鹰潭海熙御龙湾营销策略总纲.ppt

世联地产世联地产【【海熙海熙··御龙湾御龙湾】】项目组项目组2012.22012.2项￿目￿地￿址：江西省鹰潭市信江新区滨江东路6号开￿￿￿发￿￿￿商：江西海熙置业有限公司总建设用地总建设用地81426.0081426.00㎡㎡总建筑面积249169.45㎡计算容积率建筑面积195031.27㎡住宅建筑面积184147.54㎡其中高层175638.70㎡别墅8508.84㎡公共建筑面积10883.73㎡其中物业管理 1998.28㎡商业7455.65㎡其他（幼儿园） 1429.86㎡地下建筑面积54138.18㎡总户数总户数13631363户户容积率2.4建筑密度19.15%绿地率40.96%机动车停车位1397(地上199，地下1198)项目基本技术指标项目基本技术指标第1部分背景与前提三个思考维度①①宏观环境与市场趋势宏观环境与市场趋势②②鹰潭市场鹰潭市场竞争格局竞争格局③③20112011年项目营销总结年项目营销总结维度一维度一>>>>宏观环境与市场趋势必须正视的背景————20112011年楼市调控不断加码，楼市成交持年楼市调控不断加码，楼市成交持续下滑；续下滑；20122012年楼市又将如何演变？年楼市又将如何演变？20112011年调控力度空前，政策的累积效应在第三季度楼市开始显现，房价快速上涨的势头年调控力度空前，政策的累积效应在第三季度楼市开始显现，房价快速上涨的势头得到明显得到明显遏制遏制. .一一、背景与前提、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾【【调控力度调控力度】】严格执行、力度加强、范围扩大、新政出台严格执行、力度加强、范围扩大、新政出台一一、背景与前提、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾【【中央政策中央政策】】坚持调控方向不动摇，促进房价合理回归坚持调控方向不动摇，促进房价合理回归国务院不断重申，调控方向不动摇，调控力度不放松，促进房价合理调整。

国务院不断重申，调控方向不动摇，调控力度不放松，促进房价合理调整4月13日：召开的国务院常务会议强调，要坚持调控方向不动摇，调控力度不放松，巩固和扩大房地产市场调控成效，严格控制投机投资性购房需求，努力增强市场供应，稳定市场预期，把房价控制在一个合理水平7月12日：召开的国务院常务会议称，当前的房地产调控正处于关键时期，必须坚持调控方向不动摇、调控尺度不放松，继续加强房地产市场调控10月29日：召开的国务院常务会议称，坚定不移地搞好房地产调控，进一步巩固调控成果，促进房价合理调整12月14日：召开的中央经济工作会议指出，坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场健康发展一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾 【【各地政策各地政策】】近期政策继续加大力度近期政策继续加大力度中央及地方政府继续加强房地产调控政策，加深客户观望情绪中央及地方政府继续加强房地产调控政策，加深客户观望情绪1010月月2020日：日：试点地方政府自行发债试点地方政府自行发债 财政部发布通知，经国务院批准，2011年上海市、浙江省、广东省、深圳市开展地方政府自行发债试点。

1111月月1 1日：日：珠海出台双限令珠海出台双限令 本地居民和在已缴纳一年以上社保的非本地居民，只能在香洲新增一套房而无购买社保和纳税的非本地居民不能在香洲买房报备项目的住房平均价格超过珠海市2011年度房价控制目标(11285元/平方米)的，暂停备案及核发商品房预售许可证1111月月7 7日：日：温家宝首提下调房价温家宝首提下调房价 “房价总的形势还处于僵持阶段，但是这一个月来也开始松动 “在这里我特别要强调，对于房地产一系列的调控措施，决不能有丝毫动摇，我们的目标是要使房价回归到合理的价格”1111月月1010日：日：中山中山““限价令限价令”” 11月10日至2011年12月31日，中山市单套商品住房合同销售价格超过5800元/平方米的，暂缓受理网上签约手续；单套商品住房合同销售价格超过5800元/平方米，未向市国土资源局提交登记备案资料的，市国土资源局暂缓办理登记备案手续一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾 【【全国市场全国市场】】一线城市成交量持续低迷，房价下探一线城市成交量持续低迷，房价下探一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾 【【全国市场全国市场】】众多二线城市成交量陷入低迷众多二线城市成交量陷入低迷一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾 【【全国市场全国市场】】未限购的三线城市成交量也开始逐月走低未限购的三线城市成交量也开始逐月走低2011年下半年年下半年11月月CPI同比上涨同比上涨4.2%，较，较10月下降月下降1.3个百分点，低于此前市场普遍预期。

分析认为，翘尾因素大幅减个百分点，低于此前市场普遍预期分析认为，翘尾因素大幅减少以及食品和非食品价格普遍走低，是导致本月少以及食品和非食品价格普遍走低，是导致本月CPI大幅下降的主要原因中国人民银行决定，从大幅下降的主要原因中国人民银行决定，从2011年年12月月5日起，日起， 下调存款类金融机构人民币存款准备金率下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点此次下调所释放的资金将超过个百分点此次下调所释放的资金将超过3960亿元政府召开的中央经济工作会议明确表示，政府召开的中央经济工作会议明确表示，要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，加快普通商品住房建设，，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场合理发展扩大有效供给，促进房地产市场合理发展明紧：明紧：房地产调控政策是长期的，不要期望短期内结束暗松：暗松：政策主要是为了遏制投资炒房，对刚性需求客户影响不大货币政策微调缓解调控压力货币政策微调缓解调控压力为营造和谐的政权交接环境，预计为营造和谐的政权交接环境，预计2012下半年紧缩的货币政策会适当放松，届时房价将会逐渐稳步上升。

下半年紧缩的货币政策会适当放松，届时房价将会逐渐稳步上升十八大召开在即，房地产调控进一步加强的可能性不大十八大召开在即，房地产调控进一步加强的可能性不大在中央统一的调控政策不变的基础上，某些地方政府可能会自己进行调整在中央统一的调控政策不变的基础上，某些地方政府可能会自己进行调整房地产作为城乡发展一个重要的行业，影响到当地经济发展，某些地区，特别是三四线城市会适当放松政策，或者房地产作为城乡发展一个重要的行业，影响到当地经济发展，某些地区，特别是三四线城市会适当放松政策，或者不实行限贷限购政策，鼓励当地城乡建设发展不实行限贷限购政策，鼓励当地城乡建设发展一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾 20122012年政策年政策————明紧明紧··暗松暗松nn在政策调控及全国地产市场大环境的影响下，鹰潭本地客也逐渐对鹰潭市场持观望态度在政策调控及全国地产市场大环境的影响下，鹰潭本地客也逐渐对鹰潭市场持观望态度nn1-91-9月，商品房月销售均价由月，商品房月销售均价由1 1月的月的31203120元元/￿/￿㎡㎡￿ ￿，激增至，激增至9 9月的月的75117511元元/￿/￿㎡㎡￿ ￿，，9-119-11月，商品房月销售均价由月，商品房月销售均价由75117511跌至跌至64356435元元/￿/￿㎡㎡￿ ￿。

nn1-91-9月，鹰潭市场商品房销售套数随着各楼盘、各月份推售节点、推售货量的不同呈现较正常的波动，月，鹰潭市场商品房销售套数随着各楼盘、各月份推售节点、推售货量的不同呈现较正常的波动，1010月，由于恒月，由于恒大绿洲的即将底价入市，商品房月销售套数跌至全年新低大绿洲的即将底价入市，商品房月销售套数跌至全年新低6464套，比起套，比起1 1月份高位月份高位759759套，大幅下跌套，大幅下跌90%90%小结：小结：75981476314219518392415542643120369142664512456248914817514175116435销售套数价格（元）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月010020030040050060070080001000200030004000500060007000800031203691426645124562489148175141751164352011年年鹰潭市商品房潭市商品房销售情况售情况图一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾鹰潭市场受全国市场影响，但具有滞后性鹰潭市场受全国市场影响，但具有滞后性从阶段来看，全国房地产市场目前￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿处于全面促销和局部降价阶段。

价格走价格走价格走价格走势势1进入观望4全面促销5 局部降价6全面降价2 局部促销3新开项目低于预期价格现在，我们在这一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾 20122012年政策影响趋势图年政策影响趋势图成交均价成交量量跌价稳量跌价稳观望阶段量升价稳量升价稳促销阶段量价齐跌量价齐跌降价阶段量升价跌量升价跌局部回暖量价齐升量价齐升全面回暖量首次触底量首次触底量长期处于低位量长期处于低位开发商降价回款开发商降价回款市场看空者市场看空者继续观望继续观望价格下降到部分客户价格下降到部分客户的预期成交量回暖的预期成交量回暖成交量快速回升成交量快速回升价格上涨价格上涨量二次触底量二次触底价格触底价格触底新政出台，市场观望新政出台，市场观望成交量急剧下跌成交量急剧下跌价格小幅波动价格小幅波动保持坚挺态势保持坚挺态势2011.92011.11 2011.12受促销刺激，受促销刺激，需求小幅释放需求小幅释放部分城市二次触底的成交量可能略高于首次触底，如虚线所示局部局部促销促销全面全面促销促销局部局部降价降价全面全面降价降价2012.42012.6四季度至四季度至20122012年上半年市场量价走势模拟年上半年市场量价走势模拟一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾u中央不断重申，调控方向不动摇，调控力度不放松，促进房中央不断重申，调控方向不动摇，调控力度不放松，促进房价合理调整，预计价合理调整，预计20122012年楼市调控仍将趋紧；年楼市调控仍将趋紧；u在政策调控及全国地产市场大环境的影响下，鹰潭本地客也逐在政策调控及全国地产市场大环境的影响下，鹰潭本地客也逐渐对鹰潭市场持观望态度。

