前厅服务与管理第二章第二节客房定价资料.ppt

第二章 客房销售 第二节 客房定价 了解客房价格构成 领会客房定价方法与策略 掌握客房价格管理 明确影响客房定价的内外因素 学习目标 一、 客房价格构成 v客房价格特点 v客房价格构成 v影响客房价格构成的内外部因素 v客房价格表现方式 1.客房价格特点 v时间与空间上的补偿性 v客房商品的不可储存性 v使用价值的共享性 v客房价格的易受影响性 v高比例的固定成本 2.客房价格构成 客房价格 客房成本 客房利润 建筑投资 客房设备 物资用品 管理人员工资 保险费 贷款利息 修缮费用 土地使用费 经营管理费 营业税 所得税 利润 客房价格构成 v客房成本分类 § 固定成本 § 变动成本 § 半变动成本 v采购成本对饭店收入的影响 v客房利润 v外部影响因素 1、社会政治、经济形势（国 际形势及国家政策） 2、季节性 3、供求关系 4、竞争对手价格 5、汇率变化 6、客人消费心理 ７、行业组织的价格约束 三、影响客房价格构成的内外部因素 v内部因素 1、投资成本及成本回收期 2、经营成本（非营业部门费用分 摊，非营利服务支出） 3、酒店地理位置（区位） 4、酒店服务等级及服务质量 ５、定价目标 影响客房价格构成的内外部因素 v公布价 v追加房价 v特别房价 v合同房价 四、客房价格表现形式 1、公布价 v根据不同计价方式，公布价可分为： （一）欧洲式（European Plan，简称“EP”） 只包括房费，而不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数 酒店的采用。

（二）美国式（American Plan，简称“AP”） 不但包括房费，而且还包括一日三餐的费用，因此，又被称为 “全费用计价方式”，多为远离城市的度假性酒店或团队客 人所采用 （三）修正美式（Modified American Plan，简称“MAP”） 包括房费和早餐，除此而外，还包括一顿午餐或晚餐（二者任 选一个）的费用这种收费方式较适合于普通旅游客人 （四）欧洲大陆式（Continental Plan，简称 “CP”）包括房费及欧陆式早餐（Continental Breakfast）欧陆式早餐的主要内容包括冷栋 果汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest）、烤面包（Served with Butter &Jam）、咖啡或茶 （五）百慕大式（Bermuda Plan，简称“BP”） 包括房费及美式早餐（American Breakfast） 美式早餐除了包含有欧陆式早餐的内容以外，通 常还包括鸡（Fried, Scrambled up，poached， Boiled）和火腿（Ham）或香肠（Sausage）或咸 肉（Bacon）等肉类。

2、追加房价 追加房价是在公布价基础上，根据客人住 宿情况，另外加收的房费． –白天租用价：退房超时 –加床费 –深夜房价 –保留房价 3、特别房价 v团队价（Ｇroup Rate) v家庭租用价（Ｆamily Plan Rate) v小包价（package plan rate) v折扣价（discount rate) v免费（complimentary rate) 4、合同房价 v合同房价，亦称批发价格，是饭店给予中间商的 优惠价． v根据中间商的批发量和付款条件，饭店给予不同 的数量折扣和付款条件折扣． 分 类 依 据 按客人类型按租用时间按住人情况 价 格 种 类 标 准 价 公 司 价 团 队 价 会 议 价 长 包 价 小 包 价 家 庭 租 用 价 淡 季 价 旺 季 价 平 季 价 白 日 价 单 开 房 价 双 开 房 价 加 床 房 费 保 留 房 价 特 别 折 扣 表 现 与 用 途 门 市 价 或 牌 价 合 同 价 与 旅 行 社 签 约 与 主 办 单 位 签 约 与 长 住 客 签 约 观 光 价 带 小 孩 家 庭 单 间 客 房 住 一 人 单 间 客 房 住 两 人 标 准 客 房 加 一 床 临 时 外 出 或 预 订 未 到 特 殊 优 惠 价 酒店报价单图片一览 五、 客房定价方法与价格策略 v客房定价的基本原理 v客房定价的基本方法 v客房定价的策略与技巧 1、客房定价的基本原理 v当供给价格与需求价格相等时，酒店客房的销售 才能够成功。

此时，这种销售价格为市场成交价 格 市场成交价格 （下限： 酒店经营者所能够 接受的最低价格 取决于： 供求关系的大小 （上限： 酒店消费者所能够 出的最高价格 客房定价的基本原理 v客房定价的基本原理：客房价格一般以供给价格 为下限，以需求价格为上限，实际市场成交价格 受市场竞争的影响在上＼下限间波动．特殊时期 市场成交价格可能会低于客房产品成本价格． v客房产品的价值决定供给价格 v客人支付能力决定需求价格 v市场竞争决定市场成交价格 客房定价基本原理 客人认同和支付能力决定的最高价格 客房产品成本决定的最低价格 客房产品价格 竞争因素决定的 同类产品价格 2、客房定价的基本方法 v以成本为中心的定价方法 § 建筑成本定价法（千分之一法） § 目标收益定价法 （赫伯特定价法） § 盈亏平衡定价法（保本点定价） § 成本加成定价法 五、酒店客房定价常用方法 （一）经验定价法 1、千分之一法 酒店建筑成本 客房价格 = ×1‰ 酒店客房数 v 2、经验数据 § （1）一个建筑平米的投资额 § 五星级酒店平均10000元 § 四星级酒店大体上在9000元 § 三星级酒店在8000元 § 依次类推 § （2）客房出租率： • 盈亏平衡出租率：58％—60％ • 良好出租率：61％—74％ • 最佳出租率：75％－80％ • 极限出租率：85% • 全年的平均出租率达到85%，就意味着旺季一定会超过 100% v （3）从城市房地产中得出的客房价格 § 一个城市酒店的房价，相当于本城市同等档次房地产的平均价 格的1/10 v这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有 考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资 比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素 ，因而缺乏科学性和合理性。

