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证豪”证券营销系列课程营销实务 （一）证豪管理咨询有限公司讲师：眭 超1• 一：寻找客户• 二：吸引客户• 三：约见和洽谈• 四：保持长期联系，建立良好关系• 五：成交、开户• 六：维护客户证券营销的几个关键步骤:2一.如何寻找客户？•熟人介绍（朋友、亲戚、同学、邻居……）•营销（呼入和呼出）•邮寄资料（产品及活动介绍、理念灌输、投资报 告及个股投资建议书……）•发送资料（在居民社区发送、在人流密集处发送 、在周遭营业部周边发送……）•塔台展业（人流密集处、银行、社区……）•贴海报、拉横幅（与街道、物业建立良好关系）•客户介绍、陌生拜访……3一.寻找客户4二.证券行业营销模式•营销模式的优势 1、提高时间效率 2、方便快捷，灵活运用 3、降低销售成本 4、接触面广，单位效率高 •营销模式面临的挑战和难点 •如何应对客户的投诉和抱怨等； •如何提高营销的效果，减少客户拒绝数量； •如何保持良好的工作心态；5证券行业营销模式（一）• 营销模式成功的关键 •建立积极良好的工作心态•营销活动或产品的有力支持•结合实际情况，设计营销话术，并不断更新（包括针对各 种可能出现的问题的应对话术和针对公司产品或服务的客户 营销话术）•建立客户数据库，并且更新分析数据库•建立营销的活动量管理——将每日营销工作制式化、规范化、数量化、报表化•高效而又专业的销售队伍和流程6证券行业营销模式（一）• 销售行为成功的关键 •积极良好的工作心态；•熟练运用营销话术，并能根据不同的客户情况灵活 运用；•与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系） ；•建立客户信息数据库，能够对数据库中的客户信息 ，做长期跟踪、服务、开发；•把握市场变化的时机，更有效的开发客户；7（二）营销的心态测试：你是否经常从来不极少有时经常常常打时面带笑容54321打打到后来感到厌倦54321回答客户较多的问题时显得不耐烦12345中的语气亲切而又诚恳54321抑、扬、顿、挫的语调 恰当的语速54321遇到几次客户拒绝后感到沮丧123458（三）营销的要点和技巧Ø 了解客户需求，即使客户需求不明显或无法探询， 也应该通过一定的话术引导客户需求。

ü客户的投资亏损是普遍存在的，我们需要让客户认识到自身信息量 的狭隘以及分析水平的不足，触发其对本公司投资咨询服务的需求； 同时还需让客户意识到对现状在某种程度的不满（即对原有营业部服 务状况的不满），这些都是其潜在的需求，我们要一步步的激发引导 客户，使其感觉到问题的存在和严重性，最终促使其改变现状（即重 新选择营业部） Ø 结合股评讲座等活动，更有效的约见客户 Ø 准备好对近期大盘的走势评估和判断，同时选取一 二只个股做推荐（针对恰当的对象使用）9（四）用与客户沟通时的礼仪：Ø 接时，开头问候语：“您好，××证券”Ø 铃响两三声时接起Ø 接起后，要询问对方贵姓Ø 如果是不认识的客户，询问对方Ø 懂得在适当的时候表示歉意或谢意Ø 不要让客户在里长时间等待Ø 对于客户较多的询问，不要不耐烦Ø 等对方先挂10（五）营销要达到的目的•主要目的（直接目的）： Ø约见客户Ø促进成交Ø参加股评投资讲座Ø推荐产品Ø……•次要目的（间接目的）： Ø了解客户需求Ø让客户了解公司的服务和产品Ø与客户保持长期联系 ，建立良好关系（信任关系）Ø宣传公司形象和产品Ø挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库Ø……11（六）营销话术的形式和类型Ø 产品或服务推荐类 ü推荐某种证券产品（如开放式基金等）；某种咨询服务（如短信资讯服 务，提醒服务等）Ø 股评活动邀请类 ü邀请客户参加公司或营业部举办的股评及投资报告会；Ø 促销产品及活动介绍类 ü向客户介绍营业部的促销产品及活动；Ø 建立良好关系类 ü让客户认可、信任营业部或你个人；Ø 个股推荐类 ü分析或推荐个股，在推荐成功的情况下，使客户高度认可营业部或你个 人，甚至达到依赖的程度；Ø 模糊神秘类 ü以客户中奖或者有礼品拿的名义约见客户；或者模糊的告诉客户有手续 变更需要客户来营业部办理等……12（七）营销实战演练• 打前的准备：Ø积极良好的心态是做好营销的基础和前提；Ø明确的目的和目标；Ø制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营 销话术脚本和范本；Ø结合咨询公司的优势产品或服务，找出能够在中吸引客户的主推项目 或“卖点”！Ø准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料Ø准备好纸笔，做好拜访的活动量记录（包括拜访数量、客户信息 等）；Ø准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐；Ø安排最合适的营销工作时间表，取得更好的营销效果；Ø营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户名单；13（七）营销实战演练• 营销话术示范和演练•话术示范： Ø 投资讲座邀请话术： ü 客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？ ü 客户：是的。

