创业学课件：新创企业的生存.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,创 业,Entrepreneurship,单击此处编辑母版标题样式,新创企业的生存,【,核心问题,】,新创企业具有什么样的特殊性？,新创企业为什么死亡率会很高？,新创企业的管理重点在哪里？,【,学习目标,】,了解新创企业死亡率高的本质原因,掌握新创企业进入缺陷的原因,学习创业营销的基本工具和方法,掌握现金流管理的重要技术,【引例】亿唐网为何被沦为拍卖品,在互联网行业，一家公司的诞生和死去很难引人们的注意力，但这家公司无疑是个例外：它是曾经的新贵，高调诞生,;,它又一事无成，落魄到连域名都被拍卖这家公司就是亿唐（,,）1999,年，第一次互联网泡沫破灭的前夕，刚刚获得哈佛商学院,MBA,的唐海松创建了亿唐公司，其,“,梦幻团队,”,由,5,个哈佛,MBA,和,2,个芝加哥大学,MBA,组成的凭借诱人的创业方案，亿唐从两家著名美国风险投资,DFJ,、,SevinRosen,手中拿到两期共,5000,万美元左右的融资直到今天，这也还是中国互联网领域数额最大私募融资案例之一亿唐宣称自己不仅仅是互联网公司，也是一个,生活时尚集团,，致力于通过网络、零售和无线服务创造和引进国际先进水平的生活时尚产品，全力服务所谓,“,明黄,e,代,”,的,18,35,岁之间、定义中国经济和文化未来的年轻人。

引例】亿唐网为何被沦为拍卖品,亿唐网一夜之间横空出世、迅速在各大高校攻城掠地，在全国范围快速,“,烧钱,”,：除了在北京、广州、深圳三地建立分公司外，亿唐还广招人手，并在各地进行规模浩大的宣传造势活动2000,年底，互联网的寒冬突如其来，亿唐钱烧光了大半，仍然无法盈利从,2001,年到,2003,年，亿唐不断通过与专业公司合作，推出了手包、背包、安全套、内衣等生活用品，并上线下同时发售，同时还悄然尝试无线业务此后两年，依靠,SP,业务苟延残喘的亿唐，惟一能给用户留下印象的就是成为,CET(,四、六级,),考试的官方消息发布网站2005,年,9,月，亿唐决定全面推翻以前的发展模式，而向当时风靡一时的,Web2.0,看齐，推出一个名为,,的个人虚拟社区网站风光一时的亿唐网站就这样转型成为一家新的,web2.0,网站引例】亿唐网为何被沦为拍卖品,2006,年，亿唐将其最优质的,SP,资产（牌照资源）贱卖给奇虎公司换得,100,万美元，试图在,,上做最后一次的挣扎不过，,,在,2008,已经被关闭亿唐公司也只剩下空壳，昔日的,“,梦幻团队,”,在公司烧光钱后也纷纷选择出走,2009,年,5,月，,,域名由于无续费被公开竞拍，最终的竞投人以,3.5,万美元的价格投得。

亿唐生得伟大，死得却不光荣，只能说是平淡，甚至是凄惨其它死掉的网站多多少少会有些资产被其他公司收购，在修养生息之后也许还有重出江湖的机会，但亿唐却沦落到域名无人续费而沦为拍卖品的下场亿唐对中国互联网可以说没有做出任何值得一提的贡献，也许唯一贡献就是提供了一个极其失败的投资案例亿唐网这个是含着金汤匙出生的贵族，几千万美元的资金换来的只有一声叹息新企业具有较高的死亡率，受到新进入缺陷的制约，与既有企业相比，在,自身资源、组织体系、外部关系,等方面存在明显不足，生存与成长过程非常艰难，如果无法实现成长，将面临倒闭的风险10.1,新创企业进入缺陷,烧钱率,初创企业能够维持多长时间很大程度上取决于消耗创业资金用以支付日常开支的速度这一速度被称为“烧钱率”一般用月度现金支出表示，公式如下：,现金耗尽前月数,=,（现金,+,收入）,负现金流量,/,月,10.1,新创企业进入缺陷,10.1,新创企业进入缺陷,新进入缺陷,新企业的运作需要一个从无到有的展开过程，包括开始建立相应的内部流程并获得外界认可，该过程中的任何环节出问题都会带来难以估计的麻烦，因而比既有企业会遭遇更高的失败率老年缺陷,是指成熟企业无法适应环境的变迁，尤其是在组织惰性的作用下，企业的战略与结构已在早期的经营环境下锁定，无法适时地应对环境的变动，因此失败风险不断增加。

