优势人群增员逻辑话术讲解.pptx

优势人群增员逻辑 1 •接触：寒暄、赞美 •挖掘工作需求 •说明 ：行业、公司、工作、个人发展 •拒绝处理：解决困惑 •促成 ：邀约创说会或者经理面谈 目标：拿走担忧，加入寿险营销行列 （一）家庭主妇 家庭主妇的共同特征 Ø 责任感强 Ø 有时会空虚，没有寄托 Ø 与社会脱节 Ø 养成依赖性，不独立 Ø 对老公不能很好的掌控 Ø …… 家庭主妇四大担忧 一 怕自己会变老 二 怕老公会乱搞 三 怕孩子不着调 四 怕婆媳关系搞不好 家庭主妇寒暄赞美参考话术 1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人 4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常 贤惠能干 5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！ 6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见难怪连我家的孩子 都常常跟我提起您呢！ 7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭 幸福不幸福跟当太太的有很大的关系 8.这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！ 1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得 有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀…… 2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ 3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事? 4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠的住 ？ 5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起头来 ，觉得自己不够独立呢？ 6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神 上独立的好工作呢？ 7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您， 那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！ 家庭主妇挖掘工作需求参考话术 背景： 李惠，33岁，大专毕业，有一5岁女孩，在一家非 常好的小学上二年级。

李惠5年前辞去一公司的出纳工 作，专心照顾孩子先生是一家企业的部门经理，年 收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元 王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天 在送完孩子上学后在茶社聊天 1.寒暄、赞美：拉近距离 业：李女士，您好！快请坐不耽误您回家做家务吧？（寒暄） 李：不耽误家务活永远也干不完 业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子， 我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀……（赞美） 李：没有办法啊老公很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧， 5年前我就辞职了 业：您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！ （赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？ 李：就是这点挺烦 业：现在社会男人成不成功很重要为了您和孩子他也要全力以赴啊！ 李：是啊他挺不容易的 2.挖掘工作需求（切入主题） 业：白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？ 李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫 生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的 业：不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有 什么寄托啊？ 李：是啊白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就 剩下去我一个，有时候是觉得没意思。

业：这是难免的啊离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来 越与社会脱节？ 李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得 都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了我 有这样的感觉 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会 被社会淘汰，没有自己的空间？ 李：没有仔细地想过但没有办法，我老公工作很忙，根本没 有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了 业：那也是啊为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女 同胞总是要做出许多牺牲不过，很多风险出乎我们预料的 ，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立 象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一 辈子做家庭主妇如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里， 而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖掘工作需求） 李：是吗，有这样的工作吗？ 3. 说明（谈行业） 业：您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有多少了解？ 李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了竞争很激烈 业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，还有专门 的保险公益广告“保险，让生活更美好”，看得出国家社会对保险 行业挺关注、挺重视的，不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一 个前途无量的朝阳行业。

在日本，美国，台湾这些地方，每个人都 至少拥有一张保单举个例子来说，日本人每个人有七张保单，我 们国家每十个人才有一张保单所以这个行业市场潜力和空间很大 ，会给很多人提供成功的机会已经有不少人在这个行业里白手起 家取得了很大的成就 李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不 少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了 业：噢，他们可能各有各的原因吧不过，您看我，我是几 年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常能 发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都 有明显的进步如果您也来做的话，肯定也能成功 李：您这么能干，我可没法跟您相比 说明（谈公司） 业：您就别谦虚了我觉得个人要想在这个行业成长，必须 选择一家发展前景最好的公司，您说呢？ 李：那当然 业：民生是一家快速成长的、为老百姓服务的专业寿险公司 在保险行业和社会上都有非常好的口碑 李：没怎么听说 业：我们民生成立的虽然不是最早的，但是我们的实力是最 强的，现在的人寿保险公司有60多家，我们已经挤进了前 十，我们的综合竞争能力在所有的保险公司排名第八，这 对于一个刚成立十年的公司是非常难得的，您说呢？ 李：是吗？那挺不错的。

