顺丰速运O2O商业模式.doc

顺丰速运顺丰速运 O2O 商业模式商业模式第 2 章顺丰速运案例概述 出生于 1993 年的顺丰速运有限公司，总部坐落于特区深圳，这家综合服务 性企业主要涉足于国内、国际快递及相关业务 自创立以来，服务质量的提升一直是顺丰的第一要务，因此顺丰可以持续不 断地满足市场的需求在快速发展过程中，顺丰在大中华地区的业务机构涉及了 信息采集、市场开拓、物流配给、快递收派，除上述业务之外更是在全国范围内 建立了客户服务网络专注于国内业务的同时，国际快递业务也有所兼顾通过 积极拓展，新加坡，韩国，马来西亚，日本及美国等地已经纳入了顺丰的服务版 图除了老本行快递业外，顺丰也在积极拓展其他领域的业务，并于 2012 年成 立互联网购物网站顺丰优选，2014 年顺丰嘿客的出现，也正式宣告顺丰开始拓 展 O2O 购物的商业模式 2.1 案例概述 作为顺丰创始者的香港人王卫先生，于上世纪 90 年代，率先打通了港深等 地的快递业务，随着业务的发展，迅速延伸，覆盖整个广东地区香港回归前夕 更是顺势而为地将业务拓展至广东省以外截止至 2006 年，遍布国内 20 多个省 及直辖市，101 个地级市的服务网络的形成，俨然使顺丰速运成为中国快递业的 龙头老大。

最近几年，顺丰的业绩更是大幅增长2014 年取得了 257 亿的营业 收入，与 2013 年的 203 亿同比增长了接近 26.7%具体业绩增长可见下图截止 2014 年，顺丰速运成为中国物流 50 强唯一一家进入前十的民营物流企 业，中国最大的物流企业名号当之无愧随着顺丰快递行业龙头老大地位的确立， 顺丰公司也并未停止业务拓展的脚步，顺丰旗下全资电子商务网站“顺丰优选” 于 2012 年 5 月 31 日正式上线运营集中精力主打中高端食品购物网站的顺丰优 选也算是术业有专攻，进口食品成为该网站的主打产品，目前其主营的 9 个品类 10000 余款商品中进口食品占比达到 70%看似完全不搭界的快递业和电子商 务，顺丰速运为何选择如此大的跨度来趟电子商务的浑水呢其实顺丰速运为了 进入电商行业早已进行了产业布局早在 2010 年 8 月， “E 商圈”的运营，已经 昭示了顺丰进入 O2O 商业模式的野心随后顺丰电子商务有限公司于 2011 年 12 月正式注册成立2013 年 2 月 26 日，仅限于常温商品配送服务的顺丰优选正 式进入上海、广州、深圳等地开展业务2013 年 3 月 26 日，配送范围扩大至五个区域。

2.1.1 涉足 O2O 属于胡打乱撞还是早有预谋？ 可以看出顺丰对进入电商以及 O2O 商业模式早有布局因此，这表明顺丰 进入电商行业绝非偶然那么，是什么原因驱使顺丰“不务正业”的来趟电商 这趟浑水呢？ 首先，是行业发展要求快递行业的迅速发展过程中，与电商之间形成了不 可分割的“依存关系” ，而且从过去的幕后英雄，走到了台前，到达了与电商并 肩行走的位置不夸张地讲，二者就是一对共生体很难讲谁更有话语权一方 面，拥有顺丰速运这样的名牌物流合作伙伴，已成为电商自身品牌形象的代表 好的速运合作伙伴可以保证货物可以安全快速的交付消费者手中，从而提升消费者购物体验从另一方面，电商物流通过与知名电商的合作，可以获取大量的用 户数据，如果这座数据宝库得到了相应的重视，并且物流企业能够妥善开发，那 么无疑会对其向电商行业延伸触角产生极大的推动作用不难看出，顺丰作为物 流速运的行业老大，这方面的能力当属行业佼佼者所以说，顺丰的客户资源是 支撑其进入电商行业的根本基础和保证 其次，物流企业在与电商合作过程中会受其波动周期影响类似于双十一这 样的电商盛会或者销售旺季来讲，物流企业需要储备比其日常业务量高出一倍的 人力及运力储备。

