北京亦庄ER地块产品建议报告07P.ppt

偉 業 顧 問 B·A·Consulting亦庄E-R2地块产品建议报告区域市场研究目标客户分析自身地块解读定位导向依据产品规划设计建议价格定位营销推广策略索引区域竞争环境金色漫香林金色漫香林海棠公社海棠公社远洋一方远洋一方林肯公园林肯公园金地格林小镇金地格林小镇6融科香雪兰溪融科香雪兰溪本案本案东南五环区域东南五环区域亦庄区域亦庄区域通州通州-八通线区域八通线区域马驹桥区域马驹桥区域板块划分 & 样本选取原则依据本案所在位置及竞争产品分布:原则一，本案辐射5公里核心竞争区域内全部项目；原则二，大亦庄区域容积率低于2的竞争项目板块项目名称产品类型总建筑面积（平方米）容积率开盘时间入住时间目前报价（元/㎡）已售套数未来放量（套）东南五环区域金色漫香林别墅,花园洋房50万1.22008年6月2010年9月135001061约1500海棠公社别墅,花园洋房34万0.692008年12月2010年7月8800160192亦庄区域林肯公园板楼,塔楼50万2.82008年6月2010年5月1200020323636通州-八通线区域远洋一方花园洋房,板楼153万1.582007年9月2009年6月13000约2000约1000马驹桥区域金地格林小镇6花园洋房15万1.52007年5月2008年7月8700约900-融科香雪兰溪板楼、花园洋房25万2.52008年10月2010年6月80386741406区域竞争环境样本信息概况京南最大的低密度社区项目,准确定位,精确定价引爆市场,持续热销个案研究 - 金色漫香林金色漫香林p发发 展展 商：商：北京金融街奕兴置业有限公司 p项目地址：项目地址：大兴区亦庄开发区亦庄镇三羊居住区,五环和京津塘交汇处东南p占地面积：占地面积：1480000平方米p建筑面积：建筑面积：505000平方米p容容 积积 率：率：1.2p绿绿 化化 率：率：35%p总总 户户 数：数：635(一期) 702(二期)p设计风格：设计风格：欧式风格p物业公司：物业公司：北京金融街住宅物业管理有限责任公司p物物 业业 费：费：2.80元/平方米·月p精装标准：精装标准：毛坯p目前报价：目前报价：花园洋房13500元/平米;叠拼约14000元/平米个案研究 - 金色漫香林金色漫香林p总体规划：总体规划：项目总体分为四期开发,一期二期共36栋4-9层电梯板楼，以及叠拼别墅；其中一期17栋，二期共19栋。

板楼主力户型为：88平米二居，125平米三居，143平米四居；叠拼主力户型为200平米情景叠墅，下叠193平米，上叠273平米目前一期已经售罄，二期正在销售中，三期预计明年春节左右开盘,四期的规划目前未定，但仍会延续前期的低密度产品个案研究 - 金色漫香林金色漫香林四期一期四期二期三期p产品分析：产品分析：p户型比例户型比例　　户型户型面积区间面积区间 (平方米平方米)套数套数比例比例一期一期两室两厅两室两厅86-8963550%三室两厅三室两厅125-15525%叠拼叠拼190-28025%二期二期两室一厅两室一厅88-9070276%三室两厅三室两厅125-14517%叠拼叠拼193-2737%受”70/90”政策限制，90平米以下经济型二居产品为主力，适量低密度叠拼产品提高整体项目品质感81、两室两、两室两厅一一卫 88平米平米 一梯两户，南北通透； 动静分区明确；入口玄关设计； 交通动线略微不足； 明厨明卫，舒适生活； 分设生活阳台、观景阳台、飘窗；2、三室两、三室两厅两两卫 125平米平米纯板楼，一梯两户，南北通透；动静分区明确，交通动线清晰；主次卧及书房全南向设计，主卧与书房可连通，空间灵活；主卧设置独立卫生间生活阳台、观景阳台及飘窗设计；3、三室两、三室两厅两两卫 137平米平米纯板楼，一梯两户，南北通透；动静分区明确，交通动线清晰；全明观景户型，南向主卧及起居空间；7.4米大面宽客厅，南向开放阳台；主卧飘窗设计，设置独立衣帽间及卫浴；p户型分析：户型分析：个案研究 - 金色漫香林金色漫香林p阶段性户型成交走势阶段性户型成交走势数据来源：北京市房地产交易管理网数据截止时间：2009年7月31日二居室三居室叠拼个案研究 - 金色漫香林金色漫香林面积区间：面积区间：86-89平米平米面积区间：面积区间：125-145平米平米面积区间：面积区间：190-280平米平米p未来放量未来放量金色漫香林仅与本案一路之隔，是本案最为重要的竞争项目。

项目以88平米为主，配以125平米三居以及200平米叠拼产品从成交率看，三类产品成交情况基本相似，各阶段略有交错说明项目各类产品具备较强的均好度取证未售套数取证未售套数已售套数已售套数未来放量未来放量3291061约1500p2008年年7月月-2009年年7月价格与成交量走势图月价格与成交量走势图个案研究 - 金色漫香林金色漫香林借鉴：本案的产品可着重参考金色漫香林进行深化项目以“慢乐”生活为导向，构建四层级的景观体系：休闲公园、中央景观漫步带、组团景观节点以及楼间丰富多彩的园林小品，打造罕有的漫步式花园社区 p园林设计：园林设计：个案研究 - 金色漫香林金色漫香林p配套：配套：整体包含8万平米休闲公园；学校；幼儿园；5万平米大型商业；8千平米步行商业街；以及中国银行、建设银行、农业银行等主要金融机构还配套有3家大型医院最大程度上便利生活 客群概述：客群概述：以外区域改善型客群为主，二次及以上置业居多年龄普遍偏大，多为3口及3口以上家庭 客群来源：客群来源：外区域刚性购房客群为主，部分本区域改善型客群；p客群分析：客群分析：个案研究 - 金色漫香林金色漫香林p宣传推广分析：宣传推广分析：金色漫香林的广告攻势非常迅猛，几乎在各大网站上都可看到它的广告及文字链，除此以外，户外广告，连续两届参加房交会，DM宣传品等都十分丰富，销售人员销售的主动性也很高，对于目标客户的联系非常频繁。