渐对鹰潭市场持观望态度u全国市场大环境对三四线城市的楼市影响具有一定的滞后性，全国市场大环境对三四线城市的楼市影响具有一定的滞后性，鹰潭市场受大环境的影响将会在今年上半年逐渐显现鹰潭市场受大环境的影响将会在今年上半年逐渐显现宏观环境小结宏观环境小结一、背景与前提一、背景与前提>> 1>> 1、、20112011年政策、市场回顾年政策、市场回顾维度二维度二>>>>市场竞争分析面临的市场竞争环境①①鹰潭房地产市场发展格局鹰潭房地产市场发展格局②②鹰潭市场鹰潭市场20122012年可售货量年可售货量及竞争格局及竞争格局③③典型个盘及重点竞争对手典型个盘及重点竞争对手分析分析 2006 2006年在售楼盘分布年在售楼盘分布20082008年在售楼盘分布年在售楼盘分布u20062006年，楼盘都集中在以火车站为中心的老城区周边；年，楼盘都集中在以火车站为中心的老城区周边；u20082008年，老城区楼盘只剩一个楼盘，楼盘分布向两翼扩张趋势明显；年，老城区楼盘只剩一个楼盘，楼盘分布向两翼扩张趋势明显；u20102010年，老城区市场归于沉寂，东北、西南方向形成板块，并且版块有进一步扩大年，老城区市场归于沉寂，东北、西南方向形成板块，并且版块有进一步扩大趋势趋势u2011-20122011-2012年，鹰潭的城市框架在进一步加大。

东北方向多出夏埠新区板块，西南方向，年，鹰潭的城市框架在进一步加大东北方向多出夏埠新区板块，西南方向，也分别往贵溪、余江靠拢也分别往贵溪、余江靠拢20122012年年在售楼盘分布在售楼盘分布20102010年在售楼盘分布年在售楼盘分布一一、背景与前提、背景与前提>> 2>> 2、鹰潭市场发展格局、鹰潭市场发展格局鹰潭城市框架拉大，楼盘从老城区向周边扩散鹰潭城市框架拉大，楼盘从老城区向周边扩散房地产现开发区域房地产现开发区域 从鹰潭市现有的房地产所在地段来看，整个鹰潭的房地产开发区域往南北方向不断延伸其中，东北部是随着鹰潭市政府提出的 “一江两岸”的大框架城市发展战略新生出来的一批房地产项目，主要集中在信江河两侧，即梅园大路附近的信江一号、外滩国际等二是，夏埠新区的恒大绿洲及本案（海熙·御龙湾）等西南部则是因“旧城改造”、体育馆及新汽车站搬迁等新生出的项目，规模较大、品质较高的楼盘个案如嘉鹰·水岸华府总建32万平方，天洁·奥林山水项目用地115064平方，总建筑面积16万平方一一、背景与前提、背景与前提>> 2>> 2、鹰潭市场发展格局、鹰潭市场发展格局随着鹰潭城市框架拉大，新盘跟随城市规划发展增多随着鹰潭城市框架拉大，新盘跟随城市规划发展增多楼盘名称开盘时间总用地面积（平方米）总建面积（平方米）物业类型套数（套）成交均价（元/平方米）销售情况（截至2月23日）丽景豪庭2012-1-172449261190小高层1763840已售30套心家泊（三期）2011-12-103136491355高层2555944已售45套鹰王康桥铭居2011-11-82027332515多层1784390已售66套凯翔外滩国际（四期）2011-9-1061608177571高层2735344已售138套绿城.信江1號（二期）2011-12-233486298750高层435209.53已售9套嘉鹰.水岸华府（一期十）2011-12-20207660320692高层2044345.04已售63套天洁.奥林山水（三期六）2011-8-15115067163752多层514516.81已售27套嘉禾山庄（四期三）2011-8-85526921973别墅205003.88已售5套括苍.山水名城（三期）2012-1-1261962228050小高层多层1243431.13已售43套恒大绿洲（一期）2011-11-18325185844638高层9214890.12已售783套大部分项目只余尾货在消化中，部分项目有新货推出大部分项目只余尾货在消化中，部分项目有新货推出一一、背景与前提、背景与前提>> 3>> 3、、20122012年鹰潭市场供应量及竞争格局年鹰潭市场供应量及竞争格局鹰潭市场在售项目列表：鹰潭市场在售项目列表：1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212月份月份恒大·绿洲目前尾货约目前尾货约160160套套（（130-160130-160㎡）） 5 5月加推约月加推约360360套套（（85-13085-130㎡㎡））1010月加推月加推600600套套凯翔·外滩国际目前尾货约目前尾货约300300套套（（80-20580-205㎡））7 7月加推月加推160160套（套（93-13093-130㎡㎡），），别墅别墅6060套套绿城·信江1号目前剩余约目前剩余约295295套（套（80-14280-142㎡）房源，全部房源均已在售并无加推）房源，全部房源均已在售并无加推心家泊目前剩余约目前剩余约279279套（套（130-136130-136㎡）房源，全部房源均已在售并无加推）房源，全部房源均已在售并无加推水岸华府目前剩余约目前剩余约200200套房源（套房源（130130㎡））7 7月加推月加推200200套套20122012年市场货量供应大（约年市场货量供应大（约40004000套），市场竞争激烈套），市场竞争激烈一一、背景与前提、背景与前提>> 3>> 3、、20122012年鹰潭市场供应量及竞争格局年鹰潭市场供应量及竞争格局n2012年鹰潭市场房源充足，主要在售项目余货大约1500套，预计今年各项目将加推2000套，消化压力较大，全年货量估计4000多套。

本项目目前尾货约目前尾货约6060套套 5 5月加推约月加推约207207套套1010月加推月加推313313套套恒大绿洲：现余100余套房源，均价约5500元/平，预计5月加推360余套房源，2012年下半年可再加推2次房源凯翔外滩：现余200多套房源，均价为5400元/平，另7月将加推160套位置较差房源，均价在4900元/平左右，此外，凯翔除别墅外仅剩3栋500套房源未推出信江一号：现余295套房源，起价4750元，均价5500元，所有楼栋均开出，已封顶准现房，现除保留开盘优惠外无其他营销措施，仅保留4名销售人员，2012年无房源可加推心家泊：现余279套房源，起价4500元，均价5500元，该楼盘所有楼栋均开出，现自然销售2012年无房源可加推1月-3月4月-6月7月-9月10月-12月0100200300400500恒大绿洲凯翔外滩国际信江一号心家泊20122012年鹰潭市场供货节点年鹰潭市场供货节点一一、背景与前提、背景与前提>> 3>> 3、、20122012年鹰潭市场供应量及竞争格局年鹰潭市场供应量及竞争格局项目项目总套数总套数二房二房三房三房四房四房价格价格凯翔外滩国际1000多81-84㎡360套110-115㎡178套198-205㎡（五房）60套5600129-135㎡408套绿城信江1號67280-98㎡98套98-135㎡400套142㎡22套5500心家泊1100多130-136㎡516套5300-5800山水名城6000多80-89㎡302套108㎡72套3500-4000119-123㎡216套140-150㎡84套水岸华府3000多130㎡108套5200恒大绿洲6000多5月及10月可能推出80-135㎡的二到四房共1100多套5500-6000鹰潭今年推出约鹰潭今年推出约鹰潭今年推出约鹰潭今年推出约4000400040004000多套，其中供应比例较大产品为多套，其中供应比例较大产品为多套，其中供应比例较大产品为多套，其中供应比例较大产品为130 130 130 130 ㎡㎡㎡㎡的三房，而本的三房，而本的三房，而本的三房，而本项目超过一半产品为项目超过一半产品为项目超过一半产品为项目超过一半产品为130130130130多方的三房，直接面临最激烈的竞争。

多方的三房，直接面临最激烈的竞争多方的三房，直接面临最激烈的竞争多方的三房，直接面临最激烈的竞争20122012年市场产品同质化较严重，三房产品市场竞争激烈年市场产品同质化较严重，三房产品市场竞争激烈一一、背景与前提、背景与前提>> 3>> 3、、20122012年鹰潭市场供应量及竞争格局年鹰潭市场供应量及竞争格局②②①①⑥⑥③③⑦⑦④④⑤⑤⑧⑧序序号号 项目项目 物业物业类型类型 占地面积占地面积（平方米）（平方米） 建筑面积建筑面积（平方米）（平方米） 1凯翔外滩国际高层616081775712绿城.信江1號高层、多层34862987503嘉鹰.水岸华府多层、高层、别墅2076603206924华昌丽景小高层、高层43960611905天洁.奥林山水多层、高层1150671637526嘉禾山庄别墅55269219737括苍.山水名城小高层、多层619622280508心家泊多层、高层3136491355本项目本项目恒大绿洲恒大绿洲 在售楼盘信江在售楼盘信江在售楼盘信江在售楼盘信江1 1 1 1号和外滩国际是同档次竞争号和外滩国际是同档次竞争号和外滩国际是同档次竞争号和外滩国际是同档次竞争对手，恒大绿洲依旧是本项目最核心的竞争对手，恒大绿洲依旧是本项目最核心的竞争对手，恒大绿洲依旧是本项目最核心的竞争对手，恒大绿洲依旧是本项目最核心的竞争对手，恒大超低价入市建立起巨大的影响力，对手，恒大超低价入市建立起巨大的影响力，对手，恒大超低价入市建立起巨大的影响力，对手，恒大超低价入市建立起巨大的影响力，今年恒大将会逐步提升价格。

