周心悦：由点入面，慢慢渗透，乱中取胜5. 在中，接近客户最灵的一招是什么？吕朋：告诉他我已经在他公司了尹浩：随口报出客户的同行老板的姓名，这招很灵~梁海：找共同语言，承诺能够解决一些小问题张良：投其所好胡蔚伟：“我过去把您同行做好后的效果演示给您看一下，您觉得这东西确实有用确实对您有帮助的话，那咱们再谈，如果您觉得不行，那我们以后再合作，您看怎么样？”叶圆：强调“宣传、赚钱、提升知名度”6. 怎样约特别忙的客户呢？沈亚娟：1、想办法能让他抽空再谈一谈2、炒作——制造紧张气氛。

尹浩：“张总，我下午正好要去你们那办点事，顺便拜访您一下，不会打扰您很久，你看下午三点好吧 ”汤井丽：告诉客户只站用他 10 分钟的时间（多强调几遍不会占用太多时间）吴迪：只要确定老总在公司，直接过去拜访7. 客户突然挂断如何处理？尹浩：应视情况而定，如果客户并非因反感而愤怒地挂断，可装傻，再拨过去：“线路不好，怎么突然断了？”再等着听客户的反映······8. 如何避免在中被拒绝，顺利约到客户？沈亚娟：当客户要拒绝时，抢先把客户想要说的拒绝理由说出来，然后再用一些理论去推翻，帮他分析其实做网站和网络推广是没有理由拒绝的吕朋：先跟他聊些和工作无关痛痒的事拉近距离，然后再找借口约见粱海：执着！汤井丽：先尽量赞美客户，放松他的警备防线，然后约见会比较容易，或者说明天我将去你们附近办点事情，顺便拜访您直接过去，不等他回答颜超：礼貌回话，同时不卑不亢在此基础上对内容的关键点充分地准备，要学会让客户选择约见的时间张燕：在客户拒绝前先说再见，下次还有机会再联系9.如何将客户约到公司来面谈？尹浩：要将客户约来公司，一定要对我们的产品或服务感兴趣，或者对我们公司的规模实力想有所了解满足以上两点，客户自然就约过来了，关键就看我们怎么在里劳劳栓住客户的心理了。

徐曙：可以利用开研讨会、座谈会或者是公司对客户的免费培训来邀请客户汤井丽：在客户对我们公司还不是十分信任的情况下，最好的办法就是约客户到公司实地参观一下，感受一下我们公司的实力：“王总，合不合作是另外一回事，您只需要亲自过来观摩一下，再确定您的意向 ”颜超：强调相互了解对合作的重要性和必要性3.问:怎样约特别忙的客户?答:在中可以说” 我理解您很忙,其实我也很忙,但是我相信企业信息化会使您的企业走上现代的经营道路,为您的企业盈利,给我十分钟,我们见个面,我不会使您失望的.”或者可以把时间订到晚上或节假日.4.问:客户突然挂时如何处理 ?答:有几种方式,可以再打过去询问原因为其解决 ..也可以过两天再打..也可以换个人再打..等5.问:如何将客户约到公司来谈 ?答:告知客户我们的事情很急 ,而且我很忙,客户来我们公司的很多,如果您是真正关心企业的长足发展,并关注企业的信息化,请到我们公司来面谈,会使您在互联网上如何盈利有一个深刻的了解!6.问:如何找到真正的负责人?答:多找几部,以其客户或是朋友等其他的身份询问真正的负责人是谁.1、打声音一定要大，让对方感觉到事情的真实性，和紧迫性2、晚上 7：30 到 9：00 打给客户最好。

因为客户看完新闻联播会联想很多生意点子，同时刚刚吃完晚饭心情比较好，防备心理几乎没有3、在中最灵的一招就是声音大的同时，语气抑扬顿挫，肯定可以说服客户见面4、在中告诉客户，他的竞争对手已经上网，而且搜索后排在最前面，但是找不到他5、寻找真正的负责人时，首先观察这个人的行为举止，在公司的地位，负责网络的一般是销售部或者行政部，网络信息部，看他是不是部门领导，聆听客户需求的同时，看他懂不懂网络，然后发问：“这件事是不是你来定” ，看他怎么回答，如果他犹豫，那么证明还有其他上级定夺所以可以把他定位为关键人物，必要时应该去找老总1、 什么时间给客户打比较好？晚上我应不应该给意向客户打？答：一句话，客户不忙的时候是最好的，我觉得，我们对待每个客户都应该要有不同方法，知己知彼方能百战百胜，对待客户，我们要知道客户时间规律，晚上打也是一样，具体事情具体对待2、 怎么约特别忙的客户？答：在中一定要突出对他说的这件事情的对他来说是非常重要的，我们的产品一定会给他带来一定的收益，强调出这次的机会是很难得的，尽量去吸引他，让他对这件事产生兴趣，而且还要不断的把客户的需求最大化，让他感觉到真的很需要，然后再和他预约时间！3、 客户突然挂断如何处理？答：再次打过去，询问一下客户，如果客户是因为打次数比较多的话，那么就说声对不起，不要再打，如果是不小心或者别的情况，就继续跟客户聊刚才的话题。