金色金色·漫香林漫香林 “属于你我的属于你我的V瞬间瞬间”摄影大赛摄影大赛 金色漫香林项目网站金色漫香林项目网站北京东部区域罕见的低密度花厅洋房产品，稀缺性吸引客群北京东部区域罕见的低密度花厅洋房产品，稀缺性吸引客群个案研究 - 海棠公社海棠公社p发发 展展 商：商：安盛投资有限公司 p项目地址：项目地址：朝阳区东五环与京沈高速路交汇处(五方桥)东北角p园林设计：园林设计：阳光艺景 p占地面积：占地面积：18万平米 p建筑面积：建筑面积：338000平方米p容容 积积 率：率：0.69p绿绿 化化 率：率：35%p总总 户户 数：数：192(一期)p设计风格：设计风格：英式建筑风格p物业公司：物业公司：长城物业集团股份有限公司北京物业管理分公司p物物 业业 费：费：3.58元/㎡·月p精装标准：精装标准：毛坯p目前报价：目前报价：二期即将开盘,平层250-300万.跃层350-450个案研究 - 海棠公社海棠公社p总体规划：总体规划：项目整体规划为南区北区, 北区由11栋高层板楼公寓组成，南区由8栋花园洋房及48栋独栋别墅组成一期一期二期二期三期三期个案研究 - 海棠公社海棠公社p产品分析：产品分析：主力户型面积为110—180平米的两居和三居，兼有少部分280平米的六居室。

花园洋房部分面积区间160-300平米花园洋房产品赠送入户花厅,增加产品附加值，使其在同类产品中更具竞争力　　户型户型面积区间面积区间(平方米平方米)总套数总套数比例比例一期一期两室一厅两室一厅117平米平米176套套50%三室一厅三室一厅146平米平米50%二期二期平层平层160-300192套套60%复式复式40%三期三期板楼板楼未定未定板楼板楼8栋栋 　未定　未定独栋独栋别墅别墅48套套三期三期不受“70/90”政策限制，产品线较为完整，以舒适型产品设计作为导向p户型分析：户型分析：3室室3厅2卫 面宽较大，两卧南向，采光较好主卧带衣帽间和卫生间，体现主人居住的尊贵感圆形的客厅设计独特，180度观景增加居住乐趣3室室3厅2卫 户型设计方正，易于布置两卧和客厅南向，最大程度上保证采光入户花厅的赠送增加了产品的附加值，也增加了居住的私密性个案研究 - 海棠公社海棠公社p阶段性户型成交走势阶段性户型成交走势数据来源：北京市房地产交易管理网数据截止时间：2009年7月31日二居室三居室从成交比上看，海棠公社二居室成交率要高于三居室并根据走访观察，其118平米-125平米双卫的舒适性二居室，市场关注度较高。

个案研究 - 海棠公社海棠公社面积区间：面积区间：110-125平米平米面积区间：面积区间：164-290平米平米未来放量取证未售套数取证未售套数已售套数已售套数未来放量未来放量20160192个案研究 - 海棠公社海棠公社p2008年年7月月-2009年年7月价格与成交量走势图月价格与成交量走势图海棠公社一期价格波动较大，以低开价格在2008年市场震荡期取得良好业绩，市场回暖期间试图大幅提升价格，受挫后回归市场价，目前已基本售罄即将于10月推出二期花园洋房，户型160平米-300平米之间，面积较大借鉴：舒适型产品受市场接受度高园林设计通过明显的高差与竖向变化，形成自然的地形起伏与空间错落共享北区20000㎡坡地园林，尊重原生坡地起伏地貌，最大地表落差高达3米，构成错落有致的景观布局p园林设计：园林设计：个案研究 - 海棠公社海棠公社p会所配套：会所配套：海棠公社拥有约达14000平米的高端商业与生活配套体系，全面覆盖餐饮、休闲、娱乐、健身等独有2200平米下沉式会所，足不出户即可实现会客﹑商务、休闲等高端圈层生活；p客群分析：客群分析：p宣传推广分析：宣传推广分析： 客群概述：以外区域改善型客群为主，多为二次置业。

北京人偏多对于产品品质感要求较高  客群来源：主要来源于东部区域，以CBD朝阳地区为主除常规推广外，还不定期举办一些活动，既联络老业主感情，又能广泛联系新客户，推介项目形象，促进成交与搜房网展开团购活动，推出“零风险购房” 活动“院落棠花，品茗赏堂”活动个案研究 - 海棠公社海棠公社p发发 展展 商：商：北京和裕房地产开发有限公司p项目地址项目地址：亦庄核心区p园林设计：园林设计：澳大利亚HASSELL p占地面积：占地面积：13.7万平方米p建筑面积：建筑面积：50万平方米p容容 积积 率：率：2.8p绿绿 化化 率：率：30%p总总 户户 数：数：5668套p设计风格：设计风格：简洁现代浪漫主义建筑风格p物业公司：物业公司：顾问:戴德梁行物业管理有限公司 p物物 业业 费：费：板楼2.96元/平方米/月；塔楼2.8元/平方米/月p目前报价：目前报价：13000元/㎡个案研究 – 林肯公园林肯公园项目共12栋24层塔楼，12栋17-24层的板楼主打40年产权小户型公寓，面积35-70平米之间 ，前期板楼均已售罄未来在项目东侧1公里处，将推出林肯公寓，为50年产权LOFT产品，单层面积45-100平米个案研究 – 林肯公园林肯公园p总体规划：林肯公寓p产品分析：项目由精装公寓和精装SOHO组成。

主力户型为40-65平米的一居还有40-65平米一居、90平米的二居、140平米三居、 30-70平米的精装公寓、 220平米至260平米的平层大宅12米进深，超大面宽充分保证采光，满足居住的舒适性一期一期　户型面积区间 (平方米)总套数比例一期 一室两厅40-65242860%两室两厅9030%三室两厅140-1457%四室三厅220-2603%1.主卧、次卧全朝南，大面宽设计，阳光充足2.南北通透，居住舒适3.空间利用合理，户型紧凑个案研究 – 林肯公园林肯公园p户型分析：上下1、产品为40-65平米的LOFT上层2、整体设计格局方正对称，平面布局及功能紧凑1、上图为40-65平米的LOFT下层2、整体布局宽敞简洁灵活，实用性高 数据来源：北京市房地产交易管理网数据截止时间：2009年7月31日一居室林肯公园一居室面积约50-60平米产权为50年，投资属性较大由上图可看出，此类产品在市场繁荣时期成交量惊人，而市场较差时期成交率极为惨淡，抗风险能力较低p阶段性户型成交走势个案研究 – 林肯公园林肯公园二居室p阶段性户型成交走势三居室林肯公园主力户型为90平米二居，配有少量140平米三居。

