经济学第十八章国际贸易方式.ppt

[经济学]第十八章-国际贸易(ɡuó jì mào yì)方式第一页，共58页 摘要：本章摘要：本章(běn zhānɡ)(běn zhānɡ)主要讲述各种主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题贸易方式应注意的问题第一节第一节 经销与代理经销与代理第二节第二节 寄售与展卖寄售与展卖第三节第三节 投标、招标与拍卖投标、招标与拍卖第四节第四节 期货交易与套期保值期货交易与套期保值(bǎo zhí)第五节第五节 对销贸易对销贸易第六节第六节 加工贸易加工贸易第七节第七节 电子商务与无纸贸易电子商务与无纸贸易2024/9/19第二页，共58页一、经销一、经销〔一〕经销的概念〔一〕经销的概念是指经销商与国外出口商达成协议，承担在规是指经销商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务定的期限和地域内购销指定商品的义务〔二〕经销的种类〔二〕经销的种类 1. 独家经销〔独家经销〔Sole Distribution〕或包销〔〕或包销〔Exclusive Sales〕〕: 经销商在协议规定的期限和经销商在协议规定的期限和地域内，对指定地域内，对指定 的商品享有独家专营权。

的商品享有独家专营权2. 一般经销〔定销〕一般经销〔定销〕 ：可以委派几家商号来经：可以委派几家商号来经销同类商品确立销同类商品确立(quèlì)了相对长期和稳固了相对长期和稳固的购销关系的购销关系 第一节第一节 经销经销(jīngxiāo)与代理与代理2024/9/19第三页，共58页n特点：特点：“三定三自一专〞三定三自一专〞n三定：定时间、定地区、定商品三定：定时间、定地区、定商品(shāngpǐn)n三自：自行购置、自行销售、自负盈亏三自：自行购置、自行销售、自负盈亏n一专：专营权〔专卖权和专买权〕一专：专营权〔专卖权和专买权〕n*定销与包销的不同是：没有专营权定销与包销的不同是：没有专营权出口出口(chū kǒu)企业企业独家独家(dú jiā)经销商经销商客户客户客户客户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系〔三〕包销的性质〔三〕包销的性质供货人和经销人之间是买卖关系供货人和经销人之间是买卖关系2024/9/19第四页，共58页Case Study•我某公司与国外一公司订有包销某商品我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。

年末临近，的包销协议，期限为一年年末临近，因行情变化因行情变化(biànhuà)，包销商，包销商“包而未包而未销〞，要求退货并索赔广告宣传费用销〞，要求退货并索赔广告宣传费用问：包销商有无权利提出此类要求？为问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？什么？2024/9/19第五页，共58页包销商品的名称与范围包销商品的名称与范围买卖双方的关系买卖双方的关系包销地区包销地区包销期限包销期限包销专营权包销专营权包销的数量包销的数量(shùliàng)或金额或金额包销商品的作价方法包销商品的作价方法广告宣传市场报导和商标保护广告宣传市场报导和商标保护包销包销(bāoxiāo)协议的根本内容〔协议的根本内容〔Exclusive Sales Agreement〕〕通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作，定期通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作，定期向出口人报告当地的市场情况，保护商标权及应采取向出口人报告当地的市场情况，保护商标权及应采取的措施的措施(cuòshī)等问题根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经营意图而定，一般应到达出口人的最低限额。

营意图而定，一般应到达出口人的最低限额专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内 给予包销商独家销售的权利出口人负有不给予包销商独家销售的权利出口人负有不 向该区域内的客户直接售货的义务向该区域内的客户直接售货的义务专买权：包销人承担只向出口人购置指定的商品，不专买权：包销人承担只向出口人购置指定的商品，不 得向第三者购置的义务得向第三者购置的义务一次作价和分批作价一次作价和分批作价根据卖方的经营意图和双方的关系而定，根据卖方的经营意图和双方的关系而定，通常为一年，可以先订立三个月到一年的通常为一年，可以先订立三个月到一年的试销期试销期根据包销商的经营规模与经营能力，包销地区根据包销商的经营规模与经营能力，包销地区的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定的销售情况和卖方的经营意图等来确定货主与货主的关系〔货主与货主的关系〔Principal to Principal〕即买卖〕即买卖关系名称、规格、型号、停产与新名称、规格、型号、停产与新品种的适用问题。

