【商业地产PPT】易居武汉恒大华府整体全程营销报告145PPT新.ppt

《《20082008房地产营销策划大全房地产营销策划大全》》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网房策网 海量房地产资料免费下载海量房地产资料免费下载 0755-83513598 :690317890755-83513598 :69031789CONTENTS CONTENTS 目录目录 第三部分第三部分 项目定位项目定位第一部分第一部分 目标目标和任务和任务第二部分第二部分 市市场及项目解析场及项目解析第四部分第四部分 营销推广方案营销推广方案1 1、整体战略、整体战略2 2、推广策略、推广策略3 3、销售策略、销售策略4 4、推广实施细则、推广实施细则5 5、销售实施细则、销售实施细则6 6、阶段性营销实施细表、阶段性营销实施细表《《20082008房地产营销策划大全房地产营销策划大全》》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网房策网 海量房地产资料免费下载海量房地产资料免费下载 0755-83513598 :690317890755-83513598 :69031789第一部分 目标和任务《《20082008房地产营销策划大全房地产营销策划大全》》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网房策网 海量房地产资料免费下载海量房地产资料免费下载 0755-83513598 :690317890755-83513598 :69031789武汉首个国际豪宅典范武汉首个国际豪宅典范战略目标战略目标销售目标销售目标————整盘13.4万方/534套（已拿到预售证的资源） ，08年12月底之前完成总销大定指标的90％（约12.07万方/480套）。

4月15日开盘，力争实现50%去化量（256套）价格目标价格目标————品牌目标品牌目标————确立恒大在全湖北全武汉的品牌知名度开盘条件开盘条件为满足恒大华府项目既定的2008年4月15日开盘需求，应于2008年3月底前，完成以下道具的准备：序号序号项目目达到要求达到要求1沙盘模型（项目/户型）全部到位可以使用2物料（所有的楼书、户型单张）全部到位可以使用33D片全部到位可以使用4工地包装包装完毕可以使用5营销中心包装完毕可以进场6样板区包括样板间、看房通道及园林示范区均可以交付使用第二部分第二部分 市场及项目解析市场及项目解析宏观市场武汉市2007年需求量约1300万平方米，而供应量不超过1100万平方米，年度供求比在1:1.18左右，延续供不应求局面武汉市成交结构发生变化，小房型趋于紧凑，大房型趋向舒适，改善性需求明显，投资投机现象并不严重武汉市环线结构日益明显，二环内与二环外价差逐渐增大，城市房地产市场日益成熟武汉市11-12月份，受义和巷地块高价成交，及武汉天地、万科金色家园等项目开盘刺激，市中心项目的价格将继续上涨，但受供应量不足以及927新政的影响，成交量将呈现持续缩减的趋势。

武汉市场总体特征武汉市场总体特征宏观市场07年3－11月份，整个武汉商品房市场供求关系持续表现为供不应求态势927新政后，10月供求比1：1.15为下半年最低11月份受捂盘等因素影响，供应量出现萎缩，供求比攀升至1：1.48 武汉商品住宅供求状况由2007年最初的1:0.79发展至11月份的1:1.48,反映市场需求旺盛持续的供不应求持续的供不应求宏观市场07年10-11月份成交的缩减不排除系列新政的影响这与06年5月份新政出台之后，连续4月成交低迷相比，07年的市场反应则要乐观得多，在市场连续9次加息之后，市场成交仍然高于去年同期，也反映出大量的购房者依旧看好后市宏观市场新政出台成交量出现较大回落新政出台成交量出现较大回落单位：万方07年11月份商品住宅价格环比上涨8.12%，11月已突破5400，回顾07年以来价格走势，从5月份开始，武汉商品住宅价格连续跳涨，房价涨幅也不断攀升单位:元/平米武汉市场价格突破武汉市场价格突破54005400宏观市场08年以来，从数据上看处于供不应求状态，但这是基于传统淡季供应量极低的情况下出现的，且成交量依然在低估徘徊，并不表明现在市场形势好转。

武汉商品住宅供求比走势武汉商品住宅供求比走势宏观市场武汉商品住宅供应量走势武汉商品住宅供应量走势 武汉商品住宅成交量走势武汉商品住宅成交量走势武汉商品住宅市场近3月十分低迷，08年以来供应骤减，在07年10月份后成交量开始下降 宏观市场07年，武汉商品住宅价格低谷出现在3月，仅为3508元/平方米，价格高峰出现在11月，为5407元/平方米，维持了8个月的上涨局面12月以来，房价出现连续下降，经过07年7月以来大幅跳涨以后，房价在调控的作用下有所回落，主要是涨幅过大的项目出现滞销所致，目前仍未走出低谷虽然部分在售楼盘价格也开始松动，促销活动增多，但预计这种局面将一直持续到08年4月宏观市场武汉商品住宅价格走势图武汉商品住宅价格走势图 结论：结论：3 3月后市场供应量仍将在低谷徘徊，供求平稳，但存量去月后市场供应量仍将在低谷徘徊，供求平稳，但存量去化压力较大因此短期内价格走势平稳，部分楼盘将出现化压力较大因此短期内价格走势平稳，部分楼盘将出现降价行为回暖将有待于降价行为回暖将有待于4-54-5月份的市场观察月份的市场观察 宏观市场区域市场光谷区域市场规划利好光谷区域市场规划利好光谷领衔光谷领衔 大武昌强势外拓大武昌强势外拓根据武汉城市空间拓展模式根据武汉城市空间拓展模式以及轨道交通规划，大武昌以及轨道交通规划，大武昌将分别沿东向、南向、北向将分别沿东向、南向、北向拓展城市腹地。

拓展城市腹地重点发展科技新城、重点发展科技新城、南湖新南湖新城以及杨春湖城市副中心城以及杨春湖城市副中心而渐入佳境的光谷，无疑将而渐入佳境的光谷，无疑将成为武昌区域东扩的主导成为武昌区域东扩的主导杨春湖城市副中心科技新城科技新城白沙洲居住组团南湖新城区域市场区域市场光谷区域市场规划利好光谷区域市场规划利好20062006年底，世界一流高新技术年底，世界一流高新技术园区园区————武汉科技新城项目总武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局体规划环评通过国家环保总局审查按规划，武汉科技新城审查按规划，武汉科技新城以东湖开发区为基础，西至二以东湖开发区为基础，西至二环线，东至中环线，北至东湖环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸规划南岸，南至汤逊湖北岸规划总面积总面积224224平方公里，预投资平方公里，预投资600600亿元，人口将达亿元，人口将达9797万人区域市场区域市场光谷区域市场总体情况光谷区域市场总体情况量价齐升：光谷区域由于一年来区域内楼量价齐升：光谷区域由于一年来区域内楼盘去化迅速，量价均快速增长盘去化迅速，量价均快速增长利好不断：利好不断：0707年年3 3月成为市场迅速攀升的拐月成为市场迅速攀升的拐点，与光谷的利好消息不断关系密切。

点，与光谷的利好消息不断关系密切成交放大：成交放大：0707年年7 7月多个项目集中开盘或加月多个项目集中开盘或加推，出现了推，出现了0707年最高的一次供应量峰值，年最高的一次供应量峰值，与往年的夏天淡季形成鲜明对比从而导与往年的夏天淡季形成鲜明对比从而导致了市场成交量的快速拉升致了市场成交量的快速拉升供需平衡：光谷成交量明显受影响于供应供需平衡：光谷成交量明显受影响于供应量的多少，侧面反应出片区市场的供需均量的多少，侧面反应出片区市场的供需均衡健康区域市场区域市场单位：万方单位：万方近两年土地供近两年土地供应概况概况年份年份数量数量土地面土地面积建筑面建筑面积200620061111108108万平米万平米173173万平米万平米200720071212130130万平米万平米240240万平米万平米由于区域供地量大，且开发商前期均有囤地待沽情况，未来两年该区域商品由于区域供地量大，且开发商前期均有囤地待沽情况，未来两年该区域商品房将有较大的供应量房将有较大的供应量从近年来供地情况看，土地中心储备用地逐年减少，据了解截至目前，土地从近年来供地情况看，土地中心储备用地逐年减少，据了解截至目前，土地中心已无具备成熟条件的储备用地。

中心已无具备成熟条件的储备用地近年土地供应在近年土地供应在0707年达到高峰期，大量面积结转会在年达到高峰期，大量面积结转会在0808年开始，假设年开始，假设06-0706-07年土地总合在后面年土地总合在后面3 3年均匀释放，每年约年均匀释放，每年约130-140130-140万方万方光谷区域市场土地供应情况光谷区域市场土地供应情况区域市场区域市场目前光谷市场上大量成交是由目前光谷市场上大量成交是由25-3425-34岁的首次置业及岁的首次置业及39-4639-46岁改善型需求客户推动起来的；岁改善型需求客户推动起来的；后者无疑将会成为我项目未来的主要客群后者无疑将会成为我项目未来的主要客群目前光谷常住人口达60万左右，该区域新增人口每年都在以25%的速度递增，即每年新增人口在15万到20万，2010年，光谷区域的总人口将达到100万以上以人均住房面积30平方米计算，按半数人有置业需求，每年光谷需求商品房总面积225万到300万平方米光谷区域市场未来人口趋势光谷区域市场未来人口趋势区域市场区域市场0707年市场，楼价涨幅，领先武汉年市场，楼价涨幅，领先武汉2007年始，在一系列好消息刺激下，光谷房价像是坐上高速列车，从07年初到年底，多个楼盘单价涨幅近五成，成为大武汉涨幅最快的区域市场。

