集成电路产品公司企业战略总结.docx

泓域/集成电路产品公司企业战略总结集成电路产品公司企业战略总结xxx有限责任公司目录一、 网络分销渠道 4二、 渠道扁平化 11三、 渠道冲突管理 15四、 渠道管理概述 21五、 分销渠道运行绩效评估 23六、 渠道差距评估 27七、 产品策略 30八、 促销策略 35九、 市场定位 38十、 目标市场 39十一、 企业紧缩战略 42十二、 企业成长战略 43十三、 企业经营决策的概念和类型 53十四、 企业经营决策的要素 54十五、 企业外部环境分析 56十六、 企业综合分析 65十七、 项目基本情况 66十八、 产业环境分析 72十九、 半导体行业概况 73二十、 必要性分析 73二十一、 人力资源配置 74劳动定员一览表 74二十二、 发展规划分析 76二十三、 法人治理结构 79一、 网络分销渠道狭义的网络分销渠道是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程广义的网络分销渠道是指分销过程中的各个环节都不同程度地使用网络及管理系统，实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的一）网络分销渠道与传统分销渠道的比较网络分销渠道与传统分销渠道都是为企业的商品或服务的销售服务。

两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场，抢夺消费者，实现企业的各种市场经营目标网络分销渠道与传统分销渠道的差别体现在以下几个方面1）作用方面网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加方便畅通；网络渠道是企业销售商品、提供服务的快捷途径，它在实现商品所有权转移方面的作用较传统渠道有所加强；企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也可以对用户进行技术培训和售后服务2）结构方面传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散的结构网络分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道但与传统的营销渠道相比，网络营销渠道的结构要简单得多网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道，这方面没有大的区别；而对于间接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠道，即只有一个信息中间商（网络中间商）来沟通买卖双方的信息，很少存在多个批发商和零售商的情况3）费用方面无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，网络分销渠道的结构都相对比较简单，从而夫大减少了流通环节，降低了交易费用，缩短了销售周期，提高了营销活动的效率首先，网络分销渠道可以有效地减少人员、场地等费用；其次，互联网的双向信息传播功能为企业开展促销活动提供了更加方便的渠道，从而减少了广告宣传费用。

二）网络分销渠道的特征（1）虚拟性网络空间是一个虚拟的世界，在互联网上从事销售活动，企业看不到消费者，消费者也看不到企业员工；没有传统意义上的店铺建筑，只有屏幕上各种商品视图和广告条；消费者看不到实物，只能通过网站上的图片来了解商品的价格、规格、特性及之前消费者留下的对商品的评论；整个购物过程只是人与网站的对话，销售活动在虚拟环境下完成2）经济性网络分销渠道可以有效地降低分销成本，提高分销效率网络分销渠道结构简单，很多情况下是一种面向最终用户的直销方式，流通环节的成本被节省，库存也被大大减少，接到订单后的实时生产成为可能此外，利用互联网完成传统的分销功能，可以有效减少印刷和邮寄成本；网络分销渠道可以实现无店铺销售，节约相应的租金和水电费等方面的支出3）便利性与传统分销渠道比较起来，网络分销能节省更多的时间与精力一方面，制造商因网络分销，对传统中间商的依赖有所减少，流通费用降低，使消费者享受更多的折扣成为可能；另一方面，网络分销为消费者提供了充分的信息支持，消费者通过浏览网站的指引来了解网络购物流程，按自己的偏好选择付款方式、收货方式，并可享受优惠的会员服务和优质的售后服务此外，网络分销渠道的采用使企业经营上的时空限制被彻底打破，保证企业做到面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经营，这一点是传统市场中间商无法做到的。

三）网络分销系统网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统1）订货系统订货系统为顾客提供商品信息，同时方便厂家（商家）获取顾客的需求信息，以求达到供求平衡一个完善的订货系统，可以最大限度地降低库存，减少销售费用2）结算系统顾客购买商品后，可以通过多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式目前，国外流行的方式主要有信用未、电子货币、网上划款等，而国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付、线上支付等3）配送系统一般来说，商品分为有形产品和无形产品对于无形产品，如服务、软件、音乐等，可以通过网上直接配送；对于有形产品的配送，会涉及运输和仓储问题四）网络分销渠道类型1、网络直销渠道网络直销渠道是指生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道网络直销渠道与传统直销渠道一样，都没有中间商网络直销渠道一样也具有订货功能、支付功能和配送功能常见的网络直销渠道有两种形式：一种是生产企业直接在网络平台上搭建网站销售产品如企业官网；另一种是企业入驻电子商务平台直接进行销售，如生产企业直接乘驻天猫商城京东商城等2、网络间接分销渠道网络间接分销渠道是指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道。

