郎酒事业阻组织架构及职能研究.ppt

郎酒郎酒20112011年业务管理规范摘要年业务管理规范摘要组织结构组织结构郎酒销售公司郎酒销售公司红花郎红花郎事业部事业部老字号老字号事业部事业部综合职能部门综合职能部门新郎酒新郎酒事业部事业部客户服务部客户服务部人力资源部人力资源部财务部财务部综合计划部综合计划部浓香产品浓香产品事业部事业部流通产品流通产品事业部事业部办公室办公室事业部事业部区域产品管理部区域产品管理部省级办事处省级办事处各独立业务区域各独立业务区域市场发展部市场发展部市场监督部市场监督部郎牌特曲郎牌特曲事业部事业部奢香藏品奢香藏品事业部事业部事业部、办事处职能与关系事业部、办事处职能与关系 • 事业部对产品及品牌运作全权负责事业部对产品及品牌运作全权负责 Ø各类产品的全国市场布局规划；Ø市场费用全面规划和控制；Ø市场运作策略的调研和制定；Ø市场方案的策划或审批；Ø市场运作的跟踪、监控和评估；Ø管理与考核品牌经理；Ø全国市场产品价格管理及调控；Ø生产计划及库存控制；Ø产品运行的跟踪服务工作；Ø参与考核及评估办事处基础工作•办事处对所属区域市场运作全权负责办事处对所属区域市场运作全权负责 Ø配合事业部进行区域市场规划，根据规划落实产品布局、商家布局；Ø执行公司及事业部确定的产品定位及产品政策；Ø执行或与事业部共同确定市场投入、市场活动方案，对市场活动方案的执行负责；Ø管理经销商，配合经销商进行渠道建设及分销；Ø管理销售队伍，参与管理与考核品牌经理；Ø所属区域各类产品价格管理；Ø对所属区域投入的市场费用使用和控制负责。

• 事业部与办事处的业务管理关系事业部与办事处的业务管理关系Ø事业部与办事处在业务上属于管理与被管理关系事业部与办事处在业务上属于管理与被管理关系Ø与经销商进行的政策沟通传达，与经销商进行的政策沟通传达，在办事处与事业部在办事处与事业部沟通确定的前提下以办事处为主体进行沟通确定的前提下以办事处为主体进行事业部及办事处组织架构事业部及办事处组织架构 • 事业部事业部 Ø管理团队三人（总经理一名，副总经理一名、总经理助管理团队三人（总经理一名，副总经理一名、总经理助理一名或总经理一名，总经理助理二名）理一名或总经理一名，总经理助理二名）Ø区域品牌经理数名，分大区域管理，特殊事业部设团购区域品牌经理数名，分大区域管理，特殊事业部设团购经理数名经理数名Ø内务主管（内勤）内务主管（内勤）1-21-2名 Ø事业部人员编制由公司确定事业部人员编制由公司确定•办事处办事处 Ø设总经理一名（设总经理一名（0909年目标销量年目标销量80008000万以上办事处设副总经理万以上办事处设副总经理或总经理助理一名），会计一名、内勤一名或总经理助理一名），会计一名、内勤一名 Ø根据业务需要划分业务区域并设置人员。

重点城市（区域）根据业务需要划分业务区域并设置人员重点城市（区域）设置城市经理（区域经理），根据客户及渠道工作设置业务设置城市经理（区域经理），根据客户及渠道工作设置业务经理（客户经理、渠道经理、大客户经理）；销量较小的城经理（客户经理、渠道经理、大客户经理）；销量较小的城市或区域设业务经理独立管理市或区域设业务经理独立管理Ø销量销量20002000万以上重点城市可设重点城市办事处万以上重点城市可设重点城市办事处Ø办事处人员编制由公司确定办事处人员编制由公司确定公司部门设置及职能划分公司部门设置及职能划分 •事业部序列事业部序列Ø设设红红花花郎郎事事业业部部、、老老字字号号事事业业部部、、新新郎郎酒酒事事业业部部、、浓浓香香产产品品事事业业部、流通产品事业部部、流通产品事业部、郎牌特曲事业部、奢香藏品事业部郎牌特曲事业部、奢香藏品事业部•职能部门设置及职能划分职能部门设置及职能划分Ø办办公公室室：：公公司司接接待待、、车车辆辆管管理理、、财财产产管管理理、、印印章章管管理理、、文文书书档档案案管管理理、、会会议议筹筹办办等等行行政政事事务务；；各各部部门门的的综综合合协协调调及及日日常常工工作作督督查查；；物资、物料采购；红色之旅审批及管理。