消费透支，影响来年，需求降低消费透支，影响来年，需求降低光谷楼价的快速上涨，让一部分消费者将来年的购房计划前提，未来的区域住宅消费被提前透支可以预见，08年的住宅消费需求将会降低0808年市场，量升价平，竞争激烈年市场，量升价平，竞争激烈回顾07，利好消息不断，市场供需平衡，难得的好机遇而08年，多个项目集中放量，价格攀升，需求减少，竞争残酷光谷区域市场分析小结光谷区域市场分析小结区域市场区域市场区域市场区域市场08年年1月月~2月区域市场分析月区域市场分析供应市场继续萎缩，仅为0.98万平米，低迷到近一年来最低水平其原因，一方面是1-2月进入常规性的淡季周期，另一方面，由于区域市场在12月开始价格跳涨后供求比例一直处在失衡状态，10月份以来低成交徘徊使得供应方对于市场持观望态度 区域市场区域市场08年年1月月~2月区域市场分析月区域市场分析成交市场在1月份有所上升的情况，本月又萎缩至2.84万平米，降幅达到61.6%之多从供应方来看，近期成交是以消化10-12月份入市的存量为主，销售价格没有改变的情况，需求方预期价格下调，导致成交低迷 区域市场区域市场08年年1月月~2月区月区域市场分析域市场分析区域成交价格开始下降，回跌到与12月基本持平。

2月供求比有趋稳表现，价格体现出市场价格回复理性回调从个案来看，本月月底万科魅力之城的青年置业计划无疑使万科再次成为市场的亮点，成为本月成交主力，但“降价风”在区域内并未吹开，其他在售大多延续春节优惠活动，并没有采取降价回应一部分原因是万科活动主要释放的客群为一次置业的青年客户这类刚性需求，和其他项目的客户定位有差异；另一部分对市场预期谨慎乐观，对于客户的心态把握还存在再试探阶段目标竞争个案对比目标竞争个案对比目标竞争个案对比——周边配套周边配套结论结论: :本案不同于其他豪宅项目，虽不靠传统意义上的江湖河海，但处于光谷板块，具有后发优势本案不同于其他豪宅项目，虽不靠传统意义上的江湖河海，但处于光谷板块，具有后发优势项目恒大华府金都汉宫一期世茂锦绣长江水岸星城晋合世家武汉天地御江苑F天下保利十二橡树周边配套光谷步行街；森林公园长江；沙湖；司门口老商业街汉阳江滩紧靠徐东商圈沙湖解放公园处于汉口商业中心长江二桥边地处中心城区 天河机场；地势偏远 汤逊湖，地势偏远 目标竞争个案对比目标竞争个案对比——社区规模社区规模　恒大华府金都汉宫一期世茂锦绣长江水岸星城晋合世家武汉天地御江苑F天下保利十二橡树总占地面积(㎡)28万11万7万50万2万61万210万 50万总建筑面积(㎡)47万30万一期16万65万7万150万（住宅建面74万)72万/容积率1.622.182.31.783.23.80.340.4绿化率51%45%53%40%39%30%66%42.60%总户数173660010443800392190（一期）2100一期162户、总332户结论结论: :本案社区规模在武汉高档住宅市场属于中等偏上本案社区规模在武汉高档住宅市场属于中等偏上, ,容积率除别墅项目之外最低。

容积率除别墅项目之外最低目标竞争个案对比目标竞争个案对比——园林景观园林景观结论结论: :本案园林拥有的本案园林拥有的3 3大内湖水系、意大利台地式园林主题在高档住宅中具备一定特点大内湖水系、意大利台地式园林主题在高档住宅中具备一定特点　恒大华府金都汉宫一期世茂锦绣长江水岸星城晋合世家武汉天地御江苑F天下保利十二橡树景观特点国家森林公园欧式贵族风格意大利台地式园林设计，以水贯穿全园作为主题，水系中以建筑小品点睛，一线江景中式传统园林景观一线江景临沙湖由南向北，由低到高已依次分布使沙湖景观得到最大限度展现解放公园立体平面式园林景观一线江景最大限度地保留原始地形地貌、水系植被的前提下，将别墅建筑与天然的山坡、溪流、湖泊、森林融合在一起，水系景观设计与汤逊湖原生态绿地与湖泊完全相融目标竞争个案对比目标竞争个案对比——小区配套小区配套结论结论: :本案小区配套具备上乘品质本案小区配套具备上乘品质　恒大华府金都汉宫一期世茂锦绣长江水岸星城晋合世家武汉新天地F天下保利十二橡树小区配套3万余平米商业7200平米会所、一兆韦德进驻设餐饮、棋牌、健身中心、室内恒温泳池、会议中心、球类馆、儿童活动中心等户外运动场、育才幼儿园、室外游泳池商业配套超市;幼托;小学;家政中心 会所规划室内泳池;壁球;桌球;健身房;室外泳池公建配套邮局;幼托;小学;儿童乐园;银行;医疗所 商业配套超市;小学;银行 会所规划桌球;健身房 公建配套邮局;幼托;小学;儿童乐园;银行;医疗所 商业配套超市;小学;银行 会所规划桌球;健身房 公建配套邮局;幼托;小学;中学;儿童乐园;银行;医疗所武汉天地商业项目，高级会所公建配套儿童乐园 商业配套餐厅;超市;幼托;家政中心 会所规划室内泳池;壁球;网球场;棋牌室;儿童乐园;健身房;歌舞厅;高尔夫项目一期配套有2000㎡的会所目标竞争个案对比目标竞争个案对比——户型空间户型空间　　恒大华府恒大华府金都汉宫一期金都汉宫一期世茂世茂锦绣长江锦绣长江水岸星城水岸星城晋合世家晋合世家武汉天地武汉天地御江苑御江苑F F天下天下物业形态4+1\多层\小高层高层;小高层高层 联排 叠加洋房高层高层 高层;小高层 独栋联体别墅;产品特点主力面积220~370平米,层高3.5—4.3米,主次卧均带卫生间。

超大户型设计,大面宽短进深,带超大空中花园,入户大堂设计气派，所有房型为板式结构南北通透主力面积137~225平米；3A住宅，临江一线江景但周边配套不是很完善大部分房型朝向不是南北主力面积120~335平米；临江一线江景但周边配套不是很完善开发周期太长主力面积95~220平米；观沙湖景观幽美，闹中取静，临近过江隧道与二桥，交通便利但周边商业配套不方便2梯2户板式楼，南北通透，主力户型在170-190平米左右精装修交付并带中央空调交通便利，周边配套齐全主力面积：130~250平米，看江、市中心、交通方便、配套完善，楼栋间距较小、靠近二桥噪音大主力面积350~600平米；大规模独栋别墅区，豪宅风范房型面积均为大户型均带私家花园南北通透多种风格景观特色满足不同人群需要结论结论: : 本案户型功能全、面积大气，尺度空间开阔雍容本案户型功能全、面积大气，尺度空间开阔雍容目标竞争个案对比目标竞争个案对比——物业管理物业管理结论结论: :本案聘请知名国际物管公司日常打理体现品质本案聘请知名国际物管公司日常打理体现品质　恒大华府金都汉宫一期世茂锦绣长江水岸星城晋合世家武汉天地御江苑F天下保利十二橡树物业公司戴德梁行物业管理顾问有限公司 浙江金都物业有限公司戴德梁行物业管理顾问有限公司 武汉丽岛物业管理有限公司 晋合物业管理有限公司 新昌瑞安物业管理（上海）有限公司武汉分公司 榕筑（武汉）物业发展有限公司保利物业管理公司 物业费用(元/㎡)11F 2.2元/㎡8F 2.6元/㎡4+1F 3元/㎡2.10-2.30/㎡2.00-2.30/㎡1.8（高层1.2）/㎡3.2/㎡2.8/㎡1.8/㎡2.8/㎡目标竞争个案对比目标竞争个案对比——车位配置车位配置　恒大华府金都汉宫一期世茂锦绣长江水岸星城晋合世家武汉天地御江苑F天下保利十二橡树车位配比A区1：2B1区1：1.51:11:0.5低层区配比1:1高层区配比1:0.5 1:0.81:0.7独栋1:2联排1:1340㎡以上1:2340㎡以下1:1结论结论: :本案户均车位配比本案户均车位配比1 1：：1.5-21.5-2在武汉豪宅市场中属于高标准配置。

