《商务谈判与推销技巧》实训报告.docx

为期两周的实训开始了，此次实训内容是进行实地推销，并根据推销所得进行谈判，经 过调查我们发现袜子是大学里大家普遍接受的一般用品，但我们同时发现袜子的价格和质量 是影响大家购买的关进因素，因此我们本次是立足于产品的价廉物美制定了本次的推销计 划一、推销前的需求、市场和竞争分析1、需求分析我校在校生有两万余名，而其中很大一部分学生日常的生活用品都是从学校里购得，因 此我们此次对袜子进行推销，市场需求很可观而女生由于对产品的价格质量等方面都比较 挑剔，因此我们本次推销以男生市场为主，女生市场为辅2、市场分析根据大学男生的生活特点，很大一部分男生都懒得洗衣服，但同时他们又喜欢运动，而 袜子更需经常洗换，所以这部分学生对袜子的需求量很大另外男生一般都不喜欢逛街，除 了上课，运动外，大部分时间都喜欢呆在宿舍里，所以送货上门对他们来说是再合适不过了 并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容 易成交其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜 在我们学校比较有市场本次我们主要以推销袜子为主，考虑到女生对价格和质量以及其他方面的因素，因此我 们本次把男生市场作为重点，女生市场为辅。

3、竞争环境分析据我们小组分析，在我们进行本次推销时，早已有许多商贩在销售袜子，而且在本次 推销中，也有很多其他的同学自己在销售袜子，做小生意以上诸多因素对我们组的袜子销 售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求 发展二、确定推销目标1．预算的销售目标及其依据① 职业袜：职业袜比较适合大三、大四的同学，由于大三大四的同学课时比较少，很多同学都自己出去找工作，参加面试，实习等因此他们对职业袜的需求比较大② 运动袜：大一、大二的同学相比大三、大四的同学来说，运动或与与他们关系更为密 切，很多同学都喜欢参加各种各样的活动，因此这些同学对运动袜的需求比较大2.目标消费群：男生——男生自己买给自己，女生——女生买给男朋友三、制定推销计划和推销方式通过我们小组的调查，发现学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜而大 三、大四的则是很多人出去工作了，因此职业袜的市场并不可观我们小组为确保袜子能在 预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们尝试少进职业袜，多进一些运动袜，然后 再视情况调整进货比例而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客在第二次 进货方面，我们准备采用“先定单，后进货”的方式。

我们主要通过以下方式进行推销：行销，主要通过通讯录寻找目标顾客，达到 预约的目的；人员上门推销，人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到 的各种问题，效果较明显；会展摊位销售，我们在3、4、、5、6 号楼之间的花坛处设柜台进 行摊位销售，摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的 光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交四、开展推销活动和问题处理（一）我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销 我们小组成员在每个系都有认识的人，这个帮助我们扩大了市场占有率其次，小组成 员认识许多社团方面的同学，可以通过这个途径向同学推销二）宿舍宣传拿不同款式、规格的袜子到寝室、后勤进行上门推销，通过具体的产 品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈三）对顾客异议的处理顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的 与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的 异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为我们组在袜子推销过程中可能会遇到的顾客异议及处理方法如下： 客：以前已经有人推销过袜子了，我已经买过好几双了，我不需要。

销：袜子多几双是不算多的，你们男生打球是需要多几双的，袜子多备的话，换洗就方 便了客：我现在资金不足，而且我也不是很急需 销：你可以向同寝室人先借点，或者你可以迟点给我，到时你可以再给我打 客：我不需要这样的厚袜，我只要薄的销：冬天当然要穿厚点的袜子了，保暖作用啊，起码也对的起我们的脚丫子吧 客：这价格太便宜了，质量一定是不好的销：我们这次推销产品只是一个营销实践而已，价格肯定是适中的，质量我们也可以保 证的五、推销过程遇到的问题及解决方法1、推销过 程遇 到的 问题（1）我们此次课程设计主要开拓的是男生市场，而我们组的成员有许多女生，不方便 直接进入男生楼进行上门推销，因此，我们主要运用行销的方式，对目标顾客进行初步 的预约；（2）在行销中，要尽快达到约见顾客的目的一些产品内容可在当面详谈中具体讲 解；（3）在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思考及受他人影响的时 间；（（5）我们由自己的熟人圈出发，再由他们向外扩展更多的顾客但销售的范围太过狭 小，不易开发广阔的水专市场6）市场开拓得不够深入，一般都集中在熟人圈这一块2、解决办 法（1）我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。

男生一般都比较懒，不喜欢洗衣服，尤 其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加 需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对 他们来说是再方便不过的2）我们把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定 价策略和顾客对产品质量的要求我们学校的男生经济能力较一般，所以他们所需求的袜子 价格一般都不高，质量要求也一般所以我们在进货以及产品定价上充分考虑了这些因素3）证实推销品符合顾客的需要和愿望因为对市场容量没有足够把握，所以我们第 一批打算进一百二十双袜子，按照预定的价格才一个晚上就全部销售完了，还有很多人向我 们定货4）促使顾客接受推销品我们让顾客通过视觉、听觉、触觉来感受我们的产品真的 是物有所值的我们先在里向男生述说冬天应该多备一些袜子，并且把我们的袜子拿过 去给他们看质量以及款式六、小组总结推销工作是企业生产经营的命脉之一，也是我们国际经济与贸易专业学生应该掌握的基 本技能之一这次课程设计为我们提供了一个把书本知识与实践相结合的锻炼机会通过这 次课程设计让我们把课上学的东西都得以了实际训练和操作。

推销计划书的制定让我们了解到了市场知识、产品知识、竞争者状况以及学生的需求状 况并通过所学知识对我们学校的男袜市场进行了全面的分析，小组成员实地的推销，让我 们很好的掌握了产品的推销过程及技巧，不仅使我们在实践中补充了实际操作的知识体系 还使我们增强了分析问题及解决问题的能力这次课程实训还让我们学会了如何确定所推销的产品及目标顾客，而且根据产品特点， 我们学会了分析顾客类型及特征，还初步了解顾客的消费心理，使我们很好的掌握了推销策 略真正达到了理论联系实际，理论运用于实际中，使我们很成功的完成了推销目标当然 这份成功跟我们小组齐心协力的合作，默契的配合，明确的分工是分不开的，相信这次课程 设计会为我们小组全体成员留下美好的回忆，当然这也会成为我们今后一次宝贵的经验。