4、 如何将客户约到公司来谈？答：首先，打的时候一定要让客户感觉到事情的重要性，紧迫性其次，让客户知道这个产品能给他带来很大的效益，有利可图最后，让客户了解到其行业里他的竞争占据了很大的市场6，问：有哪些销售技巧及注意事项？答：第一，千万不要说价格，如果非要说也要含糊其词，不要说得太清楚；第二，要反复强调不会占用客户太多的时间，有质量的时间不要超过十分钟；第三，和客户初次交谈不要马上介绍产品，而要首先说效果，用达到的效果来吸引客户；第四，不要一股脑儿说出自己全部的卖点，而要注意了解客户想要得到的买点，善于发掘客户的心态7，问：如何寻找真正负责人？答：直接提问：“这件事情您有决定权吗？”其实这种方法最直接也最管用了一． 沟通、初次拜访客户 问：有哪些销售技巧及注意事项？答：1.要明确打的目的；2.语言简洁明了；3.要面带微笑；4.注意控制说话的语速；5.要自信，更要有激情；6.利用数据和案例提升客户的兴趣点；7.少说产品，多讲能给客户带来的利益；8.尊重客户，不要否定客户；9.学会倾听客户的每一句话；10. 约客户见面问：大家是“与量取胜” 还是在对客户进行一定分析后再打？答：对客户进行分析后再打，可以知已知彼，有的放矢，提高命中率和成功率。

再与客户方的负责人沟通之前，我们可以先通过各种途径多多地了解客户的信息，比如可与其下面的办公室文员之类的人做好沟通，一方面可以对客户的资料了解的更详细一些，再与负责人谈的时候就更有针对点，也能令客户更能接受问：有哪些销售技巧及注意事项？打是不要突显太强的目的性，专业知识不要介绍得太多，应多聊一些与客户行业相关的问题，尽量拉近与客户的关系，如不能一次性地约见客户，就要留下下次沟通的话题需要注意的是：在销售的过程中不能带有欺诈性的语言，应多多留意客户的话语，即使客户没有很强的意向也要保持联系问：在中，接近客户最灵的一招是什么呢？用一些比较幽默的语言引起客户的注意，多多站在客户的角度考虑问题，就是换位思考，只有让客户真正感到你在为他着想，才会最有效地给客户留下深刻的印象，使客户慢慢认可自身问：什么时间给客户打比较好？晚上我该不该给意向客户打？视情况而定，对于企业负责人来讲给他打的时间应在早晨、中午下班以前大概 11：00左右或者下午 4：00-5：00 左右，根据本地经验总结企业负责人多是以上几个时间段有时间晚上可以给意向客户打，因为企业负责人多是白天没多少时间，而且在白天他们可能因为一些工作上的问题影响心情，这不会对沟通起到积极的作用，相对来讲晚上更好些。

问：如何寻找真正负责人？方法很多，比如单刀直入式，直接找老总或负责人，如果对方语气太强硬就下次再找，如果对方语气缓和就多聊些与客户企业相关的问题，先搞定下属，但这种方式（找一下你们老总 ）说话的语气一定要沉稳或角色扮演一下，以对方老客户的身份找人也可以问一些只有对方企业高层才能回答的问题，很自然地就会找到真正的负责人问：如何克服紧张心理？如果真正存在紧张的心理的话就不可能在一时之间克服，只有多多打才会慢慢改掉，但在与客户沟通时不管有没有这样的心理都要隐藏起来，因为从客户的角度来讲，如果销售人员太紧张就会让客户对产品产生疑问，这是对销售没有任何帮助的，克服的方法就是自信些，更自信些4.1 问：有哪些销售技巧及注意事项？做出充分准备才开始打：包括客户的相关资料，自己的准备：。