其二居室成交率要高于三居项目交通便利，紧邻城铁站，经济型二居颇受市场欢迎数据来源：北京市房地产交易管理网数据截止时间：2009年7月31日个案研究 – 林肯公园林肯公园面积区间：面积区间：90平米平米面积区间：面积区间：140-145平米平米p未来放量取证未售套数取证未售套数已售套数已售套数未来放量未来放量3962032约1000林肯公园全年价格稳中有升，市场低谷期无价格调整，成交量骤减随着市场回暖项目逐渐热销，并伴随着价格的提升目前亦庄核心区项目较为稀少，林肯公园成为亦庄内部重要竞争项目，后期放量较大个案研究 – 林肯公园林肯公园p2008年7月-2009年7月价格与成交量走势图p园林景观园林景观个案研究 – 林肯公园林肯公园整个社区景观采用整体景观规划理念，运用中西融合的造园手法，利用高差层次的植被把交通空间与驻足空间相互串联，将休闲空间与观赏空间相互穿插，形成连续的主题景观概念p配套：医疗：北京同仁医院南院、亦庄医院、同仁开发区药店、京卫大药房 教育：毕麦升英文中心、亦庄中学、亦庄第二中心小学、21世纪双语幼儿园休闲娱乐：依托涵盖涵盖300亩水面的4千亩大型配套企业文化生态公园。

p客户分析：项目以小型精装公寓为主，客群主要为首次置业的年轻上班族客户主要来自亦庄内部及在CBD区域和BDA区域工作的白领个案研究 – 林肯公园林肯公园p推广宣传：品牌宣传品牌宣传宣传品牌，宣传能够给居住者带来像在纽约曼哈顿中央公园式的生活享受 常规宣传常规宣传以“当梦想驶进现实”作为常规宣传广告语活动营销活动营销“公园的见证，我们结婚吧”林肯公园婚房看房团活动，成功为林肯公园造势林肯公园城市综合体发展论坛“公园城市激活亦庄”，展现了林肯公园的价值婚房看房活动现场林肯公园样板间推介会p发发 展展 商：商：北京中联置地房地产开发有限公司p项目地址：项目地址：朝阳区 双桥p占地面积：占地面积：150万平方米p建筑面积：建筑面积：153.2万平方米p容容 积积 率：率：1.58p绿绿 化化 率：率：32%p总总 户户 数：数：约3000套p设计风格：设计风格：现代主义建筑风格p物业公司：物业公司：远洋基业物业管理有限公司 p物业标准：物业标准：2.5-3.0元/平方米p目前报价：目前报价：13000元/㎡个案研究 – 远洋一方远洋一方项目目前规划超过43（一期23.4万平米，二期商品房20万平米）万平米的总规划用地。

项目二期总建筑面积20余万㎡，拥有11500㎡绿地公园、3500㎡花园会所，3400㎡独立幼儿园一期一期一一期期三三期期二二期期个案研究 – 远洋一方远洋一方p总体规划：产品包含南北通透的90㎡三居，70㎡两居以及4居和跃层户型 主打户型为88平米南北通透两居及88平米南北通透小三居户型设计紧凑而使用，大宽面窄进深，起居室超大视角的观景阳台，采光极佳，在满足刚性需求的前提下尽可能满足业主居住的舒适性p产品分析：：　户型户型面积区间面积区间(平方米平方米)总套数总套数比例比例一期一期一室一厅一室一厅60—70 22919%两室一厅两室一厅70—90 51%三室两厅三室两厅90120—140 34%四室两厅四室两厅160 2%跃层跃层180-2404%二期二期一室两厅一室两厅61-6754820% 两室一厅两室一厅80-9040%三室两厅三室两厅88-14140%1、优雅大方二居，干净整齐2、明厨设计，阳光餐厅与厨房相邻，便于生活3、南北通透、采光通风，舒适与实用一应俱全4、起居室超大视角的观景阳台，窗外风景尽收眼底1、舒适三居，结构紧凑，功能性强2、明厨设计，采光通风俱佳3、起居室超大视角的观景阳台，更多休闲空间点缀时尚生活。

个案研究 – 远洋一方远洋一方p户型分析：p阶段性户型成交走势二居室一居室三居室数据来源：北京市房地产交易管理网数据截止时间：2009年7月31日面积区间：面积区间：61-67平米平米面积区间：面积区间：74-89平米平米面积区间：面积区间：88-141平米平米个案研究 – 远洋一方远洋一方p未来放量取证未售套数取证未售套数已售套数已售套数未来放量未来放量126约2000约1000远洋一方作为八通线沿线的知名大盘，对CBD客群吸引力较大由成交情况中观察，经济型二居、三居受市场追捧程度较高p2008年7月-2009年7月价格与成交量走势图个案研究 – 远洋一方远洋一方p园林景观园林景观个案研究 – 远洋一方远洋一方精心设计的廊架、水景、铺装、道牙、座凳、砖材等都做到高品质植物种类丰富，四季多变，丰富多样景观设计高低起伏，错落有致p配套资源：配套资源：教育：规划下在一期建成3440㎡的幼儿园；二期建成幼儿园；三期建成一所7600㎡独立小学，一所27200㎡的9年制中、小学合校医疗：双桥医院、管庄东里医院、骨科医院、路桥集团第一公路工程局周井医院会所：规划下在二期建成配套会所，三期建设30万㎡集中商业，建成后将成为周边最大的商业核心。

项目客群主要为首次置业的年轻人群，大多来自CBD区域特别是在国贸上班的白领，用于自住p客户分析：客户分析：个案研究 – 远洋一方远洋一方p推广宣传：推广宣传：品牌宣传品牌宣传远洋地产的品牌优势最大程度促进项目成交常规宣传常规宣传以“距国贸东仅8000米” 并具有得天独厚的环境资源优势配合产品的经典小户型优势为宣传点，进行大力宣传活动营销活动营销以“奉献社会”的理念，多次举办公益活动，如“远洋一方大型环保公益活动”等大型环保公益活动大型环保公益活动夏威夷主题活动夏威夷主题活动远洋一方品质提升活动远洋一方品质提升活动p发发 展展 商：商：融科智地p项目地址：项目地址：通州区马驹桥一号桥桥南p占地面积：占地面积：20万平方米p建筑面积：建筑面积：25万平方米p容容 积积 率：率：2.5p绿绿 化化 率：率：35%p总总 户户 数：数：2135套p设计风格：设计风格：欧式现代浪漫主义建筑风格p物业公司：物业公司：第一太平融科p物物 业业 费：费：公寓2.55元/月/平米;洋房2.85元/月/平米p目前报价：目前报价：板楼6988元/㎡起，洋房8088元/㎡起个案研究 – 融科融科香雪兰溪香雪兰溪项目分三期开发。