新进入缺陷产生的原因,在新角色到位和任务的执行期间，新企业较易犯大错误，因而需要一定的,学习成本,新企业为了获得尽可能好的绩效，需要界定新角色、建立员工关系和制定薪酬体系，但这需要花费很大的精力和较多时间，并且还会出现,冲突,和,暂时无效率,的问题,新企业的成员主要由新人组成，成员之间的,信任基础较为薄弱,，进而会影响员工为了适应新企业价值体系、组织目标和行为规范而调整自己态度和行为的学习过程,当新企业刚开始运作时，,往往与顾客、供应商等利益相关者尚未确立稳定的联系,，而既有企业的主要资源之一就是与利益相关者已经确立了一系列稳定联系，因此新企业不易与既有企业展开竞争,10.1,新创企业进入缺陷,内部,缺陷,对目标和使命认识不足,过程不确定性高,组织结构的可再生性低,资源不足,内部关系与信任方面成本高、效率低,10.1,新创企业进入缺陷,外,部,缺陷,适应小生态环境的能力较低,嵌入大环境的能力较低,外部信任与关系不稳定,10.1,新创企业进入缺陷,10.2,保障新创企业稳定的现金流,新创企业现金流特征,现金流管理策略,10.2.1,新创企业现金流特征,现金流,是新创企业的血液通过提高现金流，企业在成长过程中能更好地避免现金危机，并且避免受到难对付的债权人或投资者的支配。

新创企业的现金流一般具有以下特征：,新创企业初创期现金流出量很大，现金流入量较小，现金的流入流出难以匹配新创企业现金流的波动性强新创企业需拥有较大数量的现金余额10.2.2,现金流管理策略,新创企业,由于自身规模小，外部融资能力差，只能靠增强日常经营活动的变现能力来增加净现金流，经营活动中,，扩大经营活动净现金流主要要有以下几种策略：,做好财务预算,节省各种费用支出,采取赊购方式采购物品,加速收回应收账款,处理变卖存货和其他闲置资产,寻找愿意购买公司股权的投资者,现金贷款,获取现金流入的方式,产品或服务销售,贷款或借债,资产出售,创业投资,发生的现金流出的方式,运营费支出,还贷款和还借债,资产购买,创业投资撤出,企业获得长期成功的关键,：,通过运营获得现金流,10.2.2,现金流管理策略,10.3,开展低成本的营销活动,选择市场，建立定位,新创企业营销组合,市场细分,选择目标市场,建立独特定位,10.3.1,选择市场，建立定位,10.3.1,选择市场，建立定位,市场细分：,识别细分的重要基础（特征）,通常使用人口特征和消费模式特征相结合的方式来定义细分市场勾勒细分市场的轮廓,莱维特警告：顾客不是想买,1/4,英寸的钻孔机，而是想要一个,1/4,英寸的钻孔。

细分市场内部差异尽可能小于细分市场之间的差异,10.3.1,选择市场，建立定位,选择目标市场,：,比较不同细分市场的吸引力，选择最具吸引力和差异性的市场作为目标市场必须与自身的目标和资源相结合必须与其商业模式、创始人的背景和技能相一致持续监测目标市场的吸引力社会偏好不断发生变化有可能让目标市场失去吸引力10.3.1,选择市场，建立定位,建立独特的定位：,根据产品属性和顾客所获得利益定位根据商品的使用用途定位根据使用者定位根据产品档次定位根据竞争定位市场细分,选择目标市场,建立独特定位,10.3.2,新创企业营销组合,新企业营销的,4Ps,产品,价格,促销,渠道,除外还有2P,s：权力、公共关系,10.3.2,新创企业营销组合,产品,开发新产品时，存在真实的顾客价值主张新企业需要了解哪些产品属性是顾客认为重要的，以及顾客在每一个属性上是如何评价本企业产品和竞争性产品的首次展示是销售新产品的关键时期为了得到参考顾客，新企业必须经常向最初那些顾客免费或低价提供产品或服务，以换取他们使用产品的意愿和反馈产品得到顾客强烈认可的优点：,同类顾客的信任,愿意向新闻界谈论产品的企业外部拥护者,用于企业手册或广告引文或例子,10.3.2,新创企业营销组合,价 格,定价方法,感知价值定价法。

