赶集网常见异议的解答与话术.docx

1. 没做过网络付费广告，担心效果，不投放• 处理方法一：网络广告的优势和有效客户的覆盖程度，赶集地位及本频道流量xx 总，你担心效果问题我是可以理解的，但是你也了解互联网已经成为人们查找信息最主要的搜索方式，分类信息已经占领 1/3 的互联网市场，已经拥有超过 1.3 亿受众，而且我们赶集网被评选为最有价值的分类信息网站，本频道每日有 3000 多精准客户来查找 xx 行业，您把握 1/100 每天也有 30 个与客户接触的机会，您说我说的对吧；• 处理方法二：告诉他行业里面的和他情况一致的那些客户投放赶集的成功案例• 处理方法三：主推行业在百度上的推广和优化价值（先自行搜索）我们除了在 263 网站上给你提供更多渠道的展示机会以外，我们在百度上也做了关于 xx 的关键词推广，这样客户在百度上搜索 xx 行业时也可以看到你的帖子，给你带来多渠道开拓市场，让您得多更多精准客户关注你的机会2. 做过 58 效果不好, 不相信赶集处理技巧： a) 分析 58 效果不好的原因，产品形式不同效果不同 b) 重新树立客户网络推广信心 c) 赶集产品优势，同行效果案例 话述： 你在 58 做的是什么产品效果不好，接到过几个活？58 做效果不好并不代表在赶集不好，xx 老板在 58 做过后效果不好，后来了解其他同行在赶集做后能接到活，做了一个月就接到 2 个活，所以 58 效果不好你也不能失去信心，我帮你分析下效果不好的原因：一是刷新时间不灵活、不刷新会下沉到免费贴下面，二是上面的方格广告数量无限影响下面客户的使用效果，所以你在 58 做广告肯定接不到活的；我们的帮帮永远排名在免费贴的上面，每天都有一次免费置顶的机会，这样就会给你接触更多意向客户的机会，当客户找 xx 行业时，如果你的帖子排在第一页，你的机会自然就比你的同行多 3. 做过赶集，效果不好分析： i. 什么时间做的，用半年前流量和现在对比 ii. 产品对比，告诉客户我们现在推进的产品的特点和优势比之前的产品好在哪里 话述： xx 老板，您什么时候在我们这做的广告啊,您当时做的效果不理想我可以理解的，因为当时赶集的流量和知名度确实和现在没法比，赶集现在的流量已经是年前的 3 倍，并以 10%速度增长，xx 频道平均每天都有 2000-3000 精准客户来我们这 xx 4. 哪个平台能让我赚钱我就投哪里，对赶集不认可• 处理技巧： 这类客户单纯看赚钱的，我们就不要去提流量，我们把所谓的网站流量换客户，或者就是人数，那这样他们也比较容易理解，根据客户的爱好和文化层次去调整我们的专业术语和销售名词 • 话述： 销售： X 先生，既然你不在乎我们网站的流量，那我们就谈谈怎么让你赚钱吧，我告诉你一个商机，我看您是怎么看待这个问题的？客户：什么商机？销售：你知道吗？你这个频道每天有几千人(根据自己所开发的频道做个大概估算)在寻找您提供的服务！你有想过怎么样能抓住这些潜在客户吗？我到有一个办法！客户：怎么样可以？ 销售：你可以将您的供应的产品信息及相关服务，把他置顶在您这个频 道的最上方，这样就可以将您提供的这些服务第一时间展示给需要这些服务的人，这样每天找您这个产品与服务的人，都可以浏览到您提供的相关服务与信息，增加您公司的知名度已经实现营销的目的； （挖掘潜在需求） 举例子： 就像您在王府井步行街上开一家店一样的，你店开在街头和街尾肯定不一样的！你也知道开店作生意讲究的是地段，你发帖和网上作宣传也是一样，总希望客户第一时间看到的是你的信息！而不是竞争对手的信息！怎么样能让客户第一时间看到我们的信息，看到我们提供的产品和服务这个就是需要我们商家的经营理念和意识了。

