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房地产推销技巧实习剖析三知了文档，点击可编辑房地产推销技巧实习剖析流程一:接听1、基本动作(1)接听必须态度和蔼,语音亲切 一般先主动问候*花园或公寓,你好,而后开始交谈 (2)通常,客户在中会部及价格、地点、面积、格局、进度、货款等遍布的问题,销售人员应所长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入 (3)在与客户交谈中,设法取得小编们想要的资讯 第一要件,客户的姓名、地址、联系等个人背景情况的资讯 第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求的资讯 其中,与客户联系方法的确定最为重要 (4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房 2、注意事项(1)广告发布前,应事先了解 广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题 (3)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听应以2-3分钟为限,不宜过长 (4)接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候 (6)应将客户来电信息及时整理归纳 流程二:迎接客户1、基本动作(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼欢迎光临,提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前,热情接待 (3)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等 (4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体 2、注意事项(1)销售人员应仪表端正,态度亲 切 (2)接待客户或一人,:或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人 (3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象 (4)生意不在情谊在,送客至大门外或电梯间 流程三:介绍产品1、基本动作(1)交换名片,相互介绍,了解职客户的个人资讯情况 (2)按照销售现场已经方案好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然机时又有要点地介绍产品(着重于进段、环境、交通、生活在机能、产品机能、主要建材等的说明) 2、注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定 应对策略 (4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系 流程四:购买洽谈1、基本动作(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍 (3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明 (4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍 (5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望 (6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买 2、注意事项(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要 (3)了解客户的真正需求, 了解客户的主要问题点 (4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户 (5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率 (6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候 (7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分 (8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过 流程五:带看现场1、基本动作(1)结合工地现况和周边特征、边走边介绍 (2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别 (3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。

2注意事项(1)带看工地路线应事先方案好,注意沿线的整洁与安全 (2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品 流程六:暂未成交1、基本动作:(1)将销售海报等资料备齐一份,让其仔细考 虑或代为传播 (2)再次告诉客户联系方法和联系,承诺为其作义务购房咨询 (3)对有意的客户再次约定看房时间 2、注意事项(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户、销售人员都不得应态度亲切,始终如一 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案 (3)针对暂未成交或未成交的原因,汇报现场经理,视具体情况,采取相应原补救措施 流程七:填写客户资料表1、基本动作(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表 (2)填写要点:客户的联络方法和个人资讯;客户对产品的要求条件;成交或未成交的真正原因 (3)根据客户成交的可能性,将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫,这四个等腰三角形级,以便日后有要点地追踪客户 2、注意事项(1)客户资 4Word版本。