今年恒大将会逐步提升价格今年恒大将会逐步提升价格今年恒大将会逐步提升价格一一、背景与前提、背景与前提>> 3>> 3、、20122012年鹰潭市场供应量及竞争格局年鹰潭市场供应量及竞争格局项目名称：心家心家泊泊三期三期所在区县：月湖区项目地址：鹰潭市胜利西路69号预售证号：鹰售许字2011-09号开发企业：江西建鑫房地产开发有限公司开盘日期：2011-12-10均价均价：：5500元元/㎡㎡总建筑面积：91355.79㎡总用地面积：31364.25㎡开工时间：2011-2-1竣工时间：2012-12-31规划户数：1100户 重点个盘分析重点个盘分析————心家泊心家泊n位于老城区，生活设施齐备；位于老城区，生活设施齐备；n一期销售情况较佳，其后显著低迷；一期销售情况较佳，其后显著低迷；n目前全部房源均已在售，没有加推目前全部房源均已在售，没有加推 ，， 共剩余共剩余279279套房源套房源；；n三期去年三期去年1212月开盘，为月开盘，为134134三房及三房及8989两房两个户两房两个户型，型，共共255255套，套，成交成交4545套，其中套，其中134134平三房成交平三房成交2929套剩余套剩余175175，，8989平两房成交平两房成交1616套剩余套剩余3535套。

套一一、背景与前提、背景与前提>> 4>> 4、典型个盘及重点竞争对手分析、典型个盘及重点竞争对手分析项目名称：凯翔.外滩国际四期所在区县：月湖区项目地址：梅园新区沿江大道以东腰沙村以北预售证号：鹰售许字2011-26号开发企业：鹰潭凯翔房地产开发有限公司开盘日期：2011-9-10售楼：0701-6226666房屋性质：商品房绿化率：30%均价均价：：5200元元/㎡㎡总建筑面积：177571㎡总用地面积：61608.15㎡ 个盘分析个盘分析————凯翔凯翔··外滩国际外滩国际一一、背景与前提、背景与前提>> 4>> 4、典型个盘及重点竞争对手分析、典型个盘及重点竞争对手分析n位于信江边位于信江边 ，与本项目隔江而立为，与本项目隔江而立为本项目次主要竞争对手本项目次主要竞争对手；；n目前在售四期中有三期为高层，约目前在售四期中有三期为高层，约10001000套；一套；一期为别墅，共期为别墅，共8 8栋；目前栋；目前剩余约剩余约300300套套房源；房源；n四期四期1111年年9 9月开盘，有月开盘，有8080、、110110、、131131三个户型；三个户型； 共共273273套，共成交套，共成交138138套，其中套，其中8080平两房成交平两房成交6262套余套余6161套，套，110110平两房成交平两房成交2828套剩余套剩余2121套，套，131131三房成交三房成交4848套余套余5353套。

套n五期将于五期将于1212年年7 7月开盘，共月开盘，共165165套，高层，套，高层，位置位置较偏，需交付较偏，需交付2020万认筹，享每平减万认筹，享每平减700700优惠，折优惠，折后后49004900；；项目名称：信江信江1号号二期二期所在区县：月湖区项目地址：信江南路两侧预售证号：鹰售许字2011-19号开发企业：鹰潭市绿城房地产开发有限公司开盘日期：2011-12-23售楼：6316666房屋性质：商品房绿化率：30%均价均价：：5600元元/㎡㎡总建筑面积：98750.92㎡总用地面积：34862.15㎡ 个盘分析个盘分析————绿城绿城··信江信江1 1号号一一、背景与前提、背景与前提>> 4>> 4、典型个盘及重点竞争对手分析、典型个盘及重点竞争对手分析n标榜江景但非江边，江景资源较差，但周边有标榜江景但非江边，江景资源较差，但周边有 三个公园；三个公园；n以刚需为主要销售对象；以刚需为主要销售对象；n目前全部房源均已在售，没有加推目前全部房源均已在售，没有加推 ；；n二期二期1111年年1212月开盘，月开盘，143143四房和四房和120120三房两个三房两个户型，共户型，共4343套，其中套，其中143143四房成交四房成交3 3套剩余套剩余1818套套，，120120三房成交三房成交6 6套剩余套剩余1515套，合共成交套，合共成交9 9套；套；n共共672672套，全为高层洋房，目前剩余约套，全为高层洋房，目前剩余约295295套；套；项目名称：水岸华府所在区县：月湖区项目地址：天洁大道以南51号路以东预售证号：鹰售许字2011-24号开发企业：江西嘉鹰置业有限公司开盘日期：2011-12-20售楼：6235555房屋性质：商品房绿化率：40%均价均价：：5500元元/㎡㎡总建筑面积：320692.2㎡总用地面积：207660㎡ 个盘分析个盘分析————嘉鹰嘉鹰··水岸华府水岸华府一一、背景与前提、背景与前提>> 4>> 4、典型个盘及重点竞争对手分析、典型个盘及重点竞争对手分析n规模大，共约规模大，共约30003000套，其中套，其中3838栋别墅；栋别墅；n位于老城区，配套完善；位于老城区，配套完善；n首期于首期于1010年年1111月开盘，当天已销售月开盘，当天已销售70%70%，较，较受当地居民欢迎，其后两次推货情况一般；受当地居民欢迎，其后两次推货情况一般；n““一期十一期十””于于1111年年1212月开盘，月开盘，132132平三房和平三房和1 12222平三房两个户型共平三房两个户型共204204套；其中套；其中132132平三房成平三房成交交2323套剩余套剩余7979套，套，122122平三房成交平三房成交4040套剩余套剩余6262套，共成交套，共成交6363套；套；n目前剩余约目前剩余约200200套，将于套，将于7 7月加推月加推200200套；套；楼盘名称楼盘名称恒大绿洲区位区位鹰潭信江新区占地面积占地面积325185平方米（487亩）建筑面积建筑面积844638平方米物业类型物业类型高层洋房总总 户户 数数6900套左右装修标准装修标准9A价格价格开盘成交均价约开盘成交均价约48904890元元/ /平（精装平（精装修），现均价涨至修），现均价涨至55005500元元/ /平左右平左右建筑风格建筑风格新古典欧陆风格园林风格园林风格欧式皇家园林绿化率绿化率49.00%容积率容积率2.4停停 车车 位位2400配套配套小区内部配套：高级会所、学校、篮球场恒大一期恒大一期核心竞争威胁核心竞争威胁————恒大恒大··绿洲绿洲一一、背景与前提、背景与前提>> 4>> 4、典型个盘及重点竞争对手分析、典型个盘及重点竞争对手分析恒大恒大··绿洲绿洲 基本参数：基本参数：★◆★★：：本项目本项目◆◆：：恒大恒大··绿洲绿洲占地占地249169平84464平总套总套13636900户型户型三房、四房三房、四房区域区域信江新区信江新区定位定位豪宅豪宅卖点卖点江景江景品牌品牌规模小，知名低规模大，知名高产品产品高层、别墅高层风格风格托斯卡纳欧式均价均价4500（毛坯，选精装加800元）48904890（精装，开盘价）（精装，开盘价）55005500（精装，现在价格）（精装，现在价格）一一、背景与前提、背景与前提>> 4>> 4、典型个盘及重点竞争对手分析、典型个盘及重点竞争对手分析核心竞争威胁核心竞争威胁————恒大恒大··绿洲绿洲n恒大与本项目的户型、区域、定位、卖点皆相同；恒大与本项目的户型、区域、定位、卖点皆相同；n恒大的品牌、规模、价格比本项目更占优势；恒大的品牌、规模、价格比本项目更占优势；n鹰潭「恒大·绿洲」占地约600亩，货量约6900套。

一期共921套，户型面积为80、91平两房，122、134平三房，160、175平四房；n一期于11年11月开盘，均价4890元/㎡（含精装）,现升价至5500元/㎡ （含精装）；n二期第一批预计将于12年5月开盘，约360套，预计均价5500-5800元 /㎡ ，户型面积为85-130；n二期第二批预计将于12年10月开盘，约600套；恒大恒大一期一期一一、背景与前提、背景与前提>> 4>> 4、典型个盘及重点竞争对手分析、典型个盘及重点竞争对手分析核心竞争威胁核心竞争威胁————恒大恒大··绿洲绿洲恒大恒大··绿洲绿洲 近期动态：近期动态：n20112011年年1111月月1818日，鹰潭恒大日，鹰潭恒大··绿洲以接近成本价的绿洲以接近成本价的48904890元元/ /平米（皆配以号称平米（皆配以号称15001500元元/ /平米的豪平米的豪华装修）作为开盘价强势冲击鹰潭房地产市场，使原已渐入冬季的鹰潭房地产市场雪上加霜，多个楼华装修）作为开盘价强势冲击鹰潭房地产市场，使原已渐入冬季的鹰潭房地产市场雪上加霜，多个楼盘当月零业绩盘当月零业绩二二期期鹰潭市场竞争结论鹰潭市场竞争结论结论结论1 1：：20122012年鹰潭房地产市场货量较多，其中多为累积货量，新货集年鹰潭房地产市场货量较多，其中多为累积货量，新货集中下半年推售。