5. 现在没钱，有钱再联系你• 处理技巧： 用自己对行业的了解情况来判断客户说这个话的真实性，来具体用相应的话术与客户交流，不能因为客户说没钱感觉就没办法与客户继续沟通下去• 话述一 销售： X 总，你真会说笑，我每次都联系你都说忙，肯定都是忙着赚钱，怎么会没钱啦？（客户有可能是句玩笑话，我们本身也把它当玩笑话，给客户台阶下，继续保持通话，挖掘潜在真正的需求和问题）• 话述二：现在没钱作广告（真没钱的客户，现实经营遇到困难的客户）销售： 我们的广告费用很低，而且是一种投入低收益高的宣传方式（根据客户情况推荐产品，如果这个时候去推精品，客户更加没兴趣）客户：真没钱作广告销售：你只需要每天投入 6.7 元就可以改变公司的现状，你为什么不考虑？您现在这种状况在不去宣传推广，业务量不能增长，再过几个月我们都很难想象是一个什么样的局面其实我也理解 X 先生您现在的心情，并不是说舍不得去作广告您是怕现有的资金不多的情况下去作了广告效果不好，会让自己资金更紧张！你认可我的说法吗？客户：嗯是的，怕作了没效果销售：其实您现在如果真的是公司业务上面出现的问题的话，我希望从我专业的角度帮你去分析下营销这块看看是不是哪里有问题（挖掘潜在需求，导入产品）6. 忙，有需要的时候我会主动联系你• 处理技巧： 不要去看客户是否有无意向了解我们的产品，往往大家会被后面的“我有需要我会联系你”蒙蔽。

客户不会主动联系我们，这个问题我们只需要了解一点客户现在这个时间段比较忙没有时间听我们讲话，可以把问题抛给客户 • 话述一： “您看我明天上午联系您还是下午联系您比较方便”“您看我什么时候今天什么时候联系您会比较方便” 在他选择的时间段在去联系！• 话述二 销售：X 经理，您忙也是忙生意，忙着谈客户联系业务！我只需要耽误您手头上 2 分钟的时间，告诉您怎样在我们赶集网上找到更多的潜在客户！（吸引起客户兴趣，客户愿意继续听我们说就开始挖掘需求后在适当的时机导入产品）7. 推广总部在做处理思路：了解客户真实情况后联系相应负责人，如果可以通过他了解总部更多信息尽量多了解• 处理技巧一 有的企业分部或者分公司不负责推广宣传这块具体的事宜，可以向接线人员了解总部人员的联系方式、负责人、广告预算、广告投放时间、现有的推广媒介等重要信息，能从第三方多了解信息，更方便联系相应的负责人，对企业的宣传推广更了解； • 处理技巧二 有的企业是属于加盟品牌形式，业务、推广、营销、财务都是相对独立的，每个分店的业绩绩效，都与总部无任何关系，所以这类客户的推广需求和总部推广不推广无任何关系； 8. 价格疑议• 处理技巧 了解清楚客户要 2000 元做的数据来源，是根据自己的广告的投放经验得出来的话，和客户多磨一磨没什么问题，如果客户每月或者每个平台的推广预算就 2000 的话，建议客户作自助置顶，这样大家还可以继续谈下去，如果一直僵持在一个问题上，客户会死掉，要让客户觉得 2000 有 2000 的广告位 3000 有 3000的广告位 • 话述销售：X 经理，您真会作生意，我们的推广费用都是全国统一价，不是我给你报价的，如果知道您这样会作生意我就不给您按全国统一价报了！客户：我在 58 上做就是这个价格销售：X 经理，您不能拿别人的价格来和我们比啊。