一期开发1-11号楼多层花园洋房，花园洋房绝大部分为4.5-5.5层，总建筑面积约10万平米二期开发20号楼双限房，总建筑面积约2.7万平米三期开发15-19号楼高层板楼及C1地库，总建筑面积约11.9万平米个案研究 – 融科融科香雪兰溪香雪兰溪p总体规划：p产品分析：主力户型为85-88平米纯南向两居和通透两居，此外还包含30-50平米一居，90平米南北通透三居以及125平米南北通透舒适性三居和120平米紧凑四居产品以“纯、薄、明、透”的特点，保证了空间通透，打造了居住空间的特点　户型户型面积区间面积区间 (平方米平方米)总套数总套数比例比例一期一期一室两厅一室两厅30-557295%两室两厅两室两厅76-8670%三室两厅三室两厅90-12510%跃层跃层193-32015%1、90平米经济型三居；2、赠送入户花园设计，提供改造成为三居的可能；3、南北通透、两室向阳、明厨明卫 4、起居厅、餐厅南北对厅，通透性强5、大面积落地窗和转角飘窗，尽览社区美景明厨明卫明厨明卫两室朝南两室朝南南北通透南北通透赠送约赠送约4平米平米明厨明卫明厨明卫独立餐厅独立餐厅大尺度宽厅大尺度宽厅1、135平米豪华三居，南北通透。

2、大面宽，大面积落地窗和飘窗，阳光美景尽收眼底3、双卧和客厅朝阳，最大程度保证居室采光个案研究 – 融科融科香雪兰溪香雪兰溪p户型分析：p阶段性户型成交走势数据来源：北京市房地产交易管理网数据截止时间：2009年7月31日二居室一居室三居室大户型个案研究 – 融科融科香雪兰溪香雪兰溪面积区间：面积区间：55平米平米面积区间：面积区间：76-86平米平米面积区间：面积区间：90-125平米平米面积区间：面积区间：160-190平米平米未来放量取证未售套数取证未售套数已售套数已售套数未来放量未来放量556741406个案研究 – 融科融科香雪兰溪香雪兰溪p2008年7月-2009年7月价格与成交量走势图 项目开盘售价较高，成交量极少2009年3月大幅降价，成交量迅速放大 由上图可观察到，融科香雪兰溪产品均好度亦较强，各产品在各阶段的成交率基本一致 借鉴：从市场访谈中明显感觉到，客户对项目的产品设计较为满意，可作为本案在产品设计上的参考样本p园林打造个案研究 – 融科融科香雪兰溪香雪兰溪利用水塘、溪流、草地、树丛、花卉、木桥、平台，打造真实的模拟自然环境为不同年龄阶段的业主打造多元化的体验式园林，设计不同主题的园林景观。

种植种类多样的植物丰富打造不同的园林四季景致，富于变化p周边配套：医疗：同仁医院南院、亦庄医院、通州第二医院、首都医科大学大兴医院、大兴妇幼保健亦庄分院等教育：美格幼儿园、二十一世纪实验幼儿园开发区实验学校、亦庄镇的亦庄小学、中芯国际小学、通州区第一实验中学、亦庄中学、BDA实验学校等主题公园：北侧7万平米生态休闲公园 商业街：配套风情商业街p客户分析：板楼部分由于售价较低，客户多为首次置业的年轻人，主要来自亦庄内部、方庄区域花园洋房产品舒适度较高，客群主要为亦庄内部居住升级个案研究 – 融科融科香雪兰溪香雪兰溪p推广宣传：品牌宣传：融科智地的品牌影响力的强势圈层营销：香雪兰溪为感谢业主做营销活动，举办了“感恩限时特惠活动”开盘活动现场项目网站参加春季房展会的现场访问活动p发发 展展 商：商：金地集团p项目地址：项目地址：通州区 马驹桥1号地(亦庄新生活区，天鹅堡别墅东侧，样本花园洋房西侧)p园林设计：园林设计：Hassell 怡景师（香港）有限公司 p占地面积：占地面积：9万平方米p建筑面积：建筑面积：15万平方米p容容 积积 率：率：1.5p绿绿 化化 率：率：30%p总总 户户 数：数：约1000套p设计风格：设计风格：法式建筑风格p物业公司：物业公司：金地物业p物物 业业 费：费：不带电梯1.90元/平米/月.带电梯2.6元/平米/月p销售报价：销售报价：6800元/㎡起个案研究 – 金地格林小镇金地格林小镇6项目分为两期，一期为南部A楼，为联排别墅。

北部楼为二期为八层半、九层半的小高层花园洋房一期个案研究 – 金地格林小镇金地格林小镇6p总体规划：p产品分析：产品有84-103平米两居，130-150平米三居主力产品为140平米的三居户型设计出色，舒适度较高，为区域内首选三居产品　户型户型面积区间面积区间(平方米平方米) 总套数总套数比例比例一期一期叠拼叠拼160-170476100%二期二期两室两厅两室两厅84-10355220%复式复式180-20010%二期1、140平米豪华三居，三室两厅两卫的经典设计2、朝阳大宽面，超大花台和阳台，落地飘窗，采光极好，窗外景色尽收眼底主卧朝南，南北通透3、空间巧妙运用错层设计4、南北对厅的起居室、餐厅，通透性强个案研究 – 金地格林小镇金地格林小镇6p户型分析：1、全部户型均朝南，采光好2、转角客厅双面采光，规整大气3、空间紧凑，使用率高4、7-8米阳台，增加生活乐趣，亲近自然p阶段性户型成交走势三居室数据来源：北京市房地产交易管理网数据截止时间：2009年7月31日 从成交率中可明显看出，金地格林小镇6三居产品的成交率在各个时期都高于其他产品三居作为项目的主力户型，面积约为140平米，设计上充分满足客户需求。