而进入电商淡季时，这部分人员会出现明显的超编现象那么 物流企业就无法有效的控制其人力成本如果物流服务企业可以有能力向上游零 售领域延伸的话，在扩展其主营业务范围的同时，更难得的是会带动企业进行升 级顺丰速运在主营业务范围内已经做到极致，作为一家民营企业，很难打破其 瓶颈因此其主营业务增速在未来几年势必会放缓如果其成功触及零售业，不 仅可以扩宽自己的营业范围，而且这块新增的业务也会带动其快递业务的发展 最后，拿京东商城举例来讲，他们已经取得了物流牌照这也暗示着越来越 多的电商企业也会纷纷效仿京东即使短时间内可能很难做到，但这已经成为必 然的发展趋势就是未来能够存活下来的电商势必会有自己的自建物流在这种 形势下，第三方物流的出路在何处了?馅饼已经变得越来越小，恶性竞争很快就 有可能出现这对于以服务为主打品牌的顺丰来讲是不愿看到的除此之外，在 爆炸式发展的电子商务业务中，60%以上利润是由电商企业拿到的处于产业链末端的快递业必须要寻求转型发展，而且时不我待 当然，摆在顺丰速运面前还有诸多问题需要解决众所周知电子商务有“三 流”即信息流，资金流和物流做电子商务首先就应该占有物流，信息流对 于顺丰速运来讲，物流能力毋庸置疑，顺丰速运几乎不用为在全国构建仓库的问 题而烦恼，这样也就说明顺丰做电子商务以及 O2O 有着天然的优势。

作为市场 占有率第一的速运公司，丰富的优质客户资源已经提供了非常强大的信息流那 么就剩下资金流的问题了，这也解释了为什么从来不接受任何融资行为的顺丰速 运，接受了由元禾顺风、嘉强顺风、招广投资、古玉秋创组成的投资团队入股 而且一次就吃进了近 80 亿元的投资，于此同时付出了 24.5%的股权，结束了此 前由王卫一人独掌大局的局面这些资金中的一部分将用于对顺丰优选进行扶 持，另外一部分资金将用于其诸如信息系统，场地、设备、车辆、电商、物流仓 储等基础设施建设及固定资产投资以便巩固期主营业务 综上所述解释了为什么快递老大要当“电商小弟”的原因 2.1.2 顺丰 O2O 模式 SWOT 分析2.2 顺丰速运 O2O 商业模式 2.2.1 O2O 概念介绍 O2O 模式最简单直观的的定义可以从字面进行理解即“online to offline”, 线上对线下就是让互联网成为线下商务的交易前台，帮助线下商业获取更多销 售机会而实际上 O2O 其实有四种互动模式即 Online to Offline 模式：线上交易 到线下消费体验，2010 年曾经火爆一时的团购就属于这种模式；Offline to Online 模式：线下营销到线上交易，这种就是现今非常流行的二维码营销模式；第三种 是 Offline to Online to Offline:线下营销到线上交易再到线下消费体验，诸如电信 运营商为留住客户而开展的预存话费赠送等活动；第四种是 Online to Offline to Online：线上交易或营销到线下消费体验再到线上消费体验。

这种模式已不多 加昔日网游运营商曾经举办游戏道具换麦当劳套餐，而在消费麦当劳套餐后又 提供游戏装备吸引消费者回到网游中继续游戏总而言之，无论哪种模式，都离 不开“营销、交易和消费体验”这几个关键词因此，O2O 的完整定义其实应该是在移动互联网作为技术支持手段下，生活消费领域通过线上的虚拟世界和线 下的现实世界互动的一种新型商业模式可以断言，资本市场势必会对这种全 新的商业模式更加青睐.因为通过 O2O 的定义不难看出，线上虚拟和线下现实有 效融合是未来商业发展的必然趋势 2.2.2 顺丰线上平台打造 作为一个专营食品类商品的 B2C 网站， “全球美食优选网购商城”就是顺 丰优选的市场地位想要在顺丰优选的网站上购买高质量的新鲜食品，绝非难事 只要轻点鼠标，健康美味的食品就会通过专业的物流配送交到足不出户的消费者 手中在服务大众的同时，也加快了农产品在市面上的流通速率顺丰优选的产 品定位为中高端产品，这也解释了为什么其网站上超过 70%的商品均为进口商 品在这些高端产品中，其核心产品无疑是复购率和毛利率较高的生鲜、酒水饮 料及母婴食品首先，酒水饮料不收季节限制，无明显淡旺季而且复购率和毛 利润极高，退货率及破损率较低，物流受限程度低。