业：就是民生的企业文化吸引着很多成功人士的加盟我 们有具有民生特色的“非常6+1”快速理赔服务，一切以客 户为中心这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！ 说明（谈保险） 李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？ 业：我来给你具体介绍一下吧保险销售是帮助别人的工作，每天就 是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活 的后顾之忧 其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作有很多的家庭经济 上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生 活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了，您 是不是赞同这一点？ 李：嗯，你说的也有道理 业：其实保险就好比是雨伞，在下雨天如果没有雨伞，就会被淋湿 ，不一定每天会下雨但是你不预备这把伞，下雨的时候，你就 会被淋湿，就会感冒，就会生病，保险就起到了雨伞的作用 说明（谈收入） 李：你们的收入怎么样啊？ 业：收入取决于您的工作努力程度了这是一个典型的收入 与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中而 且民生的终身底薪制度是任何保险公司都无法相比的只 要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访3位客户，您 第一年的收入5万元没有问题。

坚持下去第二年就可能番一 倍，第三年就可能是第一年的3倍您完全可以和您的先生 一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了 说明（培训介绍） 李：听起来挺不错的但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？ 业：我很理解你的想法，其实很多人在做保险之前都是跟你一样 的想法，我们公司有专门针对新人的培训，完全可以帮助你解 决技能问题，而且我也会陪着你一起去见客户，直到你学会为 止 4.解决困惑（拒绝处理） 李：可是我每天还要送孩子上学，买菜，收拾家，可能没有时间去推销保险 业：你看咱俩有什么区别保险最大的好处就是自主性强，时间上可以弹性 自由分配只要您能合理安排时间，家庭工作两不误！还有，能多学知识 与孩子共同成长，不被时代抛弃 李：我老公可能不愿意我从事保险 业：这我能理解开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方面是不愿您 承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈 夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位 而这一切的前提是要有自己独立的经济收入经济独立，才有人格独立和 精神独立我认为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入 ，又能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几得呀。

5.提出促成要求 李：我还要好好考虑考虑 业：李老师，我现在并不要您马上做决定，正好下周二我们 公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧了解一下民生 的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚为方便 公司安排，麻烦您填一下表（填求职表） （二）普通上班族 （教师、行政人员） 普通上班族寒暄赞美参考话术 1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称！ 2、杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的儿子 眉清目秀，真像您您的女儿眼睛长得又圆又大，真漂亮 ，想必像妈妈吧您真有好福气啊！ 3、您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想 4、您小孩教育的这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一 下啊？ 5、您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！ 6、我最欣赏的就是像您这样的人！ 普通上班族挖掘工作需求参考话术 1、您对目前的工作满意吗？ 2、以您目前的收入情况来看，您能给家人提供高品质的生 活吗？ 3、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，而 不是依靠关系呢？ 4、有什么行业能够让您比较快的获得成功呢？您现在三年 的薪资水平，也许用一年的时间就能赚到了？ 背景： 肖彬，某车间主任，现年40岁，有一13岁儿子，上 初二。

因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发基本工资 业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位，通过叔叔的介绍 ，了解到肖主任的情况 见面地点：肖彬家中 1.寒暄、赞美：拉近距离 业：肖主任，您好！我叔叔王志光介绍我认识您我叫xx，是民生保险 公司的业务经理（递名片），很高兴认识您！ 肖：奥，请坐 业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘份，感谢您今天给我了一个机会， 让我认识您这个朋友 肖：您找我有什么事？我可没有钱买保险！ 业：肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，都 说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下 您这个朋友 肖：呵呵，他们是胡说，别听他们的 业：听叔叔说，肖主任来厂的时候，可是厂里来的大学生中最优秀的啊！ 肖：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作了十多年了 业：真不简单，十年了，肖主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非 常的出色！ 肖：哪里哪里 业：肖主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清静啊？ 肖：是呀，没有订单，厂里快不行了 业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？ 肖：是啊 业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？ 肖：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。

业：奥，肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体 还好吧？ 肖：他们都60多岁了，目前身体还挺好的 业：肖主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？ 2.挖掘新工作需求（切入主题） 肖：是啊！ 业：肖主任，如果钱不是问题，您想做些什么？ 肖：要做的事很多啦买套房子，送小孩子上好的学校，如果可 能的话，每年带家人出去旅游一趟 业：按您现在的收入做的到吗？ 肖：肯定不行 业：肖主任，您有没有想过改善目前的状况呢？ 肖：想过啊看看周围下岗的人这么多，我这厂虽然不景气，但 怎么说还有稳定的工资发比上不足，比下有余啦！ 业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一 个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主任，目前 的工作您想干一辈子吗？ 肖：我没想过那么多 业：还有，将来教育孩子，赡养老人，房子按揭，看病，养老等 等，支出会越来越高，而且就需要我们现在做好准备，是不是这 样？ 肖：说的对 业：按您现在的。