商务谈判俄罗斯课件.ppt

成成员介介绍Russia Etiquette & Characteristicsin Business Negotiation社交礼仪社交礼仪1谈判特点谈判特点2案例分析案例分析3ContentsContentsRussia社交礼仪社交礼仪 Social etiquette在人际交往中，俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼但对于熟悉的人，尤其是在久别重逢时，他们则大多要与对方热情拥抱In personal association , the Russians are famous of their warmth, blondness, bravery and honesty.  they are  used  to  shaking  hands  with  others  at  the  first meeting.  But  for  people  who  are  familiar,  especially after being apart for a long time, they mostly embrace each other.Russia在正式场合，他们采用“先生”、“小姐”、“夫人”之类的称呼。

在俄罗斯，人们非常看重人的社会地位因此对有职务、学衔、军衔的人，最好以其职务、学衔、军衔相称On formal occasions, they use "Mr", "Miss", "Mrs" and so on . In Russia, people pay attention to the social status. So it’s best to call each other by their job-titles, academic titles and military ranks.1.称呼礼仪称呼礼仪俄罗斯人的姓名分为三部分，其排列顺序为本人名、父称、姓俄罗斯人初相识时，一般称姓对晚辈可直呼其名，对成年人则称其名和父称,也可称其职务，或是对方引以为傲的头衔在同对方的主要决策者交往时，也要利用自己的身份头衔，给人留下深刻的印象依照俄罗斯民俗，在用姓名称呼俄罗斯人时，可按彼此之间的不同关系，具体采用不同的方法只有与初次见面之人打交道时，或是在极为正规的场合，才有必要将俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼前去拜访俄罗斯人时，进门之后请立即自觉地脱下外套、手套和帽子，并且摘下墨镜,这是一种礼貌。

When you visit the Russians , It is a politeness to take off the coat, gloves, hat and sunglasses after entering the door.俄罗斯人认为礼物不在贵重而在于别致，太贵重的礼物反而使受礼方过意不去，常会误认为送礼者另有企图2.拜访礼仪拜访礼仪俄罗斯商人非常注重礼貌与对方相见，总要相互问好经常会把“对不起”、“请”、“谢谢”等谦语挂在嘴边他们对比较生疏的人，常以相当于汉语里的“您”字表示尊敬和客气在正式场合，介绍、问候时的称呼应合乎礼仪，体现尊重和友好The Russian businessmen are very courteous. They always greet each other when meeting guests. They often  say  "sorry",  "please",  "thank  you”  and  other polite words. On formal occasions, introduction and greeting call should conform with the etiquette, which reflects the respect and friendship.3.商务礼仪商务礼仪俄罗斯商人具有较高的商务礼仪修养，在工作中变礼貌为服务，让礼貌带来效益。

随着市场经济和现代化的发展，传统的礼仪文化不但没有消融，反而更加详尽、更加严格、更加规范、更加职业化了The  Russian  businessmen  have  good  business etiquette training. They turn politeness into service during  the  work,  then  good  manners  will  bring benefit. With the development of market economy and modernization, the traditional etiquette culture becomes more detailed, rigorous, standardized and professional  .l俄罗斯商人有着俄罗斯人特有的冷漠与热情的两重性初次交往，他们彬彬有礼、举止得当，见面握手、道安戴着帽子的男士在与其握手时，最好先摘下帽子再向对方致敬见面握手时，忌形成十字交叉形交往中切忌用肩膀相互碰撞，这种行为如若不是好友，俄罗斯人则会认为身体碰撞是极为失礼的行为。

打招呼时忌问俄罗斯人去向，这不是客套的问候，对他们来说，这是在打听别人的隐私 Coldness & Passion有人戏称名片是“现代人的袖珍通讯录”，俄罗斯商人非常看重自己的名片，他们不会把自己的名片随便乱发，除非确信对方的身份值得信赖的人才会递上名片当然，也不会把他人的名片随意塞在口袋里或包里Some  people  say  the  business  card  is  “the  pocket address  book  of  modern  people  ”.  The  Russian businessmen take their cards seriously . They will not distribute  business  cards  at  random,  unless  that person is worth being trusted. Of course, they never put others’ cards into pockets or bags at will.俄罗斯人谈判特点一、固守传统，缺乏灵活性一、固守传统，缺乏灵活性Stick to the tradition, the lack of flexibility原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。

苏联解体后，俄罗斯外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长政府给予外国投资者的 优惠政策，大大地吸引了欧美投资者但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步Russia 俄罗斯人非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规看重面子，重视程序、 规矩The Russians are very cautious but lack of insight and innovation  spirit.  They  like  sticking  to  the  tradition. They pay more attention to face, procedure and rules.近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。