品种的适用问题2024/9/19第六页，共58页 包销包销(bāoxiāo)方式的利弊方式的利弊利：利：有利于调动包销商的有利于调动包销商的经营积极性经营积极性有利于利用包销商的有利于利用包销商的销售渠道，到达稳销售渠道，到达稳固和扩大市场的目固和扩大市场的目的的可以减少可以减少(jiǎnshǎo)多头经营产生的自多头经营产生的自相竞争的弊病相竞争的弊病弊：弊：包销商可能会包销商可能会“包而不销〞包而不销〞或或“包而少销〞，出口商包而少销〞，出口商出口受阻出口受阻包销商可能凭借其独家专营包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，场，对出口人进行压价，以谋取高额利润，从而损以谋取高额利润，从而损害出口商的利益害出口商的利益(lìyì)包销商可能还经营其他出口包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专企业的商品，使其不能专心经营约定的商品心经营约定的商品2024/9/19第七页，共58页采用独家经销方式出口采用独家经销方式出口(chū kǒu)应注意应注意的问题的问题n要慎重选择经销商要慎重选择经销商nက က对方信誉好对方信誉好nက က经营能力强经营能力强n要注意订好经销协议要注意订好经销协议nက က确定供货人和经销人之间的权利和义务确定供货人和经销人之间的权利和义务nက က慎重选择包销的商品种类慎重选择包销的商品种类nက က合理确定包销的地理范围合理确定包销的地理范围nက က规定承购数额规定承购数额(shù é)奖惩奖惩nက က了解当地的有关法规，防止与当地的法律发生抵触。

　了解当地的有关法规，防止与当地的法律发生抵触　2024/9/19第八页，共58页n指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定某一种或某一类商品在一定(yīdìng)地区和一定地区和一定(yīdìng)期限内交由国外定销人销售的做法期限内交由国外定销人销售的做法n出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定(yīdìng)的优惠，但不授予商品销售的专营权的优惠，但不授予商品销售的专营权定销定销(dìnɡ xiāo)出口出口出口出口(chū (chū kǒu)kǒu)企业企业企业企业定销商定销商定销商定销商客户客户客户客户买卖买卖关系关系关系关系买卖买卖关系关系关系关系无关系无关系2024/9/19第九页，共58页n定销与包销一样定销与包销一样, 属于售订性质的买卖关系属于售订性质的买卖关系. 不同之不同之处在于：定销不享有独家专营权处在于：定销不享有独家专营权.n定销常常作为挑选包销人的过渡手段定销常常作为挑选包销人的过渡手段(shǒuduàn)：：n定销可以防止包销方式中定销可以防止包销方式中“包而不销〞的现象包而不销〞的现象, 防止防止市场被经销商垄断市场被经销商垄断. n但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差, 会出会出现同种商品自相竞争的局面现同种商品自相竞争的局面. 定销定销(dìnɡ xiāo)的利弊的利弊2024/9/19第十页，共58页。

n概念：指代理人〔概念：指代理人〔Agent〕按照委托人〔〕按照委托人〔Principal〕的〕的授权〔授权〔Authorization〕，代表委托人与第三人订立合同或〕，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务n 代理人与委托人订有代理协议是委托代销代理人与委托人订有代理协议是委托代销(dài xiāo)的的关系n 国际贸易中有各种代理，如货运代理、保险代理、船方国际贸易中有各种代理，如货运代理、保险代理、船方代理等n 在进出口业务中在进出口业务中, 出口商的代理人可以根据出口商的出口商的代理人可以根据出口商的 授授权与客户签订合同权与客户签订合同, 但由出口商和客户分别履行合同规定但由出口商和客户分别履行合同规定的义务 二、代理二、代理(dàilǐ)〔〔Agency〕〕2024/9/19第十一页，共58页vv 代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系, , 而不是而不是而不是而不是买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系; ; vv 代理人一般以委托人的名义代理人一般以委托人的名义代理人一般以委托人的名义代理人一般以委托人的名义, , 运用委托人的资金运用委托人的资金运用委托人的资金运用委托人的资金, , 从事从事从事从事相关的业务活动相关的业务活动相关的业务活动相关的业务活动; ; vv 代理人一般只介绍生意代理人一般只介绍生意代理人一般只介绍生意代理人一般只介绍生意, ,招揽订单招揽订单招揽订单招揽订单, , 不承担不承担不承担不承担(chéngdān)(chéngdān)履履履履行合同的义务行合同的义务行合同的义务行合同的义务; ; vv 代理人不管交易中的盈亏代理人不管交易中的盈亏代理人不管交易中的盈亏代理人不管交易中的盈亏, , 只取佣金。