现货量约中下半年推售现货量约15001500套，预计年内将加推套，预计年内将加推20002000余套，余套，合约合约40004000套结论结论2 2：：区外项目对本项目影响力较小区外项目对本项目影响力较小结论结论3 3：：区内项目竞争激烈，核心竞争对手是恒大绿洲，次主要竞争对区内项目竞争激烈，核心竞争对手是恒大绿洲，次主要竞争对手为凯翔外滩国际，两者皆将于下半年推新货，对项目造成影手为凯翔外滩国际，两者皆将于下半年推新货，对项目造成影响结论结论4 4：：受恒大影响，市内项目销售情况较差受恒大影响，市内项目销售情况较差维度三维度三>>>>项目2011年营销总结①①营销推广回顾营销推广回顾②②货量去化分析货量去化分析③③成交客户分析成交客户分析11.2世界旅游小姐见面会1.8开盘10.1-3国庆鹰潭首届房展会8.13 客户认筹12.17 产品发布会2011年海熙御龙湾从8月份开始正式认筹，第一批产品开盘前共认筹A筹客户207组，B筹127组，1月8日开盘至现在成交率约为75%一一、背景与前提、背景与前提>>5>>5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 项目项目20112011年营销节点年营销节点3434一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 推广活动回顾推广活动回顾————世界旅游小姐见面会世界旅游小姐见面会效果评估:此活动加强了客户对本项目的认知，并一定程度扩大本项目的影响力。

世界旅游小姐世界旅游小姐见面会面会时 间：2011年11月2日8:30-10:30地 点：华侨饭店会展中心三楼华侨厅到场人数：旅游小姐20人，嘉宾8人，客户80人，电视台、鹰潭日报、 新参考等媒体客户反响：客户对海熙·御龙湾有了初步接触现 场 回 顾一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 推广活动回顾推广活动回顾————产品发布会产品发布会产品品发布会布会时 间：2011年12月17日14:30-17:30地 点：华侨饭店会展中心三楼华侨厅到场人数：嘉宾30人，客户400批，电视台、鹰潭日报、新参考、鹰潭 商情等媒体，合计逾千人客户反响：客户对海熙·御龙湾加深了解；节目丰富、鹰潭少有的盛会效果评估:此活动作为本项目的第一个大型正式亮相活动，大大的树立起本项目的高端形象，客户反映良好，对本项目有更多的期待一一、背景与前提、背景与前提>> 5>> 5、、 2011 2011年项目营销总结年项目营销总结 推广活动回顾推广活动回顾————产品发布会产品发布会媒体媒体频率频率版面版面主题内容主题内容诉求点诉求点《江西日报》2期软文、¼版硬广时间节点不定项目概况及卖点根据营销节点而定《鹰潭日报》一周一期时间不定二版软文6期、报眉及底板硬广项目卖点《新参考》一周一期周五头版硬广项目卖点《鹰潭商情》一周一期周三头版硬广项目卖点电视台1月12日—31日 鹰潭新闻综合频道12：15一次；17：15一次；20：20一次；22：55一次短信平台开盘前一周10万条，开盘前厚一周，每天30万-100万条不等20112011年，本项目开盘前线上推广多渠道并进，其中短信渠道是最有效的促进客户上门就年，本项目开盘前线上推广多渠道并进，其中短信渠道是最有效的促进客户上门就来电的推广渠道，此外户外本项目线上推广方式还有户外广告牌、公交站牌、户外来电的推广渠道，此外户外本项目线上推广方式还有户外广告牌、公交站牌、户外LEDLED视视频广告频广告一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 线上推广回顾线上推广回顾Ø成交客户知晓途径主要成交客户知晓途径主要为短信，为短信，占占比比52%52%；；Ø其次其次为员工推荐，大多为为员工推荐，大多为A A筹客户，占比筹客户，占比25%25%，再次为通过报广，再次为通过报广和亲友介绍成交，和亲友介绍成交，网络主要网络主要为信息为信息网获得信息。

网获得信息一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 推广途径推广途径————成交客户知晓途径分析成交客户知晓途径分析n短信为客户主要知晓途径短信为客户主要知晓途径 本项目本项目20112011年线上推广手段为：户外广告牌、公交站牌、户外年线上推广手段为：户外广告牌、公交站牌、户外LEDLED视频广告、视频广告、报广、报纸软文、短信报广、报纸软文、短信其中，短信效果最佳短信效果最佳，占成交客户知晓途径统计的百分之五十二其余线上推广手段皆为开发商品牌知名度的提升，项目的高端定位塑造起到必要作用，但其中的户外广告牌投入与收益比例较低户外广告牌投入与收益比例较低，应适当调整 本项目本项目20112011年线下推广为：年线下推广为：““世界旅游小姐见面会世界旅游小姐见面会””活动及活动及““产品发布会产品发布会””活动其中产品发布会效果显著产品发布会效果显著，凭借高端定位、高规格包装、新颖形式在客户中形成较大反响，成功将本项目豪宅形象深化，亦大大提升开发商于当地房地产界的地位一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 20112011年推广总结年推广总结开盘当天签到组数（签到截至到开盘当天签到组数（签到截至到1010：：0000））254254签到客户的认购数量签到客户的认购数量126126签到客户转化率签到客户转化率约约49.6%49.6%签到客户未认购数量签到客户未认购数量128128开盘当天认购套数开盘当天认购套数126126n开盘销售情况综述其中其中，开盘前预约客户，开盘前预约客户334334组组，实，实到到254254组客户，组客户，实到率实到率76%76%。

一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 开盘情况总结开盘情况总结签到区叫号区舞台区观看演出领价目表区客户等候区签约区开盘前预约客户334组，开盘当天上午受天气寒冷下雨等因素影响，实到客户214组，实到率仅为64%，但气氛依然热烈整个开盘期（开盘一个星期内）销售势头良好，客户来访量较多，在市场上的口碑和声音持续放大，除内部预留房号外，开盘至今共认购房屋190余套，现余少量单位持续走货，价格较之开盘期有一定的提升一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 开盘情况总结开盘情况总结————开盘回顾开盘回顾① ① 流程方面：活动过多、场地过散、封闭不足流程方面：活动过多、场地过散、封闭不足1.开盘庆典：开盘庆典仪式活动过多、时间过长，导致客户逗留舞台区时间过长，未能及时进入认购现场，推延选房开始时间（建议以后开盘活动尽量缩减或者取消，以选房为主）；2.场地布置：场地布置过散，导示不明，致客户无所适从、到处流窜；另外，当天样板房没有进行有效封闭，导致客户分散；3.场内分隔：选房区各区间封闭性不足，导致人员密集时段场面混乱，人员乱窜，直接影响整体流程畅顺进行；4.本次开盘原定A筹直接选房、B筹摇号选房，因天气寒冷，且A筹客户在选房区逗留时间过长，导致B筹大部分客户没有耐心等候，原定摇号选房改成直接选房；5.集中选房在1月8日上午9:28开始，中午1点左右结束，确保了下午可接待新来访客户。

一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 开盘情况总结开盘情况总结② ② 客户方面：对产品认知较小，价格抗性大，板房评价差客户方面：对产品认知较小，价格抗性大，板房评价差1.A筹客户蓄积时间长，且大部分A筹客户为内部关系客户，在未了解清楚情况前通过关系认筹，置业顾问对这部分客户的把控不强，蓄积的有效客户数量不多；B筹客户较A筹客户蓄积时间短，故有效客户比例较A筹客户多2.因本案与恒大相邻，当地客户对价格抗性较高（与恒大对比），对项目了解程度低，犹豫不决、不离场亦不认购，导致在销控区逗留时间过长，后续进场客户无销售代表接待及算价，最终导致客户流失3.当地客户对地产品质的概念不强4.客户用本项目的清水样板房与恒大的精装样板房只进行视觉上浅显的比较，评价普遍较差一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 开盘情况总结开盘情况总结③ ③ 人员方面：销售缺乏经验，执行人手太少人员方面：销售缺乏经验，执行人手太少1.销售团队新人较多，欠缺开盘经验及逼客技巧，导致客户于销控区逗留时间过长。

2.开发商营销部门人手不足，没有足够数量熟悉流程人员把控流程细节3.保安缺乏管理，没有在重要地段把好关，导致影响流程进行一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 开盘情况总结开盘情况总结④ ④ 其他方面：天气欠佳，板房粗糙其他方面：天气欠佳，板房粗糙1.开盘当天温度较低，只有约4摄氏度，而且持续下细雨；销控区客户较多场面拥挤；最终导致等候时间较长的客户不参与选房流程直接离开2.基于工程原因样板房仅于开盘前一天勉强开放，只设有缺乏景观的清水房，没有装修房，且样板房装修未达标，导致客户对项目信心不足，影响购买决策3.通过对客户摸排，在开盘方案做了相应预案并予以执行，基本保证了认购在较有序的情况下开展；4.开盘日正式公布价格，前期仅通过短信告知客户精装标准及毛坯房的最低价格，尽量给价格调整预留可能的时间一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 开盘情况总结开盘情况总结Ø成交成交客户年龄主要集中客户年龄主要集中在在41-5041-50岁，岁，共有共有5252组客户；其次为组客户；其次为36-4036-40岁岁，，共共3737组组客户；客户；Ø3030岁以下客户岁以下客户合计合计2121组组，，30-4030-40岁客户岁客户合计合计5555组组，，10-5010-50岁岁客户客户128128组；组；一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 成交客户分析成交客户分析————客户年龄分析客户年龄分析n成交客户中年人居多成交客户中年人居多Ø此次开盘成交客户以公务员和老师为主。