在武汉豪宅市场中属于高标准配置目标竞争个案对比目标竞争个案对比——交房标准交房标准结论结论: : 本案建材标准汇集众多知名品牌，精装价值本案建材标准汇集众多知名品牌，精装价值40004000元元/ /平方的在武汉绝无仅有平方的在武汉绝无仅有恒大华府金都汉宫一期世茂锦绣长江水岸星城晋合世家武汉天地御江苑F天下保利十二橡树豪华装修，高档成品房交付天津奥迪斯豪华电梯奥珀牌高级房间门锁欧雅牌高级环保墙纸欧普牌灯具多乐士环保涂料西门子牌嵌入式消毒碗柜、抽油烟机品牌炉灶TOTO洁具雅科波罗牌实木浴室柜华亿达牌纸巾挂环杯架、多杆毛巾架、拖架、毛巾挂环；丹丽牌玻璃间隔毛坯交付部分毛坯交付部分精装交房，高档装修标准毛坯交付 精装交付进户门：彩色液晶可视楼宇对讲系统大堂：天然石材或地砖电梯品牌：三菱整体橱柜、西门子厨具、德国威能热水炉/暖气片、科勒洁具、优质地砖墙面砖 高级防火防盗门、断桥隔热铝合金窗、双层中空玻璃精装交付电梯品牌：通力电梯地砖：实木复合地板 墙砖：均质瓷砖 天花：烤漆金属铝板吊顶 地砖：防滑均质瓷砖 墙面：涂料 天花：涂料外立面装饰： 外墙砖新技术新材料： 屋顶绿化、拉法基外墙保温材料毛坯交付结构/外墙 框架/全天然石材，拉毛砖，进口油漆门窗/阳台 豪华全实木进户门，自动车库门供电/供水 三相40安厨房/卫生间 毛胚通　讯 九重智能化安防系统智能安防、小区安防系统， 通信自动化系统：综合布线系统、线、宽带网络、有线卫星电视，VOD视频点播系统。

小区公共广播系统毛坯交付外立面大面积采用古朴文化石、天然木材和高级涂料，挂板进行装饰，建筑立面造型简洁大方，同时注重细部雕凿 1 1、项目地理位置上后发优势显著项目地理位置上后发优势显著项目所在的光谷位置，目前正处于武汉的热点板块而项目北倚国家级森林公园的位置特征，使项目带有更好的意境格调加之整个光谷区域的整体向好，市场前景优势明显2 2、项目具备武汉最纯正的大户豪宅社区的特征项目具备武汉最纯正的大户豪宅社区的特征通过上述例表发现武汉众多豪宅个案虽有一定的规模体量，但多是复合型产品构成，拥有住宅、商业、酒店公寓等融为一体的多元化社区而本项目产品以主力面积为220-370平方米大户型纯住区的形象出现，使项目成为真正意义上为数不多的上乘精品3 3、项目大户型精装修真正具备豪宅大气风范项目大户型精装修真正具备豪宅大气风范项目户型在空间设计的尺度和功能上把握独到，主力面积在220—370平方的户型配有价值近4000元/平方标准的装修，且汇集众多国际品牌，尽显豪宅华贵气度，其他项目无法比拟4 4、目前恒大品牌在武汉的认知度不够目前恒大品牌在武汉的认知度不够相对于世茂集团、万科品牌，目前武汉市民对恒大品牌的认知度不够。

而对品牌的认知度又直接关系着对产品的接受度因此在项目的市场培育阶段，恒大品牌的导入宣传当属必要项目对比结论项目对比结论项目SWOT分析项目优势项目优势1 1、项目临近的交通路网发达、项目临近的交通路网发达项目紧邻中环线，地铁二号线，光谷一路贯穿项目南北珞瑜路，关山大道、鲁磨路、民族大道等城市主干道网织其间，并与进出武汉门户的城际高速相通2 2、项目所处环境的空气指数优越，是养生的理想居所、项目所处环境的空气指数优越，是养生的理想居所项目坐拥713公顷（约约1 1万亩万亩）国家森林公园，匹配项目拥有的三大内湖景观和台地园林，空气指数明显好于城市中心，自然鲜氧成就健康生活；3 3、项目内部景观资源丰富，带给住户带来更多新鲜体验、项目内部景观资源丰富，带给住户带来更多新鲜体验项目三大内湖完美融合园林，廊桥、庭院、喷泉等小品移步换景，营造出豪宅生活不可多得的灵动意境4 4、项目价值、项目价值40004000元元/ /平方精装标准，领立武汉第一成品豪宅平方精装标准，领立武汉第一成品豪宅项目装修达到五星级酒店级别，全部采用国际、国内知名品牌，在武汉豪宅市场独树一帜；5 5、社区配套的高标准和高品质凸显豪宅项目附加值、社区配套的高标准和高品质凸显豪宅项目附加值项目拥有近8000方健康主题会所以及户外运动场和幼儿园，一期配套近10000平方的主题商业街，充分体现了项目的品质感，令人倍感物超所值。

6 6、产品设计理念的独特性显现豪宅非凡气度、产品设计理念的独特性显现豪宅非凡气度项目空间尺度设计阔绰，户型采用17—28米大面宽，3.5—4.3米超高层高，户均超大采光面将奢华演绎到极致7 7、来自戴德梁量行英式管家服务、来自戴德梁量行英式管家服务戴德梁行以管理高档住宅社区著称并拥有很高的知名度因此，聘请戴德梁行进行物业管理也抬高了产品的档次项目优势项目优势1 1、项目地块邻近主干道和铁路，噪音污染较严重、项目地块邻近主干道和铁路，噪音污染较严重地块北临珞喻东路，光谷一路贯穿南北交通主干道的邻近，外加南临铁路的不利因素，使项目居住环境相对嘈杂，客观上对项目品质感有所影响；2 2、项目周边环境形象较差，片区、项目周边环境形象较差，片区““民居民居””形象破旧形象破旧项目片区内稀疏散落破旧的民居民房，这些民居民房多分布在项目主要交通动线旁，影响了项目高端形象；3 3、区域内豪宅氛围尚未成市、区域内豪宅氛围尚未成市项目身陷普通住宅市场的包围之中：周边多为常规住宅项目，主力面积在80—150平方，毛坯单价约在6500元/平方；4 4、现阶段项目工程形象仍缺乏正面视觉震撼、现阶段项目工程形象仍缺乏正面视觉震撼现阶段项目工程形象仍不具备建立环境体验示范区的条件，客户尚不能全面直观的感受产品的真正价值;项目劣势项目劣势1 1、地理位置带来的后发优势、地理位置带来的后发优势项目处于热点板块光谷，其武汉科技新城“公园商务中心”、“王家店旅游服务中心”、“鲁巷商业服务中心”三心之心的特征，使得项目区位前景将被日益看好。

2 2、项目在武汉市场拥有独特性和稀缺性、项目在武汉市场拥有独特性和稀缺性武汉的豪宅虽多，但以精装成品大宅形象入市的产品并不多见因此，产品拥有的鲜明个性为未来市场热销提供了可能项目机会点项目机会点1 1、武汉市场豪宅标准的价值取向与产品之间的矛盾、武汉市场豪宅标准的价值取向与产品之间的矛盾在武汉人的印象中，所谓豪宅要么靠江邻湖，要么能享受有天有地的独门独院生活而本项目提供的产品实质上是多层、小高层花园住宅因此，项目上市必须引导受众接受对武汉豪宅标准的重新定义； 2 2、宏观调控对二次置业贷款的限制会对项目销售进程产生不利影响、宏观调控对二次置业贷款的限制会对项目销售进程产生不利影响项目威胁点项目威胁点第三部分 项目定位客户定位总价总价产品特性产品特性目标要求目标要求短时期内完成既定三大目标主力总价约300万；首付4成，约为120万；价格决定阶层；精装成品大宅；森林公园为邻；与知识经济时代的高收入阶层及新晋富豪匹配；以武汉为中心以武汉为中心辐射全省辐射全省面向全国的面向全国的新富裕阶层新富裕阶层客户定位客户定位客户构成客户构成光谷区域武昌区域武汉区域湖北区域异地区域客户描述客户描述/光谷区域光谷区域客户特征描述：客户特征描述：多受过高等教育，为光谷区域内高新科技企业的相关负责人，收入高；年龄40－45岁之间，通常三代合居；对应购买动机：对应购买动机：考虑到老人及小孩居住需求，对居住环境、硬件配套和软件服务要求较高；重点单位来源：重点单位来源：富士康、中芯国际、精伦电子、烽火集团、华工科技、楚天激光、团结激光、凯迪电力、长飞光纤、江钻股份、中冶南方等。