只取佣金只取佣金只取佣金 出口出口出口出口(chū (chū kǒu)kǒu)企业企业企业企业代理人代理人代理人代理人客户客户客户客户(kè (kè hù)hù)中介关系中介关系中介关系中介关系委托代理关系委托代理关系委托代理关系委托代理关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系代理的特点代理的特点2024/9/19第十二页，共58页根据代理人拥有的权利的不同可分为：根据代理人拥有的权利的不同可分为： 普通代理普通代理/佣金代理〔佣金代理〔General Agent/Commission Agent〕〕: 代理人不享有代理指定商品销售的专营权代理人不享有代理指定商品销售的专营权 独家代理〔独家代理〔Exclusive Agent ，，Sole Agent〕：〕： 代理代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权〔可以收取全部交易的佣金〕〔可以收取全部交易的佣金〕 总代理〔总代理〔General Agent〕：〕： 代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人〔出口人〕销售代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人〔出口人〕销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动(huó dòng)，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动(huó dòng)，，是委托人在指定地区的全权代表。

是委托人在指定地区的全权代表 代理代理(dàilǐ)的种类的种类2024/9/19第十三页，共58页v代理商品和地区代理商品和地区v代理人的权利与义务代理人的权利与义务v明确代理人的权利范围，有无专营权　明确代理人的权利范围，有无专营权　v规定规定(guīdìng)(guīdìng)代理人在一定时期内应推销商品的最代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额低销售额v代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益v代理人应承担市场调研和广告宣传的义务代理人应承担市场调研和广告宣传的义务v委托人的权利与义务委托人的权利与义务v佣金的支付佣金的支付代理代理(dàilǐ)协议的内容协议的内容2024/9/19第十四页，共58页佣金佣金(yòng(yòngjīn)jīn)利润利润(lìrù(lìrùn)n)收益收益收益收益(shōu(shōu(shōu(shōuyì)yì)yì)yì)委托代理关系委托代理关系货主与货主的买卖货主与货主的买卖关系关系当事人之间关系当事人之间关系当事人之间关系当事人之间关系代理商不承代理商不承担经营风险担经营风险独家代理独家代理独家代理独家代理包销商承担包销商承担经营风险经营风险包销包销包销包销风险独家代理与包销的比较独家代理与包销的比较1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。

即都具有商品专营的权利即都具有“三定〞特点：定商品、定三定〞特点：定商品、定地点、定时间地点、定时间2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性2024/9/19第十五页，共58页第二节第二节 寄售寄售(jìshòu)与展卖与展卖第十六页，共58页一、寄售一、寄售(jìshòu)〔〔Consignment〕〕概念：寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人〔委托人概念：寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人〔委托人概念：寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人〔委托人概念：寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人〔委托人或货主或货主或货主或货主(huò zhǔ)(huò zhǔ)(huò zhǔ)(huò zhǔ)〕先将货物运往寄售地，委托国外一代〕先将货物运往寄售地，委托国外一代〕先将货物运往寄售地，委托国外一代〕先将货物运往寄售地，委托国外一代销人〔受托人〕按照寄售协议规定的条件，由代销人代替销人〔受托人〕按照寄售协议规定的条件，由代销人代替销人〔受托人〕按照寄售协议规定的条件，由代销人代替销人〔受托人〕按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主货主货主货主(huò zhǔ)(huò zhǔ)(huò zhǔ)(huò zhǔ)销售货物，在货物出售后，由代销人向货销售货物，在货物出售后，由代销人向货销售货物，在货物出售后，由代销人向货销售货物，在货物出售后，由代销人向货主主主主(huò zhǔ)(huò zhǔ)(huò zhǔ)(huò zhǔ)结算货款。

