营销总监工作计划总结.doc

营销总监年度工作总结　　营销总监年度工作总结　　一、销售业绩回顾及分析：　　〔一业绩回顾：　　1、开拓了新合作客户近三十个〔具体数据见相关部门统计　　2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩〔具体数据见相关部门统计　　3、市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础　　〔二业绩分析：　　1、促成业绩的正面因素：　　①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人　　背后讥笑,但"有效就是硬道理"！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一　　②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的"经济激励"手法,形成了"重奖之下　　必有勇夫"的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一　　④对于市场遗留问题的解决,依据"轻重缓急"程序,采用"坚持公司利益原则,以有　　效依据处理"的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益　　2、存在的负面因素：　　①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开　　拓客户,部分客户选择方面存在一定失误！②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在"急功近利"状况。

销售人员更多的　　只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展　　根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品　　④大多数代理商的"等""靠""要"观念存在,但公司的产品价格降到底　　　　　　　　 价,已无更多利润支持市场　　⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的　　宣传、销售的拉动力不大　　⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销　　⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往　　擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升　　二、费用投入的回顾和分析：　　〔一费用回顾：　　1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同　　期利润额增加〔具体数据见相关部门的统计　　2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人　　力成本降低,剩余价值提升〔具体数据见相关部门的统计　　〔二费用分析：　　1、正面因素：　　①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

　　②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识　　和挑战性加强　　2、负面因素：　　①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目　　②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在"知情难,无审批"的歧形现象,管理　　③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的　　流程　　④老板"一笔签"的现象依然存在　　三、营销团队的建设回顾及分析：　　〔一团队建设业绩回顾：　　1、销售人员的"放牧式"现象基本消除,营销团队的管理加强　　2、待遇方面,基本消费了"大锅饭现象",薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理　　3、团队的执行力有所增强　　4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强　　5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高　　〔二团队建设分析：　　1、正面因素分析：　　①采取每日报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什　　么？做得怎样？②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,思想汇报专题增强了销售人员的　　工作挑战性　　③通过"提醒式"的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员　　感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

　　④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而"逼迫"销售人员遇到问题　　时首先联想解决问题的办法同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现　　象降低,逐步树立了"解决问题是职责"的职业操守　　⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动　　性不断增强"居安思危"的心理利于工作能动性和工作实效的提升　　2、负面因素分析：　　①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低　　②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低　　③销售人员长期适应了"放任式"的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去　　接受较为实效的管理　　④部分人存在"老油条"观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有"和稀泥"的　　想法存在　　⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至　　增加　　⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低因此对能　　见度逐渐增强的管理有一定抵触心理　　⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵　　从公司的管理,重新回到"放任状态"　　⑧谁都想做好人,缺乏主动做"恶人"的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

　　四、内部管理运作的回顾及分析：　　1、基本解决了不按客户定单发货的现象　　2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象　　3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确　　4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视XX,趋于　　5、客户档案基本建立　　6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围　　〔二存在的负面因素分析：　　1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到"工作前线"一方面不能形　　成管理层面；另一方面促成了"一笔签"现象,并让老板处于被动境界停留于小公司的思　　想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍　　2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善　　五、存在的主要问题：　　1、销售管理无数据：　　一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是??真正的销售管理必须包含两　　部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理从而成为真正的经营管理需要数　　据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样每次放枪,都应当检查结果,以便于　　不断调整而尽量达到最高目标准确度而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只　　知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。

所以　　目标的命中率可想而知！所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部　　门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效！　　2、管理无层级：　　公司的员工常挂到嘴边的一句"我要请示老板??"本意没错,老板才是最终决策者！但　　是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司　　解决问题；三、帮老板分解、承担责任所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,　　把老板"藏到幕后"否则的话,做好人做恶人的都是老板！——例如,某客户要申请某项支　　持,若公司给予了支持,客户会认为"老板不错"！若由于其他原因公司未给支持,客户自然　　会认为"老板太精了"！正确在做法,我认为是永远让老板是"好人",时刻维护老板的正面　　形象　　身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的如果大事小　　事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事,多请些文员就行了,　　哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板"一笔签"绝对正确！——正确的前提在于各级管　　理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确！篇二：销售总监的年度工作总结　　销售总监的年度工作总结 关键词：个人工作总结 销售总监 年度工作总结 年　　度工作总结 工作总结 营销工作总结 销售工作总结 营销工作总结 营销部工作总结　　酒店营销工作总结 营销人员工作总结 酒店营销部工作总结 市场营销工作总结 营销年度工　　作总结　　一、销售业绩回顾及分析：　　〔一业绩回顾：　　1、开拓了新合作客户近三十个〔具体数据见相关部门统计。

　　2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩〔具体数据见相关部门统计　　3、市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础　　〔二业绩分析：<转载于: 在点 网>　　1、促成业绩的正面因素：　　①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人　　背后讥笑,但"有效就是硬道理"！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一　　②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的"经济激励"手法,形成了"重奖之下　　必有勇夫"的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一　　④对于市场遗留问题的解决,依据"轻重缓急"程序,采用"坚持公司利益原则,以有　　效依据处理"的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益　　2、存在的负面因素：　　①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开　　拓客户,部分客户选择方面存在一定失误！②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在"急功近利"状况销售人员更多的　　只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至　　根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品　　④大多数代理商的"等""靠""要"观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多　　利润支持市场　　⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的　　宣传、销售的拉动力不大　　⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销　　⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往　　擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升　　二、费用投入的回顾和分析：　　〔一费用回顾：　　1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同　　期利润额增加〔具体数据见相关部门的统计　　2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人　　力成本降低,剩余价值提升〔具体数据见相关部门的统计　　〔二费用分析：　　1、正面因素：　　①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

　　②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑　　战性加强　　2、负面因素：　　①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目　　②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在"知情难,无审批"的歧形现象,管理　　无法加强　　③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的　　流程　　④老板"一笔签"的现象依然存在　　三、营销团队的建设回顾及分析：　　〔一团队建。