客户特征描述：客户特征描述：多为周边高校、科技企业的学科带头人、院系负责人或高级工程师，其至少代表所从事领域的国内领先水平；教育程度与收入皆高；对应购买动机：对应购买动机：住所离工作单位近；对居住环境、空间舒适度有着极高的要求； 重点单位来源：重点单位来源：华中科技大学、武汉大学、中南民族大学、武汉科技学院、中南财经政法大学、华中师范大学、中国地质大学、武汉理工大学、709、717研究所、铁四院等企业金领企业金领科研教育精英科研教育精英客户描述客户描述/武昌区武昌区客户特征描述：客户特征描述：多为省市级部门相关高级官员，收入渠道多元；对应购买动机：对应购买动机：社区环境与户型空间舒适；社区私密性强；重点单位来源：重点单位来源：省市区各级政府机关高级公务人员高级公务人员传统商圈商户传统商圈商户客户特征描述：客户特征描述：多为武昌传统商圈内已经商多年的商户，收入丰厚，喜爱攀比；原有住房已不能满足现有居住需求，需要换置更加气派的高档住宅；对应购买动机：对应购买动机：社区的规模、环境、氛围、大器，以及社区的名气； 重点单位来源：重点单位来源：中南商圈、鲁巷商圈以及各大学周边形成的商业圈层等客户描述客户描述/武昌区武昌区客户特征描述：客户特征描述：接受过高等教育，在商场打拼多年，经验丰富，眼光长远，对任何事物有独到见解，属于职业经理人范畴；对应购买动机：对应购买动机：社区环境、居住舒适性、周边配套，物业价值、升值潜力；重点单位来源：重点单位来源：武昌区域内的一些外企分公司、知名企业公司职业经理人等。

商务人士商务人士金融金融ITIT人员人员客户特征描述：客户特征描述：年轻高知，具有投资意识，眼光独到，生活快捷，工作占去大部分时间，信息来源丰富，属于新时代信息化包装的人群；对应购买动机：对应购买动机：社区环境、配套服务、物业价值、交通路网、信息系统； 重点单位来源：重点单位来源：股票、基金投资公司，银行、保险类公司等客户描述客户描述/武汉武汉客户特征描述：客户特征描述：对居住汉口没有绝对的地源情怀，更看重居住社区的品质，属于多次改善型住房类别，且能够很快适应居住环境的改变；对应购买动机：对应购买动机：社区环境与户型空间舒适，住户层次，社区配套；重点单位来源：重点单位来源：目前拥有高档住宅的业主境外人士境外人士客户特征描述：客户特征描述：在武昌相关高校及外资企业任职，在武汉计划居住时间超过5年，收入高，且多享有专项住房补贴；对应购买动机：对应购买动机：社区文化，配套服务，国际社区的服务水平； 重点单位来源：重点单位来源：全市百所高校外教；NEC电子、法国阿尔斯通等众多外企高级管理层非汉口传统住户非汉口传统住户客户描述客户描述/湖北省湖北省客户特征描述：客户特征描述：湖北省各地市级政府高官，收入渠道多元；对应购买动机：对应购买动机：子女落户、养老；重点城市来源：重点城市来源：荆州、黄石、孝感、宜昌、襄樊、荆门等。

政府高级官员政府高级官员私营业主私营业主客户特征描述：客户特征描述：从事行业多样，有丰厚的经济基础，文化层次中等，渴望进入中心城市主流社交圈；对应购买动机：对应购买动机：项目品牌；住户层次；子女落户；养老 重点城市来源：重点城市来源：荆州、黄石、孝感、宜昌、襄樊、荆门等客户描述客户描述/异地异地客户特征描述：客户特征描述：对一线城市失去投资信心，开始转向二线城市武汉，并对武汉首个成品豪宅充满投资信心；对应购买动机：对应购买动机：认可武汉的城市经济发展空间及本产品的投资价值；重点城市来源：重点城市来源：珠三角城市（深圳、广州等）、长三角（如：上海、温州）等投资客投资客具武汉情结人士具武汉情结人士客户特征描述：客户特征描述：有武汉工作生活和学习经历，对武汉地域怀有深厚感情的富裕人士对应购买动机：对应购买动机：项目区域；项目品牌；本产品的投资价值； 重点城市来源：重点城市来源：全国各地项目定位产品定位产品定位大武汉首席豪门尊邸大武汉首席豪门尊邸坐拥万亩森林坐拥万亩森林 超越豪宅巅峰超越豪宅巅峰 推广形象定位推广形象定位开盘广告定位开盘广告定位精工豪品精工豪品··湖景大院湖景大院定位支撑支撑一：领先的国际人文新区支撑二：教育领先名校汇集支撑三：坐拥全国最大的城市森林公园支撑四：恒大品牌实力体现支撑五：纯正豪宅规划支撑六：欧式建筑和景观园林支撑七：室内奢侈尺度和功能运用支撑八：五星级酒店大堂支撑九：汇集众多国际品牌的成品豪宅支撑十： 7200平方 多功能豪华会所支撑十一：国际五星级健康品牌“一兆韦德”进驻支撑十二：育才幼儿园全面进驻本案支撑十三：户均双车位配置支撑十四：戴德梁行物业管理定位支撑定位支撑规划中的三心之心规划中的三心之心本案处于光谷未来战略规划中心：武汉科技新区“公园商务中心、王家店旅游服务中心、鲁巷商业服务中心”的核心位置。

精英汇集之地精英汇集之地富士康、楚天激光、长飞光钎、中芯国际等世界知名企业、高新技术企业云集，吸引更多高级精英人才汇聚光谷，使光谷成为武汉经济发展的新引擎支撑一：领先的国际人文新区支撑一：领先的国际人文新区生活配套完善齐全生活配套完善齐全外配套：医院/ 同济光谷医院、武汉市关山医院、湖北省中医院等商业/ 亚洲最长的商业步行街、鲁巷广场购物中心、 武汉数码港、光谷书城、苏宁电器、中百仓储、 中商平价等酒店/ 华美达光谷大酒店、湖滨花园酒店等餐饮/ 新加坡美食广场、金福盛大酒店、东鑫酒店、 鲁磨路美食一条街等银行/ 工商银行、农业银行、建设银行、华夏银行、 浦发银行、民生银行等内配套：7200平方健康会所、2000平方幼儿园、10000平方商业街； 路网完善直达市心路网完善直达市心地铁2号线、中环线路网、城区快速干道瞬间直达武汉三镇以及“8+1”城市圈；支撑一：领先的国际人文新区支撑一：领先的国际人文新区位于光谷的中北仓储位于鲁巷的大洋广场华中科技大学、武汉大学、华中师范大学、中南财经政法大学、中国地质大学、武汉理工大学、武汉科技大学、中南民族大学等28所高校。

华师附中附小、华科大附中附小、光谷实验中学、关山中学、鲁巷实验小学、武汉外国语学校美加分校、枫叶国际学校等多所知名中小学支撑二：教育领先支撑二：教育领先 名校汇集名校汇集马鞍山森林公园位于武汉城东，区域总面积为713.33公顷（约1万亩），其中陆地面积691.7公顷，森林覆盖率为47.5%，山地、水面、农田、村庄分布合理，构成典型的山水田园自然风光生态型环境目前，绿地率已达到83%，绿化覆盖率达到91.7%支撑三：坐拥全国最大的城市森林公园支撑三：坐拥全国最大的城市森林公园支撑四：恒大品牌实力体现支撑四：恒大品牌实力体现目前进驻中国目前进驻中国2222个城市个城市·精品领袖引领品质人居·四度蝉联中国房企10强·五次跻身中国企业500强·30.88亿元品牌价值·倡导企业公民理念·公益捐款累计1.25亿元项目用地面积约32万平方米，规划恢宏，总建筑面积约47万平方米一期分为A、B两区，建筑面积约19万平方米A区以“封闭式设计”为初衷，建有五层花园院墅；B1区内建有十一层空中院墅，及少量八层精致洋房；在保持居住的独立性基础上，融入了“私家高档社交”的功能设计支撑五：纯正豪宅规划支撑五：纯正豪宅规划总占地总占地 32万平方米总建面总建面47万平方米容积率容积率1.64绿化率绿化率50%物业类型物业类型10幢28层高层、30幢11层小高层、23幢8层多层、24幢5层花园别墅建密度建密度15.10%一期套数一期套数518套一期车位一期车位A地块356个B1地块629个外立面风格为欧陆风情，采用米黄色的高档面砖及石材搭配墙面，浅绿色中空保温玻璃窗，营造金碧辉煌的豪宅特色。