结算货款结算货款结算货款寄售寄售寄售寄售(jìshòu)(jìshòu)商商商商代销商代销商代销商代销商客户客户客户客户委托代销委托代销委托代销委托代销买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系无关系无关系2024/9/19第十七页，共58页寄售寄售(jìshòu)特点特点寄售属于信托业务，其特点：寄售属于信托业务，其特点： 寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；寄售是一种凭实物买卖的现货贸易； 寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关系；寄售协议系；寄售协议(xiéyì)(xiéyì)是信托合同性质是信托合同性质 销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费用和风险均有寄售人承担用和风险均有寄售人承担 代销人只为寄售人提供效劳并收取佣金，其责任只限于代销人只为寄售人提供效劳并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物示处置货物2024/9/19第十八页，共58页寄售协议的主要寄售协议的主要(zhǔyào)内容内容n寄售寄售(jìshòu)(jìshòu)商品的作价方法　商品的作价方法　nက က规定最低限价　规定最低限价　nက က随行就市　随行就市　n 销售前征得寄售销售前征得寄售(jìshòu)(jìshòu)人的同意人的同意nက က规定结算价格　规定结算价格　n佣金的问题　佣金的问题　nက က佣金结算一般是发票净售价，通常解释为用毛售价佣金结算一般是发票净售价，通常解释为用毛售价减有关费用减有关费用( (如已包括在售价之内如已包括在售价之内) )，如销售税、货，如销售税、货物税、增值税、关税、包装费、保险费、仓储费、物税、增值税、关税、包装费、保险费、仓储费、商业和数量折扣、退货的货款和延期付款的利息等。

商业和数量折扣、退货的货款和延期付款的利息等n货款的收付货款的收付n剩余商品的处理方法剩余商品的处理方法2024/9/19第十九页，共58页寄售方式寄售方式(fāngshì)的利弊的利弊n寄售的优点寄售的优点nက က有利于开拓市场和扩大销路有利于开拓市场和扩大销路nက က有利于调动那些有推销能力、经营作风好、有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金缺乏的客户但资金缺乏的客户(kè hù)的积极性的积极性nက က为买主提供了便利，减少了风险和费用　为买主提供了便利，减少了风险和费用　n寄售的缺点寄售的缺点nက က承担的贸易风险大承担的贸易风险大nက က资金周转期长，收汇不够平安　资金周转期长，收汇不够平安　2024/9/19第二十页，共58页展卖展卖 (Fair and Sales)n概念概念(gàiniàn)(gàiniàn)：利用各种形式的展览会：利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销结合的一种贸易和博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式2024/9/19第二十一页，共58页国际国际(guójì)博览会和国际博览会和国际(guójì)展展览会〔览会〔1〕〕n国际博览会是一种以国家组织形式国际博览会是一种以国家组织形式(xíngshì)(xíngshì)在同一在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举行的商品交易地点定期由有关国家或地区的厂商举行的商品交易的贸易方式。

参加者展出各种各样的产品和技术，的贸易方式参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动n国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、科技方面所取得的新成就科技方面所取得的新成就n国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和翻开且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和翻开销路的性质销路的性质2024/9/19第二十二页，共58页展卖展卖 (Fair and Sales)n在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分为两种：为两种：n通过签约的方式将货物卖给国外客户，由通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款客户在国外举办展览会或博览会，货款(huòkuǎn)(huòkuǎn)在展卖后结算；在展卖后结算；n由货主与国外客户合作，在展卖时货物所由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。

折价处理或转为寄售2024/9/19第二十三页，共58页我国开展我国开展(kāizhǎn)的展卖方式的展卖方式n国际博览会国际博览会(International Fair)n中国出口商品交易会中国出口商品交易会(Chinese Export Commodities Fair)n中国出口商品交易会又称广州交易会中国出口商品交易会又称广州交易会(GuangZhou Trade Fair)，是中国各进出口，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户公司联合举办的、邀请国外客户(kè hù)参参加的一种展览与交易相结合的商品展销会加的一种展览与交易相结合的商品展销会我国于我国于1957年春举办了首届广交会，以后年春举办了首届广交会，以后每年春、秋两季各举办一次每年春、秋两季各举办一次2024/9/19第二十四页，共58页展卖的优势展卖的优势(yōushì)n宣传出口商品的重要方式，扩大影响，招揽宣传出口商品的重要方式，扩大影响，招揽潜在客户，促进潜在客户，促进(cùjìn)交易　n渠道专业，有利于建立和开展长期客户关系，渠道专业，有利于建立和开展长期客户关系，扩大销售地区和范围　扩大销售地区和范围。

