从文化价值观论中美商务谈判的差异.docx

摘要伴随着中国经济的腾飞，美国成为中国最大的贸易伙伴，中 美两国间经贸的飞速发展，双方各种贸易摩擦逐渐增多，双方商 务谈判也变得越来越频繁但是，在中美商务谈判过程中，文化 对谈判的成败起着重要的作用，价值观作为文化的核心，中美双 方在价值观上存在的巨大差异更是成为了影响谈判的决定性因 素之一关键字文化价值观； 商务谈判； 中美贸易； 价值观差异从文化价值观论中美商务谈判的差异从文化价值观论中美商务谈判的差异、'亠 、■刖言随着全球经济一体化进程的进一步加快，国际商务活动也日趋频繁国际商 务谈判是国际商务活动中至关重要的组成部分，它是跨越国界的活动，是在国际 经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商及会谈国际商 务谈判不仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰 撞与交流来自不同文化背景的谈判者，有着不同的交际方式、价值观、思维方 式、行为准则，这些文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞或冲突，甚 至导致部分谈判因此而失败因此，研究国际商务活动中的文化差异就显得十分 重要价值观是文化的核心层，它决定着各种文化的差异价值观是人们所特有的 有关人应该希望什么和做什么的规范性见解。

它同其它的观念一样，是在实践中 产生并随着社会实践的变化而变化不同的社会、不同的阶层、不同的历史阶段， 人的价值观念都有所不同价值观对人们现实生活中的其他很多观念都起着重要 的支配作用，如时间观、人际观、集体或个人主义观等目前，美国是世界上最大的经济实体，也是中国最大的贸易伙伴在中美商 务谈判过程中，文化差异，尤其是双方在价值观上的差异更是影响谈判的决定性 因素之一一、首先，我们认真梳理一下中美两国文化价值 观的不同之处——价值观差异分析第一，上下级关系的价值观差异中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关 系父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这 种级别关系学说的基础三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准 则，它在今天仍然具有某种程度的影响因此在中国，纵向的上下级关系始终有 某种程度的盛行，社会结构是以上下级关系为特点的，上级的资历和权威性受到 极大的尊重和推崇对受群体主义和权威主义取向影响的中国人来说，他们注重 个人所属的群体，而群体又由某个领导为代表，领导即权威因此，决策由领导最后作出美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方 是平等的。

第二，中美在待人接物方面价值观的差异中国文化在人际关系方面的价值观念强调彼此之间的宽容、忍让、平易近人、 善良、诚实、礼貌等等，所有这些观念的中心是为了实现人际间的和睦我们为 了彼此间的和睦相处，言行举止中会采取相对间接的方式以避免冒犯他人，中国 文化中，人们比较在意他人对自己的看法，做事情时首先要考虑别人怎么看，往 往以他人的评价标准来规范自己的行为美国人注重竞争，强调自由与独立，交 谈中往往直言不讳地表达自己的观点，因此很难想象美国人会以放弃自己的言论 自由为代价来获取与他人之间的和睦相处在美国人看来，争论不仅仅是发表个 人的观点那么简单，争论还有利于解决问题，观点的分歧不会影响人际关系第三，价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异我国的法治建设已取得重大进步，但由于受到价值观的深刻影响，在日常生 活中人们还是倾向于首先以道德标准来判断是非，其次考虑的是传统和习俗，第 三位考虑的才是法律和条例；而对美国人而言,这几个方面的排列顺序恰恰相反 中国人往往会从伦理道德上来考虑问题，更倾向于利用自己的“关系”或者“后 台”来解决问题，即使这些问题本可以通过正常途径来解决美国人则惯用法律 手段，很少会米取正常办事途径以外的私人途径来解决问题，出了问题就依法解 决双方的分歧与争端，因此他们会把较多的时间和精力用在合同的制定和执行 上。