园林的整个定位为欧式贵族风格，意大利古典园林设计，以三大内湖水系贯穿全园作为主题，并利用项目地块的高低错落的地势，在溪流的几个景观节处做叠式跌水处理，瀑布泳池、喷泉使水景空间有收有放，营造出水流的多变性和韵律感支撑六：欧式建筑和景观园林支撑六：欧式建筑和景观园林主次卧室均设卫生间与独立衣帽间；主卧设大飘窗景观书房；大户特设家庭厅；主卫特设双台盆、按摩浴缸、淋浴房每栋首层各户设超大私家花园；每户均有储藏室、工人房；拥有代表纯正豪宅的“玄关前室”空间空间尺度阔绰空间尺度阔绰公共空间面积奢华\私密空间功能丰富\户均拥有17－28米超大面宽\3.5—4.3米超高层高\超大采光面20平方超大景观卫生间干湿分离\空中花园7米挑高\花园院墅首层带独立地下室和双花园空间功能丰富空间功能丰富户户拥有空中露台户户拥有空中露台配设25－80平方米的超大私家花园露台支撑七：室内奢侈尺度和功能运用支撑七：室内奢侈尺度和功能运用酒店式入户大堂设计标准，彰显豪宅气质酒店式入户大堂设计标准，彰显豪宅气质酒店大堂装修建材标准入户大堂地面：高级石材及抛光砖入户大堂墙面：高级石材入户大堂天花：天花造型吊顶电梯前室地面：高级石材及抛光砖。

电梯前室墙面：高级面砖电梯前室天花：天花造型吊顶11层空中院墅大堂挑高6.4米，70多平方；8层精致洋房大堂挑高4.2米，面积50多平方；4+1花园院墅大堂北入口66平方、南入口58平方，挑高4.2米支撑八：五星级酒店式入户大堂支撑八：五星级酒店式入户大堂全成品交付全成品交付从项目定位、设计、选材、施工到后期服务的一系列标准体系通过集约化采购、专业化施工，大幅降低装修成本，并保障成品质量，让利于购房者，降低客户首期置业成本同时，全成品交付有利于保障社区的安全与环境，让客户省心、省时、省力国际品牌精装国际品牌精装聘请全国前三甲的装修公司担任项目精装遴选西门子厨房电器、欧普照明、多乐士涂料、西蒙电气、亚细亚瓷砖TOTO卫浴、摩恩厨卫五金、大金中央空调等国际品牌支撑九：汇集众多国际品牌的成品豪宅支撑九：汇集众多国际品牌的成品豪宅集餐饮、棋牌、健身中心、室内恒温泳池、室外泳池、雪茄吧、会议中心、球类馆、儿童活动中心等于一体支撑十：支撑十： 72007200平方米多功能豪华会所平方米多功能豪华会所一兆韦德理念一兆韦德理念自1999年进入中国市场以来，大力倡导绿色环保健身和时尚健身运动，本着“一切为客户着想”的宗旨。

遵循五星级酒店式服务水准，并严格遵守国外的 Q.S.C.+V标准（Quality卓越的国际品质、Service完美周到热情的服务Clean酒店式服务的洁净场所+Value附增殖） 韦德中国健身计划在2008年内投资亚洲区的中国市场将累计100家一流的国际健身连锁会所支撑十一：国际五星级健康品牌支撑十一：国际五星级健康品牌““一兆韦德一兆韦德””进驻进驻引进武汉最具知名度和教育质量的省特级幼儿园引进武汉最具知名度和教育质量的省特级幼儿园3030位专业幼儿教师、位专业幼儿教师、 20002000平方米室内教室、平方米室内教室、500500平方米室外活动场地；平方米室外活动场地；住户子女均可优先就读住户子女均可优先就读支撑十二：育才幼儿园全面进驻本案支撑十二：育才幼儿园全面进驻本案阳光车库电梯直达户均配备双车位花园院墅楼栋专属车库支撑十三：户均双车位配置支撑十三：户均双车位配置戴德梁行在全球各主要城市均戴德梁行在全球各主要城市均享有盛名，由旧金山至上海、享有盛名，由旧金山至上海、斯德哥尔摩至悉尼，均家传户斯德哥尔摩至悉尼，均家传户晓公司在全球四十个国家两晓公司在全球四十个国家两百家分公司共有一万名员工为百家分公司共有一万名员工为客户服务。

客户服务支撑十四：戴德梁行物业管理支撑十四：戴德梁行物业管理服务内容服务内容支撑十四：戴德梁行物业管理支撑十四：戴德梁行物业管理公共服务：公共服务：\ \安全管理服务安全管理服务\ \道路、交通、停车管理服务道路、交通、停车管理服务\ \环境卫生、垃圾清运服务环境卫生、垃圾清运服务\ \供水、供电系统维护、供水、供电系统维护、运行服务运行服务\ \电梯运行、维护服务电梯运行、维护服务\ \小区公共设施小区公共设施设备日常维护服务设备日常维护服务\ \物业档案资料管理服务物业档案资料管理服务\ \小小区绿化服务区绿化服务\ \社区文化活动服务社区文化活动服务家庭常规服务：家庭常规服务：代缴公用事业费代缴公用事业费\ \送洗衣服务送洗衣服务\ \叫车服务叫车服务\ \ 订报刊杂志服务订报刊杂志服务\ \ 代找佣工服务代找佣工服务\ \访客留言服访客留言服务务\ \行李服务行李服务\ \代订机票、酒店客房服务代订机票、酒店客房服务专业性特约服务专业性特约服务: :室内设施设备维修服务室内设施设备维修服务\ \商务服务商务服务\ \鲜花鲜花送递送递 室内植物摆放服务室内植物摆放服务\ \汽车清洗及保养服务汽车清洗及保养服务\ \搬迁服务搬迁服务\ \物业租赁服务物业租赁服务\ \送饮用水及送餐服务送饮用水及送餐服务\ \照顾儿照顾儿 童接送上学服务童接送上学服务\ \其他服务其他服务第四部分第四部分 整体营销推广方案整体营销推广方案营销目标营销目标蓄蓄 水水 期：期：3 3月月3131日日-4-4月月1414日发卡日发卡 备注：大定金额为备注：大定金额为5 5万元万元开开 盘盘 期：期：3 3月月2828日营销中心正式开放使用日营销中心正式开放使用 4 4月月1515日开盘，以三类物业代表入市，保证产品的完整性日开盘，以三类物业代表入市，保证产品的完整性 销售目标：销售目标：价格目标：价格目标：整盘整盘13.413.4万方万方/534/534套（已拿到预售证的资源）套（已拿到预售证的资源） 0808年年1212月底之前完成总销大定指标的月底之前完成总销大定指标的9090％（约％（约12.0712.07万方万方/480/480套）套）4月月15日日开盘，力争实现开盘，力争实现50%去化量（去化量（256套）。

套） 整体战略整体战略人海战术人海战术广告轰炸广告轰炸事件营销事件营销短时间内多层次多通路密集广告攻势，聚焦全武汉公众关注短时间内多层次多通路密集广告攻势，聚焦全武汉公众关注1+ N1+ N多点销售模式多点销售模式针对目标客层群体的直销行为（小众活动及大客户直销）针对目标客层群体的直销行为（小众活动及大客户直销）强迫记忆强迫记忆精准传播精准传播多点销售多点销售推广策略推广策略2 2、占领武汉重要干道及商业中心的户外阵地、占领武汉重要干道及商业中心的户外阵地 3 3、创新的硬广发布形式、创新的硬广发布形式 ( (头版包头头版包头) )6 6、、““恒大会恒大会””全程导入全程导入4 4、系列新闻炒作式的媒体跟踪、系列新闻炒作式的媒体跟踪1 1、高密度、全通路的媒体投放，保证项目曝光率、高密度、全通路的媒体投放，保证项目曝光率5 5、关键节点的事件炒作、关键节点的事件炒作销售策略销售策略2 2、、4+1F4+1F和和8F8F产品高报低开公布各栋均价，进行蓄卡产品高报低开公布各栋均价，进行蓄卡3 3、以、以4+14+1花园院墅作为价格标杆，掩护花园院墅作为价格标杆，掩护1111层空中院墅主力产品去化层空中院墅主力产品去化5 5、价格平开高走，小步快跑，实现项目最大价值、价格平开高走，小步快跑，实现项目最大价值6 6、公开后房源实行动态销控，实现去化均衡性、公开后房源实行动态销控，实现去化均衡性7 7、现场售楼处、外接待点、易居臣信门店多层次、多网点推进、现场售楼处、外接待点、易居臣信门店多层次、多网点推进4 4、、4+1F4+1F开盘推售，开盘推售，8 8层精致洋房后续加推，持续制造销售兴奋点层精致洋房后续加推，持续制造销售兴奋点1 1、、11F11F空中院墅公布一房一价表，直接推售空中院墅公布一房一价表，直接推售推广实施细则推广实施细则纲要推广实施细则纲要1 1、通路的选择与运用、通路的选择与运用 （报广、户外、网络、电台、（报广、户外、网络、电台、BOSSBOSS、分众、短信）、分众、短信） 3 3、销售道具构成、销售道具构成 （楼书、模型）（楼书、模型） 4 4、现场包装、现场包装 （工地包装、看房通道包装）（工地包装、看房通道包装） 5 5、开盘活动、开盘活动 6 6、恒大会、恒大会 （小众活动）（小众活动） 2 2、系列新闻报道、系列新闻报道1.报纸广告——武汉主流六大媒体密集轰炸2.户外高炮——占领武汉三镇交通主干道3.网络广告——选择点击率最高的房地产门户网站4.电台广播——收听率较高的电台频道宣传5.杂志广告——发行通路面向高端的平面媒体6.分众传媒——中国知名楼宇电视广告媒体7.短信投放——以定点及拦截形式大量覆盖通路的选择与运用通路的选择与运用主力媒体 楚天都市报：覆盖全省的报纸媒体。

