房产逼定的技巧.docx

细心整理房产逼定技巧 一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖关键步骤任何产品推销过程这个步骤是必不行少，而且它是衡量销售前期介绍优劣标记〔详见现场标准作业流程中“现场逼订”〕二、客户下订缘由总结1、宠爱本案产品，而且产品符合他要求2、 对销售人员产生依靠感、亲切感、好感3、 认为产品价格合理〔合理利润+本钱+附加价值〕甚至物超所值4、 在成交关键上，认为必需立刻接受购置行动，否那么会被人捷足先登补充：客户认为他问题都被慎重获得解答，或转移留意力，从而得到满意感和被敬重三、逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境优点，重复购房手续、步骤，逼其下定注：这是逼订永不变更法那么，表达出一个业务员实力、信念下定根底是客户宠爱你房子，引起欲望2、假设不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注：或许他只是编一个善意谎话，或许是真正缘由；但不要轻易放弃，用你信念、胆略击破它3、一再保证，此时此刻订购是对他最有利，告知客户不订而可能发生利润损失如：“此时此刻订购客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一8221;“每一个客户都是很有眼光，你看中很可能是每一个客户都看中。

8221;“坚信自己第一感觉8221;“下周我们楼盘就要涨价了，你这样宠爱我们房子，假设一迟疑可能就会丢失一个很好时机8221;“世上总没有十全十美房子，其实你投资立即会收到回报8221;4、供应某项特殊实惠作为签约鼓舞注：即为利诱例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格漩涡，当他到达一个平衡点时，然后放价让他到达另一个平衡点而下定，或者给他一个实惠时机请他先订再说，套入网中5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注：即渲染一种浓烈成交气氛，让客户充分想象解决问题后奇妙情景并下定6、协商微小环节问题，多投入、了解，彼此付出注：付出就会有回报，微小环节问题探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定信念7、接受一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其迟疑、反响之时机8、诱发客户惰性客户在订时须要志气业务员盼望成交，其实客户也盼望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，适宜自己楼盘其实并不多，比拟下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事8221;9、举一实例，示意××客户错过时机缺憾。

意味深长告知他：“失去这次时机你会后悔8221;逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力竞赛最主要是业务员应当以一种更成熟心态来对待它应从客户角度去分析，要驾驭时机，使客户了解产品，宠爱产品，切勿操之过急不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点总结：强势推销根本原那么10、充分相识产品优点及缺点，对于某些能够限制缺点尽量美化或掩饰，否那么转移留意力11、接受坚决语气，充溢自信地扼要介绍优点12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必需接受坚决语气将缺点转化为优点或淡化13、介绍过程应运用“一听、二问、三说”技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其特性14、透过与购房局势有关闲聊话题〔例如政策问题、货币分房对房市影响等〕来引导买家发表看法，往往可以了解买家特性，购房诚意度，购房需求15、买家发表看法及看法时，必需耐性并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立即打断加以推翻，并带到优点上16、对价格必需具备信念17、进展议价阶段谈判时，不能有能够以底价成交就可以消极想法18、以最高价成交为唯一目标19、逼订前要确定将买家将要反悔理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。

逼定实战技巧追踪就是利用，紧紧盯住每一个客户，随时了解他们动态，明晰状况，想出方法，白领时机，解决问题在房产销售中，追踪特殊重要往往不打一个追踪，一个原来可以成交客户没有成交，而一个成功追踪，甚至可以使一个原本已经失去客户以回来成交追踪要求因时、因人、因各种状况作出适时、适宜方法所以我打之彰要依据不同状况细心全面考虑造成不行随意，不然效果可能适得其反，同时追踪要求锲而不舍不要希望每一个客户只需一个就可这成成交目，解决问题总是须要连绵起伏运用各种方法，按部就班地解决问题，用真诚信念与热忱打动客户此外，破除对方戒备心理，形成轻松快乐谈话气氛是追踪是否成功关键所在置业参谋要把自己定样成参谋、专家、顾客挚友或学生、仰慕者，而非一个单纯置业参谋，要明确打给他是一个想和他交朋胡人，对顾客问候，是一个专业人士给他建议，是一个渴望了解他，满意他虚荣心人对他仰慕，置业参谋与客户之间不是对立，而是挚友出于挚友间敬重和友情谈话气氛和承受角度都会发生变更节点一、小定前追踪技巧1、目单一追踪要过到最终目是让客户再来现场达成销售，追踪任务是解决客户不来缘由，并给对方一个必需再来理由，活动促销是追踪可运用作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。

从现例子作一下分析：例一：〔1〕 客户状况王先生单独来过一次，最近在某某路旁边看房，准备年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对载载苑有好感〔2〕 追踪分析工作在徐汇却在某某路看房，说明其购房实力可能有限，看重交通便利结婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感搞电脑可能特性属于理智稳健型第一次是单独来，也就是未婚妻子将来看过，最近仍在看房，区域应当是地铁沿钱可能竞争个案有等等〔3〕 追踪重点青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划将来比拟爱好，这正是某某工程优点，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈某某路地区房产开展史，解除早些开发楼盘竞争，包括某某工程等现房，另外强调地铁南广场建立，上班交能相比周边更为便利 ，最终邀其未婚妻一同来看房例二〔1〕客户状况李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总理，买房为了一步到位，已在某花园下定，想最终再比拟比拟〔2追踪分析酒店负责人、油价往往留意身份与面子，定房后再比拟，明显此次购房特殊慎重，另外可某花园还未令他特殊满意看了某某又看了某某，此客户不属于区域购房客户只要是好房子都会考虑地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。