即使在市场较差的时期，仍有不俗的成交量，赢得了市场口碑大户型个案研究 – 金地格林小镇金地格林小镇6面积区间：面积区间：130-150平米平米面积区间：面积区间：160-180平米平米未来放量金地格林小镇6在市场低谷时期适时调整价格，取得了不错的市场成绩经过近期热销，项目目前已接近售罄借鉴：主力户型三居室产品在市场上颇为讨好，可作为本项目三居户型的重要参考取证未售套数取证未售套数已售套数已售套数未来放量未来放量6约9000p2008年7月-2009年7月价格与成交量走势图个案研究 – 金地格林小镇金地格林小镇6p园林打造个案研究 – 金地格林小镇金地格林小镇6种植多种植物，丰富园林景观，打造不同四季景致，富于变化同时自然、趣味、近人、共享的园林景观多样性的园林设计，象征多样性的生活p周边配套：教育：金地格林小镇6内部配套金色摇篮潜能开发婴幼园、亦庄中学、亦庄小学商业街：配套“金地•6街”步行商业街休闲娱乐：鸿禧长新高尔夫球场（18洞）、格林小镇会所露天标准网球场/样本网球场p客户分析：项目居住舒适性较高，客群主要为亦庄内部居住升级及少部分来自CBD区域的中上层管理人员个案研究 – 金地格林小镇金地格林小镇6p推广宣传：品牌宣传品牌宣传项目是“格林系列”的第六代产品，产品延续荣耀品质的传统，象征着金地品牌的价值宣传。

活动营销活动营销曾成功举办“金地格林小镇6”送你一支玫瑰慈善活动，“金地 格林小镇6彩绘活动”“金地格林小镇6植树认养活动”等，成功为金地格林小镇6造势植树认养活动金地格林小镇6”送你一支玫瑰慈善活动金地 格林小镇6彩绘活动金色漫香林金色漫香林海棠公社海棠公社林肯公园林肯公园远洋一方远洋一方融科香雪兰溪融科香雪兰溪金地格林小镇金地格林小镇688平米二居平米二居118-125平米二居平米二居90平米二居平米二居70平米二居平米二居85-88平米二居平米二居140平米三居平米三居125平米三居平米三居90平米三居平米三居90-125平米三居平米三居200平米叠拼平米叠拼区域市场畅销产品汇总海棠公社及金地格林小镇6因不受“70/90”政策限制，其舒适型产品设计受市场青睐，其余受限经济型产品均在市场有着强大的需求度市场需求量大，要求产品线完整初期规划一栋洋房境界亲爱的villa为亦庄初期以低密度住宅项目为主，为提升区域价值、树立亦庄住宅高品质形象奠定了基础，“北京南部别墅区”绽露雏形代表项目：一栋洋房、境界、亲爱的villa客群以亦庄内部及北京市南部区域客群以亦庄内部及北京市南部区域高端客户置业升级为主。

高端客户置业升级为主客群分析 – 发展变迁发展变迁初期规划中期发展随着区域价值的提升，开发商纷纷至亦庄圈地，产品线逐渐丰富代表项目：国融国际、金地格林小镇、上海沙龙国融国际金地格林小镇上海沙龙亦庄区域内客户仍占绝对比例区域升温吸引亦庄区域内客户仍占绝对比例区域升温吸引部分外溢型客户及投资型客户，高素质人群不部分外溢型客户及投资型客户，高素质人群不断注入，再次树立亦庄高品质形象断注入，再次树立亦庄高品质形象客群分析 – 发展变迁发展变迁样本随着亦庄核心区趋于饱和，区域向南部外扩，主要辐射至马驹桥区域，“泛亦庄区域”概念逐渐形成代表项目：金地格林小镇6、样本初期规划中期发展局部外扩金地格林小镇6区域内部客户出现居住升级需求，区域内部客户出现居住升级需求，为外扩的主要客户支撑受到交为外扩的主要客户支撑受到交通规划利好，客群逐渐外延，外通规划利好，客群逐渐外延，外区域客户增多区域客户增多客群分析 – 发展变迁发展变迁初期规划中期发展亦庄核心区地块日趋稀少，在售项目密度较高马驹桥区域距城区过远，发展较为艰难亦庄配套居住区东移—大羊坊居住区出现代表项目：林肯公园、金色漫香林局部外扩金色漫香林林肯公园新城崛起亦庄核心区土地稀缺，再次彰显区域价值。

核心区内项目投资价值显现，投资客比例上升随着轨道交通不断完善，亦庄与外区域联系更为顺畅，外区域首次置业客户增多大羊坊居住区紧邻东南五环，不仅服务亦庄区域，对东五环及南五环沿线均有较强辐射客群分析 – 发展变迁发展变迁金色漫香林l金色漫香林项目密度较低，具有居住环境舒适的特点，但项目深受“70/90”政策限制，大部分户型低于90平米l项目的主力客群年龄在30—40岁之间，这个年龄阶段的客群追求舒适的高品质生活，多用于自住，所以这部分客群置业的主要目的是进行居住改善与居住升级而户型较少导致总价较低，所以客户基本是首次置业或者二次置业，兼有多次置业l客群主要来自东五环、南五环沿线，亦庄内部及CBD区域，来自城东的客户较为分散l客群主要为白领阶层及少量中层管理人员客群分析 – 竞争样本客群分析竞争样本客群分析l海棠公社距金色漫香林较近，产品略似，客群部分重叠l项目地处东南五环外，交通便利；不受“70/90”政策限制，设计较为自由首期产品以舒适度较强的二居、三居为主，并专门为二居设计双卫，充分体现舒适品质后期项目将推出洋房及独栋产品，项目品质将有本质上的提升l客群以东五环沿线、南五环沿线及CBD区域为主，少量来自亦庄置业升级型客户。

海棠公社客群分析 – 竞争样本客群分析竞争样本客群分析l林肯公园紧邻在建亦庄轻轨，北侧为大型市政配套水景公园，交通及景观优势较为突出主要以90平米以下的中小户型为主，容积率较大舒适性较低l项目客群以刚性需求客户为主，首次置业用于自住的年轻上班族居多，辅以少量投资型客户l客群主要来自亦庄内部及CBD区域工作的人群林肯公园客群分析 – 竞争样本客群分析竞争样本客群分析根据消费者需求与购买力分析应该将客群分为四类：1、买房是为了满足刚性需求用于自住的年轻人群这部分人对于居住环境的舒适要求一般，看重的是交通方便以及距离工作地点较近，一般购房都是用“收入+父母的积蓄”2、28—35岁的人群买房，为了离工作单位近、离孩子上学的地点近、离父母（双方）家近、离自己平时的生活圈子近，为了居住环境升级这类人在工作上已经有一定的成就但还有很大发展空间，正在为家庭和自己奋斗，已经有一定的积蓄3、二次置业或多次置业的购房者，有的是用于自住为追求高品质生活，有的是用于投资，这类人群更加看重的是楼盘的升值空间4、异地购房者，这部分人用于自住或者投资这部分人本身不在北京工作或者生活客群分析 – 消费者需求与购买力分析消费者需求与购买力分析东南五环沿线东南五环沿线及及CBD区域区域亦庄亦庄丰台、大兴区域丰台、大兴区域客户分布依据：根据对亦庄区域发展历程及周边项目分析，结合客户对交通、配套、产品品质、居住需求、消费能力及今后未来置业流向的研判，我们认为本项目主要目标客群分布在以下区域：n 东五环沿线及CBD区域n 南五环沿线，丰台、大兴区域n 亦庄区域n 异地本案客群分析 – 客户分布客户分布关注因素：价格/交通基本特征：基本特征：年龄在26-35岁,受过良好的高等教育,处于事业的起步期或上升期,家庭年收入6-20万。