In  recent  years,  with  the  deep  reformation  of  Russia economic  system  and  the  expansion  of  international trade,  the  situation  has  changed.  But  no one can deny that  the  Russians  are  strong  opponents.  Although sometimes  they  are  at  a  disadvantage,  such  as  the urgent  need  of  funds  or  advanced  technology  and equipment, they still have a solution to force counterpart to make a concession, not themselves.二、对技术细节感兴趣二、对技术细节感兴趣Interested in technical details俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。

他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品 和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等  所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商另外，为了 能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件对合同中的索赔条款也要十分慎重三、善于在价格上讨价还价三、善于在价格上讨价还价Be skilled at bargaining over the price俄罗斯人十分善于与外国人做生意说的简单一点，他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价如果他们想要引进 某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。

许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿以经引诱对方降低价格要避免这种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底四、易货贸易四、易货贸易Compensation trade在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等这样就使贸易谈判活动变得十分复杂In Russia, due to lack of foreign exchange, they like adopting  compensation  trade  in  the  foreign  trade  . There are many forms of compensation trade , such as   switch  trade  ,  compensation  trade,  open account trade and so on . This will make  trade negotiation activities become very complex.在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。

他们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步In  the  foreign  trade,  the  Russians  adopt  the  form  of compensation trade skillfully . While talking over with foreign businessman , the Russians don’t put forward to use their products to pay all or part of payment until lower prices of the other side. Because the foreign businessmen have already connected with the Russians extensively, both of them have reached an agreement on main provisions. When they use this  method  ,  the  opponent  always  find  it  difficult    and compromise easily.1980年莫斯科奥运会，是一个一本万利的好商机。

为了提高莫斯科奥运会的转播权售价，苏联人采取了巧妙的谈判策略，最终大获全胜早在蒙特利尔奥运会，苏联人就邀请美国三大广播公司——ABC、NBC和CBS的负责人去苏联访问，并单独接见每一个广播公司的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争经过拉锯式的谈判， CBS以其较高的价格和丰富的经营价格购买转播权CASE 案例案例1但到随后，苏联又出人意料的将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他每一家获得最后阶段谈判权资格，现在必须由三家重新出价三家对此非常恼火，集体退出谈判，谈判就此陷入僵局谁知苏联人又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司随后，苏联人又利用谈判高手与ABC、NBC、CBS分别接洽和游说，终于使NBC以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权事实上，苏联从来没想到最终能以将近9000万美元的高价成交，他们原本打算以6000至8000万美元的价格出售转播权反映了俄罗斯人谈判时善于讨价还价，首先对外招标，引来数家竞争者(Attract competitors)，从而不慌不忙地进行选择。

并采取各种离间手段(Alienation means)，让争取合同的对手之间竞相压价(Competing prices)，相互残杀，最后从中渔利案例中俄罗斯在谈判陷入僵局时引入了沙特拉作为第四个谈判对手，并且抓住美国人的民族优越感(Ethnocentrism)以及竞争意识(Sense of competition)，相信美国人不能容忍转播权交给一个毫无名气的小公司，最终美国人高价买下转播权2001年1月,中国的一家铝业公司与俄罗斯科学院的一家研究所, 正式签订了一项自生产氧化铝的返回溶液中提取金属镓的技术合同这份合同的签订经历了为期半年的谈判，合同共修订了四次在谈判前，俄罗斯某研究所发来由所长和二位镓专家签字的来信, 推荐了回收镓的技术, 信中介绍提取镓的原理、产品纯度、预计生产每公斤镓的车间成本、投资和回收期限, 以及合作方式，表现了他们对这次合作的诚心在第一次的预判性谈判中，合同规定了双方的权利和义务, 包括酬金等第二稿合同中，俄罗斯添加了“产品不准销售到中国境外, 要向俄方提供关于生产、销售和应用产品的年会计综合报表, 以及通报销售价格和买方名称, 并有权对产品生产和销售进行检查。

等条件CASE 案例案例211月27日收到俄方发来第三稿文本，其中约定俄方研究所所长为首的四人代表团来华谈判, 现场考察, 签订合同合同中要求中方不得泄露技术细节，对于设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂等不得向外披露代表团临行之前, 1月12日俄方突然发来合同文本第四稿名称改变为“科技产品研制合同”中方指出, 对方突然改变合同文本的做法是不妥当的俄方接受批评并详细说明合同写法更改的缘由中方表示理解经逐条商谈之后, 合同的最终文本被双方确定了从案例中我们可以看出：第一，反映了俄罗斯谈判对技术细节感兴趣(be interested in technical details)，在谈判前俄方就在信中介绍提取镓的原理、产品纯度、预计生产每公斤镓的车间成本、投资和回收期限, 以及合作方式，并在第三次稿件中要求中方不得对外泄露技术细节第二，反映了俄罗斯谈判严谨的态度(Rigorous attitude)即使仅仅是一个镓元素提取的谈判也历经了半年，修改了四次合同第三，俄方以退为进(make concessions in order to gain advantages)，接受批评并说明修改理由使得中方不得不接受合同名称的修改。

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