物资、物料采购；红色之旅审批及管理Ø财务部：公司财务管理财务部：公司财务管理Ø客客户户服服务务部部：：订订单单处处理理、、发发运运协协调调、、售售后后服服务务等等各各项项客客户户服服务务工工作作；；销销售售合合同同的的初初审审及及跟跟踪踪处处置置、、客客户户资资料料管管理理；；销销售售数数据据管管理理；；公公司司业业务务用用酒酒管管理理；；工工厂厂相相关关工工作作的的对对接接和和协协调调；；其其他他销销售售后后勤勤服务工作服务工作Ø人人力力资资源源部部：：人人员员招招聘聘、、培培训训、、考考核核的的规规划划、、组组织织、、管管理理；；公公司司薪薪酬酬制制度度的的制制定定执执行行；；人人事事政政策策的的制制定定执执行行；；劳劳动动关关系系相相关关事事务务的的协协调调处处置置；；员员工工档档案案管理；办事处办公费用审核；其他人事管理工作管理；办事处办公费用审核；其他人事管理工作Ø综综合合计计划划部部：：公公司司费费用用计计划划管管理理具具体体负负责责年年度度预预算算下下的的各各项项费费用用额额度度使使用用控控制制；；各各市市场场月月度度方方案案的的催催收收、、审审批批跟跟踪踪、、汇汇总总、、下下发发，，费费用用计计划划汇汇总总；；办办事事处处基基础础费费用用、、核核心心市市场场费费用用、、公公司司额额外外支支持持费费用用报报销销审审核核；；餐餐饮饮进进店店审审批批；；餐饮、商超等报表编制；公司各分管领导市场行政事务处理。

餐饮、商超等报表编制；公司各分管领导市场行政事务处理Ø市市场场发发展展部部：：大大系系统统的的团团购购开开发发、、大大系系统统专专供供酒酒开开发发；；旗旗舰舰店店系系统统的的管管理理；；军军队队慰慰问问、、大大型型品品鉴鉴会会的的组组织织实实施施；；品品牌牌顾顾问问、、VIPVIP会会员员档档案案的的系系统统管管理理和和系系统统性性维维护护；；协协助助事事业业部部进进行行大大客客户户经经理理的的招招聘聘、、培培训训、、考考评评市市场场发发展展部部考考核以上述面上工作考核为主，不做销量考核核以上述面上工作考核为主，不做销量考核Ø区域产品管理部：区域开发产品的管理及服务；部分特殊产品管理及服务区域产品管理部：区域开发产品的管理及服务；部分特殊产品管理及服务Ø市市场场监监督督部部：：窜窜货货查查处处；；市市场场价价格格调调查查监监督督；；重重点点终终端端门门店店进进店店情情况况及及费费用用支付抽查监督；公司各项市场管理制度的执行监督支付抽查监督；公司各项市场管理制度的执行监督具体业务运行方式具体业务运行方式 •分分别别对对事事业业部部及及办办事事处处下下达达销销售售任任务务并并进进行行考考核核。

对对办办事事处处和和各各事事业业部部均均进进行行核核心心产产品品销销量量和和总总销销量量双双重重目目标标考核考核•对对办办事事处处综综合合性性下下达达销销售售任任务务及及考考核核要要求求，，办办事事处处销销售售产产品品包包括括红红花花郎郎事事业业部部、、老老字字号号事事业业部部、、新新郎郎酒酒事事业业部部、、浓浓香香产产品品事事业业部部、、流流通通产产品品事事业业部部的的全全部部或或部部分分产产品品红红花花郎郎、、老老字字号号作作为为核核心心产产品品单单独独考考核核，，公公司司考考核核办办事事处处核核心心产产品品销销量量和和总总销销量量双双重重目目标标部部分分特特殊殊市市场场核核心产品考核由公司单独明确）心产品考核由公司单独明确）•市市场场费费用用政政策策由由公公司司及及各各事事业业部部与与办办事事处处分分别别确确认认，，事事业部对办事处市场基础工作的执行情况具有考核权业部对办事处市场基础工作的执行情况具有考核权 •各各事事业业部部产产品品以以办办事事处处为为平平台台进进行行销销售售，，未未经经公公司司同同意，事业部不得随意单列直管意，事业部不得随意单列直管•区区域域产产品品管管理理部部单单独独下下达达销销售售目目标标，，销销量量不不计计入入办办事事处销量处销量。

