3第三步——评估你的市场演示教学.ppt

培训师：王琼联系13377212639邮箱：W活动：评价你的企业构思 每位朋友谈一谈自己的企业构思第三步评估你的市场一、了解你的顾客一、了解你的顾客1、了解顾客的意义： 没有顾客，你的企业就会倒闭 了解顾客即了解顾客的需要如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功 让顾客满意，就意味着会给你带来更多的 销售额和更高的利润2.了解顾客的哪些方面的信息？ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） 他们的购买量有多大？ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？ 、3、收集顾客信息的方法：A、情况推测利用经验进行推测B、利用媒体获得信息阅读行业指南、商业报刊、杂志C、与业内人士聊天竞争对手、销售商、行业顾问D、抽样访问潜在顾客阅读故事（七）：调查顾客需求阅读故事（七）：调查顾客需求黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？ 划定调研范围 确定调查对象 进入市场调查 搜寻信息方法方圆100公里范围内的六个旅游景点游客、商店老板、摊贩带上干粮，早出晚归，分头去各个旅游点观察、打听、询问小 结： 我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。

通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法练习P63-64做练习一：把你的企业构思再斟酌一下做练习二：确定你的顾客，把潜在顾客的特点记下来小结：二、了解竞争对手二、了解竞争对手思考：怎样看待我们的竞争对手？你的竞争对手不仅仅是你的敌人，更重要的是你学习的对象！竞争对手不仅给我们压力，还给我们动力二、了解竞争对手二、了解竞争对手1、了解竞争对手的意义：知此知彼，百战不殆取其精华，去其糟粕从而做到：人无我有，人有我优，人优我新，人新我特二、了解竞争对手二、了解竞争对手2、了解竞争对手的哪些信息？、竞争对手的数量、竞争对手的经营状况：他们的价格他们的质量怎样推销有什么额外服务地点在哪设备好吗？雇员怎么样做广告吗怎样分销产品或服务长处和不足在哪二、了解竞争对手二、了解竞争对手3、了解竞争对手的方法：与收集顾客信息同样的方法卧底、假扮顾客、向其员工打听、向其顾客了解、看竞争对手的宣传资料、阅读故事（八）：收集竞争对手的信息思考：1、他们通过什么方法了解竞争对手的情况的？2、他们了解到的竞争对手的情况是怎样的？3、了解竞争对手的情况后他们有什么想法？ 亲自到竞争对手处侦察、托亲戚朋友调查、阅读有关报纸附近5家作坊、郊区2家小厂、外地厂商既有信心，又有压力，决心后来居上，做得比别人更好小小 结结 我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。

也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思P65-66练习：练习三：确定你的竞争对手并做出优势分析三、制定市场营销计划三、制定市场营销计划制定市场营销计划的方法4P法产品Product价格Price地点Place促销Promotion（一）、产品（或服务）（一）、产品（或服务）1、什么是产品： 产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖那些顾客想购买的产品 产品整体概念讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？ 附加产品 形式产品实质产品送货、安装、使用指导、维修 款式、包装、品牌等基本效用与益处2、在产品决策时，应该考虑产品的哪些因素？ 质量：原材料、构成成份、工艺、技术水平等 规格：大小、型号 包装：外包装：商标、生产日期、保质期限、规格型号、产地、厂名、联系方法等 内包装 产品说明书或产品手册 售后服务 维修和零配件提醒：作产品决策时，最关键是找出你的产品的与众不同之处，这就是你的卖点所在阅读故事（九）：产品决策阅读故事（九）：产品决策思考：黄亮与李燕作出了什么样的产品决策？目标顾客群产品的特色产品规格产品设计游客中的中等收入者通过造型、色泽突出古朴、乡土特色小型，便于携带请人指导，参考文物图片和他人样品，自行设计（二）、价格（二）、价格价格是指你用产品要换回的钱数。

思考：价格是不是想怎么定就怎么定？我这粉卖它十块钱一碗，可大赚啊我这粉卖它五毛钱一碗，我就不信没人吃？ 制定价格要考虑的因素： 你的产品成本： 市场的需求：包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等 收入水平、购买欲望、顾客的承受力： 同类产品的市场价格：提示： 低于成本出售，你会亏本 远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，提示：定价策略提示：定价策略1、新产品定价策略：A、取脂定价策略价格偏高B、渗透定价策略价格偏低C、温和定价策略价格适中2、心理定价策略A、尾数定价策略B、整数定价策略阅读故事（十）：价格决策阅读故事（十）：价格决策思考：1、黄亮和李燕是怎么进行价格决策的？ 2、他们作出了什么样的价格决策？ 黄亮和李燕进行价格决策的方法：了解同类产品的市场价格，按照一般的加价原则算出批发价和成本价 他们的价格决策：零售价：2元；批发价：1.5元；成本价：1.2元（三）、地点：（三）、地点：地点是指你把自己的企业设在什么地方分组讨论：假如你要开办下列企业，在选择地址上你会考虑哪些因素？ 1、服装店 2、干洗店 3、茶厂 4、养猪场选择地点的基本原则：A、生产、加工类企业有满足生产加工需要的场地；离原材料供应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。