　n开展市场调研，听取客户的意见，以改进产开展市场调研，听取客户的意见，以改进产品质量，增强出口竞争力品质量，增强出口竞争力2024/9/19第二十五页，共58页开展展卖业务应注意开展展卖业务应注意(zhù yì)的问题的问题n选择适当的展卖商品选择适当的展卖商品(shāngpǐn)n选择好合作的客户选择好合作的客户n选择适宜的展出地点选择适宜的展出地点n选择适当的展卖时机选择适当的展卖时机2024/9/19第二十六页，共58页第三节：招标第三节：招标(zhāo biāo)、投标与、投标与拍卖拍卖 (Invitation to tender and Submission of Tender)第二十七页，共58页一、招标一、招标(zhāo biāo)、投标的含、投标的含义及特点义及特点〔一〕招标、投标的含义〔一〕招标、投标的含义招标〔招标〔Invitation to Tender〕〕竞卖的交易方式，招标人预先发出招标公竞卖的交易方式，招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数告或招标单，提出拟购商品的品种、数量量(shùliàng)和有关买卖条件或拟建工和有关买卖条件或拟建工程的各种条件，邀请投标人在规定的时程的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。

间和地点投标的行为投标〔投标〔Submission of Tender〕〕相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为内向招标人递盘的行为2024/9/19第二十八页，共58页招标招标(zhāo biāo)、投标、投标n传统的贸易传统的贸易(màoyì)方式，广泛应用于：方式，广泛应用于：nက က政府机构、市政部门和公用事业单位的采购政府机构、市政部门和公用事业单位的采购nက က世界银行贷款工程世界银行贷款工程nက က国际间政府贷款工程国际间政府贷款工程nက က国际工程承包业务国际工程承包业务2024/9/19第二十九页，共58页一、招标、投标一、招标、投标(tóu biāo)的含义及的含义及特点特点〔二〕招标、投标的特点〔二〕招标、投标的特点在规定的固定时间和地点，由众多投标人在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争进行竞争交易达成不经过磋商交易达成不经过磋商投标人只能投标人只能(zhī nénɡ)作一次性投标，没作一次性投标，没有讨价还价的余地有讨价还价的余地。

2024/9/19第三十页，共58页n〔一〕公开招标〔〔一〕公开招标〔Open BiddingOpen Bidding〕或国际竞争性招〕或国际竞争性招标〔标〔International Competitive Bidding International Competitive Bidding 〕〕n无限竞争性招标〔无限竞争性招标〔unlimited competitiveunlimited competitive〕〕, , 招标招标人以招标公告人以招标公告(gōnggào)(gōnggào)的方式邀请不特定的法人或的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标者其他组织投标n注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式n〔二〕选择性招标〔〔二〕选择性招标〔Selected Bidding Selected Bidding 〕或邀请招〕或邀请招标或限制性招标标或限制性招标n有限竞争性招标〔有限竞争性招标〔limited competitive biddinglimited competitive bidding〕〕, ,招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。

他组织投标n注：邀请招标在欧盟各国运用得非常广注：邀请招标在欧盟各国运用得非常广二、招标二、招标(zhāo biāo)方式的种类方式的种类2024/9/19第三十一页，共58页n〔三〕谈判招标〔三〕谈判招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)〔〔Negotiated Bidding Negotiated Bidding 〕或议标〕或议标n是非公开的，是一种非竞争性的招标是非公开的，是一种非竞争性的招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)这种招标种招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)由招标由招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)人物色几家客人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成 n〔四〕两段招标〔四〕两段招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)〔〔Two-stage Bidding Two-stage Bidding 〕〕n它是公开招标它是公开招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)与选择性招标与选择性招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)相相结合的方式结合的方式n采用此类方式时，先用公开招标采用此类方式时，先用公开招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)，再用选，再用选择招标择招标(zhāo biāo)(zhāo biāo)分两段进行。

