智能水杯销售战略.docx

精品文档一 . 目标市场分析（一）目标市场细分智能水杯因为有便于携带、 保温、 可加热制冷等特征， 其需要电源的支持且价格较市面的普通保温水杯高， 所以其主要消费人群定位在大学生和白领及较高收入人群 在营销方面，可以主要通过礼品市场，实体店，网购的渠道进行1. 实体店实体店可以让顾客切身体验到智能水杯的突出特点， 在店中可以以人工推销的方式来比较普通水杯和智能水杯的不同之处， 用这些优势来打动消费者， 可以起到推广的效果，从而在潜移默化中增加销量2. 礼品市场将产品引入礼品市场， 可以再增加购买量的同时， 借助消费者的传播力量对产品进行推广 礼品市场上的产品可以相对应的增加合适的包装盒和小装饰， 以礼品装形式售出， 不仅可以从产品的销售上获得利润， 还可以从包装物上获得一定的附带利润3. 网络销售这一目标消费者， 大多以年轻白领和学生为主， 他们有固定的工作学习场所，且对生活品质有一定的要求，愿意提升自己的生活质量，也极易接受新生事物、勇于尝试 近年来新兴的网络销售模式很适合这一类人群 网络销售的方式可以在一定程度上减少中间销售环节的花费， 从而有条件更大的让利给消费者， 可以从价格方面更好地吸引消费者。

4. 茶具市场茶具市场是一个容易被忽视的市场， 但是确实一个很有潜力的市场 光临茶具市场的顾客多是对茶道颇有研究的， 他们对高雅生活的追求高于其他人， 智能水杯的保温、 加热和带有温度剂的功能很适宜于这样的人群 这个市场也可以作为一个主要的消费市场来进行销售二）市场定位1. 产品定位智能水杯以“安全、便捷、高效”为主要定位特色其主要特点是：质量可靠、价格合理、款式新颖、设计人性化只要几分钟，便能够制造出弱碱性、负电位、小分子团、高含氧量、负离子、含适量矿物质和微量元素的健康饮用弱碱性水，完全符合世界卫生组织（WHO公布的健康好水的标准更重要的是，我们的智能水杯无需安装、 无需通电、 可以随身携带， 让普通人随时随地喝到健康好水，改善酸性体质和亚健康状态，让饮水养生成为可能无论你是上班族，还是学生，或者是家庭主妇等，都可以快速便捷地满足你所需，故可以适应广大用户的需要，其中的学生和白领是重点推荐的消费人群公司坚持 “质量第一、顾客至上 ”的经营方针将竭诚为顾客提供优质的产品2. 企业自身定位通过大力推广，提升智能水杯的品牌形象，加强消费者对我们企业智能水杯的品牌归属感，并使大众进一步了解产品特色，使其成为目标消费群体的首选。

进一步打造操作简单、 使用方便等企业自身定位特色 此外， 我们公司会成立一支从事项目考察、 风险控制的业务团队， 科学完善业务评审流程和风险监控机制，保证资金安全，同时在此基础上，提高经营管理水平，提升经济效益，整合公司资源优势，实现自身效益最大化3. 竞争定位以传统的水杯为主要竞争对手 我们公司设计的智能水杯要比传统的水杯更方便、 更好的适应您对水温水质的要求， 它具有加热和制冷的功能， 并且可以自动改善水的质量，让你喝得放心、安心、安全！4. 目标消费者定位智能水杯的目标消费者主要定位于从事办公、经商等行业的个体以及中学生、 大学生等群体， 有潜在团购需求的大客户群体 地方企业、 公司， 中国电信，中国移动，中国联通，中国银行，建设银行等，离不了一款智能、时尚的智能水杯作为赠品来吸引顾客欢迎下载 精品文档二.营销策略（一）产品和服务策略在产品营销战略方面，我们会在产品推广的过程中，以品牌策略进行营销， 从各种途径来接受消费者的反馈，从而不断地对智能水杯的质量和功能进行改进 和完善，努力提升产品质量，为顾客提供更为贴心的产品，在逐步的进步中树立 品牌形象，扩大市场份额另一方面，我们会针对不同的消费群，设计不同风格的水杯，在提升产品内 在品质的基础上，对产品的外观加以改良，在满足顾客对产品功能需求的同时， 尽可能地满足顾客对产品外观的需求，提高顾客满意度。

在产品的服务方面，我们会在服务人员的内部管理方面制定相关的规定来约 束员工的工作态度和工作行为售前，我们将提供咨询服务，相关工作人员一方面向有意向购买的消费群提 供专业的解答，进行产品的推广；另一方面会向厂家反映顾客的建议和意见， 作 为改进产品的根据售后，我们将有自己的维修店，按照国家规定实行“三包”原则，不推诿责 任，对保质期外的产品维修和零件出售实行有偿服务， 为消费者提供产品的售后 保障，从服务方面来提升品牌的良好形象二）价格策略一般来讲，一个企业在市场上的产品，包括低价产品、中价产品、高价产品， 这三种不同的产品都有各自不同的定位： 低价产品抢市场，中价产品求销量，高 价产品树形象这就是一个价格组合企业不能光卖低价的产品，低价产品太多 会让企业在市场上逐渐丧失竞争力 中价产品往往是企业的主打产品，这是需要 重点推广的，它有量、有利高价产品虽然利润空间较大，但是它没法上量，只 能树形象、塑品牌，展示企业的实力具体方法如下：①新加入者渗透稳定策略我们公司在才产品投放市场之初， 价格定的尽可能低一些，依靠产品的新鲜与时尚，差异化进行市场渗透，获取市场占有率，其优点是：①产品能迅速为 市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势②组合产品的价格策略随着竞争的加剧，我们公司就可以采取产品组合扩大需求， 这也是有效的价 格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩，提升竞争 力。