此次开盘成交客户以公务员和老师为主Ø居住居住区域以市区的老城区为主占区域以市区的老城区为主占76%76%，，其次其次为贵溪、余江等地占为贵溪、余江等地占1717%%，再次，再次为外省、周边乡镇和上为外省、周边乡镇和上饶等市一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 成交客户分析成交客户分析————客户居住区域分析客户居住区域分析n成交客户主要来自市区，主要是公务员和老师成交客户主要来自市区，主要是公务员和老师虽目前客户来访主要集中于鹰潭市区，2012年需拓展贵溪、余江地区的客户群体一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 成交客户分析成交客户分析————客户来源区域图及接受度客户来源区域图及接受度u本项目本项目u鹰潭市区鹰潭市区u本区客户的成交量最大，但本区客户的成交量最大，但是由于市区客户对价格抗性较是由于市区客户对价格抗性较大，并且选择多，需要继续加大，并且选择多，需要继续加强本项目价值的引导强本项目价值的引导u余江余江u余江客户成交量底，其原因余江客户成交量底，其原因是宣传上力度缺乏，并且余江是宣传上力度缺乏，并且余江距离本项目较远，对本项目的距离本项目较远，对本项目的接受度相对弱。

接受度相对弱u贵溪贵溪u贵溪客户成交量与余江大致贵溪客户成交量与余江大致相同，但是贵溪客户富裕程度相同，但是贵溪客户富裕程度更高，对在市区置业更有冲动，更高，对在市区置业更有冲动，需要对贵溪客户进行拓展需要对贵溪客户进行拓展n 市区客户成交比例市区客户成交比例高：高： 认购客户中以市区客户居多，占了近四成，而四成客户中又以梅树园、东风巷、三角线等较老旧城区的客户居多；n 成交客户成交客户年龄以三四十为主：年龄以三四十为主：成交客户年龄段以30-50岁为绝对主力；其中31-40岁客户占37.8%，41-50岁客户占35.3%；n 成交客户以成交客户以B B筹客户为主：筹客户为主：因产品蓄客周期较长，且A筹很多客户为内部关系户，对产品的了解度不够高，使得A筹成交客户比例较低，而B筹客户多为对产品认可后前来订房，成交比例较A筹高；n 客户价格抗性较高，爱与恒大比较客户价格抗性较高，爱与恒大比较一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 成交客户总结成交客户总结核心客户是在外地做生意的老板和当地的政府公务员、教师核心客户是在外地做生意的老板和当地的政府公务员、教师————关注环境、地段、产品、教育、配套关注环境、地段、产品、教育、配套I II II Iu我们这个年纪选房子肯定是首先考虑小孩子的教育，觉得本项目靠近新鹰潭一中，位置相当好。

以后小孩读书方便，即使小孩读完高中，我们不住这边，出租也能租个好价钱u比较喜欢信江这边的环境，空气比较好u——张先生夫妇（鹰潭本地人，40岁左右，公务员）u注重环境营造注重环境营造–区域环境安静–内部园林环境要漂亮u注重产品舒适度注重产品舒适度–面积偏大，要求房间宽敞–朝向很重要，要求坐北朝南–有大阳台u注重教育注重教育–鹰潭一中–方便小孩上学u配套有要求配套有要求–会所要豪华–要有游泳池•比较喜欢信江这边的环境，空气比较好•靠近新鹰潭一中，以后小孩读书方便•在鹰潭住比在贵溪生活方便•园林跟会所漂亮的话当然最好•房子最好是坐北朝南、方方正正的•——林先生夫妇（贵溪市塘湾镇，30岁左右，外地做糕点生意）一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 成交客户总结成交客户总结————核心客户语录核心客户语录u目前还是单身没有买房，自己在市区租的房子，一直想买房，现在选择信江新区主要是为了以后上班更方便u很多同事都在这边买了房子，大家在办公室讨论的也是房子的问题u户型肯定是要方方正正南北通透，有送面积当然好，比较实惠u小区环境肯定要不错。

u—— 张女士（余江县人，25-30岁，一中老师）u产品实用性产品实用性–三房产品–面积中等户型方正–对赠送面积比较敏感–朝向好，南北通透u社区环境社区环境–园林景观有一定要求u相关配套相关配套–小区配套意识较低–关注周边生活配套，强调生活的便利性•在东四村有房子，五六十平的，十多年前单位分的房子•买房，一是改善居住条件，二是喜欢这边的环境•想买110-140平方米的三房，单价4000元左右，总价在45-60万左右，如果单价高了，那么面积小点也可以 •小区园林最好环境好些，有会所当然好，没有也可以 •—— 涂先生（鹰潭本地人，50岁左右，铁路职工） 一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 成交客户总结成交客户总结————重要客户语录重要客户语录重要客户是本地生意人和一些专业人士重要客户是本地生意人和一些专业人士————关注价格、产品、环境、配套关注价格、产品、环境、配套目标客户置业情况居住情况再购房目的客户诉求外地置业者在外地已有置业u平时住在外地，偶尔来度假u目前在外地居住，打算退休后来住改善置业/投资u看中鹰潭优越的环境及升值前景u即使是投资，也是长期投资者，带有一定的自住想法•我是上饶那边的，来这里是因为看中这边的环境，而且觉得这里以后房价一定会升值。

•主要是觉得这里环境好，安静，住着舒服，会考虑全家搬过来住•觉得鹰潭的交通还是比上饶便捷，出行比较方便•—— 李先生（上饶人，40-45岁） u投资前景投资前景–性价比高，有升值潜力的产品u社区环境社区环境–对绿化有一定要求u产品设计产品设计–舒适，附加值高一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 成交客户总结成交客户总结————边缘客户语录边缘客户语录边缘客户主要是外地投资客，看重区域升值前景和产品自身的价值点，边缘客户主要是外地投资客，看重区域升值前景和产品自身的价值点，关注日后升值的可能性关注日后升值的可能性n客户大部分客户大部分30-5030-50岁，属于鹰潭财富和权力的掌握者岁，属于鹰潭财富和权力的掌握者n绝大多数客户都是自住目的绝大多数客户都是自住目的，所以他们看中的是：区域环境和档次、产品户型、配套设施n绝大多数客户都是多次置业者绝大多数客户都是多次置业者，他们需要的大都是三房产品，至少100平方米以上u鹰潭在外地做生意的老板鹰潭在外地做生意的老板：有钱，且已经习惯于大城市高房价的客户，他们对价格敏感度较低，有炫富倾向，又有很深的回乡情节，他们是最容易购买豪宅产品的显贵阶层u鹰潭的权力阶层和产业高管鹰潭的权力阶层和产业高管：本地的高收入群体，他们渴望在这里也获得类似一线城市的优质居住产品，但是相对倾向于自我享受，他们是愿意购买高舒适度大面积产品的低调隐贵阶层u鹰潭本地生意人、产业中高管、中层公务员、泛公务员鹰潭本地生意人、产业中高管、中层公务员、泛公务员：本地中高收入群体，也是随着鹰潭发展，快速积累财富的群体，他们希望能够进入本地的高端财富和权力圈层，但是又精明实在，他们是愿意购买适当面积产品的新兴财富阶层一一、背景与前提、背景与前提>>>> 5 5、、20112011年项目营销总结年项目营销总结 成交客户总结成交客户总结————客户语录总结客户语录总结20112011年营销回顾启示年营销回顾启示n在推广上，要改变全面铺开的方式，采用最有效的推广方式，重点突击，虽来积累访客户有近1700批，但主要获知途径为短信，2012年项目亟需通过整合推广打开客户来源。

要用大事件、高推广调性提升大盘形象n在客户层面上，市区客户虽来访较多，但受恒大低价影响，价格承受能力较为一般，2012年需重点挖掘余江、贵溪的客户资源n展示上未能有效凸显出本项目与恒大对比的优势第2部分营销问题与总策略基于现状、市场、客户及基于现状、市场、客户及目标目标项目项目20122012年度营销年度营销总总策略策略面对区域内激烈的市场竞争、核心竞争对手恒大成本价入市撼动市场，「海熙·御龙湾」顺利实现销售目标亟需解决的问题是什么？20122012年货量盘点年货量盘点批次批次栋数栋数面积段面积段推售时间推售时间总套数总套数一期二批一期二批尊尊3109-1505月月1日日207尊尊6煌煌3第二期第二期御御3108-23810月月1日日313卓卓6卓卓7卓卓82012年新推总货量为年新推总货量为520套，产品面积段位套，产品面积段位108-238 ㎡㎡，，一期一批尾货一期一批尾货50多套——实现均价4700元/平米开发商目标理解：该目标意味着：该目标意味着： 要求项目在实现价值要求项目在实现价值拔拔升的情况下，升的情况下，保证较保证较理想的理想的销售业绩；同时，以项目高端豪宅形象的树销售业绩；同时，以项目高端豪宅形象的树立，塑造「海熙置业」企业品牌的鹰潭房地产市场立，塑造「海熙置业」企业品牌的鹰潭房地产市场领跑者地位领跑者地位。