分两段进行 二、招标方式二、招标方式(fāngshì)的种类的种类2024/9/19第三十二页，共58页拍卖拍卖(pāimài) (Auction)一、拍卖的概念及特点一、拍卖的概念及特点〔一〕拍卖的概念〔一〕拍卖的概念(Auction)由拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场由拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定所，按照一定(yīdìng)的章程和规那么，以的章程和规那么，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式主的一种贸易方式是一种具有悠久历史的交易方式是一种具有悠久历史的交易方式以拍卖方式成交的商品类型以拍卖方式成交的商品类型2024/9/19第三十三页，共58页拍卖拍卖(pāimài) (Auction)一、拍卖的概念及特点一、拍卖的概念及特点(tèdiǎn)〔二〕拍卖的特点〔二〕拍卖的特点(tèdiǎn)1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的2、拍卖具有自己独特的法律和规章、拍卖具有自己独特的法律和规章3、拍卖是一种公开竞买的现货交易、拍卖是一种公开竞买的现货交易2024/9/19第三十四页，共58页。

二、拍卖的出价方法二、拍卖的出价方法1、增价拍卖或英式拍卖〔最常见、增价拍卖或英式拍卖〔最常见(chánɡ jiàn)的方法〕的方法〕 2、减价拍卖或荷兰式拍卖、减价拍卖或荷兰式拍卖3、密封递价拍卖或招标式拍卖、密封递价拍卖或招标式拍卖拍卖拍卖(pāimài) (Auction)2024/9/19第三十五页，共58页1、增价拍卖、增价拍卖由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购，至某一价格，经拍卖人三次提示出价竞购，至某一价格，经拍卖人三次提示而无人加价时，那么为最高价，由拍卖人击而无人加价时，那么为最高价，由拍卖人击槌表示成交槌表示成交拍卖时，拍卖行可以规定每一次加价的金额限拍卖时，拍卖行可以规定每一次加价的金额限度在拍卖人落槌前，叫价人可以撤消出价在拍卖人落槌前，叫价人可以撤消出价如果货主与拍卖人事先商定了最低限价，而竞如果货主与拍卖人事先商定了最低限价，而竞买人的叫价低于该限价，拍卖人可以宣布终买人的叫价低于该限价，拍卖人可以宣布终止止(zhōngzhǐ)该商品拍卖该商品拍卖二、拍卖二、拍卖(pāimài)的出价方法的出价方法2024/9/19第三十六页，共58页。

2、减价拍卖、减价拍卖由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易直到有人表示接受，即达成交易减价拍卖又称荷兰式拍卖，源于世界最大的荷减价拍卖又称荷兰式拍卖，源于世界最大的荷兰花卉拍卖市场兰花卉拍卖市场拍卖时买方无反复竞价的过程，而且买方一旦拍卖时买方无反复竞价的过程，而且买方一旦表示接受，不能再撤消表示接受，不能再撤消减价拍卖适合数量大、批次多的鲜活减价拍卖适合数量大、批次多的鲜活(xiān huó)商品的买卖商品的买卖二、拍卖二、拍卖(pāimài)的出价方法的出价方法2024/9/19第三十七页，共58页3、密封递价拍卖、密封递价拍卖在规定的时间将密封的报价单〔也称标书〕递在规定的时间将密封的报价单〔也称标书〕递交拍卖人，由拍卖人选择买主交拍卖人，由拍卖人选择买主又称招标式拍卖，有些国家的政府或海关在处又称招标式拍卖，有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收理库存物资或没收(mòshōu)货物时，常采货物时，常采用这种方式用这种方式密封递价拍卖不完全取决价格条件，还可能有密封递价拍卖不完全取决价格条件，还可能有其他交易条件需要考虑。

