怎样让老客户转介绍新客户培训.ppt

怎么让老客户转介绍新客户怎么让老客户转介绍新客户 场经理柳士林场经理柳士林提纲•为什么要做转介绍？•转介绍的优点.•获得转介绍的前提•正确理解转介绍•转介绍的误区•争取转介绍时的要领•能够转介绍的老客户分类•小结为什么要做转介绍？•1、我认识的人都已拜访了；•2、该签单的几乎都已经签单了；•3、陌生拜访需要较长时间的培养；•4、每个客户都认识很多人，但我们不认识；•5、介绍的客户最容易建立信任为什么要做转介绍？• 最有效的业绩来源！转介绍的优点•转介绍比其它方法更容易获取准客户•可信度强，销售成功机会高•客户的从众心态•获得再次转介绍的机率高•业务员所受拒绝的可能小•建立成熟的目标市场 获得转介绍的前提•1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式 •2、客户做过后要有效果 •3、客户认同我们的公司。

•4、客户接受我们的产品 •5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友•6、我们自己坚信自己的产品•7，客户在该行业内是否是一个领头人，是否具有号召力正确理解转介绍•真正的销售就是让客户不断地给你转介绍•具备看到客户背后的客户的眼力•把转介绍培养成一种习惯•转介绍是优秀业务人员必备的技能转介绍的误区•误区一 已经签了客户的单，不好意思再麻烦•克服要点 调整心态，正确认识我们的产品 理解百度对客户的价值 同时用服务与诚意让客户满意转介绍的误区•误区二 销售签单只为成交一笔生意•克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同转介绍的误区•误区三 不敢开口要求转介绍•克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50% 转介绍的误区•误区四 强迫销售•克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力转介绍的误区•误区五 拿到名单贸然拜访•克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触争取转介绍时的要领A，关心客户,咨询效果怎么样？（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。

B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚C，随时观察老客户的经营状况D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！）E，大胆的要求介绍不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%能够转介绍的老客户分类•第一类客户•喜欢表现，喜欢荣誉的客户主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己•第二类客户•现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等•第三类客户•需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、•第四种客户•单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了小结•转介绍是业务员不可或缺的重要技能;•掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真正做到永续经营完毕 谢谢大家 !。