所谓网络中间商，是指利用网络在生产者与消费者之间从事商品交换活动的经济组织或个人网络中间商通常利用专门的软件，为消费者提供信息搜集和过滤服务常见的网络中间商有以下几类1）目录服务商目录服务商是指那些通过对网站进行搜索和分类整理，为用户提供目录式服务的组织或个人目录服务商包括三类：①综合性目录服务商，是指对不同站点进行检索，然后将所包含的站点分类按层次组织在一起，为用户提供各种不同站点的综合性索引的组织或个人，如搜狐门户网站②商业性目录服务商，仅提供对现有的各种商业性网站的索引，如一些互联网商店目录商业性目录服务商类似实际生活中的出版厂商和公司目录出版商③专业性目录服务商，即针对某一专业领域或主题建立的网站，通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容例如，一些为用户提供品牌商品的技术评价或同类商品的性能比较信息的网站专业性目录服务商对商业交易具有极强的支持作用目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务2）搜索引擎服务商搜索引擎服务商主要为用户提供基于关键词的检索服务，如百度搜索、360搜索引擎等站点与目录服务商不同，搜索引擎服务商为用户提供基于关键词的检索服务搜索站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容，用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互联网进行实时搜索。

3）虚拟商业街虚拟商业街是指包含两个以上商业站点链接的网站虚拟商业街与商业性目录服务商的区别在于，虚拟商业街为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务，并收取相应的费用其收入来源包括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等例如，新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租服务4）互联网内容提供商（internetcontentprovider，ICP）互联网内容提供商是指在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商ICP提供的产品就是网络内容，包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等目前互联网上的大部分网站都提供这类服务现在大多数ICP的信息服务是免费的其预期的收益来源包括通过在互联网上免费提供信息内容，促进传统信息媒介的销售；降低信息传播的成本，从而提高利润率；为其他网络商家提供广告空间，收取一定的广告费或销售提成等（5）网上零售商网上零售是指通过互联网或其他电子渠道，针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务网上零售商不同于虚拟商业街，网上零售商拥有自己的货物清单，并直接将商品和服务销售给最终用户网上零售商主要有两种：一种是纯网络型零售商，如中国的当当网等；另一种是传统零售企业触网，将传统业务与电子商务互相整合后形成的网上零售商，如美国的沃尔玛等。

6）虚拟评估机构由于互联网内容和站点繁多，用户在访问站点时，很难作出高效正确的决定虚拟评估机构就是一些根据预先制定的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构虚拟评估机构通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告，降低消费者网上购物的风险对网络市场中商家的经营标为起到了间接的监督作用目前一些目录服务商和搜索引擎服务商也提供一些站点评估服务7）智能代理随着电子商务的飞速发展，网上商业信息正以指数级增长面对网上海量的信息，消费者不得不花费更多的时间和精力进行筛选和处理智能代理就是利用专门设计的程序，根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者智能代理软件在搜索时还可以根据用户的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准智能代理可分为四种基本类型：信息代理、检测和监视代理、数据挖掘代理、用户或个人代理那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理又称为比较购物代理、比较购物引擎购物机器人等8）虚拟市场虚拟市场是为那些想要进行物品交易的人提供的一个虚拟交易场所任何人都可以将想要出售物品的信息上传到虚拟市场的网站上，也可以在站点中任意选择和购买自己所需要的物品虚拟市场的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用。

网上拍卖站点是比较具有代表性的一种虚拟市场9）网络统计机构电子商务的发展需要其他辅助性的服务，如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同网络广告手段的使用率等信息网络统计机构就是为用户提供互联网统计数据的机构，如ForresterResearch（弗雷斯特研究公司）、A.C.Nielsen（A.C：尼尔森公司）以及国内的中国互联网络信息中心（Chinainterretnetworkinformationcenter，CNNIC）等10）网络金融机构网上交易需要信贷、支付、结算、转账等金融业务的支持，网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的机构二、 渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味着覆盖范围更广，“平”意味着商品和顾客的接触效率更高渠道扁平化”，是指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节，实现商品和顾客的直接接触，以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真分销渠道能否实现“扁平化”目标，关键在于销售链渠道的终端是否成熟现在分销商的作用可分为三大类：一是作为物流平台；二是作为资金平台（包括赊销等任务）E是作为信息流平台扁平化渠道中，分销商的作用将会被削弱，届时分销商的作用仅表现为分销商品的物流平台。

二）渠道扁平化的原因1、网络信息技术的影响网络信息技术对渠道扁平化的影响主要体现在以下几个方面：网络技术在商业中的广泛应用，在很大程度上颠覆了传统的多层次高耸型结构渠道的经济学依据在网络技术下，扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的经济性网络技术的迅速发展还给企业带来了许多新的营销运作模式，如网上直销、目录营销等网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式2、渠道纵向一体化的影响在买方市场条件下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道3、顾客需求特征的影响（1）顾客对商品的个性化要求越来越高为满足顾客的个性化需求，厂商至少需要具备两个前提条件：一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单农定制，另一个是要充分掌握顾客的需求信息前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现，而后者实现的关键之处在于缩短与消费。