邦林国际颠峰销售技巧.doc

1系列培训教材之一华南师范大学科技开发总公司推广中心邦林国际2第一节《寻找适合的潜在顾客》第二节《接洽》第三节《需求分析》第四节 战胜异议第五节、 《促成》第六节．成交之后3第一节《寻找适合的潜在顾客》——寻求适合的潜在顾客，犹如采矿者勘探黄金——佚名鲁国的京城里住着一对夫妻，两个人各有各的拿手绝活做丈夫的会编舒适的草鞋，他的妻子则善于织美丽的麻布，他们勤勤恳恳的工作，日子还算是过得不错后来，他们听别人说，南方的越国土地肥沃，民丰物富心里就想：如果能搬到越国去，日子一定会过得更舒服于是两口子就把家当收拾妥当，准备要搬到越国去住邻居的一个老先生看见了，对他们说：我劝你们还是打消念头吧！不是我泼你们冷水，只怕你们搬到越国去，好日子过不成，反而穷得没饭吃！夫妻俩听了很不高兴，质问他：“你别在那里胡言乱语了，我们两个人，一个会编草鞋，一个会织麻布，平时省吃俭用，勤于工作，搬到越国去，绝对不愁吃不愁穿 ”老先生笑了笑，说：“草鞋是用来穿的，可是越国地处水乡，大家从小就光着脚走路，没有人穿鞋；而麻布是做帽子用的，越国时常下雨，所以人民习惯披头散发，从不戴帽子你们虽然有一身好手艺，去到一个不需要这种手艺的地方，就等于没有用处啊！”行销大师柯特勒（kotler）说过：“行销是透过交易的过程，以满足人类需求和欲望的一种活动。

”假使顾客对产品并无需求，即使产品的性能再优越，还是很难销售出去积极的从事产品营销，固然是作为一名推销员所该做的，但是，与其像无头苍蝇一样莽撞的行动，倒不如事先做出明确的评估与判断，这样可以达到事半功倍的效果寻找适合的潜在顾客是推广中心营销事业获得成功的起点，但是所谓的“适合的潜在顾客”是指哪些人？在销售上有一套可加以运用的 MAD法则：M(Money)—————是否有购买力A(Authority)————是否有购买主权D(Desire)—————是否有购买意愿首先，将你所认识的人——列出，再利用上述的 MAD法则，做分别的评估，从中筛选出最有希望的买主注意，筛选的过程贵“精”不贵“多” 一个人的时间精力有限，必须做最有效的投资，做最有生产力的事！曾有一个营销员为了一个单位的保健产品的团单跑了好几趟，眼看有眉目了，最后却被另一个营销主管把单签了原因是营销员找的是那单位的办事员，而营销主管找的则是那个单位的一把手营销员最后不服气地说：“那有找人家单位局长的？”营销主管告诉他：“单位的一把手是最具有购买主权的！而办事员只有建议权，不去找一把手，反而去找办事员，是避重就轻的一种作法，自然事倍功半了！”当然这样的例子也不尽然是绝对的，每个单位情况不一样，关于买化装品保健品这样的小事，有的是主管会计当家，有的是女办事员当家，有的是办公室主任当家，而有的单位必须是一把手点头才能办成，要因地制宜，活学活用，但终其根本，最有购买主权的人最为重要。

找到适合的潜在顾客，做为你优先拜访的对象，但这并不意味着忽视其他的一般顾客顾客无所不在，宝藏遍地都是，聪明的人会选择最有潜力、最有希望的去开发如果，你发现你所认识的人只有小猫两三只，不必因此而感到灰心，世界上最伟大的营销员也是这样开始的根据统计，在营销的顾客中，熟悉的人占 30%，陌生人则占了 70%的比例只要你持续不断的开发，你的人脉会越来越广，事业越来越顺以下提供你几个开发潜在顾客的方法：① 积极参与社团活动，例如商展、演讲会、聚会、棋友会等② 运用传单、信件或、或短信息吸引潜在顾客的注意③ 运用簿、会员名单，寻找潜在顾客④“新知”往往来自“旧雨” ，请现有的顾客提供潜在顾客名单⑤主动登门拜访开发新顾客4寻找准客户又分以下几个步骤：1、猎取准客户名单准客户的名单来源主要有：当前与过去的客户、朋友、亲戚和邻居，有业务往来关系的企业和同事，电视、报纸等媒介的广告、号码簿等2、搜集相关资料应搜集的准客户的资料包括：年龄、职业、家庭、收入、文化程度、爱好、社交圈、他人评判等3、分析准客户将搜集到的资料进行分析、归类，对所有的客户做一个适当地评判，剔除无价值的准客户，或将目前不适合的对象暂放在一边（如：有保健意识，但无经济能力的人） ，将主要的时间和精力用于有购买潜力的准客户。