只能作为客房定价 的参考 （二）赫伯特定价法 又称目标利润定价法通过定价来达到一定的目标利润， 保证预期收回投资就是要求在客房成本计算的基础上， 并在保证实现目标利润的前提下，根据计划的营业量、各 项费用支出及所需得到的利润计算确定客房价格 其基本步骤如下： （1）确定目标收益率（或投资报酬率） （2）确定目标利润额 客房目标利润额客房目标利润额 = = 总投资额总投资额 × × 目标收益率目标收益率 （3）预测总成本，包括固定成本和变动成本 （4）确定预期销售量 （5）确定产品价格 目标收益定价法－赫伯特公式法 v 以目标投资回收率为定价出 发点，在客房成本计算的基 础上，在保证实现目标利润 的前提下，根据计划的销售 量、固定费用和需达到的合 理的投资率来决定客房的平 均价格 公式： 产品单位售价＝（总成本＋目标利润）／预期销售量 赫伯特公式 v 年客房预计销售额＝饭店总投资额*目标投资回收率+企业管理费 +客房经营费用-客房以外其他部门经营利润 v 计划平均房价＝年客房预计销售额/（可供出租客房数*预计出租 率*年天数） v 例题：某饭店有客房120间，全年营业费用为268万元，税收和保险费为 356400元，折旧费为1484000元，合理投资收益额为2158000元，客房以外 其他部门的经营利润为96万元，预计年均出租率为70%。

试计算平均房价 年客房预计销售额＝2158000+2680000+356400+1484000-960000 ＝5718400元 平均房价＝5718400/（120*70%*365）＝186.5 （三）盈亏平衡定价法 盈亏平衡定价法，指的是饭店在既定的固定成 本、平均变动成本和客房产品估计销量的条件下 ，实现销售收入与总成本相等时的客房价格，也 就是饭店收支平衡时的客房产品价格 盈亏平衡定价法 v 公式：保本点房价＝全年固定成本总额/全年销售客房数+单位变动成本 v 例题：某饭店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变动 成本为40元，饭店年均出租率为70%，问饭店房价定为多少才能使饭店盈 利 计算：盈亏平衡点房价＝（400*150+400*70%*40）/400*70%+40 ＝254元 则高于254元的房价方可盈利 保本点定价缺点：客房销售数量难以控制，只有达到或超过 预期销售量才能取得利润 每间客房日费用额 客房价格 = 1-税率 v（四）随行就市法 v 这是一种常见的以竞争为中心的定价方法它是以同档 次酒店的平均房价作为定价依据，制定出本酒店房价的 一种方法。

这种方法对本酒店的成本和市场需求都考虑 的较少，认为市价在一定程度上是集体智慧的反映，随 行就市定价能够使酒店获得稳定的客源收益 v 在酒店行业中，随行就市是一种很普遍的定价方法，特 别是竞争激烈且价格之间存在差别时，随行就市往往成 为那些在市场上处于中游的酒店的定价指导 六、客房定价策略和技巧 v 优惠价格策略 § 优惠价格策略 • 数量折扣价格 • 现金折扣价格 • 赊销价格 • 季节折扣 • 附赠价格 • 促销定价 • 其他优惠价格 § 心理价格策略 • 尾数定价 • 声望定价 客房价格管理的目标 v追求利润最大化 v提高市场占有率 v提高竞争力 § 与竞争对手同价 § 高于竞争对手 § 低于竞争对手 v实现预期投资收益 客房价格的调整 v客房价格调整依据：市场供求关系变化；旅游季 节浮动的影响；客房成本费用的变动 v调低房价 v提高房价 调低房价 v供大于求 v竞争对手制定低价，在激烈的价格竞争中，酒店 的市场份额减少 v酒店希望通过降价来增加市场份额，扩大销量， 降低单位成本，以便在市场上确定牢固的地位 调低房价可能出现的问题 v不见得能增加总销售量 v可能会引起酒店之间的价格战 v成本在营业收入中所占的比例会增大 v客房出租率会有所提高，但仍然无法获得足够的 销量和营业收入，无法抵消房价下降的影响 v降价之后，就不易恢复原来的价格 提高价格 v供不应求 v酒店产品的质量有明显的提高 v通货膨胀 v汇率升值 关于房价折扣的规定 v免费房由总经理、副总经理批准 v凡旅行社总经理住店，可按门市价对折优惠，不 另收服务费。

副总经理住店，可按门市价六折优 惠，不另收服务费，但预订单必须由销售部经理 或副经理签批 v旅行社陪同房房价规定 v 除旅行社陪同外，其他国内旅行社人员住店房价最低限 额不低于旅行社陪同价，并须由销售部正、副经理批准 v 旅行社团队及散客的房价按酒店统一的对外协议价处理 ，低于协议价须总经理或主管销售的副总经理批准 v 原则上行政楼层无折扣优惠，特殊情况，前厅部、销售 部正、副经理和行政楼经理最高折扣权限为八折 The end 。