我们的潜在用户群也比他大，一分钱一分货这个道理，您是生意人您比我懂的（适当的时候吹捧客户）！客户：反正我就这个价格在 58 上作的，如果可以作你就作，不能作就算了销售：X 经理，您经常作网络的一些推广，您也知道为什么百度和Google 同是全 球最大的搜索引擎，他们的开户价格都不一样啦？用户群体的多少就决定了值还是不值 客户：你不能拿百度和你们这个比的，百度流量大销售：看来 X 经理您也比较认可用户流量的，我们没有拿百度和我们比，百度也比我们贵很多，毕竟不是一个平台，完全的 2 个平台 2 个用户群体，您拿58 的价格来作我们赶集的也就没有可比性了，我再换一个立场好了，如果您现在作了赶集的业务，我是 58 的销售的话，我让您用在赶集网上的价格来和我成交 58的业务您愿意吗？所以 2000 是 2000 的东西，3000 是 3000 的东西，如果公司的广告费用预算有限的话我可以推荐你作十个月的自助置顶！效果也不错！（给双方台阶下的同时，也给客户往上加钱或者考虑的机会）9. 看别人做的效果，效果好我在考虑• 处理技巧 多挖客户潜在需求，刺激到客户，每做一个客户上线就告诉他一次，刺激他，又多了一个竞争对手了，考虑什么时候投放！他同行接到生意了打刺激他，谁谁谁怎么赚钱，赚了多少钱！ • 话述 销售：X 经理：您不是第一个吃螃蟹的人了，您的同行都已经在这个投入了，已经在开始分割我们这个频道给他们带来的潜在客户了，你还犹豫什么啦？销售：X 经理，其实我也是比较认可您这种作任何事情考虑三分的做法，但是我觉得您现在就可以打向您同行了解下他们的效果，如果您等的时间越长，您到时候作的时候竞争对手又多。

广告推广成本也增加了！竞争对手多了效果不明显了，那不是很不合算吗？到时候您的同行拿在赶集网上赚到的钱买更好的推广位，那您不是和您的同行相比竞争力更加弱了吗？他们作的早就是拿在赶集上赚到的钱买更好的广告位而我们晚投入花的每一分钱都是我们企业自己的钱！早投入早收益这个道理您比我更懂是吧？10.其他平台推广效果好，不考虑在投• 处理技巧 了解客户投放的媒体去逐一分析引导客户，客户投入在其他媒体的费用，效果，达到了解的同时也可以导入产品需求； • 话述（一）： X 经理：那您现在生意饱和吗？如果现在单子很满，有没有想过增加公司设备，能接更多的订单和生意了，扩大自己的市场，扩大自己市场就已经提升了自己在行业的竞争力，现在这个竞争激烈的社会，只有不断去开拓新市场增加自己的销售额和市场才能保持我们在这个行业的竞争力，要作大作强，现有的这写订单肯定不行的，其实我也知道 X 经理，您也是非常希望将公司作的更大； • 处理技巧二：客户选择了百度、Google 推广 • 话述： X 经理，现在 Google 宣布退出大陆，对他的市场份额和流量就已经受到了影响，如果你现在不改变自己的营销策略，单单的靠百度去推广的话，那宣传方式也非常的单一，您不在作一些调整的话，您今年的营业额和去年的营业额肯定有差距的，现在趁你们这个频道还没有很多竞争对手的时候你可以考虑这个平台，可以用低成本的方式最快又最多的获得我们赶集网的潜在用户！11.免费试用，有效果我在考虑处理技巧：一步一步引导客户，说明为什么不开放试用端口话述 销售：X 经理：其实我们现在已经就给您提供了一个免费试用的体验过程，你每天都在我们平台上发布您的产品信息，供需要这个服务的客户提供服务，您也在不断的通过我们这个频道来宣传您的企业和服务； 客户：你这个本来就是注册发免费贴的，不算试用销售：X 经理，其实您也知道，如果我们免费使用的话，也不可能只对您开放一家免费，就像您说的您先作一个月看看，几百块的广告费用对一个企业来说根本不算什么，到时候你们这个频道都是试用客户，这个和免费贴有区别吗？你觉得？（给客户考虑时间）我们只所以不能试用，我们也是希望能够像您这样有一些实力的企业为我们赶集网的网民服务，所以如果你真的要试用的话，我可以建议您先作一个自助置顶，有效果了你在投，我们好的广告位还有很多，您看我上午还是下午方便到公司去具体和您谈谈推广细节！。