4、建立客户联系卡在寻找准客户的过程中，业务人员应尽可能地了解有关准客户的各种信息，包括客户的住址、号码、职业、年龄、工资收入、家庭状况等，并在此基础上建立客户联系卡，以便从中选择优先拜访的准客户并准备销售对策5、取得联络，培养关系没有关系的找关系，找到关系的建立关系，建立关系后还要培养关系、保持关系中国人办事有一句话：“没有关系去找关系，找到关系就没有关系了 ”可见关系网在办事中的重要性，尤其是健康美容事业，关系利用更甚在你寻找的准客户中，最容易接触的是你的家人、亲属和朋友，相对比较容易接触的是与你有业务往来的企业和个人最不易接触的是那些与你素不相识的人，与他们接触最好通过熟人介绍6、决定最佳的接触时机的方法根据客户的工作性质、职业习惯决定拜访的时间与方法，并选择双方都能接受的地点第二节《接洽》一、接洽前的准备1、对准客户资料的收集，诸如年龄、健康、职业、职位及相关背景的有效信息2、产品销售资料的准备，如名片、化装品宣传手册、辅助设备（如笔记本电脑） 、宣传资料、海报、计算器等3、研究客户资料，思考他可能提出的拒绝问题，拟定好回答的话术，以便在实际推销时胸有成竹4、模拟演练、拟定话术：彩排几遍推销过程，检查一下对应话术是否精辟，处理可能遇到问题的方法是否最佳。

把每一次演练当现场推销，全身心投入5、自信心的建立：与顾客见面前的二分钟内，使用几次自信心的“心锚” 二、接洽1、见面不用说，第一眼印象非常重要见面时要面带微笑，表示友好、礼貌谦虚与客户握手，让他习惯这个动作记住要尽快控制局面让客户做某件事：“你能过来一下吗？” “你能把电视关上吗？” “我能坐在这儿吗？”等等2、开场（取得共识）第一次与客户见面时，他会本能地表现出一种防卫心理，防止被推销，防止接受未知事5物专业推销员的任务，就是要摧跨他的防线，让客户放松警惕，顺从你的意愿最好的办法是：把你的名片放到桌上，告诉客户你要做什么一旦你这样做了，客户就不会再害怕了你要让他知道接下来的事，这样他就会松驰下来如果你能给客户一个躲避空间，如果你能一再告诉客户，你不准备向他极力推销化妆品，告诉他不买也没关系，他会更加放松这不是说你应当让客户脱钩，而是说：你应当向客户表明，关于产品，客户接不接受都没关系专业推销员所做的一切，时刻都是要让客户买产品，客户并不知道这一点做好开场还有助于消除客户在成交时的耽搁，这儿有一个例子，告诉你如何说（你可以根据自己的情况灵活运用）：“张先生，在开始之前，我想借用几分钟来解释一个我的来意。

首先，我想解释一下我们的产品，我们会看到它的全部好处，然后，我想给你看看美甲机最简单的操作方法最后，我给你看完并解释完这一切以后，我想问一个简单的“是”或“不是” 如果你喜欢，你想要一份，你就说“是” ，这样你就成了我们成千上万的客户中的一员如果你说“不是” ，也没关系，我还会同你握手，我们仍然可以作朋友，你看好吗？（微笑，点点头） 绝大多数客户都会同意，说“好的” 这时你会看到他们开始放松起来原因在于，专业推销员给了他们一条退路他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢” ，就可以了如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手这种技巧可以让客户变得非常顺从当然，这只是一种让客户解除防卫心理的策略，专业推销员的任务是要让客户产生购买的意愿但有时候，客户会表现出一些小小的异议，下面是几个常见的例子：① “不管你怎么说，也不管价钱是多少，我今天都不能决定 ”② “我们正在被裁员（下岗或买房子） ，所以我想我们不能买 ”③ “好是好，不过我这个人向来对保健品不感兴趣 ”④ “我有朋友也在推广中心，我想向他咨询一下 ”⑤ “我对这个产品很有兴趣，不过我不想浪费你的时间，眼下我不能做出决定。