价值价值、、品牌品牌——以项目品牌带动企业品牌价值价值 → → 品牌品牌 ——2012年销售450套（90%销售率）销售目标和压力分解销售目标和压力分解项目2012年销售目标450套量：450套预计二批5月1日开盘，二期10.1开盘n需要9个月内完成450套销售量，平均平均5050套套/ /月月在本地市场存量大走量低供量足、项目价格相对偏高的背景下，在本地市场存量大走量低供量足、项目价格相对偏高的背景下，需月均销售需月均销售5050套套! !市场形势对高速高价销售不利!价：均价4700 /m2对比以恒大为首的主要竞争群体，价格竞争力不足：相对高价全年营销节点铺排全年营销节点铺排5月3月4月6月2月8月9月1月10月11月12月7月20122012年年园林展示区园林展示区基本完成基本完成煌煌3 3的的1 1套套精装样板房开放精装样板房开放一批（共一批（共255255套高层）开盘套高层）开盘二批（共二批（共207207套高层，套高层，）开盘）开盘尊尊1 1的的3 3套清水房套清水房整改完毕并开放整改完毕并开放尊尊1 1的的1 1套套精装样板房开放精装样板房开放二期（共二期（共313313套高层）开盘套高层）开盘2424栋低密度花园栋低密度花园洋房洋房★面临的核心问题解析： 如何继续深化项目豪宅定位、塑造如何继续深化项目豪宅定位、塑造开发商行业领跑者地位，并在核心竞争开发商行业领跑者地位，并在核心竞争对手恒大成本价入市，当地市场本年度对手恒大成本价入市，当地市场本年度存量大、走量低、供量足的背景下，实存量大、走量低、供量足的背景下，实现相对高价高速的走量？现相对高价高速的走量？关键策略一：关键策略一：价值提升价值提升——提升提升““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””形象；形象；关键策略二：关键策略二：竞争力提升竞争力提升——在与恒大竞争中脱颖而出；在与恒大竞争中脱颖而出；★核心问题下项目的营销举措>>如何提升“鹰潭首席豪宅”形象？一：展示极致化；一：展示极致化；二：服务专业化，二：服务专业化，三：造势大事件及线上炒作推广相结合；三：造势大事件及线上炒作推广相结合；树立项目高端豪宅形象，塑造领跑者姿态！树立项目高端豪宅形象，塑造领跑者姿态！ 选取江景最壮阔视野最开扬且工程进度能配合的1号楼（煌1）901单元设置豪装样板房。

直面信江大桥，纵览滔滔信江，配合欧式复古奢华风的高规格装修及世界知名高端品牌软装家具，完美呈现首席豪宅风范 1号楼（煌1）二楼原清水房尽快整顿，改善目前边角粗糙、通道脏乱的状况，在豪装房建毕前担当核心展示点完成时间：豪装房4月8日；清水房2月20日设置豪装房，整改清水房设置豪装房，整改清水房““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系一体系一: : 展示极致化展示极致化““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系一体系一: : 展示极致化展示极致化在4月前完成大门入口碉堡的建设，体现项目“托斯卡纳”建筑风格，亦与市民广场相辉相融整体提升展示水平，最终提升客户的购买信心尽快完成大门入口碉堡展示尽快完成大门入口碉堡展示中心亲水园林景观带为项目园林规划核心亮点，既体现项目“托斯卡纳”建筑风格，又让现场展示水平几何级数提升，更能吸引一期第一批次因当时展示效果不佳影响购买决策的诚意客户回流、让新老客户在实地感知下大大提高对本项目的价值预判，削弱价格抗性完成时间：4月8日尽快完成中心亲水园林景观带展示尽快完成中心亲水园林景观带展示““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系一体系一: : 展示极致化展示极致化目前信江沿岸整体展示效果较差，建议适当修葺岸边树木树冠优化江景视野，整顿滨江路工程杂物乱摆乱放现状，通过与政府部门良好沟通加快滨江路建设进度，增设休闲桌椅、太阳伞、气球等物件，从而加强江畔的展示性及舒适度，更好的让客户在平地便能感受项目极致的景观资源。

信江信江沿岸（正门对出路段）展示提升沿岸（正门对出路段）展示提升““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系一体系一: : 展示极致化展示极致化市民广场作为客户前往售楼处必经之地，目前周边工地、村屋暴露，部分花草凋谢失修，除一石雕外缺乏美观摆设建议完善围挡，加强园林保养，增设小雕塑、造型园林摆设，既提升展示效果，亦体现项目人文艺术氛围市民广场展示提升市民广场展示提升““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系一体系一: : 展示极致化展示极致化建议在售楼处现场增设“托斯卡纳”介绍展板、“托斯卡纳”风格异国风情摆设，让项目“托斯卡纳”建筑风格融贯进展示细节，从而使其渗透进客户思想，以使提高项目调性，树立项目高端豪宅信心售楼处展示提升售楼处展示提升““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系一体系一: : 展示极致化展示极致化销售中心入口销售中心入口接待流程：接待流程：统一讲解说辞：统一讲解说辞：影视厅洗脑影视厅洗脑《影视片介绍说辞》；返回售楼部洽谈返回售楼部洽谈““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系体系二体系体系二: : 现场服务及销售动线的提升现场服务及销售动线的提升《迎客说辞》；区域模型介绍区域模型介绍《区域价值讲解说辞》；沙盘讲解沙盘讲解《沙盘讲解说辞》；参观豪装样板房参观豪装样板房《豪装样板房讲解说辞》；参观清水样板房参观清水样板房《清水样板房讲解说辞》；参观小区中心园林参观小区中心园林《中心园林讲解说辞》；在接待时间充裕的情况在接待时间充裕的情况下，通过增加豪装样板下，通过增加豪装样板房、小区中心园林的实房、小区中心园林的实景感受将项目核心价值景感受将项目核心价值点一一讲解清楚点一一讲解清楚 以高端定位高规格模式大活动为项目立势，同时以以高端定位高规格模式大活动为项目立势，同时以““托斯托斯卡纳卡纳””异国风情为主题，举办异国风情为主题，举办““走进鹰潭的托斯卡纳：御龙走进鹰潭的托斯卡纳：御龙 湾湾””系列活动。

系列活动 立势大活动：立势大活动： 1 1、「御龙、「御龙··飞腾飞腾··行天下」名车展、名车试驾；行天下」名车展、名车试驾； “ “走进鹰潭的托斯卡纳走进鹰潭的托斯卡纳””系列活动：系列活动： 1 1、、““托斯卡纳的艳阳下托斯卡纳的艳阳下””意大利美食节；意大利美食节； 2 2、、““托斯卡纳托斯卡纳””异国风情暖场活动；异国风情暖场活动；““鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系三体系三: : 造势大事件及线上炒作推广相结合造势大事件及线上炒作推广相结合 在上述活动举办节点前后，以报广、报在上述活动举办节点前后，以报广、报纸软文、短信、电视采访相组合的方式纸软文、短信、电视采访相组合的方式进行进行多渠道、高频率、广范围多渠道、高频率、广范围的以该立的以该立势大活动为主题的线上推广、回顾，势大活动为主题的线上推广、回顾，引引爆话题爆话题，既，既引起客户关注引起客户关注，亦，亦拔高项目拔高项目调性，树立项目豪宅定位调性，树立项目豪宅定位鹰潭首席豪宅鹰潭首席豪宅””体系三体系三: : 造势大事件及线上炒作推广相结合造势大事件及线上炒作推广相结合如何提升竞争力，使项目在与恒大的竞争中脱颖而出？一：截留客户；一：截留客户；二：加强具竞争力价值点的传播；二：加强具竞争力价值点的传播；1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212月份月份恒大绿洲恒大绿洲目前剩余约目前剩余约100100套房源套房源5 5月加推月加推360360多套多套1010月加推月加推600600套套本项目本项目目前剩余约目前剩余约5050套房源套房源5 5月加推月加推207207套套1010月加推月加推313313套套在与恒大竞争中脱颖而出在与恒大竞争中脱颖而出: :提前推广，截留客户提前推广，截留客户n20122012年，恒大与本项目推货节点几乎重叠年，恒大与本项目推货节点几乎重叠以重要营销节点提前应对推货节点重叠，以重要营销节点提前应对推货节点重叠，以使能够截留客户。

以使能够截留客户在与恒大竞争中脱颖而出在与恒大竞争中脱颖而出: :截留客户截留客户3 3月上旬开展认筹版推广攻势，月上旬开展认筹版推广攻势，4 4月中以开盘为主题推广月中以开盘为主题推广据消息，恒大将于据消息，恒大将于5 5月中旬开盘，故本项目于月中旬开盘，故本项目于5 5月月1 1日开盘，既比恒大提前亦切合日开盘，既比恒大提前亦切合5.15.1假期假期3 3月中旬开始渗透认筹信息，月中旬开始渗透认筹信息，4 4月月8 8日开始认筹日开始认筹提前推广提前推广提前开盘提前开盘提前蓄客提前蓄客““三提前三提前””，先发制，先发制““恒恒””1010月开盘的第二期的月开盘的第二期的““三提前三提前””的提前时间初定与上述相同，的提前时间初定与上述相同，届时根据上述届时根据上述““三提前三提前””之执行结果进行调整之执行结果进行调整区位：位置更近一中位置更近一中位置更近一中位置更近一中风格：异域风情，贵族生活异域风情，贵族生活异域风情，贵族生活异域风情，贵族生活景观：风水宝地，一线江景风水宝地，一线江景风水宝地，一线江景风水宝地，一线江景对比恒大，本项目离本地最好的学校—鹰潭一中更近，仅需五分钟路程，而恒大则需要约15分钟。

在与恒大竞争中脱颖而出在与恒大竞争中脱颖而出: :加强具竞争力价值点的传播加强具竞争力价值点的传播本项目为以“托斯卡纳”建筑风格为特色，需要对此进行演绎，提升为一中高贵的生活方式，恒大则与市内多数楼盘一样使用欧式建筑风格恒大本年度在售及预售房源皆为江景资源较差的次等房源，而本项目在售及预售房源皆为江景视野最佳的顶级房源项目具竞争力价值点盘点：项目具竞争力价值点盘点：针对不同价值点，选取不同推广渠道组合，进行有效传播针对不同价值点，选取不同推广渠道组合，进行有效传播 鹰潭一中开设鹰潭一中开设““海熙海熙··助学金助学金””在与恒大竞争中脱颖而出在与恒大竞争中脱颖而出: :加强具竞争力价值点的传播加强具竞争力价值点的传播价值点价值点————位置更近一中位置更近一中推广方式推广方式————派单、短信、报广、冠名活动派单、短信、报广、冠名活动派单：派单：放学时间，向鹰潭一中门口待接子女的家长派发“毗邻一中，离成才梦仅一步之遥”主题的项目宣传单张短信、报广：短信、报广：在常规推广规划中加入以“毗邻一中，离成才梦仅一步之遥”为主题的宣传冠名活动：冠名活动：可考虑与一中洽谈冠名“贫困学生助学金”，举办颁发典礼并配以媒体炒作，通过公益事业树立品牌形象，亦建立起项目与一中的联系。