③差别化价格策略对不同的目标市场，不同的消费群体采取不同价格，即 产品价格的确定以 消费者需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性， 而将成本补偿放在次 要的地位，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格， 或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额 可以使企业定价最大限度地符合市场需 求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益三）销售渠道1 .超市随着超市行业的快速发展，这种自助的购物方式已经日渐深入人们的生活越来越多的人习惯在超市选购自己需要的生活用品， 很多人认为，超市最为贴近 普通人的日常生活，货物的质量和进货渠道有保障，且价格在物价机构的严密监 控之下，并且还有较好的购物环境智能水杯作为一个以方便生活需求、 提升生活品质的目的而产生的商品，在 超市进行销售，可以使消费者在心理上对品质有较高的认同晨读，且不必对价格 的合适与否有太大的担忧这种营销途径对于文化程度较高的学生及白领有较大 的吸引力2 .商场大型商场因为其较之超市更为优雅的购物环境和较高的管理费、 租金和其他开支，其商品价格较贵，但因为商场一般来说资金雄厚、消费者认知度高，所以 在商场中购物不仅让消费者对所购商品的品质更为放心， 而且在一定程度在上是消费者身份的象征。

在商场中出售的商品必须兼具优良的品质和品牌的保障 以商场作为营销途径，主要针对高收入消费群，就智能水杯具体来说，可以单独生 产一类材质好、质量更为优良、外形稳重的水杯，专供商场因为这类产品的成 本较高，且走品牌路线，价格可以比同类产品高，但需要有较好的质量3 .网店#欢在下载精品文档网络销售在近几年已经迅速成为很多学生和年轻白领的主要消费途径 通过该方式可以免除一些销售的中间环节的销售成本， 且迎合了很多年轻人喜欢的方便快捷节省的购物方式 厂家可拥有自己的网店， 也可以招揽卖家进行代销 经该途径销售的产品应该做到价格较之实体店低， 且质量不变， 且通过促销方式来让消费者得到更大的让利，从而树立品牌形象这三种方式中的第一种和第三种可以以交互促销的方式，在价格上实现此高彼低、此低彼高的效果，来促进两种方式的销售4. 与一些地方企业、 公司以及中国电信、 中国联通、 中国农业银行等公司合作 像中国移动、 中国银行这些行业不免需要杯子作为一份精美的赠送礼品， 这样不仅可以增加他们的业务量，也可以减轻我们的柜台销售穿越所有渠道理论， 你的渠道就是你的品牌 你选择了什么样的销售渠道，就决定了你是什么样的品牌！ 你要成为什么样的品牌。

就必须选择什么样的销售渠道四)促销组合1、广告(1) 报纸：由于报纸受众较多，传阅的机会较多，因此可以达到一定的宣传效果， 各地区应该选择比较热门的出报行， 刊登有关我们公司智能的水杯的信息，向广大读者说明智能水杯的方便性、 安全性和保健性， 讲明有哪些特点和优势所在，从而树立一定的品牌形象，吸引广大潜在客户购买2) 网络：公司可以建立自己的官方网站，因此可以通过这一平台，发布一些智能水杯的最新动态， 方便客户了解我们的产品， 知道我们产品的性能， 从而引发他们的购买欲望 同时也可以选择像淘宝网、 拍拍网等热门网站上投放有关智能水杯的各种款式和风格， 这些热门网站具有较大的影响力， 相信对我们的促销活动有很大的帮助3) 设立宣传广告牌： 广告牌设立的位置应选择繁华地段 我们可以决定初步计划在火车站、超市、领先时代购物、广场的各主要公路上设立广告牌广告牌上标上智能水杯的样式以及重要的宣传广告语2、人员推销在促销组合当中， 人员推销起到了一个比较重要的作用 推销人员所要具备很好的素质，他们对人的态度要好，外表形象要佳，沟通能力要强，要善于应对各种突发事件， 有进取心不怕困难， 最重要的是要具备一定的推销技巧以及相关的知识。

公司的工作人员向顾客介绍有关水杯的基本情况时， 要回答顾客一定的的各种问题，向他们讲解有关智能水杯的特点、优势、功能等另外也可以在黄石各大广场、 学校门口、 市中心人群集中的区域散发有关智能水杯的宣传单， 让更多的群体了解我们的产品， 加大宣传力度， 从而吸引更多的潜在客户 并且给消费者服务承诺和优惠条件， 消除客户对使用产品的安全隐患， 并及时解决客户使用中遇到的问题，从而给客户树立起一种安全感和信任感3、营业推广我们可以采取各种促销活动 , 比如在黄石市的繁华地带、学校门口、市中心人群集中的区域发有关智能水杯的宣传单， 刺激客户的潜在需求 在端午节、 清明节、五一劳动节、教师节、国庆节这些节日举办优惠活动，全场 7-8 折，并且可以再情人节、 圣诞节等节日为情侣们设计出时尚浪漫的情侣水杯， 并且贴上美好的祝福，让他们度过一个有意义的节日4、公共关系培养建立一个良好的公共关系， 是企业的无形财富 一个企业， 如果声誉卓著，众口皆碑，它的兴旺发达是不言而喻的建议公司多举行一些公益活动，从而提升在公司在客户心目中的社会形象如在节假日期间可以提供一些优惠服务欢迎下载 。