你是哪位？ ü 客户经理：王先生，您好！我是第一证券的，我姓陈，我 叫“陈××” ü 客户：哦，你有什么事吗？ ü 客户经理：是这样的，我们证券公司考虑到现在许多投资 者在如今低蘼的行情中普遍被套，所以我们正准备提供给投 资者一些投资方面的咨询和服务，帮你在行情不好的时候减 少损失，在行情回升的时候提升盈利机会…… 14（七）营销实战演练－话术示范：ü 客户：是嘛，你们有什么服务？ü 客户经理：王先生，这次我们第一证券特地花重金 邀请到台湾及大陆著名的投资理财大师傅吾豪老师 来我们营业部传授投资方法和技巧，其中有“永不套 牢法”和“大赚小赔法”等投资秘笈，非常有效和实用，对投资者日后的投资操作有很大帮助，所以我们 这次特地邀请您来参加这个大型的投资讲座ü 客户：嗯……是嘛，这么好啊！那我倒要过来听听了！15（七）营销实战演练－话术示范：ü 客户经理：好欢迎您过来！好，王先生，您身边有笔吗 ？麻烦您记一下这次活动的时间和地点……ü 客户：好，你说…… ü 客户经理：时间是在本月26日（本周六）下午1点，地点就 在我们营业部，在××路××号底楼大厅……您记下了吗？ 我再说一遍：……ü 客户经理：王先生，我再给您一个我的联系，您有什 么问题随时可以找我！我的是12345678，我的号 码是：13912345678， ü 客户：好，谢谢。

ü 客户经理：好周六那天我在我们营业部大厅等您……王 先生再见…… 16（七）营销实战演练• 营销话术实战演练： 股 评讲座邀请（陌生客户）•请你设计开场白：Ø 要求：简短扼要；言简意赅；了解到关键信 息，不要求直接说明用意；Ø 时间：5分钟17（七）营销实战演练• 营销话术实战演练： 股 评讲座邀请（陌生客户）•“开场白”范例示范：ü ⑴喂！先生您好！我是证券公司打来的，我姓陈，请问您这里做股票的人在家吗？ü ⑵喂！先生您好！我是证券公司打来的，我姓陈有件事要通知您这里做股票的人，请问他在吗？ 18（七）营销实战演练• 营销话术实战演练： 股评讲座邀请（陌生客户）•情况一：客户：我家没人做股票的！ü 请问这时你将如何做答？……•情况二：客户：他不在家，你有什么事吗？…… ü 请问这时你将如何做答？……•情况三：客户：我就是,你有什么事吗？……ü 请问这时你将如何做答？……19（七）营销实战演练－话术示范：• 营销话术实战演练： 股评讲座邀请（陌生客户）•情况一：客户：我家没人做股票的！ü 噢，不好意思，我可能打错了，对不起，打扰了！Ø （提示：此类不做股票的客户，可以推荐其开放式 基金等其它证券产品，如果没有或无效，以效率原 则来讲，应做放弃处理。