该方法对于一项新产品或服务尤其可行价格是在估计顾客购买产品愿意支付的金额基础上制定的而不是产品成本加成定价在高科技产业中，,60,80,的毛利润比较普遍，售价,300,美元的英特尔芯片，其成本可能只有,50,60,美元这种实际价格与产品成本之间的分离反映了顾客对芯片的感知价值如果英特尔根据产品成本进行定价，产品价格可能会很低，赚取的利润也会很少新创企业要抵制住索要低价以扩大市场份额的诱惑顾客通过价格来评价产品的质量,10.3.2,新创企业营销组合,促销手段：,广告、公共关系、人员推广及其他促销活动，如免费赠送样品、活动赞助,病毒式营销,是一种信息传递战略，企业发出产品的最初信息到用户，在人群中快速传播，就像病毒散播传染病一样，是网络营销中的一种常见而又非常有效的方法病毒系数：是测算每个注册顾客将带来多少使用产品的顾客Hotmail,公司是最成功的病毒式营销的案例之一1996,年，巴蒂亚和斯密斯发布了一项新的基于网络的电邮服务，向顾客提供免费的电子邮件账号起初增长很缓慢，团队只从风险投资公司那里获得了少了投资，无法承担大规模的营销活动当他们对产品做了一个小调整，一切发生了改变在每封电子邮件的底部，他们加了一条附言衔接：“备注：获取免费,Hotmail,电邮账号”。

6,个月后，获得了超过,100,万个新用户，,5,周后达到,200,万，该服务推出,18,个月后，拥有,1200,万注册用户，他们以,4,亿美元的价格把公司卖给了微软促销,10.3.2,新创企业营销组合,游击营销,这是一种低预算方法，依靠创造、聪惠和惊奇而不是传统方法关键是要创造对企业及其产品的认知，这就需要反常规、让人记忆深刻的方法游击营销：创造力最关键,Evans,工业公司希望能够找到一个刺激渠道销售的方法，但必须划算，也就是说不要太多资金当时，加利福尼亚州的彩票最高奖项的价值为,2000,万美元，,Evans,买了几百张彩票，将它们寄给了各个经销商Evans,在信封里都附上一张首席运营官亲笔签名的信，信中说，“这张彩票或许能帮你们成为百万富翁，但是销售,Evans,公司产品成为百万富翁的可能性更大这次小小的营销活动只花费了,300,美元，却让经销商津津乐道促销,10.3.2,新创企业营销组合,直接销售,面向青少年市场的服装企业，通过网络直接销售就很有意义因为大多数,20,多岁的青少年经常接触计算机，并指导如何在上网下载订单通过中间商销售,面向老年人市场的服装企业，通过网络直接销售就不凑效了。

渠道,10.3.2,新创企业营销组合,本章要点,新企业创建代表着组织的创立与诞生，但也是企业生命周期中最危险、失败率最高的阶段,新企业的运作需要一个从无到有的展开过程，包括一切从零开始建立相应的内部流程并获得外界认可，该过程中的任何环节出问题都会带来难以估计的麻烦,在与既有企业的竞争中，先天居于劣势的新企业必须通过正面竞争之外的其他途径抵消,“,新进入缺陷,”,的不利影响，克服初创期的高失败风险，维持企业的存续与发展,许多成功的创业者都是依靠创造力，而不是金钱，在激烈的市场环境中创造出引人注目的形象,现金流是企业生产经营活动的第一要素，意味着你企业账单到期时的偿付能力,你无法控制经济环境，但你可以控制好自己的现金流，帮企业顺利度过难关,如果希望开发出受顾客欢迎的产品，创业者应该把顾客想完成的工作而不是顾客本身作为市场细分的基本单位,本章思考题,新企业为什么比既有企业的失败率高？,针对新进入缺陷产生原因，你能否提出相应的克服机制？,合法性的本质是什么？新企业通常面临的合法性问题有哪些？,新企业现金流为什么更容易中断？结合第1章对创业活动的分类，能否分别说明不同类型创业活动发生现金流危机的可能原因？,为什么新企业面临的营销挑战有其独特性？谈谈成熟企业的。