B、贸易和服务业人口密度大且流动性大；离顾客较近；交通便利且易停车；同行较密集注意：不同行业有不同的选址要求，即使同一行业也因项目不同而不同选址也是一门学问，要充分考虑各种因素阅读故事（十一）：选择地点阅读故事（十一）：选择地点思考：黄亮和李燕选择在哪开店？出于什么考虑？ 在家开店的原因：A、生产特点决定不用烧结窑，占地少，工具设备少B、销售方式决定只做批发，不做零售（四）、促销（四）、促销1、什么是促销？促销是指把你的产品信息通过某种手段传递给顾客，吸引他们购买你的产品2、为什么要进行促销？竞争的激烈，产品的众多（买方市场）3、促销方法： 讨论：用什么方法可以吸引顾客来购买你的产品？促销的四种基本方法促销的四种基本方法1、人员推销2、广告3、公共关系4、营业推广促销方法一：人员推销促销方法一：人员推销1、定义： 是指企业派出业务员，亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广宣传和销售2、人员推销的要点： 熟悉产品 找对目标顾客 不得罪顾客促销方法二：广告促销方法二：广告1、定义：商业广告是指企业通过一定的媒介物，公开而广泛地介绍企业的产品，以引起消费者的购买欲望，达到促销目的的信息传播方式2、类型： 视听广告、印刷广告、户外广告、交通广告、售点广告、网络广告等3、广告媒体的选择依据： A、企业及产品的特性 B、消费者的媒体习惯 C 、媒体的传播范围 D、媒体的影响力 E、媒体的成本促销方法三：公共关系促销方法三：公共关系1、定义：公共关系是指企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境的经营管理艺术。

2、形式：新闻宣传；社会公益活动；专题公共关系活动（记者招待会、新闻发布会、庆典活动、开放参观、产品展示会等 ）；收集、处理与反馈公众意见活动等促销方法四：营业推广促销方法四：营业推广1、定义：是刺激消费者迅速购买商品而采取的营业性促销措施，是配合一定的营业任务而采取的特种推销方式2、形式：产品陈列和现场表演、免费样品、赠送纪念品、优惠券、特价包装、礼品券、有奖销售、打折销售 、赊销、消费信贷、展销会、订货会等四种手段的优缺点四种手段的优缺点促销方式优 点缺 点人员推销直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易占用人员多，费用高，传递信息速度慢且面窄广告宣传传播面广，形象生动，节省人力只能对一般消费者，难以立即促成交易，且费用高，可信度低公共关系影响面广，信任程度高，可提高企业知名度和声誉花费力量较大，效果难以控制营业推广 吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者当即采取购买行动接触面窄，有局限性，有时会降低商品身份 促销很费钱，但应理解为值得的投资但要在保证效果的前提下努力降低费用 因此，我们一定要根据具体的情况来选择自己的促销方式注意：4P是相互关联的产品价格地点促销顾客小结小结 有了好的产品、合理的价格、适合经营特点的地址、有效的促销手段我们的企业就有可能成功。

在对潜在顾客、竞争对手充分了解的基础上，我们就应围绕“产品、价格、地点、促销”这四大市场营销要素来制定我们的市场营销计划四、预测你的销售1、销售预测的意义： 有助于判断企业构思的可行性 科学的销售预测可以避免给企业造成损失 了解自己的销售数量，可便于企业组织生产和经营（人员组织、原材料采购等）2、销售预测的基本方法：A、经验法B、类比法最常用的方法C、实地测试法市场试销，规模一定要小D、订单分析法必须以书面的为准E、调查法调查对象要能代表你的潜在顾客群F、专家意见：友情提示：友情提示：预测销售时：预测销售时：一是认真调查一是认真调查二是过于乐观二是过于乐观预测销售量时要考虑哪些因素？（讨论）产品因素：产品质量、服务水平价格因素：价格高低市场因素：市场容量：你所在有区域的市场规模竞争程度：你面临竞争的大小促销手段：季节因素：多数情况下都存在淡、旺季其他因素：开业初期、节假日等阅读故事（十三）：销售预测1、黄亮与李燕进行了哪些方面的市场调查？2、通过市场调查，他们对市场容量得出什么结论？3、他们对自己的销售量作出什么样的预测？考虑了哪些因素？A、了解竞争对手的产量 B、了解市场的销售量C、向商贩了解市场的需求情况朱砂泥工艺品需求旺，有多少卖多少，随着游客增多，需求量还在增大月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月件数3006008001000120012001200120012001200P71练习8：分组练习：练习8习题1 ：魏刚糖烟店的销售预测在一定时间内，社区不会因增加了魏刚的商店而增加需求量从而增加销售量，因此社区的销售总量应该是：老张的销售量+小范的销售量，即：啤酒；300+600=900；老张的市场份额为30%。

烟： 240+390=630；老张的市场份额为26% 糖： 180+300=480；老张的市场份额为26.67% 洗衣粉：210+270=480；老张的市场份额为22.8% 盐： 90+150=240;老张的市场份额为26.67%练习8习题2：梁晓军的销售预测2000台彩电，维修次数10002000次按1000次计算，月均83台，83*60%=50台按2000次计算，月均160台，160*60%=96台练习8习题3：高强的销售预测一年维修600次月均600/12月=50次，50*50%=25次练习8习题4：陈立华的销售预测 陈立华了解到他的目标市场（城西）有两个竞争者及他们的月销售量共32扇，他还了解到市场需求量在今后的12个月中按每月10%递增，陈立华认为自己企业需3个月才能获得市场认可做6-12月的销售预测小结自我实现需要尊重需要社交需要安全需要生理需要马斯洛需要层次理论企业如何提高顾客满意度1、了解顾客个性化需求2、及时向顾客提供需要的各种附加利益3、建立企业与顾客之间双向的畅通的有效的信息交流渠道了解到的竞争对手的情况附近5家作坊：规模不大，产量不高手工操作、技术不高产品没新意、没包装没商标、不打广告基本都是分销零售价不高郊区2家小厂：技术较好产品精致质量稳定价格较高外地厂商：占了很大市场产品的质量好价格比本地贵离市场较远促销策略方式的选择：。