20（七）营销实战演练－话术示范：• 营销话术实战演练：股评讲座邀请 （陌生客户）•情况二：客户：他不在家，你有什么事吗？……ü 客户经理：噢，是这样的，我有件事情（大型股评活动） 要通知他，那请问他一般什么时候在家呢？ü 客户：他平时要晚上六七点才到家ü 客户经理：好，那我等他回来的时候再过来ü 客户经理：打扰了，谢谢！ü 提示：建议等客户回来后再主动与其联系，或者也可以当 时就留下你的联系方式，等待客户询问你何事 21（七）营销实战演练－话术示范：•营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生客户 ） •情况三：客户：我就是，你有什么事？ ü客户经理：是这样的，我们咨询公司考虑到现在许多投资者在如今低蘼 的行情中普遍被套，所以我们正准备提供给投资者一些投资方面的咨询 和服务，帮你在行情不好的时候减少损失，在行情回升的时候提升盈利 机会…… ü客户：是嘛，你们有什么服务？ ü客户经理：王先生，这次我们第一证券特地花重金邀请到台湾及大陆著 名的投资理财大师傅吾豪老师来我们营业部传授投资方法和技巧，其中 有“永不套牢法”和“大赚小赔法”等投资秘笈，非常有效和实用，对 投资者日后的投资操作有很大帮助，上一次举办后，反响热烈，非常受 欢迎。

我们周边的街道和居委会，希望我们营业部把这么好的投资讲座 和更多的投资者分享，所以我们这次特地打来邀请您来参加这个大 型的投资讲座，还有，这个讲座是免费的，我们不收您一分钱，而且在 现场还有赠品和奖品等您来拿……22（七）营销实战演练•营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌 生客户）•情况一：客户：是股评啊！我以前听得多了，都没什么 用的！…… ü 请问这时你将如何做答？……•情况二：客户：现在行情这么差，我已经套得很深，不 想做股票了…… ü 请问这时你将如何做答？……•情况三：客户：我对这种不感兴趣……ü 请问这时你将如何做答？……23（七）营销实战演练－话术示范：•营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌 生客户） •情况一：客户：是股评啊！我以前听得多了，都没什么用 的！…… ü客户经理：这不是您以前所看到的那样的股评，而是大型投资讲 座！这次的讲座肯定有别于您以前听过的任何一场的股评！有许 多投资者，包括分析师，听了傅吾豪老师的课，都觉得受用非浅 ！因为这套投资技巧，能做到在行情不好的时候将风险控制在10 ％以内，而在行情好的时候获利往往有可能超过30％，有机会学 到这么好的投资方法，真的是机会难得！如果您不来真是太可惜 了！…… ü客户经理：到时现场还会有赠送礼物和开奖活动等。

这样的大型 投资讲座活动，对广大投资者而言，真的是机会难得，如果您错 过了，就太可惜了！……24（七）营销实战演练－话术示范：• 营销话术实战演练：股评讲座邀请 （陌生客户）•情况二：客户：现在行情这么差，我已经套得很深 ，已经不想做股票了…… ü客户经理：您以前套得这么深，正是由于没有人给您提供投资方法和技 巧以及操作指导等，我们第一证券正是考虑到广大投资者这方面的需求 ，这次特地花重金邀请到台湾及大陆著名的投资理财大师傅吾豪老师来 我们无锡传授投资方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大赚小赔法”等投 资秘笈，非常有效和实用，对投资者日后的投资操作有很大帮助 ü客户经理：而且这套投资技巧，能做到在行情不好的时候将风险控制在 10％以内，而在行情好的时候获利往往有可能超过30％，有机会学到这 么好的投资方法，真的是机会难得！如果您不来真是太可惜了！……25（七）营销实战演练－话术示范：•营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生 客户）•绝大多数的营销，客户的反应不会这么容易接受，不会这么顺畅，尤其 是陌生营销更是如此！所以正如前文所述，做营销之前还需做好一套应对 客户各种拒绝或疑问的应对话术（FAQ)，如果在主要目的无法达成的情况下，要 尽量达成营销的次要目的！ •情况三：客户：我对这种不感兴趣……（许多情况下，无论销售人员 怎么讲，有些客户仍然不为所动，在这种情况下，应放弃主要目的，改为 次要目的……） ü客户经理：哦。