武汉晚报：武汉家庭订户量最高的报纸媒体；辅助媒体长江日报：武汉市党报，机关单位订阅率高；楚天金报：武汉市年轻人最喜欢的报纸；武汉晨报：武汉白领较为偏爱的报纸长江商报：武汉新近崛起的报纸媒体；发布周期：08.03.27—08.04.15（新闻通稿提前预热） 发布形式：报头包面、底版、新闻报道1 1、报纸、报纸通路的选择与运用通路的选择与运用排期要点：排期要点：1 1、报纸、报纸通路的选择与运用通路的选择与运用时间发布媒体布媒体发布形式布形式3月27日（三）楚报/金报/长报/商报/晨报/晚报六报新闻通稿跟进3月31日（一）楚报/金报/长报/商报/晨报1P底版晚报4P包头4月3日（四）楚报/金报/长报/商报/晨报/晚报1P底版4月4日（五）楚报/金报/长报/商报/晨报/晚报1P底版4月10日（四）晚报4P包头4月11日（五）楚报/金报/长报/商报/晨报/晚报1P底版4月14日（一）晚报4P包头1P底版4月15日（二）楚报/金报/长报/商报/晨报/晚报1P底版2 2、户外、户外通路的选择与运用通路的选择与运用序序号号媒体位置媒体位置发布时间发布时间述求主题述求主题备注备注1机场高速双面立柱3月~6日恒大地产 成品豪宅 塑造专家恒大地产品牌宣传恒大地产 荣耀十年 矢志超越2二桥汉口桥口3面3月~4日恒大华府 大武汉豪门府邸1面精工·豪品·高宅·湖景2面坐拥万亩森林 超越豪宅巅峰3面3中南3月~4日恒大华府 大武汉豪门府邸发布网站：搜房、亿房亿房——武汉地区知名的房地产门户网站搜房——全国知名的房地产门户网站发布形式：通栏、整屏广告、画中画发布网站布网站发布形式布形式亿房1.首页通栏条4月1日—4月27日2.首页整屏广告4月3日-4月10日3.画中画广告4月1日-4月7日搜房1.首页通栏条3月25日-4月25日2.首页整屏广告4月7日—4月17日3.画中画广告3月25日-4月30日3 3、网站、网站通路的选择与运用通路的选择与运用3 3、网站、网站通路的选择与运用通路的选择与运用发布布频道道发布形式布形式1.FM107.8湖北电台交通频道5秒奥运倒计时+30秒硬广：每天10次 （8：30—22：30）15秒硬广：插播70次/天 （8：30—22：30）2.FM103.8湖北电台音乐频道5秒奥运倒计时+30秒硬广：每天10次 （8：30—22：30）15秒硬广：插播60次/天 （8：30—22：30）3.FM101.8武汉电台文艺频道整点资讯+15秒硬广：10次/天 （8：30—22：30）4.FM92.7楚天电台交通体育台特约交通信息+15秒硬广：10次/天 （8：30—22：30）15秒硬广：插播60次/天 （8：30—22：30）发布周期：布周期：4.1---4.124.1---4.124 4、电台、电台通路的选择与运用通路的选择与运用发布媒体：发布媒体：BOSSBOSSBOSSBOSS——武汉知名的高端武汉知名的高端DMDM杂志杂志发布期：发布期：4月刊做封底＋4P内页 发布渠道：发布渠道：东方航空、东星航空、天河机场贵宾厅、金融贵宾厅、高档餐饮包房、星级酒店、高尔夫俱乐部、高端人群实名投递。

5 5、杂志、杂志通路的选择与运用通路的选择与运用中国知名楼宇中国知名楼宇电视广告媒体电视广告媒体发布形式：发布形式：3030秒项目秒项目3D3D广告片，广告片，每日滚动播放每日滚动播放120120次发布周期：发布周期：3 3月月3131日至日至4 4月月7 7日日 6 6、分众传媒、分众传媒通路的选择与运用通路的选择与运用特殊区域短信： 中高档百货： 新世界百货、群光、武汉国际广场等传统富人社区：水果湖区域、汉口滨江区域、丽岛花园区域等工业园： 光谷产业园、沌口开发区交通要道： 机场、8+1城际高速高档休闲场所：五星级酒店、高级俱乐部商务核心区： 西北湖区域等；数据库定向短信：高端车主、企业主、高尔夫球会等； 7 7、短信、短信通路的选择与运用通路的选择与运用新闻炒作主题新闻炒作主题1、中国企业500强 中国地产10强 恒大地产强势进军武汉！2、恒大华府 皇家成品大宅荣耀亮相！3、恒大华府 重新定义武汉豪宅标准！4、国际巨星助阵 恒大华府盛大公开！5、恒大华府 劲销有理新闻炒作频次新闻炒作频次新闻报道全程配合、软文重要节点适度补充！目的目的配合硬性广告宣传，提高宣传密度！借势新闻的言论权威性提升项目影响力！系列新闻报道系列新闻报道开盘前软文计划开盘前软文计划日期日期媒体媒体版面版面规格格主主题3.24周一楚天都市报武汉晚报武汉新闻版1500字加图片，记者署名文章形象＋项目概况＋售卡信息大武大武汉首席豪首席豪门尊邸尊邸——恒大恒大华府，府，精品生活理念引精品生活理念引领光谷光谷新主流新主流长江日报长江商报武汉新闻版1000字加图片，记者署名文章3.26周三楚天都市报武汉晚报武汉新闻版1500字加图片，记者署名文章规划＋园林＋售卡信息国国际大大师御笔御笔规划，划，贵族台地园林，奠基恒大族台地园林，奠基恒大华府府顶级豪宅地位豪宅地位长江日报长江商报武汉新闻版1000字加图片，记者署名文章3.28周五楚天都市报武汉晚报武汉新闻版1500字加图片，记者署名文章精装＋配套＋售卡信息恒大恒大华府府结盟国盟国际顶级品牌，力品牌，力铸奢奢华精装之精装之最最—— 国国际五星五星级健健身品牌一兆身品牌一兆韦德正式德正式签约入住入住长江日报长江商报武汉新闻版1000字加图片，记者署名文章开盘前软文计划开盘前软文计划日期日期媒体媒体版面版面规格格主主题3.28-4.6周五～周日楚天都市报武汉晚报武汉新闻版1500字加图片，记者署名文章项目信息＋售卡倒计时3 3月月2828日恒大日恒大华府火爆府火爆认筹筹——健康体验馆、健康体验馆、精装样板房齐并开放精装样板房齐并开放周五/周六长江日报长江商报武汉新闻版1000字加图片，记者署名文章4.7-4.13周一～周五楚天都市报武汉晚报武汉新闻版1500字加图片，记者署名文章项目卖点＋火爆售卡＋开盘预告恒大恒大华府即将开府即将开盘————印证大武汉首席豪门魅印证大武汉首席豪门魅力力周四、周五长江日报长江商报武汉新闻版1000字加图片，记者署名文章4.144.14周一楚天都市报武汉晚报武汉新闻版1500字加图片，记者署名文章项目简介＋售卡倒计时＋开盘倒计时4 4月月1515日，恒大日，恒大华府全府全球耀世开球耀世开盘周一长江日报长江商报武汉新闻版1000字加图片，记者署名文章4.154.15开开盘周二销售道具构成销售道具构成楼书：楼书：3 3本本楼书组合：1.概念楼书2.产品楼书3.成品房楼书模型：模型：4 4种种模型类别：1.光谷区域模型重点包含：森林公园、 东湖、三心之心 科技新城。

2.项目整体模型3.各户型模型4.会所模型其他道具：其他道具：1.折页2.户型单张3.手提袋4.礼品5.VIP卡销售道具构成销售道具构成产品楼书概念楼书销售道具构成销售道具构成折页户型单张提袋VIP卡现场包装现场包装1 1、工地围墙、工地围墙2 2、看房通道、看房通道现场包装现场包装08年年4月月15日日恒大华府恒大华府 盛大公开盛大公开开盘开盘主题活动主题活动活动目的活动目的1.充分展示恒大品牌的强大实力；2.全力提升项目知名度，展现恒大华府高端形象；3.邀约见证合作品牌，展现项目独特的价值卖点；4.以人气逼迫购卡客户转化为成交业主；5.为开盘后的销售展开集聚人气资源开盘开盘主题活动主题活动开盘开盘主题活动主题活动活动安排活动安排活动时间：2008年4月15日 10：00—12：00活动地点：现场营销中心主办单位：恒大地产集团拟邀嘉宾：恒大集团领导、政府官员、项目各合作单位代表、 武汉主流媒体单位、购卡客户销售实施细则销售实施细则纲要销售实施细则纲要1 1、蓄水策略、蓄水策略2 2、价格策略、价格策略3 3、开盘资源、开盘资源4 4、销售组织、销售组织1、蓄水策略1 1、蓄水策略、蓄水策略1.1,蓄水时间3月31日—4月14日(共计15天)1.2,蓄水道具VIPVIP卡销售卡销售●售卡形式：一户一卡●售卡范围：开盘房源●售卡时间：3月31日--4月14日(共计15天)●售卡目的：1、筛选有效客户，广聚人气，把控客户需求，引导客户做出合理的选购；2、确保转定成功率；3、确保签约成功率。