对于通勤时间的要求在1小时以内即将组成家庭或添丁,有较为强烈的自住需求以首次置业或首次升级置业为主需求特征：需求特征：首先关注的是总价，价格敏感度较高，“赠送面积”的户型设计将对该类客群具有较大的杀伤力，其次是交通的便利性，对于配套的敏感度不高，注重社区内部的居住品质与舒适性；需求的户型面积为1居50-60平米、经济型2居80平米左右、舒适型2居100平米左右（具备改造为紧凑型三居可能性）、 舒适型3居130平米左右客群分析 – 客户特征客户特征基本特征：基本特征：年龄在35—45岁之间, 事业小有成就但仍具有发展空间在公司中承担着重要的领导岗位或身为中小企业私营企业主，家庭年收入在30万以上，工作较为繁忙，但对自己的时间有一定的支配能力需求特征：需求特征：已在市区内购置了住宅，再次置业目的属于较为刚性的居住升级或闲置资金的投资增值对于低密度与舒适性最为关注，需求的户型面积为150平米—200平米三居、四居对于驾车的便利性和通达性要求较高，消费一般可在市内解决，因此对于居住配套的要求不高该类客群较为关注老人和子女的生活和教育问题，因此社区周边拥有的生活和教育配套，将成为该类客群的重要考察因素。

客群分析 – 客户特征客户特征关注因素：品质/生活方式客户需求与产品的对位置业目的置业目的初次置业初次置业/异地购房异地购房居住升级居住升级/多次置业多次置业关注因素关注因素价格，交通价格，交通品质品质需求特点需求特点1居居50-60平米平米经济型经济型2居居80平米左右平米左右舒适型舒适型2居居100平米左右（具备改平米左右（具备改造为紧凑型三居可能性）造为紧凑型三居可能性）舒适型舒适型3居居130平米左右平米左右150平米平米—200平米三居、四居平米三居、四居低密度产品低密度产品区位条件分析n地块位于亦庄北京经济技术开发区东北部，北侧为朝阳区，东侧为通州区，南侧为大兴区，地块位于几个区的交界处n从右图可以看出，项目地块距离五环路仅0.46公里距京津第二高速仅0.44公里相比较亦庄区域的第一居住区和第二居住区来说，区位交通条件更加便利第一居住区第一居住区第二居住区第二居住区本案本案五环路五环路本 案京津第二高速京津第二高速地块解读地块四至天成花园中街天成花园中街厂房厂房厂房厂房n北侧：北侧：目前为石材厂房n东侧：东侧：现状厂房，但随着地块东侧道路的建设，厂房会被拆除n西侧：西侧：为小羊坊东路，目前道路情况较一般，道路西侧为绿化隔离带，比较安静，有效隔离了五环路的噪音。

n南侧：南侧：为天成花园中街，是区隔本案与金色漫香林四期的一条重要道路，待东侧的道路整治好，会一直向东延伸，成为项目通往外界的一条主干道小小羊羊坊坊东东路路西西侧侧绿绿化化带带地块解读项目周边情况地块南侧地块南侧地块东侧地块东侧地块北侧地块北侧北侧厂房金色漫香林四期，产品未定东侧施工路段及厂房地块西侧地块西侧项目西侧的绿色隔离带地块解读地块现状n地块上目前有50栋独栋别墅和10栋板楼，土地尚未平整n地块东南侧道路修建中，未来可直达通州地块西侧及南侧道路情况稍好，为目前主要连通外界的道路别墅部分现状板楼部分现状南侧道路现状地块解读地块指标　用地使用控制用地使用控制　环境容量控制　环境容量控制建筑规模建筑规模地块编号用地性质用地面积(公顷)容积率建筑密度(%)绿地率(%)建筑高度(米)(高限)万平方米E-R2二类居住用地6.561.630%30%24-3010.5n项目自身规划容积率为1.6，容积率较低，最低30%的绿化率，适合打造低密度类项目，如花园洋房等舒适性较强，品质感较好的产品446.96米米163.38米米135.46米米432.03米米地块解读项目周边总体配套水平较一般，主要依靠亦庄核心区内的配套为主，规模较一般，档次较低。

•商业：西直河超市，顺兴隆超市，三羊超市，家家乐超市等•学校：小大人艺术幼儿园，亦庄镇三羊小学，刘诗昆钢琴艺术中心，大地双语幼儿园•医院：北京永寿中医院，南阳肿瘤医院，朝阳区慈济医院•银行：北京农村商业银行，建设银行亦庄分理处，亦庄经济技术开发区银行，农业银行•休闲娱乐：老君堂公园，北京圣坤健身休闲俱乐部，红恩度假村周边配套地块解读地块SWOT分析威胁威胁(Threat):ü周边如金色漫香林等大盘已有较高的市场知名度，本案知名度不高，竞争力不强；ü未来政策形势尚不明朗，对项目销售有一定影响；劣势劣势(Worth):ü地块认知度不高，周边配套设施较一般；ü项目周边道路正在维修，交通不畅，影响项目形象；ü项目体量较小，缺乏大盘规模，影响力一般；机会机会(Opportunity):ü随着亦庄开发区的不断发展，区域的整体价值不断提升，地块未来升值潜力巨大；ü今年经济形势转暖，楼市复苏，政策扶持等对于项目的规划和后期销售有一定促进作用;优势优势(Strength):ü位置靠近五环及京津唐高速公路，交通便利ü低密度指标，品质感较强，性价比较高地块解读建筑面积建筑面积: 101345.79容积率容积率:2.5楼面地价楼面地价:2502.32建筑面积建筑面积: 32299.953容积率容积率:2.24楼面地价楼面地价:14096.55172建筑面积建筑面积: 122,165 容积率容积率:2.45楼面地价楼面地价:1817.17建筑面积建筑面积: 121,734 容积率容积率:2.34楼面地价楼面地价:1908.57楼面地价价格区间：楼面地价价格区间：2800—7248平均楼面地价：平均楼面地价：5733元元/平米平米总规划建筑面积：总规划建筑面积：159.09万平米万平米楼面地价价格区间：楼面地价价格区间：942--2811平均楼面地价：平均楼面地价：2156元元总规划建筑面积：总规划建筑面积：119.65万平米万平米楼面地价价格区间：楼面地价价格区间：14096--14493平均楼面地价：平均楼面地价：14400元元/平米平米总规划建筑面积：总规划建筑面积：352621平米平米楼面地价价格区间：楼面地价价格区间：1817--6264平均楼面地价：平均楼面地价：3183元元/平米平米总规划建筑面积：总规划建筑面积：114.62万平米万平米本案本案划分原则：根据成交地块与本案地块的位置关系划分为四个区域大兴区域亦庄区域通州区域朝阳区域09年新成交土地综述本案所处位置土地成本相对较低，有较高利润空间集合市场上需求度高流速快的产品在舒适度上进行差异化提升定位导向依据现金为王，快速上市赢产品设计思考项目具备较高的利润空间，在产品设计中余地较大，能够在总价与产品舒适度中寻求平衡。