其他交易条件需要考虑密封递价拍卖可以采取公开开标方式，也可以密封递价拍卖可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式采取不公开开标方式二、拍卖的出价二、拍卖的出价(chū jià)方法方法2024/9/19第三十八页，共58页第四节第四节 期货交易期货交易(qī huò jiāo yì)与套期保值与套期保值第三十九页，共58页期货交易期货交易(qī huò jiāo yì)〔〔Futures Trading〕〕一、含义一、含义是指在商品交易所内按照一定的规那么，用喊是指在商品交易所内按照一定的规那么，用喊叫并借助手势进行交易的一种传统交易方式叫并借助手势进行交易的一种传统交易方式 特点：特点：以交易条件标准化的期货合同作为交易标的；以交易条件标准化的期货合同作为交易标的；有特殊的清算制度：对冲和实物清算；有特殊的清算制度：对冲和实物清算；严格严格(yángé)的押金制度〔的押金制度〔5%-10%，盈亏测，盈亏测算〕；算〕；2024/9/19第四十页，共58页现货交易与期货交易现货交易与期货交易(qī huò jiāo yì)的的区别区别①①从交易的标的从交易的标的(biāo de)看：实际货物；期货合同看：实际货物；期货合同②②从成交时间地点看：随时；开市时间从成交时间地点看：随时；开市时间③③从成交的形式看：从成交的形式看：“契约自治〞；标准合约竞价成交契约自治〞；标准合约竞价成交④④从履约方式看：实际交付；实际交付或对冲从履约方式看：实际交付；实际交付或对冲⑤⑤从交易方法律关系看：买卖关系；清算所的取代功能从交易方法律关系看：买卖关系；清算所的取代功能⑥⑥从交易目的看：货物所有权；套期保值等从交易目的看：货物所有权；套期保值等2024/9/19第四十一页，共58页。

第五节第五节 对销贸易对销贸易(màoyì)第四十二页，共58页对销贸易对销贸易(màoyì)〔〔Counter Trade〕〕一、概念：一、概念：是指在互惠的前提是指在互惠的前提(qiántí)下，由两个或两个下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以局部或全部以相对的出口产品来支付品可以局部或全部以相对的出口产品来支付不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式，表达了互惠的和出口结合起来的贸易方式，表达了互惠的特点2024/9/19第四十三页，共58页二、对销贸易的主要形式：二、对销贸易的主要形式： 易货贸易易货贸易 互购互购 补偿贸易补偿贸易(bǔchángmàoyì)(bǔchángmàoyì)〔产品回购〔产品回购〕〕 转手贸易转手贸易 抵销贸易抵销贸易2024/9/19第四十四页，共58页易货贸易〔易货贸易〔BarterBarter〕：〕：买卖双方之间进行的货物或劳务等值或根本买卖双方之间进行的货物或劳务等值或根本等值的直接交换，不涉及等值的直接交换，不涉及(shèjí)(shèjí)现金的现金的收付。

收付进口和出口在一份合同中规定进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换一般不用现汇，要求等值交换一般要求易货两国的经济互补性强一般要求易货两国的经济互补性强2024/9/19第四十五页，共58页n是指一方向另一方出口商品或劳务的同时，是指一方向另一方出口商品或劳务的同时，承担以所得款项的一局部或全部承担以所得款项的一局部或全部(quánbù)向对方购置一定数量或金额商品或劳务的向对方购置一定数量或金额商品或劳务的义务n互购的特点互购的特点n互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购是现汇交易，并不要求双方等值交换n互购的进口和出口是两笔交易，要签两份互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同合同n要求第一份合同中的卖方，要在合同中承要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额诺回购回头货的金额互购〔互购〔Counter purchase〕〕2024/9/19第四十六页，共58页定义：定义：又称回购〔又称回购〔Buy-back〕，指在信贷根底上进行的，进口商进〕，指在信贷根底上进行的，进口商进口机器设备口机器设备(shèbèi)，然后用引进的机器设备，然后用引进的机器设备(shèbèi)生生产的产品或其他产品或劳务，分期归还进口设备产的产品或其他产品或劳务，分期归还进口设备(shèbèi)的价款及利息。

的价款及利息根本特征：根本特征：补偿贸易必须在信贷的根底上进行补偿贸易必须在信贷的根底上进行设备设备(shèbèi)的供给方必须承诺回购产品或劳务的供给方必须承诺回购产品或劳务种类：种类：直接产品补偿直接产品补偿间接产品补偿间接产品补偿劳务补偿劳务补偿综合补偿综合补偿补偿贸易补偿贸易(bǔchángmàoyì)〔〔Compensation trade〕〕2024/9/19第四十七页，共58页第六节第六节 加工加工(jiā gōng)贸贸易易第四十八页，共58页加工加工(jiā gōng)贸易〔贸易〔Processing Trade〕〕n加工贸易加工贸易(màoyì)(màoyì)〔〔Processing TradeProcessing Trade〕分类：〕分类：nက က来料加工贸易来料加工贸易(màoyì)(màoyì)n 进料加工贸易进料加工贸易(màoyì)(màoyì)2024/9/19第四十九页，共58页加工加工(jiā gōng)贸易〔贸易〔Processing Trade〕〕n来料加工〔包括来样加工和装配业务〕：来料加工〔包括来样加工和装配业务〕：n指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。