可以说，这是企业未来盈利 的主力军之一其次，随着 80,90 后的生育潮，母婴产品市场需求潜力巨大顺 丰很合时宜地抓住了这个机会最后不得不重点提及的是生鲜食品生鲜可以说 是顺丰的强势品类，具有其他竞争对手所不具备的优势，可以很好的帮助处在市 场进入阶段的顺丰增加客户粘度敢于选择生鲜这一蓝海品类，主要依托于顺丰 物流网络的优势顺丰有底气向客户保证提供安全、优质的生鲜快递配送服务 拥有 12 架自有包机，及可以随时调用 20 架飞机的顺丰很有效地利用并发挥了航 空直运的优势，用速度换取质量，提升客户满意度，激发并且能够满足客户需求 而与此同时并未牺牲其利润，主要原因在于顺丰可以在整个供应链链条中有效控 制并降低其成本，从而提高了利润率在现今所有涉及生鲜业务的电商之中，顺 丰是将冷链速运做的最好最极致的首先，顺丰所有的配送工具都选择了汽车， 每一个配送车辆的标准配置为一个驾驶员加一位客户经理驾驶员主要负责货 运，客户经理则负责完成最终配送具有冷藏、冷冻和 0℃保鲜三种功能的车厢 能够完美地完成每次配送任务到达配送目的地后，产品由客户经理包装在保温 袋中，最终送到消费者手中用户验货后可以通过客户经理随身携带的 ipad 上 进行签收并且可以反馈消费体验等等。

除了打造完美的冷链配送，顺丰也在致力 于现代化仓储的建设中通过一些扩张行为，顺丰优选的常温商品配送城市由最 初的 9 个增加到现在的 37 个生鲜冷冻商品配送版图扩展到 11 个2014 年， 顺丰优选在所有涉足生鲜的电商排名中名列第一见表 2.2： 顺丰优选的采购遍布全世界各个角落，为了达成全球美食、产地直采、全 程冷链、顺丰直达的服务目标，这些买手持续不断地找寻新的供货网点直采 的方式不仅可以保证采购正品，同时又可以降低采购成本以及使供应链变短这 种采购方式在节约开支的同时，又可以使产品质量得到保证，这无疑会吸引更多 顾客并且增加订单流量 除了独具特色的采购模式外，先进的后台技术也支撑了顺丰优选业务的发 展首先建立了自有后台仓储管理体系，可以随时将每类产品的详细信息传输到 管理者手中，这套系统覆盖了公司的各大主要部门，因此非常便于管理者们根据 实时数据对公司销售、市场开发、供应商管理以及库存管理作出更及时准确的决 策其次，顺丰对质量进行严格把控，为了达到这个目的共树立了 4 大类 98 项 质量管理标准网络服务平台通过信息系统的建立实现了诸多功能拨通呼叫中 心的消费者可以快速实现人工、自助下单以及进行订单追踪等操作，而这一 切都要归功于 CTI 综合信息服务系统的技术支持。

此外，顺丰还为仓储及物流配备了现代化的高端设备比如顺丰自助研发的“吧抢”就是一种具备基本 3G 功能的现代化管理工具这个现代化设备具有 GPRS，WIFI 以及蓝牙等传 输机通讯功能于此同时还具备条形码扫码功能，可以有效支持相关业务人员对 产品的库存监控以及对出库产品进行追踪的功能 由此可见，顺丰已经打造出一个成熟并具有竞争力的线上平台这一布局为 其进入 O2O 业务打下了坚实的基础 2.2.2 顺丰线下平台打造 顺丰“嘿客”是顺丰速运全新探索的一种新型社区网购实体服务店，作为O2O 模式的线下开放的平台，通过可以整合所有小而美的线上资源，为消费者 提供智能、灵活、便捷的社区线下消费体验服务第一批问世与消费者见面的 518 家“嘿客” ，几乎涉及了全国各大省、直辖市及自治区看起来类似普通便 利店的嘿客，其实质确与其他的便利店模式大不相同，首先，与传统便利店不同 的是没有任何实物商品摆放在嘿客店内，店内陈列全部由商品的宣传资料替代11 类似苹果零售店的装修风格，并且每个店配备两台平板电脑用于顾客进行购物体 验然而， “嘿客店”却兼备了诸如：商品预定、生鲜宅配、缴纳水电费等多种。