《kpi指标分析》PPT课件.ppt

营业单位营业单位 销售业绩支撑销售业绩支撑活活动动管管理理人人力力人均产能人均产能业绩业绩1Kpi指标解读K-Key (K-Key (钥匙钥匙钥匙钥匙 关键关键关键关键）P-Performance(P-Performance(操作经营）操作经营）操作经营）操作经营） I-Indicator ( I-Indicator (指标）指标）指标）指标）2指标定义及计算指标定义及计算一、一、首年度保费（首年度保费（FYPFYP）:报告期内保单第一年度保费之和 分为新契约保费与首年续期保费两块实务中 应指承保的首年保费二、二、首年度佣金（首年度佣金（FYCFYC）：首年度保费首年度佣金率三、三、期初人力：期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数根据 报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人 力期初人数与上期期末人数相等四、四、期末人力期末人力：报告期最后一个工作日的在职业务员人数 根据 报告期不同，可分为月末人力、季末人力、年末 人力期末人数与下期期初人数相等 3五、五、实动人力实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数可按职 级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。

注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力六六、平均人力平均人力：报告期内在职业务员平均人数 平均人力（期初人力期末人力）/2 例如：1月初业务员人数100人，1月末人数120人，则： 1月份业务员平均人力（100120）/2110人 注意；季度内月平均人力当季各月平均人力之和注意；季度内月平均人力当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力当年各月平均人力之和年度内月平均人力当年各月平均人力之和/12 七、七、FYPFYP计划达成率计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比 FYP计划达成率报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为200万元，实际完成190万元，则： 2月份FYP计划达成率190/20095 4八、八、FYPFYP年计划进度年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率 FYP年计划进度FYP累计完成数/FYP年度计划目标 例如：FYP年度计划目标800万元，至7月底累计完成 560万元，则：7月份FYP年计划进度560/80070九、九、FYPFYP增长率增长率：报告期相对于基期的FYP增长比例 FYP增长率（报告期FYP基期FYP）/基期FYP 例如：2月完成FYP200万元，3月完成FYP300万元，则： 3月份FYP增长率（300200）/20050 注意：实务中通常与去年同期相比，称注意：实务中通常与去年同期相比，称“同比增长同比增长”。

十、十、人均人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量 人均FYP报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人 则：10月份人均FYP500万元/10005000元/人5十一、十一、人均产能人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量 人均产能报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP 500万元，10月份实动人力800人， 则：10月份人均产能500万元/8006250元/人十二、十二、件均保费件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件， 则：1月份件均保费800万元/28502807元/件十三、十三、人均件数：人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数 人均件数报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人， 则：2月人均件数2800/1500件/人；6十四、十四、有效人均件数：有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的 保单件数。

有效人均件数报告期新契约保单件数/当月实动人力 例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人， 则：2月有效人均件数2800/14002件/人十五、十五、活动率：活动率：报告期实动人力占报告期平均人力的比率 活动率报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率” 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人， 则：5月份活动率1800/200090十六、增员率：十六、增员率：报告期新进业务员人数与期初人力的比例 增员率报告期新进业务员人数/期初人力 注意：1、新进业务员包括报告期内新进而在期末前又 脱落的人员 2、季度平均增员率本季累计新近人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人， 则：2月增员率300/1200257十七十七、脱落率：、脱落率：报告期脱落人数与期初业务员人数的比率 脱落率报告期脱落业务员人数/期初业务员人数； 注意：1、脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数 2、平均脱落率报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和 例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人， 则：2月脱落率300/120025十八、十八、第第T月留存率：月留存率：某时段新进业务员在经过T个月后仍然 在职的比例。

留存率是对业务人员定着情况 进行批次追踪的一项指标通常考察3个月、 6个月、12个月的留存率 3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/ 前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/ 前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/ 前数第12月新进业务员总数8 平均的3个月留存率：各月前数第3月新进且当月末在职的业务员 人数之和/各月前数第3月新进业务员总数之和 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为： 脱落率1留存率；如3个月留存率为70，则3个月脱落率为30 例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职； 2月份新进业务员200人，5月末200人中有170人仍在职； 3月份新进业务员50人，6月末50中40人仍在职则： 4月份的3个月留存率80/10080 5月份的3个月留存率170/20085 6月份的3个月留存率40/5080 二季度平均3个月留存率 （8017040）/（10020050） 十九、十九、转正率：转正率：某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式 业务员且月底在职的比率。