”⑥ “目前我手头没钱，我想明年再买吧 ”⑦“很不错，我确实想买，不过我不想都看一遍，你就说价钱是多少吧，要是可以接受的话，我会买的 ”在推销开始时，客户表现出这种轻微的异议是可以理解的他害怕被人推销，所以他想与专业推销员搞平衡客户说“不要向我推销，我不想买” ，是正常的对这些轻微的异议可以不去管它，因为它们从来都不是真的当有人告诉你， “不管你怎么说，不管价钱是多少，我今天都不会买” 你可以细细品味一下，它表达的意思实际上是害怕做决策它还告诉你，他们能够做出决策，因为他们说的是他们今天不会（不是不能）决定不管客户说什么，不管异议的理由是多么可笑，不要与他争辩，不要让客户向你推销下面就是专业推销员对上述异议的反应① 好的，张先生，我想问的是，你还是想买的，对吗？② 噢，我希望你能没问题，不过如果你想买，你会发现这个化妆品不错③ 没兴趣？（反问）张先生，要是我免费，你想要多少？所以，不是你不感兴趣或不喜欢，你关心的是钱的问题，对吗（回到钱上）？④ 我理解你，张先生，你想证实一下你的决定是否正确不过，你真正担心的是什么？是这方面的利益，还是那方面的利益（还是我们讨论过的所有的利益） ，还是钱的问题（重新回到钱上）？⑤ 噢，您这么说，我很遗憾，张先生，不过你还是感兴趣的……我可以给你看我们这儿所有的产品，买不买由你决定，好不好？6⑥ 手头没钱？（沉默半分钟，看着对方）或明年再买，明年什么时候？那从现在到明年，你真的都不再用任何护肤品了吗？科学调查表明，一年不用护肤品皮肤会加速老化，因此干农活的村妇二十岁看起来象三四十岁的人，你不会象她们一样不爱惜自己的皮肤吧？⑦当然可以，张先生，不过这个产品有几个特点，我想简单给你介绍一下，好不好（然后专业推销员按照行动方案，以正常速度进行介绍，不漏过一处） 。

重要的是，在打过招呼之后，尽快“开场” 我知道有些推销员，他们不慌不忙，和客户拉近关系，创造友善、温暖、顺从的气氛，迟迟才开场这样，在客户的眼里，朋友又变成了推销员，他的防卫心理又出现了，这就给推销员的工作增加了难度早一点开场，道明真相，然后逐渐、平衡地向感情高点爬升，当客户（他最初只是随便看看）已经陷得很深，唤发了热情，产生购买欲望时，他不会说拒绝的3、拉近关系（热身）在向客户推销前，要先让气氛融洽起来这是关键的一步，是正式推销开始前的序幕拉近关系阶段，专业推销员通过轻松的对话（边喝茶或抽烟） ，力争使双方的关系密切起来，建立起友谊、信任、可靠度、温暖，让客户接受你但例外情况总是有的，但一般说来，如果客户不喜欢你，他就不会从你手里买东西你曾向不喜欢你的人卖出过多少东西？你的回答很可能是：没有客户的身态体貌不同、年龄不同、世界观不同、着装打扮不同、社会地位不同、教育程度文化底蕴不同、性别不同你是否想过，为什么有些推销员只能向某一类客户推销？原因在于，他们没有学会或掌握同所有客户打交道的技巧，他们只能向适合自己特点的客户推销在推销尚未开始前的热身或拉近关系阶段，有几件事可以促成或妨碍推销。

现在，让我们来看一看这几件事，看看它们的重要性何在以使客户对你产生好感，喜欢你的公司一旦建立了友善，客户便会开始对你尊从起来，不会让你失望②让客户松驰下来使他解除心理防线，创造一种融洽的气氛如果客户高度紧张，始终防备有加，他就不会听你讲什么，不会参加与你的推销过程相反，他会把注意力集中在如何防备你上③建立信任让客户信任你，信任你的产品、信任你的公司④捕捉信息发现有关的信息，帮助你成交⑤建立友情使客户感到对你有一种义务这意味着要建立一种个人关系，以保证你的推销能够彻底成功，不出现反复，并能鼓励客户给你带来重复业务和连锁业务⑥建立共同基础把你和客户联结起来，愉快合作让客户成为你的利益伙伴。