优化区域内畅销产品，令其居住舒适化，人性化，实用化区域内项目深受“7090”政策限制，多为经济型产品，本案可在此类产品的基础上做舒适化提升，更好的满足居住需求l按照每栋楼10层、4个单元，一梯两户，每单元标准层约200-300平米计算，项目共为十个栋楼l外围部分为10层板楼，顶层部分复式结构l中心组团具备园林小景观优势条件，设计为8层低密度洋房产品，首层及顶层部分均为跃层设计，首层花园入户l合理分配建筑密度，即可使设施设备成本达到经济消耗，节省日常运营开支，亦可增大楼间距及绿化面积，使小区的居住环境更加舒适规划布局项目规划建议10F楼栋10F10F10F10F10F10F8F8F8F产品形态建议外围部分为10层板楼，主力二居、三居产品，顶层为复式结构顶顶层层复复式式复复式式内内部部结结构构顶层复式露台设计顶层复式露台设计顶顶层层复复式式首层跃层设计首层跃层设计花园入户花园入户花园入户顶顶层层复复式式中心组团为8层花园洋房，增加低密度类产品，首层及顶层均为复式结构，首层南侧花园入户设计，中间层为平层二居、三居产品形态建议产品设计建议户型户型面积区间（㎡）面积区间（㎡）配比配比面积（㎡）面积（㎡）套数套数两居两居90-9550%52500565三居三居120-14035%36750283复式复式160-20015%1575088合计合计——100%105000936户型配比l延续区域内畅销产品，主力二居、三居产品，免受“7090”政策限制，户型设计处理自主性强，在延续畅销产品的基础上，针对细节部分提升舒适性要求。

l低密度产品设计提升项目整体品质，满足居住升级型客户需求户型设计 — 二居室产品设计建议项目名称居室建筑面积金色漫香林两居室88平米区域内畅销二居产品受“7090”政策限制，建筑面积控制于90平米以下，使用面积在80平米左右，户型细节处人性化空间设计缺失项目名称居室建筑面积融科香雪兰溪两居室81-88平米产品设计建议户型设计 — 二居室居室两居室建筑面积90-95平米设计要点双卫设计、客厅与餐厅南北连厅，明厨明卫，设置观景阳台，飘窗附加面积二居双卫设计 客厅、餐厅南北连厅，通透性强观景阳台优化建议 90-95平米飘窗设计产品设计建议户型设计 — 三居室项目名称居室建筑面积取舍196O’S三居室140平米优化建议 120-140平米南向重要功能空间大面宽全部明厨明卫实用玄关无浪费面积南北通透实用三居产品设计建议项目名称居室建筑面积融科香雪兰溪复式197-200平米卖点南北通透、动静分区，豪华主卧系列及超大屋顶花园，四室朝南，明厨明卫超大露台豪华主卧顶层退台屋顶花园复式优化建议 160-200平米顶层复式户型设计 — 低密洋房复式优化建议 160-200平米中心组团首层跃层设计户型设计 — 低密洋房产品设计建议中心组团首层单元层示意一梯两户首层南向花园入户电梯核外立面整体基调：外立面整体基调：外立面颜色基本统一，以略偏暖色外墙为基调，色彩和谐、格调高雅。

建筑外立面建议托斯卡纳风格西班牙风格托斯卡纳风格源自意大利，目前在我国住宅市场较为流行；而西班牙风格更为独特，转角飘窗在区域内较为少见楼栋10F10F10F10F10F10F10F8F8F8F中心主要景观节点外围高大成树主入口园林绿化入口景观节点园林规划建议l社区主入口景观节点，衬托项目高品质价值l中心组团部分布置主要景观小品，为洋房产品提供小环境条件，提升价值l园林绿化注重树种的多样选材，注重体验式园林设计，提供视觉与体验的双重打造l项目地块北侧为化工产品，宜种植高大成树进行区隔，避免干扰植物种类多样丰富，打造园林四季景致，体验与视觉并重园林规划建议园林规划建议设立小品增强园林的趣味性，打造多样生活景观细节设计精心、趣味、近人、美观地块北侧种植高大成树，减少化工厂房干扰园林规划建议设计小型大堂，可提高安保质量，局部挑高，公摊面积并不大，提升项目形象，总面积控制在20—30㎡为宜大堂设计建议电梯设计建议按照初步规划设计，每单元约16-20户，约30-50人，配置一部电梯即可可选用市面常见的三菱、日立、奥的斯或同档次品牌电梯半地下透景阳光车库半地下透景阳光车库车库设计建议阳光车库区域内较为少见，可作为本案卖点之一，提升项目品质。