通常考察3个月转正率及 6个月转正率 3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/ 前数第3月新进业务员总数9 例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人 已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增 业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已 脱落则：4月份的3个月转正率70/10070 7月份的6个月转正率（855）/10080二十、二十、正式业务员比率正式业务员比率：正式（含）以上业务员月末人数/当月 末业务员总数 例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主 任以上业务人员70人，总人数430人则： 2月份正式业务员比率330/43010各种指标之间有什么关系相关呢？各种指标之间有什么关系相关呢？FYP件数件数转正率转正率脱落率脱落率留存率留存率人均产能人均产能活动率活动率件均件均11FYP试用业务员试用业务员FYP正式以上业务员正式以上业务员FYP试试用用业业务务员员月月末末人人力力试试用用业业务务员员活活动动率率试试用用业业务务员员人人均均产产能能正正式式以以上上业业务务人人员员月月末末人人力力正正式式以以上上业业务务人人员员活活动动率率正正式式以以上上业业务务人人员员人人均均产产能能12试用业务员月末人力试用业务员月末人力正式业务员月末人力正式业务员月末人力月月初初试试用用人人力力新新增增人人力力脱脱落落人人力力转转正正人人力力降降为为试试用用人人力力月月初初正正式式以以上上人人数数转转正正人人数数降降为为试试用用人人数数脱脱落落人人数数增增员员率率月月初初总总人人力力试试用用脱脱落落率率月月初初试试用用人人力力转转正正率率月月初初试试用用人人力力转转正正率率月月初初试试用用人人力力正正式式脱脱落落率率月月初初正正式式以以上上人人数数13 营业单位业绩公式营业单位业绩公式营业单位业绩营业单位业绩营业单位业绩营业单位业绩 = =人力人力*活活动率率*人均人均产能能 例：例：100万万= 100（人）（人）*（万）（万）14业务员的基本业务员的基本 营业单位业绩公式与业务员业绩公式营业单位业绩公式与业务员业绩公式公式公式1 1：营业单位业绩营业单位业绩 = =人力人力*活活动率率*平均生平均生产性性=营业单位活位活动数量数量*营业单位活位活动质量量=营业单位拜位拜访量量*营业单位平均成交率（件数）位平均成交率（件数）=营业单位拜访量营业单位拜访量营业单位拜访量营业单位拜访量 * * * * 营业单位平均成交率营业单位平均成交率营业单位平均成交率营业单位平均成交率 * * * * 件均保费件均保费件均保费件均保费15100万万=100（人）（人）*（万）（万） =500（件）（件）*2000（元）（元） =10000（准客户）（准客户）*1/20（平均成交率）（平均成交率） *2000（元）（元）100万万=100人人*（万）（万） =500（件）（件）*2000（元）（元） =5000（准客户）（准客户）*1/10（平均成交率）（平均成交率） *2000（元）（元）=100万万= 100（人）（人）*（万）（万） = 100（件）（件）*10000（元）（元） = 3000（准客户）（准客户）*1/30（平均成交率）（平均成交率）*10000（元）（元）高目标客高目标客高目标客高目标客户定位户定位户定位户定位大量拜访大量拜访大量拜访大量拜访有效选择有效选择有效选择有效选择三种状况分析：三种状况分析：三种状况分析：三种状况分析：16客客户选择有何不同？有何不同？以上哪一个以上哪一个营业单位更好？位更好？一年后能有何差异？一年后能有何差异？三年之后三年之后谁是最好？是最好？思思 考：考：17为何很多营业单位难以取得为何很多营业单位难以取得预期成效？预期成效？我们的思考我们的思考18如何达成目标？如何达成目标？按照目前按照目前经营的方式、速度、效率，能的方式、速度、效率，能够按按时达成目达成目标吗？不能？不能？ 为什么？怎么什么？怎么办？成功有什么捷径成功有什么捷径成功有什么捷径成功有什么捷径？19一、一、营业单位业务问题诊断原则营业单位业务问题诊断原则1 1、单独一个问题本身可能显现一种、单独一个问题本身可能显现一种 或多种表面的征兆或多种表面的征兆2 2、一个或多个问题也可能产生同一种、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆表面的征兆3 3、根据任何单一的表象作判断，通常、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策会引导我们走向错误的决策20100100万万=200=200（人）（人）*80%*6250*80%*6250（元）（元）=200=200（人）（人）*40%*12500*40%*12500（元）（元）=200=200（人）（人）*60%*8333*60%*8333（元）（元）=200=200（人）（人）*75%*6666*75%*6666（元）（元）100100万万=300=300（人）（人）*50%*6666*50%*6666（元）（元）=300=300（人）（人）*60%*5555*60%*5555（元）（元）=300=300（人）（人）*80%*4166*80%*4166（元）（元）100100万万=21团队的运作状况有何差异？的运作状况有何差异？哪种情况更适合哪种情况。