●优惠卡金额：5万元●优惠卡执行要素：1、5月1日开始发售VIP卡；2、VIP卡优惠为9折●VIP卡的使用规则：1、持卡购房，可享受总房款9折优惠；2、本卡仅作优惠使用，不保证具体房源，不具备任何优先购买权；3、本卡实行实名制，不得转让更名；4、每套单元仅限使用一张优惠卡，成功购买恒大华府住宅单位后，该VIP卡的各项优惠购房权益自动失效；5、本卡优惠时间截止到开盘当日；6、若客户未能认购本项目房源，开盘后可提出书面退卡要求，卡的面值金额将于提出申请之日起一周内无息退还1 1、蓄水策略、蓄水策略1.3,蓄水客户准备性的提升11F一房一价表公布在前期蓄水周期短的情况下，公开时，对11F产品公布一房一价表，直接推售，有效缩短客户对价格的犹疑期，促成尽快成交4+1F和8F产品高报低开逼定蓄水阶段价表中，单户价格将比开盘当天价格略高，以提高客户的价格预期具体价格公布时，相比蓄卡期略低的销售价格将有助于刺激客户的购买冲动1 1、蓄水策略、蓄水策略4+1F和8F产品楼栋均价公布公开时，4+1F和8F两类产品公布楼栋均价，把控客户对价格体系的接受程度的同时，有效促进11F产品的去化2、价格策略2 2、价格策略、价格策略2.1,整体产品分布A A区区 4+14+1花园别墅花园别墅4848套套B1B1区区 1111层空中院墅层空中院墅 374374套套B1B1区区 8 8层精致洋房层精致洋房9696套套区域区域产品品套数套数套数比例套数比例面面积（（㎡㎡））面面积比例比例A区4+1花园别墅489.27%14736.8211.86%B区11层空中院墅37472.20%98206.7479.05%8层精致洋房9618.53%11286.849.09%合合计518518100%100%124230.40124230.40100%100%空中院墅（空中院墅（11F11F）可售配比表）可售配比表序号序号户型户型面积段面积段（（㎡㎡））套数套数套数比套数比(%)(%)面积面积（（㎡㎡））面积比面积比(%)(%)13*2*3219.86-236.7816531.85%37842.67 30.46%24*2*4267.73-277.4915429.73%42167.42 33.94%34*2*3315.76-323.79448.49%14064.48 11.32%44*2*4374.92-376.55112.12%4132.17 3.33%小计小计　　37437472.20%72.20%98206.74 98206.74 79.05%79.05%总销总销　　518518　　124230.40 124230.40 　　2.1,整体产品分布2 2、价格策略、价格策略精致洋房（精致洋房（8F8F）可售配比表）可售配比表序号序号户型户型面积面积（（㎡㎡））套数套数套数比套数比(%)(%)面积面积（（㎡㎡））面积比面积比(%)(%)12*2*287-88163.09%1400.72 1.13%23*2*1111.58326.18%3570.56 2.87%33*2*2126.54163.09%2027.56 1.63%44*2*2134326.18%4288.00 3.45%小计小计　　969618.53%18.53%11286.84 11286.84 9.09%9.09%总销总销　　518518　　124230.40 124230.40 　　2.1 整体产品分布2 2、价格策略、价格策略恒大华府恒大华府A A区（花园别墅）可售区（花园别墅）可售6 6栋配比表栋配比表序号序号户型户型面积段面积段（（㎡㎡））套数套数套数比套数比(%)(%)面积面积（（㎡㎡））面积比面积比(%)(%)14*2*4325.68-379.35244.63%8410.62 6.77%23*2*3225.77-263.72122.32%2866.56 2.31%33*3*3323.73-323.9740.77%1295.40 1.04%45*2*4269.77-271.2981.54%2164.24 1.74%小计小计　　48489.27%9.27%14736.82 14736.82 11.86%11.86%总销总销　　518518　　124230.40 124230.40 　　2.1 整体产品分布2 2、价格策略、价格策略2.2 分类产品价格安排2 2、价格策略、价格策略物业类别价格制定策略成交均价(减除所有折扣后价格)(元/㎡)11F小高层主力产品，任务完成的关键以相对低价保证其销量8F多层非主力产品，作为目标完成的补充4+1洋房稀缺产品，作为价格杠杆，拉动整体销售均价3、开盘资源物业类别推售楼栋推售套数推售面积推售价格（9折成交均价）推售价格（面价）户型情况4+1花园院墅　　2382661.08 　　4*2*4/3*2*3/复式2482661.08 　　4*2*4/3*2*3/复式2782461.41　　4*2*4/3*2*3/复式2882461.41　　4*2*4/3*2*3/复式11F空中院墅　　　　　　　　　　　　29225367.55　　3房2厅3卫/复式30226252.37　　4房2厅4卫／复式31226242.79　　4房2厅4卫／复式32225367.55　　3房2厅3卫/复式33227258.51　　3房3厅3卫／复式34226270.24　　4房2厅4卫／复式36226270.24　　4房2厅4卫／复式40225367.55　　3房2厅3卫／复式41226252.37　　4房2厅4卫／复式42226242.79　　4房2厅4卫／复式43225367.55　　3房2厅3卫/复式44225281.68　　3房2厅3卫／复式45225281.68　　3房2厅3卫／复式8F精致洋房　　49161880.28　　3*2*1/4*2*250161800.75　　2*2*2/3*2*251161880.28　　3*2*1/4*2*2合计　36692629.16 　　　4、销售组织6 6、销售的组织、销售的组织6.1 多层次销售网络易居臣信易居臣信2727家门店家门店青青山山店店首首义义路路店店徐徐东东店店欧欧洲洲花花园园店店南南湖湖店店丁丁字字桥桥店店徐徐家家棚棚店店杨杨园园店店水水果果湖湖店店新新华华家家园园店店百百步步亭亭店店香香港港路路店店解解放放大大道道店店常常青青花花园园店店二二七七店店复复兴兴村村店店长长春春店店澳澳门门路路店店江江大大店店马马场场角角店店万万松松园园店店台台北北路路店店妙妙墩墩店店崇崇仁仁路路店店桥桥口口店店鹦鹦鹉鹉大大道道店店七七里里晴晴川川店店总计总计300300名名业务销售员业务销售员武昌中南接待点武昌中南接待点（中建工行广场）（中建工行广场）6 6、销售的组织、销售的组织中南接待点中南接待点遍布武汉三镇的遍布武汉三镇的2727家门店家门店6 6、销售的组织、销售的组织6.2 人员组织结构6 6、销售的组织、销售的组织常规拥有常规拥有7070人销售队伍。

人销售队伍5.175.17公开当天现场不少于公开当天现场不少于150150名项目总监项目总监 销售经理销售经理3 3名名后台主管后台主管1 1名名销售主管销售主管2 2名名销售代表销售代表6060名名后台文员后台文员3 3名名 张张 俊俊 何何 荣荣 李华梅李华梅售卡流程售卡流程6.3 销售流程6 6、销售的组织、销售的组织6.3 销售流程大定流程大定流程6 6、销售的组织、销售的组织签约流程签约流程6.3 销售流程6 6、销售的组织、销售的组织大定换房流程大定换房流程6.3 销售流程6 6、销售的组织、销售的组织大定更名流程大定更名流程6.3 销售流程6 6、销售的组织、销售的组织大定退定流程大定退定流程6.3 销售流程6 6、销售的组织、销售的组织阶段性营销实施细则分阶段概述分阶段概述筹备期筹备期 ————3 3月月2525日日3 3月月2828日日————4 4月月1414日日蓄水期蓄水期开盘强销期开盘强销期4 4月月1515日日————6 6月月2121日日持续期持续期6 6月月2222日日————1212月月3131日日4 4月月1515日开盘日开盘发卡蓄客发卡蓄客营销阶段准备期起至时间——3月25日工作目标做好项目 蓄水的各项准备工作营销策略——推广工作1.落实计划中的各类通路（包括价格、时间、版面、形式）2.各类销售道具的设计、确认、发包3.所有外接待点及易居臣信店的包装及布置4.现场包装方案的确定及发包5.恒大会的筹备工作6.系列新闻炒作主题的沟通、确定7.关键活动细则的设计、确认与准备销售准备销售说辞制定和确认销售价表、销售文件制定与确认销售培训符合条件的外接待点提前进场准备期准备期营销阶段蓄水期起至时间3月28日——4月14日工作目标蓄水售卡目标：蓄卡300张（4+1F和8F）主题营销恒大重新定义武汉豪宅标准推广工作1.各通路全面铺开2.系列新闻全程跟踪3.现场包装、售楼处、样板房。

