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    餐饮终端运作七步3200字    餐饮终端运作七步法－－终端思维下的实战分解动作在本土酒市，餐饮终端商是白酒的主流销售渠道但在竞争中，餐饮渠道的无序竞争，让众多的白酒品牌，折戟于酒店其特点为：①餐饮终端中，A类店常被强势品牌包场、买断，进入难度大；②竞争恶化进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层加价，迫使白酒产品价格远远高于自身价值；③餐饮终端要求赊销供货，B、C类店信誉不佳，销售费用高，跑帐风险大跨越颠峰依据餐饮终端的特性，结合多年营销实战，总结出“餐饮终端运作七步法”以“锐利”的终端定位攻击，迅速起动终端餐饮市场 第一步：虚拟产品定位在目标市场初级调研的基础上，以企业的产品、品牌的“独具特色”的卖点，如名称、销售主张、包装特色、产品风格等明确的战略，形成“虚拟定位”依据“虚拟定位”，开展模拟上市推广调研①、同价格区间的两个竞品的营销策略，并同“虚拟定位”进行细分比较，找出优劣势综合上市的策略，营销机会点就“水落石出”，押运在桌面；②、在细分比较的基础上，对自身产品、品牌进行准确定位定位之后，就可以准确地筛选入市目标餐饮终端，找到产品、品牌入市的“切入点”第二步：餐饮终端精研入市前，还必须对自己的“耕地”进行细致的“精研”，知已知彼，百战不殆，让产品进入终端时胸有成竹，心中有数。

一、餐饮终端分类精研以目标市场的A、B、C餐饮终端用分类法梳理终端，并形成终端分类表、分类地图二、餐饮终端精研方法①、经营状况调查――工商、税务、卫生防疫、水电部门的资料收集，形成目标市场的餐饮终端档案；②、生意状况调查――A：上座率观察掌握餐饮终端生意状况的基本标准；a、A类店50%上座；b、B类店60%上座；c、C类店70%上座才能达到盈亏平衡点B：供应商、社会评价：从酒店的其他酒水供应商、原料供应商处了解餐饮终端的财务结算状况；③、服务人员调查――依吧台收银员、领班、包房服务员的次序，询问瓶盖费、促销费、赠送礼品以及竞品的客情关系策略；④、柜台陈列调查――依中→左→右的次序，中→上→下的次序，观察酒店终端竞品的上架、销售以及在该终端受重视的状况；⑤、包装物比例实证调查――从餐饮终端的瓶盖、盒、瓶的回收、摆放，细致统计品牌，以实际数据来确定该终端的主要产品销售情况三、精研原则①、调查数量在目标进场餐饮终端的60%；②、依据精研，形成餐饮终端入市方案第三步：锁定核心终端△、20/80法则――在目标终端内，20%的餐饮终端，占据80%的产品销量几乎每一个市场，都只有20%左右客人爆满重点切入这20%，就找到了核心终端。

集中有效资源，对核心终端形成有效的营销攻击锁定20%的核心终端，形成有效的终端营销和执行方案但竞争激烈的酒市，20%的核心终端，成为“兵家必争”之地，这时候可以考虑“长尾市场”的营销效应△、锁定的目标依然是20%的核心终端，但采用的进入策略，却是迂回到80%的终端网点上，形成终端布点、进场的“势”，然后再“拿下”20%的核心终端△、客情沟通锁定核心终端1、“晓之以利”――①依据“精研”，为老板提供准确的销量预测；②展示一系列返利政策及品牌的发展前景；③以实物方式兑现利益2、“动之以情”――①礼品；②平时的关系，弄清老板的嗜好3、提供餐饮管理的信息、服务，加强与老板的关系4、对服务点的客情关系沟通，形成一套针对不同酒店，不同级别服务点行之有效的服务点关系模式①、礼品发放②、服务点培训，生日会、聚餐会、联欢会、旅游③、建立目标市场内优秀服务员档案资料库，掌握核心终端的服务员流动情况，并形成长期的外围一线促销服务网络第四步：快速铺货进场一、快速铺货的原则（地毯式铺货）（七步法）①、闪电战：在最短时间内，用最快的速度完成餐饮终端进展；②、从核心终端重点突破，核心终端的周边终端密集延伸，形成“铺货一条街”；③、人员到位，分线路管理。