第四，价值观在个人与集体之间的关系、双方责任意识等方 面的差异中国文化强调人与人之间的相互依赖 个人对他人或群体的依赖，个人被看作是包含在社会关系中的一部分，人们首先会把自己看作是某个集体的成 员比如，一个人会是父子关系中的儿子，是雇佣与被雇佣关系中的员工受集 体主义的影响，中国人强调对集体的依赖，通常多人一起完成谈判任务中国文 化不祟尚个人主义，主张中庸，因此，中国人不喜欢突出个人，个人也不走极端 在双方协议达成后，中方会奖励整个谈判组而不是某个人美国人价值观的核心是个人主义，其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现，由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争，在美国文化中每个人都被视为独有的个体,个人至高无上，因此美国人多数充满自信，喜欢滔滔不绝地发表见解和意见二、接下来，我们来分析一下在以上不同文化价值观基础上中美商务谈判的差异——中美商务谈判风格差异分析一） 、谈判策略的差异中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和 共同利益展开讨论中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点只有当 总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。

美国人认为世界是 由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西谈判过程中他们 重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项他们认为总体原则可有 可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展二） 、谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定中国的谈 判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小 组的行动当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报 请上级领导同意或集体讨论在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派 出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做 出决策三） 、谈判目标的差异中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立对他们来说，谈判的过程 就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关 系，签订的合同代表着长期互利合作的开始如果谈判中双方没能建立起相互信 任的关系 交易常会以失败而告终美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实 现经济益对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。

不像中国人 那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现二、最后，针对文化价值观差异产生的中美商务谈判障碍，我们应该如何应对呢？ ——提高跨文化意中美两国在文化价值观方面有很多差异，这些差异形成了双方在思维方式、 行为规范、谈判方式及风格等诸多方面的区别这些文化差异会在中美商务谈判 中引起一些障碍，中美商务谈判人员必须认识到这些文化差异对谈判的影响，加 深对对方文化的了解，使商务谈判得以顺利进行，促进双方国际贸易的进一步发 展一） 、理性对待文化差异文化差异是不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统 及风俗习惯等方面的差异中美谈判双方来自于不同文化，有自己不同的价值观、 谈判模式及方法，这是客观存在的事实无论是中国式的还是美国式的谈判方式 都有自己的优缺点在中美商务谈判中，双方谈判人员都应理性地对待文化差异， 了解差异所产生的原因，宽容双方的文化分歧，尊重对方的文化，并认真学习对 方的文化，才能做到知己知彼、百战不殆二） 、建立跨文化谈判意识在中美商务谈判过程中，谈判人员必须加强跨文化谈判的意识，认识到不同 文化背景的谈判者在行为、信念、动机上的不同，不能以自己的行为方式和文化 价值作为标准去评价和衡量对方的文化，不应形成文化偏见或文化定势。

只有了 解中美双方的文化差异及其对商务谈判的影响，克服文化障碍，才能消除彼此产 生误解或对立的原因，实现有效的交流与沟通，达到谈判成功的目的总而言之，言而总之，价值观是某种文化中所蕴含的无形力量，深深地影响 着人们的言行举止，影响着各种文化中的商务谈判，因此在涉外商务谈判时如果 缺乏对其他文化的了解，势必会为谈判带来障碍从上文的论述来看，我们能看 出双方都各有其积极与消极的一面，不能说哪一方优于另一方在实际的谈判中 谈判人员如果能将各种风格的优势集于一身，一定可以取得良好的效果[1] 刘园.国际商务谈判.[M].北京：北京大学出版社，2011；[2] 朱永涛.美国价值观:一个中国学者的探讨[M].北京:外语教 学与研究出版社,2002；[3] 刘白玉.文化差异对国际商务谈判的影响.商业视角；[4] 王腾宁.中西文化差异对商务谈判的影响.市场与管理，2004, 第4期；[5] 赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响.实务探 讨,2002.10,；[6] 周忠兴.商务谈判原理与技巧.南京：东南大学出版 社.2003.12评分表公共选修课《国际商务谈判》结课论文评分标准项目序号课程论文评分标准比重 得分1选题有新意，观点新颖10%2论文结构合理，要素完整30%3论文逻辑清晰，条理清楚，论证严密25%4论文文理通畅，无语法、文字、格式错误20%5能综合运用理论知识和实践技能解决问题10%6查阅资料详实，并能恰当地运用（正确引用文献）5%合计100%。