定价策略经典案例.gzip4100字.docx

    定价策略经典案例.gzip4100字    实例1：19xx年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到19xx年，日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电20xx年，日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都 可以接受的索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润价格，是商品价值的货币表现企业定价，就是企业依据产品成本、市场需求以及市场竞争状况等影响因素，为其产品制定适宜的价格，使其产品在保证企业利益的前提下，最大限度地为市场接受的过程产品定价是一门科学，也是一门艺术，为自己的产品制定一个合适的价格，是当今每一个企业都面对的问题虽然随着经济的发展和人民生活水品的提高，价格已不是市场接受程度的主要因素但是，它仍然是关系企业产品和企业命运的一个重要筹码，在营销组合中，价格是唯一能创造利润的变数价格策略的成功与否，关系着企业产品的销量、企业的盈利，关系着企业和产品的形象因此，企业经营者必须掌握定价的原理、方法和技巧。

实例2：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利实例3：在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱印度画家仍然坚持每副画要卖250元从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。

这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下"最后，竟以800美元的价格成交实例4：柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立即吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士1／2的价格销售柯达胶片经过五年的努力和竞争，柯达终于被日本接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升实例5：哈尔滨某商场规定，商场的某些商品早上9点开始，每一个小时降价10%，特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费，在未延商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果实例6：心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎，伍元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。

尾数定价法会给消费者一种经过精心计算的，最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等待找零钱的期间，也可能会发现和选购其他商品实例7：金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对质量有问题的金利采领带他们决不让上市销售，更不会降价处理给消费者这样的信息，即金利来领带绝对不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品从而很好地维护了金利来的形象和地位德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品滥用此法，弄不好会失去市场实例8：北京地铁有家每日商场．每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以一元起价，报价每次增加五元，直至最后定夺但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多．因此会给人们产生一种“卖得越多．赔的越多”的感觉岂不知，该商场用的是招徕定价术．它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升这里需要说明的是，应用此术所选择的降价商品．必须是顾客都需要、而且市价为人们所熟悉的才行。

实例9：对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶为500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低实例10：沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略每家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的大标语同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标沃尔玛的利润通常在：30％左右，而其他零售商如凯马特利润率都在一45％一左右公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降价低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客实例11:日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多迭100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0 05日元。

由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路然而当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量迭到空前的数额实例12：某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时，就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装如果一味地定成一个价格，效果就不好了一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的实例13:20xx年3月份，就在彩电市场大打价格战，空调降价的风声也越来越紧时，科龙却一反常态，宣布全面上调其冰箱的价格，在业界引起普遍的关注科龙集团提价冰箱涉及20余款．尽管最高升幅达到8％，平均升幅4 5％，然而市场销售却并未因此降温，经销商打款提货的销势更旺对于提价，科龙方面称有三点原因：(1)品牌拉力据权威评估机构最近公布的数据，科龙品牌价值达96．18亿元科龙集团最近加强传播攻势，在中央电视台黄金广告时段投标成功，并投入5000万元强化品牌传播．给其冰箱产品足够的拉力。

2)好卖的产品当然提价科龙、容声冰箱去年发起技术战，投下巨额资金，开发新品，两大品牌冰箱一、二月销售业绩比去年同期增长了15％，部分市场出现脱销、供不应求的状况，因此，科龙集团冰箱营销本部“顺应经济规律”对20余款新品提价3)冰箱提价后，市场反应良好，提价自然要坚持细究下去，科龙对提价其实早有准备，由于几大巨头之间的默契，国内冰箱市场多年来波澜不惊，少有价格战的身影有关资料显示，目前全国有30余家国家定点冰箱生产企业，年生产能力达到2000万台以上，而市场对冰箱的年需求量为1200台，年需求增长10％左右在如此供大于求的状态下，国产合资品牌一直暗中较劲，抢夺市场科龙旗下的容声冰箱在全国冰箱行业销量第一的位置已经连续保持了9年，早有海尔、新飞、美菱虎视眈眈，更有伊莱克斯、西门子两大合资品牌在一、二级零售市场上蚕食国产品牌的零售份额对此，科龙20xx年开始进行了一系列改革，为冰箱价格大战做足准备实例14：休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公司，其生产的史密{孝夫酒，在伏特加酒的市场占有率迭23％．60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低一美元。

按照惯例，休布雷公司有3条对策可选择：(1)降低一美元，以保住市场占有率；(2)维持原价，通过增加广告费用和销售支出来与对手竞争3)维持原价，听任其市场占有率降低由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第4种策略那就是，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒这一策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手新产品沦为一种普通的品牌结果，休布雷公司不仅渡过了难关，而且利润大增实际上，休布雷公司的上述3种产品的味道和成分几乎相同，只是该公司懂得以不同的价格来销售相同的产品策略而已第二篇：宝石.docx 5900字1.红蓝宝石合成方法 原始晶形 颜色 多色性 发光性焰熔法 胡萝卜状梨晶 饱和、纯正、鲜艳 垂直台面看有明显二色性合成红宝石红色荧光更强，不同颜色的合成蓝宝石可有不同颜色荧光 合成红宝石Cr吸收线十分清晰、合成蓝宝石吸收线弱且模糊 弧形生长线、气泡、裂纹助熔剂法板状、粒状晶形，穿插双晶 颜色丰富，与天然品相似合成红宝石有强荧光；合成蓝宝石的助熔剂残余可有粉红、黄绿、棕绿等多种荧光 合成蓝宝石可缺失460nm、470nm吸收线水热法 板状晶形纯净、透明、颜色浅到深合成红宝石荧光可从无-强吸收光谱合成红宝石只见红区吸收线；浅黄色合成蓝宝石缺450nm吸收线种晶片及其两侧的不规则晶芽或雾状气泡、锯齿状、波纹状生长纹、金属包体、钉状包体桂林的产品红外光谱无水的吸收特征内含物形态丰富的助熔剂包体、铂金片、特征的色带与色块其他 合成蓝宝石普拉托现象 X射线荧光分析可显微量Pb2.祖母绿宝石名称 祖母绿 铬透辉石 铬钒钙铝榴石 翠榴石 电气石 磷灰石 萤石 翡翠 人造YAG 玻璃 合成尖晶石 性质 相对密度 Ne No 双折射率 内部特征 水天然祖母绿 2.69~2.74 1.565~1.586 1.570~1.593 0.005~0.009云母、透闪石、阳起石、黄铁矿、方解石、氟碳含I型和II型水水热法 2.67~2.69 1.566~1.576 1.571~1.578 0.005~0.006硅铍石、细小的两相包体 含I型和II型水助熔剂法 2.65~2.67 1.560~1.563 1.563~1.566 0.003~0.005硅铍石、铂片、弯曲的脉状裂隙、无硬度 7.5~8 5.5~6 7~7. 5 6.5~7 7~8 5 4 6.5~7 8 5~6 8相对密度 。