可以在固定人员的领导下，调动机动铺货人员的力量； ④、快速形成手续、档案的系统管理体系；⑤、每日总结铺货，分析遇到的铺货问题，计划第二日铺货对策；⑥、检查铺货，预防“假铺”――虽进场，但没有上柜；⑦、争取最佳陈列位及生动化陈列，突显产品入市氛围二、宣传、促销的迅速跟进产品铺货，是终端营销的基础动作在终端网点的线路内，必须形成入市的宣传、促销效应①、核心终端的促销进展，终端促销品、促销活动同步开展，形成对直接竞争产品、竞争品牌的有效压制，制造、突显终端亮点；②、其他终端的“推荐率”刺激活动――当你的产品摆上柜台，无人问津时，一段时间后，终端失去了兴趣，产品、品牌便进入了尴尬的境地依据精研结论，制订一系列有效的终端“推动”的营销策略，让进场后的产品，从终端表现上呈现活跃的状态，和竞品“同台共舞” 第五步：营销终端声势在餐饮终端的铺货后，一味地在终端以促销战术很难实现有效的品牌生动化传播的“跳出终端做终端”成为营造终端声势的思维模式，策略制订模式一、产品声势①、产品品质②产品文化③产品口感依赖的暗示④产品差异化的利益点⑤满足不同市场需求的多规格、多系列产品组合（例如小规格、250ml装产品辅助消售）二、价格声势①、价格攻击力；②价格政策的稳定执行；③价格认知的形成。

价格声势的形成，必须和终端竞品的对杭中，形成相对的优势力量三、广告传播声势①、电视、报纸、户外及其他生动化的整合传播②、口头推荐广告，终端氛围的活跃广告形成立体交叉的广告攻势③、主题广告的综合传播四、主题营销引爆口碑传播，吸引市场消费者眼球的声势①、以终端消费者拉动、促进为核心，设计各种主题营销活动;②、主题营销可以从体育、事件、公益公关、情感营销、娱乐营销、时尚营销以及细节营销的方方面面表现出来五、战略战术组合串联起终端营销的生动化综合以上所有的传播，以统一的品牌价值、品牌文化的主题，来串连起终端营销的生动化，形成巨大的以终端为核心的宣传声势，烘托终端进场，迅速形成市场传播的势力 第六步：咬死、压倒直接竞品在餐饮终端，新品的成败，除了基础工作的细致到位外，在货架空间，品牌销售格局稳定的市场状态下，只有锁定对手，“死磕”对手，以压倒性的优势压制竞品，才能真正以餐饮终端脱颖而出，获得成长的优势策略一：抓住竞品提价、品牌老化，力度不足，管理不善的空隙，以强有力、集中的营销力量，迅速填补价格空档，抓住消费者在特定价格区隔内特定的需求，形成自有产品的市场区隔策略二：咬住竞品，以多样、多变的促销战术，拖垮竞品，进而取代竞品，成为终端的强势品牌。

咬住”的策略，可以用步步紧逼，强化执行力，强化客情关系等方面入手，以“拖”“累”的持续性的力量，压倒竞争对手；策略三：集中资源，向竞品的软肋发起猛攻在相同或接近的价格区隔内，调动强于竞品几倍的广告、促销以及消费者沟通的力量，获得对竞争对手压倒性的终端营销力度和速度，迅速成就餐饮的品牌势力终端营销推广中，只有咬死、压倒一个老品牌，才能为新品牌带来市场成长，营销突破的机会当然，不仅仅就餐饮终端可以形成压倒性的品牌力量，同样可以借助营销组合中的其他要素，构建餐饮终端的整体竞争力第七步：完善产品组合，控盘餐饮终端餐饮终端的突破，一般以单品锐利攻击的力量，比较容易取得市场的实效效应但形成“市场缝隙”之后，就必须依靠产品组合的力量，来满足餐饮终端不同消费群体的消费需求，进而形成餐饮终端的控盘力量1、高档或低档的纵向产品线延伸在餐饮终端，充分利用终端分类和终端消费层次的差异，以高中、高低、中低，或者高、中、低的产品组合，在餐饮终端形成销量，实现对终端消费者的全面覆盖在产品组合的设计中，最重要的，是合理的产品价格定位也就是说，产品组合必须在目标市场，目标终端的价格区隔内，每一款产品，都能形成锐利的价格力量，以最大限度地满足终端内的消费需求；2、规格的横向产品线延伸利用产品规格的变化，如500ml、250ml、125ml来丰富产品组合，从而对餐饮终端，形成产品组合的力量，最大限度地挖掘产品销量，实现在餐饮终端的全盘掌控，构建餐饮终端品牌势力。