〔3追踪重点对方是虚荣心较强人，白领这一点，可以关注身份地位与居宅关系，通过地段等各立面表现，并有意无意吹捧一下对方；对此次购房特殊慎重，那么可以站在一个客观角度，以一个专家身份为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要分别留意些什么，同时强调本案优势内容另外客户对地段概念不强，那么须要在这一方面重点说明，地段对生活影响技巧2、运用促销手段进展追踪〔1〕有政府领导参观赐予颁奖本工程成为各级领导主要兴盛地区住购房目标〔2〕因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司确定近期涨价〔3〕有其它置业参谋客户与他同样宠爱一套房因为好房子当然宠爱人多〔4〕假说对方其次选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小定〔5〕假说自己介绍了公司保存房，已经被发觉并盼望对方协作技巧3、追踪一般铺垫〔1〕 答复客户来现场时一些问题〔2〕 接到同事，认为是客户打来，回电给对方，顾客答复没有打过，那么置业参谋答复是“对不起，搞错了，因为我这一天始终心掂挂着您，因为……”〔3〕 有关于本工程新消息要告知对方〔4〕 关怀对方买房状况，供应建议。

节点二：小定后追踪当销售达成小定保存后，通常一般置业参谋就起先放松了，认为煮熟鸭子跑不了，其实恰恰相反小定客户追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃有道是好马球不吃回头草，小这一后再退定客户要想再成交就特殊困难了，换句话说，小定后不重视还不如不要小定，以名流费客源，所以小定后要不断跟踪，直到大家签约为止那么如何追踪小定客户呢？运用什么主法才能到达最正确效果呢？技巧1、白领客户小定缘由客户为什么要小定，这一点特殊重要，可能是以下一些缘由面对不同缘由置参谋就必需接受不同方法，进一步增加客户购置欲望解除迟疑，下定决心达成定金补足〔1〕价格还未谈好这是最常有小定缘由 ，期望价格下降，直至满意，顾客地肯下大定因为大定一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大家之后就不能再要价了对策方法：一般用两通以上解决问题首先第一个内容告知顾客自己正想方设法帮助，不过要找一个好一点机和经理好好谈一谈目：给对方一点盼望，同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，立即技术监视局告知对方确定下定特殊正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房再打打一个铺垫目：争取过了，特殊困难，除非有特殊状况才会降价，以此抬高对方心量价位内容：A、 通过向经理争取，得知最近还要涨价，顾客定这一类房子，涨价跨度最大，将对这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。

B、向经理争取过，经理明确表示不行能，经过反复讲情和顾客特殊状况，确定再试一试向总经理申请C、告知顾客一个坏消息，已经一房两定了，征求对方是否可以换房D、告知顾客除非变更付款方式，方可能争取实惠E、 为了顾客，特意等到晚上与经理两个人单独谈了状况，经理告知说本工程只有一个实惠一个客户介绍了三个挚友买四套，首付50%才得到了比标准廉价一折时机，实在很犯难F、告知顾客本工程这里只有一层和顶层特殊房源可以实惠在铺垫时必需要再强调一下工程行种优势和本钱高，以及销售旺等状况最终一个目：让顾客带定金来现场达成销售内容：叫顾客带好补足定金来到现场，来后一谈可能有一些时机，情愿帮人民尽力争取〔2〕家人还未协商客户确定先接受保存小定一下，回家与家人协商再作确定对策方法：首先打告知顾客当他定房后，有一给与他购房状况一样客户想买这套房，缘由是因为……，后来无奈定了一套相像但稍差一套目：借他人之口道出此套房特殊适合他，另外让顾客明确他选择是正确然后打邀请顾客全部购房相关确定者前来看房，并要求对方带好定金〔3〕合同有待搞清对策方法：首先打说明预售合同有关事项，强调公司标准化然后问对方合同是否还有什么问题，假如没有问题，那么就带足定金来现场大定并同时签约。

〔4〕房子还未满意首先打告知顾客，经理对这套房盯得很紧，的确它比拟完备，需求量较大，而房少然后，告知顾客买房子什么最热处理 要，发挥本楼盘和这套房优势，并强调十全十美房子是没有，并强调小区整体优势重要性最终，要求顾客带好定金到现场来如是要这时宫廷户对此套房角不满意，由告知还定金来现场，可能有时机争取一些保存房〔5〕还在别处比拟对策方法：打亲切慰问客户，并了解对方心量，通过谈天方式明确客户心目中意向楼盘，及其重视地位凹凸，再以一个专家口吻纵使分析各处利弊，另外告知对方房子不等人，要刚好把握然后让对方带足定金钱财来看一看，假如满意就定了，不然那么退小定再卖给别人，因为已经有客户欲购置这套房技巧2、小定追踪留意事项〔1〕客户小定后，必需要先打一个促销告知对方真有眼光而且幸运，在他之后，有几低头不语屠取款这套房有爱好，但无奈被下定了〔2〕小定后追踪客户心不来，告知对方过期一。