•旗旗舰舰店店仍仍属属相相对对独独立立的的销销售售系系统统，，归归口口市市场场发发展展部部服服务务管管理理，，实实行行独独立立的的旗旗舰舰店店政政策策，，销销量量计计入入办办事事处处和和事业部总销量事业部总销量•工厂零星客户销售计入事业部销量，不计提市场费用，工厂零星客户销售计入事业部销量，不计提市场费用，不计超额奖励不计超额奖励•四四川川办办事事处处成成立立团团购购部部，，负负责责四四川川市市场场团团购购开开拓拓及及管管理理成成都都市市场场大大客客户户经经理理团团购购、、成成都都机机关关员员工工零零星星团团购购统统一一归归口口郎郎酒酒成成都都团团购购部部管管理理和和服服务务，，从从经经销销商商处处出出货货开开票票，，公司不再针对员工个人开户进行团购销售公司不再针对员工个人开户进行团购销售•市市场场发发展展部部所所有有人人员员不不再再直直接接进进行行零零星星团团购购销销售售，，标标准准成成品品酒酒零零星星团团购购一一律律交交由由属属地地办办事事处处管管理理和和维维护护大大系系统统专专供供酒酒由由公公司司确确定定价价格格及及政政策策由由公公司司单单项项确确定定，，直直接接与与公公司司签签订订合合同同，，计计发发展展部部销销量量，，不不计计事事业业部部及及办办事事处处销量，按办事处业务人员标准享受人员计提销量，按办事处业务人员标准享受人员计提。

•地地方方媒媒体体由由经经销销商商代代付付费费用用的的补补酒酒，，计计办办事事处处及及经经销销商商销量，计提人员费用，不计提市场费用销量，计提人员费用，不计提市场费用（二）产品界定（二）产品界定•红红花花郎郎事事业业部部：：1010年年、、1515年年、、2020年年、、红红运运、、青青云云、、百百年年郎郎酒酒、、1010年年陈以上酱香礼盒核心为陈以上酱香礼盒核心为1010年、年、 1515年和年和2020年•老老字字号号事事业业部部：：老老郎郎酒酒系系列列、、五五年年陈陈、、库库存存的的普普郎郎、、精精品品郎郎酒酒（（售售完不再生产）核心产品为完不再生产）核心产品为18981898和和19561956•新新郎郎酒酒事事业业部部：：3 3年年/6/6年年/9/9年年/12/12年年/18/18年年新新郎郎酒酒（（含含悦悦郎郎））、、兼兼香香型型天宝洞（未上市）核心为天宝洞（未上市）核心为6 6、、9 9、、1212年新郎酒年新郎酒•浓浓香香产产品品事事业业部部：：如如意意郎郎系系列列、、福福郎郎系系列列、、洞洞藏藏郎郎酒酒（（定定制制））、、精精天、金卡、郎牌原浆、部分浓香清货产品。

核心为如意郎系列天、金卡、郎牌原浆、部分浓香清货产品核心为如意郎系列•流通产品事业部：金绵柔五星贵宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉流通产品事业部：金绵柔五星贵宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉宾、宾、100ml100ml贵宾、定制包销（贵宾、双喜郎），贵宾、定制包销（贵宾、双喜郎），0606版双喜郎、喜庆郎、版双喜郎、喜庆郎、邯郸版双喜郎等库存消化后不再生产核心产品为金绵柔五星贵宾、邯郸版双喜郎等库存消化后不再生产核心产品为金绵柔五星贵宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉宾红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉宾•郎牌特曲事业部：郎牌特曲郎牌特曲事业部：郎牌特曲T3/T6/T9T3/T6/T9•奢香藏品事业部奢香藏品事业部 ：青云郎、年年有余、百年郎酒以上礼盒产品青云郎、年年有余、百年郎酒以上礼盒产品（二）产品界定（二）产品界定•古古蔺蔺系系列列、、礼礼盒盒、、未未消消化化完完的的库库存存天天宝宝洞洞、、北北京京专专销销八八年陈郎酒系列划入区域产品管理部管理年陈郎酒系列划入区域产品管理部管理Ø天天宝宝洞洞库库存存消消化化后后不不再再生生产产，，礼礼盒盒库库存存消消化化完完后后全全部部转转为为定定制制包包销销；；古古蔺蔺系系列列按按经经销销商商销销售售计计划划正正常常生生产产，，控控制制库库存存；；北北京京专专销销八年陈郎酒按合同定制包销。