后记：《餐饮终端运作七步法》是运用“终端定位战术”结合区域品牌实战而开发的基础性终端营销分解动作是终端推广培训、拓展执行的基础教材，配合各种营销策划方案应用，具有强大的实战意义第二篇：餐饮组工作总结 1600字20xx中国国际矿业大会志愿者餐饮组工作总结熟悉而又陌生的中国国际矿业大会志愿者工作在11月x日下午5：30终于落下帷幕餐饮组的兄弟姐妹们带着疲惫的身影离开了奋斗一周的“天津梅江会展中心”这一周我们很疲惫、很快乐、很充实，很有意义我们出色的完成了学院交给我们的重要使命，我们没有让院领导失望，因为我们组36名志愿者都有一个共同的信念“为学院争光”11月x日，我们带着无比激动的心情来到了，天津梅江会展中心参加20xx中国国际矿业大会志愿者和工作人员动员大会市国土房管局党委书记宋爱新出席大会并讲话，副局长路红主持会议全体志愿者和大会工作人员430人参加会议志愿者代表发言，全体志愿者宣誓路红副局长对全体志愿者和工作人员提出三点要求，一是精心准备，认真抓好大会的每个环节志愿者接到任务后要提前熟悉大会场馆、展览、交通等情况，更好地为国内外来宾服务二是恪尽职守，全力做好大会的各项工作要发扬连续作战的精神，尽心尽责，坚守岗位，确保各项工作到位。

三是微笑热情，充分展示当代大学生风采和天津人的良好形象，笑迎各方来客，不辱使命我们深知自己担任志愿者工作的重要性，在接下来几天里大家都很努力的工作，为大会顺利召开做好前期准备我们组36名成员男女各18名一名组长，两名副组长男生主要负责运输物资工作，女生则主要负责参会人员用餐的秩序维护在为大会前期准备的期间，发生了这么一件事，我们组接到临时紧急任务——为参会人员准备包在我的带领下，分工明确，大家齐心协力，不到5分钟，100余个包迅速装好准备完毕大家特别开心，大家的心都拧成一股绳11月x日大会正式开始我们组的任务是，为N7主会议厅、270余家展商、六大分论坛、以及新闻中心、赞助商办公室、组委会现场办公室、登陆大厅注册区、N3休息区等其他地方配备饮水机、袋装水、瓶装水工作很繁重，但是没有一个组员喊累，而且总是以一种饱满的状态投入到工作中我们组的18名女生又负责参会人员两次茶歇、两次用餐的现场秩序维护，每次工作时我都要求她们很严格，始终要铭记自己是一名中国志愿者，要体现我们志愿者的良好形象在完成一天的工作时，大家都在班车上睡着了，我身为组长，除了感动还是感动11月x日，大会召开第二天，我们的工作依旧如此，大家都按照提前安排好的工作计划去工作。

虽然有些疲惫，但是大家都很努力，坚持的完成带队王远光老师交给的任务在17日晚上的时候，我们组的工作量特别大由于大会用水量大，前期仓库储备的所有瓶装水全部用完，我们特别着急因为许多展商都开始催促我们提供瓶装水，加之颁奖晚宴马上开始，所有的酒水全部都得运到N7主会议厅，所有的菜单都的摆放整齐，而我们只有一辆运货车，百般焦急时，我保持冷静，我带领我组所有男生全部运送酒水，两位副组长带领所有女生全部运送水我们没有一个人偷懒，都在全力以赴女生运完水之后，又全部协助男生运送酒水而当时其他组都在用餐，我们组的所有人都在工作，因为如果我们掉链子了，颁奖晚宴就会收到影响，我们就是为学院抹黑，我们36人一起在奋斗，看着女生那中拼搏精神，我感动了，有人这样称我组的组员“男生是纯爷们，女生是大男人”，这话很粗俗，但是我真为大家所做的一切挑起大拇指，每天工作量这么大，没有人抱怨，因为大家早已是一家人看着大家这样团结，我觉得自很是骄。