4.新闻发布会、“恒大会”正式启动、小众活动启动推广道具1.概念楼书、产品细节楼书；产品投资楼书、成品房楼书2.折页3.户型单张4.VIP卡及使用说明5.胸牌、名片6.礼品、台历7.三维宣传片8.手提袋9.信封信纸10.沙盘模型11.戴德梁行展示厅12.一兆韦德体验馆蓄水期蓄水期媒体通路1.报纸广告2.户外3.电视4.网络5.电台6.杂志7.车身户外8.短信9.分众传媒10.DM直投销售工作1.价格录入系统2.采用1对1体验营销3.筛选有效客户，完成售卡和大定工作目标4.开盘方案确认（包括案场动线组织、人员分工及岗位职责）5.开盘模拟演练蓄水期蓄水期营销阶段强销期起至时间4月15日——6月21日工作目标加推4+1F加推8层精致洋房根据销售状况对余量房源进行价格调整营销主题恒大华府热销武汉、新品岁末加推销售策略1.启动老带新促销政策，老客户送1年物管费，新客户送半年物管费推广工作1.跟进“开盘热销”为主题的广告及新闻型报道2.配合新房源的推出更换所有广告诉求信息新增推广道具加推海报户型单张礼品强销期强销期销售工作1.加快开盘后的签约工作2.对未成交客户进行跟踪回访3.积累新的客源促销活动启动老带新活动持续期持续期营销阶段持续期起至时间6月22日——12月31日工作目标力争完成任务指标、力争实现12000元销售均价营销主题恒大华府热销有理销售策略通过小众活动锁定客户给予额外优惠推广策略1.跟进“恒大华府热销有理”为主题的总结型新闻报道2.持续进行产品推广宣传3.以小众通路为突破口，持续推进定向客户活动策划工作诉求重点恒大华府热销持续媒体通路1、报纸广告2、网络3、杂志4、户外5、车身户外6、短信7、分众传媒8、电台销售工作1.逼迫前期客户的成交和签约工作2.销售说辞调整及人员再培训促销活动老客户带新客户奖励计划推进.汇报结束！谢谢！锦联锦联·经典生活商业战略经典生活商业战略沈阳精诚置业顾问有限公司2007年5月16日 写在最初写在最初项目各物业销售合同额一览表项目各物业销售合同额一览表: 锦联经典生活商业比重情况看锦联经典生活商业比重情况看,说明商业占项目总值的说明商业占项目总值的32%，是项目重中之重，，是项目重中之重，按照计划，在热销住宅，形成人气后，利用惯性原理，下一步的工作重点是销售商按照计划，在热销住宅，形成人气后，利用惯性原理，下一步的工作重点是销售商业。

业项目项目面积（㎡）面积（㎡）成交均价（元成交均价（元/ /㎡㎡））销售合同额（万元）销售合同额（万元）占配比占配比住宅住宅95139951394,7204,720449,056,080449,056,08035%35%商铺商铺长江街长江街140241402416,00716,007224,482,168224,482,16818%18%宁山路宁山路142471424710,02210,022142,783,434142,783,43411%11%金沙江街金沙江街278127818,0008,00022,248,00022,248,0002%2%恒山路恒山路3450.83450.87,5037,50325,891,35225,891,3522%2%合计合计34502.834502.812,04012,040415,404,954415,404,95432%32%写字间写字间21500215005,5005,500118,250,000118,250,0009%9%沿长江街公寓（精装）沿长江街公寓（精装）43000430006,0006,000258,000,000258,000,00020%20%半地下车库半地下车库3939个个2020万万/ /个个7,800,000 7,800,000 1%1%地下车位地下车位340340个个1010万万/ /个个34,000,00034,000,0003%3%合计合计194141.8194141.86,6066,6061,282,511,0341,282,511,034100%100%长江街商业分析长江街商业分析市场市场长江街商业街关键词长江街商业街关键词: 中低档商业街中低档商业街 商圈辐射范围较小商圈辐射范围较小 业态杂乱无序业态杂乱无序 发展空间较大发展空间较大竞品竞品•周边竞品周边竞品 水木清华水木清华 ：销售率销售率20%左右，仅面积小、总价低左右，仅面积小、总价低 商铺销售。

商铺销售 建赏欧洲建赏欧洲 ：销售体量小、销售期限长销售体量小、销售期限长沈房销售情况沈房销售情况•2007年存量商业面积年存量商业面积33.85万平方米万平方米 •2007年商业批准预售同比增幅年商业批准预售同比增幅89%•2007年商业销售价格呈下降趋势，下降为19.29% 商业关键词：商业关键词：供大于求供大于求 、价格下降、价格下降积累客户分析积累客户分析 截止截止2007年年5月月11日，经典生活商铺来电客户日，经典生活商铺来电客户155组，到访客户组，到访客户72组，前期走访商家客户组，前期走访商家客户24组，共计组，共计251组经统计，诚意客户达组经统计，诚意客户达34组 通过对客户需求分析，客户普遍对商网的需求为一、二层结构；通过对客户需求分析，客户普遍对商网的需求为一、二层结构；面积面积200㎡㎡-300㎡㎡居多；心理价位长江街居多；心理价位长江街14000元元/㎡㎡、宁山路、宁山路9000元元/㎡㎡、、 通过对客户进行装户情况分析通过对客户进行装户情况分析,需求长江街位置的占需求长江街位置的占70%,其次是其次是需求宁山路及恒山路，金沙江街客户需求较少。

需求宁山路及恒山路，金沙江街客户需求较少 关键词：关键词：需求集中需求集中在长江街南侧位置在长江街南侧位置；价格高；；价格高；在这样的市场状况下，我们要创造什么样在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？的价值？至至20072007年底，力争实现销售合同额年底，力争实现销售合同额人民币117，960，000元！销售原则销售原则整体销售、快速回笼资金整体销售、快速回笼资金实施途径实施途径改变改变原社区商铺为区域商业中心原社区商铺为区域商业中心结合市场情况和我们的目标结合市场情况和我们的目标锦联锦联·经典生活应该具备什么样的定位？经典生活应该具备什么样的定位？位置位置恒山路恒山路金沙江街金沙江街宁山路宁山路长江街江街分区分区休休闲健身区、文化区、健身区、文化区、学生快餐区学生快餐区培培训机构区机构区餐餐饮娱乐区区品牌店区品牌店区业态大型健身机构、文具用大型健身机构、文具用品、学生快餐、品、学生快餐、图书城城特色特色语种、知名种、知名培培训中心中心餐餐饮机构、商机构、商业机机构构名牌服名牌服饰、国、国际美美容、特色美食街容、特色美食街结构构一、二一、二层结构；三构；三层整整层结构构一、二、三一、二、三层结构构一、二、三一、二、三层结构构一、二一、二层结构；三构；三层整整层结构构均价（元均价（元/ /㎡㎡））750075008000800010000100001600016000命名命名后街（后街（Backstreet）） 波士智堂（波士智堂（Boss Meeting）） 娱客地界（娱客地界（Yoko Zone）） 时尚连廊（时尚连廊（Fashion Mall）） 商业分区及业态定位商业分区及业态定位定位定位 整体商网定位：旺整体商网定位：旺·本本 “旺本”意为“旺本钱”  定位都清晰了，客户从哪里来？定位都清晰了，客户从哪里来？方向方向 关注关注“主力店主力店”和和“品牌店品牌店”效应效应Ø “有主力店的地方，就有无穷的商业机会有主力店的地方，就有无穷的商业机会” Ø知名的品牌客户本身就具备聚客能力，会提升商圈本身的品质，加速整知名的品牌客户本身就具备聚客能力，会提升商圈本身的品质，加速整个商铺销售（招商）的进程个商铺销售（招商）的进程 策略策略 Ø倡导差异化营销倡导差异化营销招商应该从核心主力店开始启动，按照招商应该从核心主力店开始启动，按照“核核心主力店心主力店-次主力店次主力店-品牌专卖店品牌专卖店-小型商家小型商家”为顺序。

为顺序Ø价格策略价格策略用价格杠杆及车位赠送等优惠方式，将位置不佳商用价格杠杆及车位赠送等优惠方式，将位置不佳商铺先期销售给主力店，形成围合之势，围点打缓铺先期销售给主力店，形成围合之势，围点打缓Ø租售并举策略租售并举策略为购买商铺客户提供租赁服务，减轻客户资本为购买商铺客户提供租赁服务，减轻客户资本压力配合工作配合工作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月关键事件关键事件关键事件关键事件招商招商销售中心销售中心开放开放商业房商业房展会展会商业样板商业样板段开放段开放销售节奏销售节奏客户积累阶段客户积累阶段工程进度工程进度强销阶段强销阶段持销阶段持销阶段长江街封顶长江街封顶。