八年陈郎酒按合同定制包销Ø古古蔺蔺系系列列、、天天宝宝洞洞、、礼礼盒盒销销售售不不纳纳入入办办事事处处考考核核销销量量，，按按古古蔺蔺系系列列0.5%0.5%，天宝洞，天宝洞1%1%，礼盒，礼盒1%1%标准享受管理费用标准享受管理费用Ø北北京京专专销销八八年年陈陈郎郎酒酒销销售售计计划划加加入入北北京京整整体体销销售售目目标标，，销销量量计计入入总销量考核，不计提市场费用，享受人员费用总销量考核，不计提市场费用，享受人员费用•事业部销售目标及市场费用政策（见目标责任书附件）事业部销售目标及市场费用政策（见目标责任书附件） 红花郎事业部组织架构杨功华杨功华(全面）全面） 龙强龙强 湖北湖北/泸州泸州/贵州贵州/重庆重庆左天大左天大河北河北/内蒙内蒙/天津天津/唐山唐山/山西山西李玲李玲山东山东/辽宁辽宁/吉林吉林/黑龙江黑龙江/北京北京刘启凝刘启凝广西广西/广东广东/海南海南/湖南湖南/江西江西/云南云南沈涛沈涛江苏江苏/浙江浙江/福建福建/安徽安徽刘杰峰刘杰峰四川四川/新疆新疆/青海青海/西藏西藏/内江内江吴桂川吴桂川(促销品促销品/形象设计形象设计) 李俊李俊(团购团购) 直管直管: 河南河南/陕陕西西/宁夏宁夏/甘肃甘肃/杨芳卉杨芳卉/范旭：范旭：内勤内勤红花郎事业部团购体系组织架构红花郎事业部团购体系组织架构杨功华杨功华黄莹黄莹:全面团购管理及全面团购管理及其他区域其他区域郭琳倩：郭琳倩：四川四川/贵州贵州/云南云南/广西广西周瑛：周瑛：河南河南/陕西陕西/宁夏宁夏/甘肃甘肃/重庆重庆林莉：林莉：湖南湖南/广东广东/江苏江苏/山东山东/福建福建李俊分管李俊分管新郎酒事业部组织架构职务职务人员人员责任区域责任区域销量销量行政行政挑战挑战跨越跨越事业部事业部总经理总经理侯港侯港西南、华南、西北西南、华南、西北615506155070450704508051180511事业部事业部副总副总李春林李春林东北、华东、中原东北、华东、中原584505845069550695507949179491事业部事业部团购总监团购总监林莉林莉重点区域重点区域　　　　　　大区品牌经理大区品牌经理张飞张飞西南西南40650 40650 45800 45800 52339 52339 大区团购经理大区团购经理蔡晓泉蔡晓泉大区品牌经理大区品牌经理黄超黄超华东华东32200 32200 38000 38000 43428 43428 区域品牌经理区域品牌经理应应翔（江苏）翔（江苏）大区团购经理大区团购经理车碧波车碧波大区品牌经理大区品牌经理吴文俊吴文俊华南华南16500 16500 19450 19450 22226 22226 大区团购经理大区团购经理罗勤罗勤大区品牌经理大区品牌经理黄宇生黄宇生东北东北14100 14100 17050 17050 19485 19485 大区团购经理大区团购经理王俊梅王俊梅大区品牌经理大区品牌经理刘源刘源中原中原12150 12150 14500 14500 16578 16578 大区团购经理大区团购经理王纤王纤大区品牌经理大区品牌经理胡伟胡伟西北西北4400 4400 5200 5200 5944 5944 大区团购经理大区团购经理李君李君策划经理策划经理杨劼杨劼　　　　　　　　内勤组内勤组陈友华、李悦陈友华、李悦　　　　　　　　浓香郎酒事业部组织结构图陈建伟（总经理）泸州、云南罗英藤（副总）李平（总助）定制包销 西北河南、湖北黄兴 邹文洪四川，重庆、新疆内江、贵州、湖南、广西 张广福石家庄、保定、东三省 李力山东、北京、天津、唐山 吴建明江苏、浙江、广东、福建彭凌 （内务主管）。