在与恒大竞争中脱颖而出在与恒大竞争中脱颖而出: :加强具竞争力价值点的传播加强具竞争力价值点的传播价值点价值点————托斯卡纳风格的演绎（生活方式）托斯卡纳风格的演绎（生活方式）推广方式推广方式————软文炒作、短信、报广、周末暖场软文炒作、短信、报广、周末暖场软文炒作：软文炒作：在《鹰潭日报》刊登“托斯卡纳”专题系列报道，介绍“托斯卡纳”风土人情、饮食文化、建筑特色短信、报广：短信、报广：增加以“走进鹰潭的托斯卡纳”为主题的宣传的推广频率周末暖场：周末暖场：举办以“托斯卡纳”为主题的周末暖场活动 在与恒大竞争中脱颖而出在与恒大竞争中脱颖而出: :加强具竞争力价值点的传播加强具竞争力价值点的传播价值点价值点————““上风上水上风上水””宝地，一线江景宝地，一线江景推广方式推广方式————板房极致展示、短信、报广板房极致展示、短信、报广板房极致展示：板房极致展示：1号楼（煌1）9楼豪装板房务必4月8日开出，装修上注意以江景为展示核心，增加《与恒大江景对比说辞》供置业顾问带客户参观时解说短信、报广：短信、报广：增加以“户户江景”为主题的宣传的推广频率第3部分营销策略分解执行2012年全年营销策略总纲①①以小活动维护固有城区客户，通过派单、巡展方式深入挖掘周以小活动维护固有城区客户，通过派单、巡展方式深入挖掘周边城乡、农村、厂区客户边城乡、农村、厂区客户；；②②以小型活动、业主答谢、圈层活动达到旺场热销的目的；以小型活动、业主答谢、圈层活动达到旺场热销的目的；③③2 2期认筹信息期认筹信息8 8月底全面铺开月底全面铺开; ;下半年下半年①①3 3月初开始大盘月初开始大盘起势，线上起势，线上以鹰潭首席豪宅形象以鹰潭首席豪宅形象启动启动，以具竞，以具竞争力价值点为宣传重点，以线下立势大活动带动项目形象拔升；争力价值点为宣传重点，以线下立势大活动带动项目形象拔升；②②每周末举办暖场活动，务求每周末举办暖场活动，务求3 3月下旬前将一期第一批次尾货完月下旬前将一期第一批次尾货完全消化，若未则全消化，若未则3 3月月3131日提价封盘，保留客户空窗期避免影响日提价封盘，保留客户空窗期避免影响第第2 2批；批；③③3 3月上旬开始线上线下结合地将二批认筹信息全面铺开，提前月上旬开始线上线下结合地将二批认筹信息全面铺开，提前截留恒大客户；截留恒大客户；④④现场展示做到尽善尽美现场展示做到尽善尽美，树立豪宅形象；，树立豪宅形象；上半年上半年World union阶段策略与任务：阶段策略与任务：1、全面展开大盘起势推广；2、高调亮相，提升整体形象；3、园林、豪装房开放，展示面优化，深化整体形象；4、第一批次尾货基本消化5、第二批次开盘实现较好销售，为整盘续销打下良好基础；阶段策略与任务：阶段策略与任务：1、继续深化项目高端形象；2、利用圈层活动及巡展、针对性派单开发客户群，为第二批次的持续热销及10月份第二期的开盘热销奠定客户基础；3、二期开盘实现较好销售；第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段热销期热销期2 2 2 2月月月月4 4 4 4月月月月5 5 5 5月月月月6 6 6 6月月月月1 1 1 1月月月月9 9 9 9月月月月7 7 7 7月月月月8 8 8 8月月月月11111111月月月月10101010月月月月3 3 3 3月月月月营销策略执行安排营销策略执行安排““立势立势””季季12121212月月月月““提升提升””季季““强销强销””季季阶段策略与任务：阶段策略与任务：1、10月第二期货量较大，实现高效销售；2 、消化第二批次尾货4 4月月8 8日板房、园林日板房、园林开放，二批认筹开放，二批认筹5 5月月1 1日二批开盘日二批开盘1010月月1 1日二期开盘日二期开盘World union第一阶段：第一阶段：20122012年年1-51-5月月立立势季势季大盘起势，轰动全城高端大盘起势，轰动全城高端大盘起势，轰动全城高端大盘起势，轰动全城高端活动起势活动起势活动起势活动起势，，，，渠道渠道渠道渠道全面铺开，提升展示与服务。

全面铺开，提升展示与服务全面铺开，提升展示与服务全面铺开，提升展示与服务策略策略目标目标建立建立建立建立项目区域领跑者的豪宅项目区域领跑者的豪宅项目区域领跑者的豪宅项目区域领跑者的豪宅价值体价值体价值体价值体系，树立豪宅标杆系，树立豪宅标杆系，树立豪宅标杆系，树立豪宅标杆关键词：高调亮相关键词：高调亮相 全面出击全面出击1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union•活动地点： 御龙湾前空地•活动目的： 通过暖场活动提高上门客户量，为项目一期第一批次的尾货消化提供足够的客户基数•短信配合，发放活动信息•活动内容： 赠与来访客户风筝供其游玩，聘请相关人士现场教导客户制作个性风筝，提供食物饮品1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212暖场活动：暖场活动：3 3月月1717、、1818日：日：风筝节风筝节①①World union4 45 56 67 78 89 91010111112124 4月月7 7日：日：第二批次第二批次B B筹诚意客户开始认筹筹诚意客户开始认筹第二批次第二批次B B筹客户认筹：筹客户认筹：认筹背景：A筹（选定房号）客户已于11年8月认筹，由于等待开盘时间长达九个月，期间可能已发生太多不利因素影响客户购房决心，结合第一批次经验分析，该批A筹客户解筹率难以保证，故需增设不选定房号的B筹。

认筹价格口径：4500-4900，与第一批次均价差不多；认筹启动活动配合：认筹启动活动配合：1）以园林展示、豪装样板房开放作为节点，邀请诚意客户到现场参观并开始B筹认筹活动2）活动配合： “托斯卡纳的艳阳下”意大利美食节3）礼品配合：每批参与认筹的客户均可获赠精美礼品伞一把②②1 12 2 3 34 45 5World union•活动时间： 2012年4月14、15日•活动地点： 御龙湾售楼部•活动目的： 提高上门客户数量，为冲高认筹量提供支持•短信配合，发放活动信息•活动内容： 为来访客户提供自助餐形式的意大利美食，配合乐队现场演奏轻音乐营造异国情调1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212暖场活动：暖场活动： 意大利美食节；意大利美食节；③③World union•活动时间：2012年4月28日•活动地点： 御龙湾正门前•活动目的： 建立市场关注度，为项目一期第二批次开盘造势•活动要点： 寻求与鹰潭周边4S店合作，举办名车展，通过名车品牌效应契合目标客户群，树立项目高端形象。

•新闻媒体炒作配合引爆话题，激发市场对项目的关注•活动内容： 名车展览，车模走秀，试驾活动，抽奖活动1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212大事件立势：大事件立势： 「御龙「御龙··飞腾飞腾··行天下」名车展、名车试驾；行天下」名车展、名车试驾；④④World union6 67 78 89 91010111112124 4月月2929日：第二批次日：第二批次A A筹客户提前开盘筹客户提前开盘•活动时间：2012年4月29日（视实际工程进度调整）•开盘方式：选择已认房号•对象：A筹客户•活动：选房+成交抽奖活动+中餐点心提供•推广配合：只由置业顾问通知，不作宣传⑤⑤4 45 51 12 2 3 34 45 5World union6 67 78 89 91010111112125 5月月1 1日：第二批次开盘日：第二批次开盘•活动时间：2012年5月1日（视实际工程进度调整）•开盘方式：集中摇号选房•对象：B筹客户•活动：选房+成交抽奖活动+中餐点心提供•推广配合：宣传物料更新，候车亭、车身、灯箱、户外LED、户外广告牌、短信等多渠道传播开盘信息；报纸在开盘前投放开盘硬广。

⑥⑥4 45 51 12 2 3 34 45 5World union6 67 78 89 91010111112124 4月月9 9日、日、1616日、日、3030日，日，5 5月月1 1日，投放报纸硬广日，投放报纸硬广选择选择《《鹰潭日报鹰潭日报》》（（4 4个全版）、个全版）、《《江西日报江西日报》》（（1 1个全版）进行投放；个全版）进行投放；⑦⑦4 45 51 12 2 3 34 45 5World union6 67 78 89 9101011111212候车亭、车身、灯箱、户外候车亭、车身、灯箱、户外LEDLED、户外广告牌、短信、户外广告牌、短信等常规渠道全面铺开且持续启动等常规渠道全面铺开且持续启动Ø项目形象版：3月中旬Ø认筹版：4月中旬Ø开盘版：4月中旬到五月上旬⑧⑧4 45 51 12 2 3 34 45 5World union6 67 78 89 9101011111212认筹期间逢周六日开通楼巴两台；认筹期间逢周六日开通楼巴两台；地点：鹰潭华侨饭店；地点：鹰潭华侨饭店；⑨⑨4 45 51 12 2 3 34 45 5「海熙「海熙·御龙湾」看楼专车御龙湾」看楼专车World union第二阶段：第二阶段：20122012年年5-105-10月月提升季提升季圈层活动的全面开展，常规渠道的圈层活动的全面开展，常规渠道的圈层活动的全面开展，常规渠道的圈层活动的全面开展，常规渠道的深挖铺开深挖铺开深挖铺开深挖铺开策略策略目标目标强势走货强势走货强势走货强势走货，第二批次实现较好销售，第二批次实现较好销售，第二批次实现较好销售，第二批次实现较好销售关键词：圈层关键词：圈层营销营销1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union•活动地点： 御龙湾售楼部•活动目的： 通过暖场活动提升人气，提高上门客户量，为消化刚开盘的二批剩余房源提供足够的客户基数。