在整个加工求进行加工并收取约定的工缴费在整个加工过程中，原料和成品过程中，原料和成品(chéngpǐn)的所有权始终的所有权始终属于外商〔委托方〕来料加工不属于货物买属于外商〔委托方〕来料加工不属于货物买卖！卖！n进料加工〔以进养出〕：进料加工〔以进养出〕：n指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品动力，加工成成品(chéngpǐn)再出口的贸易方再出口的贸易方式2024/9/19第五十页，共58页原料原料原料原料(yuánliào)(yuánliào)的出口商的出口商的出口商的出口商原料原料原料原料(yuánliào)(yuánliào)的进口商的进口商的进口商的进口商〔成品的出口商〕〔成品的出口商〕〔成品的出口商〕〔成品的出口商〕成品成品成品成品(chéngpǐn)(chéngpǐn)的进口商的进口商的进口商的进口商买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系进料加工当事人关系进料加工当事人关系来料加工当事人关系来料加工当事人关系委托人委托人委托人委托人加工方加工方加工方加工方原料原料成品成品加工费加工费2024/9/19第五十一页，共58页。

n相同点：都是两头相同点：都是两头(liǎngtóu)(liǎngtóu)在外在外n不同点：所有权和风险承担不同点：所有权和风险承担n所有权：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔所有权：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移而来料加交易，原料和成品均发生了所有权的转移而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移，属于外商权不发生转移，属于外商n风险承担：在进料加工中，加工方要承担经营风险风险承担：在进料加工中，加工方要承担经营风险而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费进料加工与来料加工进料加工与来料加工(lái liào jiā ɡōnɡ)的异同的异同2024/9/19第五十二页，共58页第五十三页，共58页Case Study•香港香港A 公司与日本公司与日本B 公司签定一份独家代理协议，公司签定一份独家代理协议，指定由香港指定由香港A 公司为独家代理订立协议时，日本公司为独家代理订立协议时，日本B 公司正试验公司正试验(shìyàn)改进现有产品。

不久，日本改进现有产品不久，日本B 公司试验公司试验(shìyàn)成功，并把这项改进后的同类产成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理问：日本品，指定香港另一家公司作独家代理问：日本B 公司有无这种权利？为什么？公司有无这种权利？为什么？2024/9/19第五十四页，共58页Case Studyª某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口司代理一批熊猫玩具出口(chū kǒu)到沙特代理费为销售额的代理费为销售额的5%问：上海公司能问：上海公司能否接受这批业务？否接受这批业务？2024/9/19第五十五页，共58页Case Study•某公司研制出一种产品，为翻开产品的销路某公司研制出一种产品，为翻开产品的销路(xiāolù)，公司决定将产品运往俄罗斯，采用寄售，公司决定将产品运往俄罗斯，采用寄售方式出售商品在代售方出售商品后，我方收到对方式出售商品在代售方出售商品后，我方收到对方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费有关方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费有关费用的收据问：寄售方式下，商品寄售前有关费费用的收据。

问：寄售方式下，商品寄售前有关费用由谁承担？为什么？用由谁承担？为什么？ 2024/9/19第五十六页，共58页谢谢(xiè xie)大家！第五十七页，共58页内容(nèiróng)总结[经济学]第十八章-国际贸易方式一次作价和分批作价定销可以防止包销方式中“包而不销〞的现象, 防止市场被经销商垄断.代理人一般只介绍生意,招揽订单(dìnɡ dān), 不承担履行合同的义务1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利က为买主提供了便利，减少了风险和费用我国于1957年春举办了首届广交会，以后每年春、秋两季各举办一次有特殊的清算制度：对冲和实物清算谢谢大家第五十八页，共58页。