价格定位定价方式利用加权法，参考市场可比项目，预判本项目可实现均价样本选择金色漫香林 、海棠公社、 林肯公园 、远洋一方、金地格林小镇6、融科香雪兰溪定价说明加加权权因因子子权权重重加权因子加权因子权重权重开发商品牌 5%项目位置 20%道路交通 15%产品品质 20%项目规模 10%园林景观 10%周边配套 10%周边环境 10%合计100%样本项目样本项目权重权重金色漫香林 30%海棠公社 20%林肯公园 25%远洋一方 15%金地格林小镇6 5%融科香雪兰溪5%合 计100%样本权重样本权重根据本项目特点，对各参考样本的权重以及影响价格的各因素的权重进行分析判定价格定位价格定位价格定位权重分析价格定位加权因素金色漫香林 海棠公社 林肯公园 远洋一方 金地格林小镇6 融科香雪兰溪 本案开发商品牌 金融街置业中联置地和裕地产远洋地产金地集团 融科智地和成恒业项目位置 大兴区大羊坊朝阳区东五环与京沈高速路交汇处亦庄核心区朝阳区 双桥通州区 马驹桥通州区马驹桥大兴区大羊坊道路交通 公交、L2、M12双轻轨公交、地铁7号线公交、地铁5号线延长线（轻轨L2线）公交、八通线地铁、6号线地铁公交公交等公交、L2、M12双轻轨产品品质 别墅,花园洋房别墅,花园洋房板楼,塔楼花园洋房,板楼花园洋房板楼、花园洋房小高层项目规模 50万平方米34万平方米50万平方米153万平方米 15万平方米 25万平方米10.5万平方米园林景观 园林质优园林景观一般景观一般内部景观质优景观一般园林质优园林质优周边配套 配套一般生活配套配套齐全配套齐全配套较差配套较差配套一般周边环境 良好良好好良好一般一般良好样本权重依据价格定位项目名称　权重A金色漫香林 B海棠公社 C林肯公园 D远洋一方 E金地格林小镇6 F融科香雪兰溪 G本案k得分 加权值得分 加权值得分 加权值得分 加权值得分 加权值得分 加权值得分 加权值开发商品牌 5%90.4560.360.390.4590.4570.3560.3项目位置 20%71.481.691.891.861.261.271.4道路交通 15%71.0571.0581.291.3560.960.971.05产品品质 20%91.891.871.481.681.681.691.8项目规模 10%10180.890.910180.880.880.8园林景观 10%80.870.760.670.760.680.880.8周边配套 10%70.770.790.980.860.660.670.7周边环境 10%70.770.790.980.860.660.670.7合计100%647.9597.65638688.5556.75556.85597.55权重计算说明：说明：1 1、、k k是权重系数，表示加权因素在项目分析中的重要程度。

权重系数之和为是权重系数，表示加权因素在项目分析中的重要程度权重系数之和为100%100% 2 2、得分满分为、得分满分为1010分，每分，每1 1分为一个等级分为一个等级1010分为优 3 3、加权值＝、加权值＝k k××得分；得分； 4 4、、A A、、B B、、C C、、D D、、E E、、F F、、G G为各项目代码；为各项目代码；价格定位楼盘名称加权值和（X）均价(P)项目权重(Q)A金色漫香林 7.90 1350030%B海棠公社 7.65 880020%C林肯公园 8.00 1200025%D远洋一方 8.50 1300015%E金地格林小镇6 6.75 87005%F融科香雪兰溪 6.85 80385%G本案7.551110011100100%加权计价推导公式：推导公式：PG=(XG/ XAPG=(XG/ XA××PAPA××QA)+ (XG/ XBQA)+ (XG/ XB××PBPB××QB) +(XG/ XCQB) +(XG/ XC××PCPC××QC)+ (XG/ XDQC)+ (XG/ XD××PDPD××QD)+ (XG/ QD)+ (XG/ XEXE××PE PE ××QE) +(XG/ XFQE) +(XG/ XF××PFPF××QF)=11100QF)=11100说明：说明：1 1、、XA XA 、、XBXB、、 XCXC、、XDXD、、XEXE、、XFXF、、XGXG是各项目加权值和；是各项目加权值和； 2 2、、QAQA、、QBQB、、QCQC、、QDQD、、QEQE、、QGQG是参考项目与本案的可比项目权重性系数。

是参考项目与本案的可比项目权重性系数 3 3、、 P AP A、、PBPB、、PCPC、、 PDPD、、PEPE、、 PFPF、、PGPG是项目的实际市场均价；是项目的实际市场均价； 4 4、样本的市场均价为、样本的市场均价为0909年年9 9月各项目市场报价月各项目市场报价1110011100元元/ /㎡㎡本项目整盘价格定位为：价格定位价格预判阶段客户积累期开盘热销期第二强销期客户维护期清盘期合计销售时间10年2-3月10年4-7月10年8-10月10年11月-11年2月11年3月-4月10年3月-11年4月销售比例40%30%10%20%100%销售面积42000315001050021000105000销售套数（套）39229498196980销售金额（万元）46620349651165523310116550116550回款金额（万元）20513 15385 5128 10256 51282本项目整体销售周期为15个月总销售金额为11.6亿元营销推广策略销售计划以2010年4月开盘销售为前提，制订以下销售计划：推广策略区域拦截依托现场活动先导精准传播现场活动体验，树形象，维人气业内杂志、DM直投借助区域内标杆项目，借力打力，事半功倍营造现场气氛，打动目标客群营销推广策略渠道选择业内杂志业内精准传播奠定良好口碑营销推广策略报纸广告形象树立信息告知网站制作通路直投锁定客户精准传播DM营销推广策略渠道选择现场体验类活动通过互动体验类活动，使目标客户在活动体验中加深对项目认知及认可。

营销推广策略客户积累期2010年2月-3月阶段内目标：发出项目声音、积累客户 渠道选择：现场包装 区域拦截 DM直投 项目网站营销推广策略开盘热销期2010年4月-7月阶段内目标：销售项目的40% 约392套 渠道选择：区域拦截 DM直投 业内杂志 网络 现场活动 硬广、软文营销推广策略第二强销期2010年8-10月阶段内目标：销售项目的30% 约294套 渠道选择：区域拦截 DM直投 业内杂志 网络 现场活动营销推广策略客户维护期2010年11月-2011年2月阶段内目标：销售项目的10% 约98套 渠道选择：区域拦截 现场活动 营销推广策略DM直投 清盘期2011年3月-4月阶段内目标：销售项目的20% 约196套 渠道选择：区域拦截 DM直投 网络营销推广策略阶段客户积累期开盘热销期第二强销期客户维护期清盘期合计销售时间10年2-3月10年4-7月10年8-10月10年11月-11年2月11年3月-4月10年3月-11年4月销售套数（套）39229498196980销售金额（万元）46620349651165523310116550推广期广告蓄势广告升温广告强攻广告延续广告弱化广告攻势徐徐渐进推广动作现场包装 区域拦截 网站 DM直投区域拦截 硬广软文 业内杂志网络现场活动 DM直投区域拦截 网络现场活动 DM直投区域拦截 现场活动 DM直投 区域拦截 DM直投 网络区域拦截 树立形象 广告攻势 体验营销依托现场活动主导推广费（万元）550　800　600　350312331营销推广排期按照总销11.6亿的2%进行推广费用计算，总计推广费用为2331万。