•短信配合，发放活动信息•活动内容： 在售楼部现场设立巧克力、马克杯、泥人的DIY设备，配合相关人员现场指导来访客户自行制作，提供食物饮品暖场活动：暖场活动：5 5月月1919、、2020日：日：DIYDIY亲子活动亲子活动①①1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union暖场活动暖场活动6 6月月23-2423-24日：日：““端午节端午节””粽子粽子DIYDIY②②1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212•活动地点： 御龙湾售楼部•活动目的： 提升人气，营造项目热销氛围，增加上门量•短信配合，发放活动信息•活动内容： 提供原材料，聘请相关厨师在现场教授来访客户包粽子，并提供蒸炉让客户即场品尝自己的作品，准备粽子礼品供客户领走World union圈层活动圈层活动6 6月月2323日起：日起：龙湾公馆私家豪华宴会龙湾公馆私家豪华宴会③③1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212•活动地点： 御龙湾售楼部/别墅内•活动目的： 让别墅认筹客户感到备受尊崇，从而提升购买欲望，亦通过向其亲友展现项目的高端形象在圈层内达到口碑相传的目的•活动内容： 每次仅为一位客户及其亲友定制专属的私家晚宴，聘请厨师现场制作菜肴，配以乐队现场演奏轻音乐提高调性。

World union6 67 78 89 91010111112127 7月：别墅开盘月：别墅开盘•活动时间：2012年7月（视实际工程进度调整）•对象：认筹客户•活动：选房+中餐点心提供④④4 45 51 12 2 3 34 45 51 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union暖场活动暖场活动7 7月月2121、、2222日：日：啤酒节啤酒节⑤⑤1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212•活动地点： 御龙湾售楼部•活动目的： 保持客户对项目的关注度，营造热销氛围，提高上门客户数量•短信配合，发送活动信息•活动内容： 提供啤酒及食品，供来访客户享用，设立喝啤酒比赛环节并提供小奖品 World union时间：时间：2012年9月8日地点：地点：御龙湾目的：目的：通过大型业主答谢宴在市场建立关注度，为二期认筹立势，巩固与业主的关系关键关键举措：举措：1、每一位成交的客户均可携带两名宾客出席；2、进餐中设立抽奖环节；3、短信配合发放活动信息4、设置节目、互动环节增加趣味性 业主答谢宴业主答谢宴 9月月8日，邀请一期（一、二批）已日，邀请一期（一、二批）已成交成交的客户莅临现场参的客户莅临现场参加业主答谢宴会及抽奖活动加业主答谢宴会及抽奖活动⑥1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union9 9月月1 1日：二期诚意客户开始认筹日：二期诚意客户开始认筹二期客户认筹：二期客户认筹：认筹背景：由于一期（第一、第二批次）选用A、B筹结合的认筹方式，产生营销推广上较多的 不必要麻烦，故建议二期采用纯B筹方式认筹，客户交付2万元“御龙会”VIP会员费（诚意金）即可认筹，能选取意向房号但不能选定房号。

认筹价格口径：5100--5500；认筹启动活动配合：认筹启动活动配合：1）活动配合： “托斯卡纳”异国风情系列暖场活动3）礼品配合：每批参与认筹的客户均可获赠精美礼品伞一把⑦⑦1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union1010月月1 1日：二期开盘日：二期开盘•活动时间：2012年10月1日•开盘方式：集中摇号•对象：认筹客户•活动：选房+成交抽奖活动+中餐点心提供•推广配合：宣传物料更新，传播开盘信息；报纸在开盘前投放开盘硬广⑧⑧1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union系列系列圈层圈层活动活动与相关机构合作，进行客户资源互换，吸收优秀客户，树与相关机构合作，进行客户资源互换，吸收优秀客户，树立项目国际化高端形象立项目国际化高端形象邀请银行高端邀请银行高端客户客户或周边专业市或周边专业市场商会、工业区委员会参与场商会、工业区委员会参与的小型宣讲及推介的小型宣讲及推介会⑨⑨1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union单张夹报宣传：单张夹报宣传：利用利用《《鹰潭日报鹰潭日报》》、、《《新参考新参考》》、、《《鹰潭商情鹰潭商情》》的发行站渠道资源，针对鹰潭成熟的发行站渠道资源，针对鹰潭成熟社区进行报刊夹报投递，打开老城区客户渠道社区进行报刊夹报投递，打开老城区客户渠道时间：每周周四、周五两天⑩⑩1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union巡展：巡展：鹰潭周边城镇客户占总成交客户的不少比重，鹰潭周边城镇客户占总成交客户的不少比重，故重点在该类区域如故重点在该类区域如贵溪、余江举行巡展贵溪、余江举行巡展，主动散，主动散播项目信息。

播项目信息时间：每两周一次，周六⑾⑾1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union针对性派单：针对性派单：在鹰潭专业市场、成熟楼盘、重要政府部在鹰潭专业市场、成熟楼盘、重要政府部门周边设点派发传单宣传，以此开拓该类项目重点购买门周边设点派发传单宣传，以此开拓该类项目重点购买客户团体，为项目持续热销奠定客户基础；客户团体，为项目持续热销奠定客户基础；⑿⑿1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212时间：每周一次，周三World union第三阶段第三阶段：：20112011年年10-1210-12月月强销季强销季1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212通过二期的强势推售再次通过二期的强势推售再次通过二期的强势推售再次通过二期的强势推售再次提升项目提升项目提升项目提升项目形象形象形象形象档次、展现大盘形象；高端系档次、展现大盘形象；高端系档次、展现大盘形象；高端系档次、展现大盘形象；高端系列圈层活动继续举行列圈层活动继续举行列圈层活动继续举行列圈层活动继续举行。

策略策略目标目标快速且高量走货快速且高量走货快速且高量走货快速且高量走货关键词：关键词： 开拓客源开拓客源 高效走货高效走货World union1010月中开始月中开始，源点客户拓展，源点客户拓展主动出击，上门陌拜宣讲，挖掘项目潜在客户主动出击，上门陌拜宣讲，挖掘项目潜在客户工作思路：工作思路：改变案场被动接待客户的局面，主动走出去，陌生拜访拓展客户拓展对象：拓展对象：鹰潭重要政府部门、周边专业市场、周边工业区拓展方式：拓展方式：部分销售人员带领兼职派单，上门给客户推介项目、挖掘直接购买客户群体的同时着重培养源点客户源点的价值源点的价值源点客户拓展细则：①①1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union奖励性暖场活动奖励性暖场活动活动内容：砸金蛋、飞镖活动时间：10月25、26日活动地点：售楼部活动目的：以奖品为引诱吸引客户上门，在开盘期保持足够的客户上门量，为二期热销提供客源基础②②1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 9101011111212World union设立项目外展点设立项目外展点10月份开始在鹰潭的国贸、沃尔玛广场、华侨饭店设置分月份开始在鹰潭的国贸、沃尔玛广场、华侨饭店设置分展场；此外，也可以考虑在鹰潭的著名食肆如黄记、时鲜、展场；此外，也可以考虑在鹰潭的著名食肆如黄记、时鲜、华盛摆放项目资料。

华盛摆放项目资料③12 3456789101112World union11月份月份，持续现场暖场小，持续现场暖场小活动活动④12 3456789101112持续暖场，保持项目的曝光率，营造持续热销氛围，亦为尾货消化提供客户基础World union111推广渠道• 户外广告牌• 灯杆旗• 公交候车亭风暴• 硬广（鹰潭日报、鹰潭商情、新参考）•外展点•短信20万条/周，覆盖鹰潭• 户外广告牌•公交候车亭风暴•派单硬广（鹰潭日报、鹰潭商情、新参考）•巡展•夹报•户外LED•报广软文炒作• 短信20万条/周，覆盖鹰潭、贵溪、余江•户外广告牌•灯杆旗•公交候车亭风暴•巡展• 围墙• 硬广（鹰潭日报、鹰潭商情、新参考）•报广软文炒作• 短信20万条/周，覆盖鹰潭营销节点推广活动3.17风筝节认筹解筹4 4月月8 8日板房、园林日板房、园林开放，二批认筹开放，二批认筹2 2月月4 4月月6 6月月8 8月月1010月月1212月月5 5月月1 1日二批开盘日二批开盘1010月月1 1日二期开盘日二期开盘4月8日二批认筹，4月28日A筹解筹，5月1日B筹解筹（二批开盘） 9月1日二期认筹，10月1日二期开盘第一第一阶段阶段立势季立势季第二阶段第二阶段提升季提升季第三阶段第三阶段强销季强销季20122012年度营销推广铺排年度营销推广铺排4.28名车展4. 14-15 美食节5.19、20亲子活动7.21 啤酒节6.23起私家晚宴6.23、24粽子DIY8.25 业主答谢宴10.25、26砸金蛋11月小暖场活动You enjoy.We serve. 谢谢观看！谢谢观看！。