预混料的销售模式.ppt

预混料 的销售模式,天津正大饲料科技有限公司 邹云晖,销售无定式，领悟在自己,预混料的销售模式,销售模式,根据市场的调查情况，确定不同的客户 群采取不同的销售模式： 1.直销 2.网络销售,预混料的销售模式,直 销,预混料的销售模式,一、直销的群体,1、养殖规模较大 蛋鸡：1-5万 种鸡：1-2万 猪：1000-5000头 2、资金较充足,直 销,二、直销户的特点,1、用料不稳定 2、竞争对手多 3、服务要求高 4、供货价格对经销网络的建立有负面影响 5、对品牌的创建有龙头作用,直 销,三、直销的形式,1、单个大客户 2、联户,直 销,四、直销的产品定位,1、与同一区域（地区级以上）网络经销的同 类产品分开 2、同类产品一般添加量小的适合直销,直 销,五、直销的价格定位,1、按配成同品质全价料计算，价格要介于经 销商和零售户之间 2、同一区域同一产品应统一直销价格,直 销,六、直销的合同签订,1、产品 2、用量 3、价格 4、期限,直 销,七、直销的服务,1、定期拜访、及时沟通 2、配方的及时调整 3、防疫程序、保健计划 4、大型养殖场员工的技术培训 5、其它服务,直 销,网络销售,预混料的销售模式,网络销售的模式,市场 定位,网络销售,建立网点,建示范户,研讨会,追踪扩量,签订合同,服务扩量,市场 调查,,,,,,,,,一、市场调查,1.时间：每县最长10天 2.方法： 乡镇 专业村 大户 经销商 竞争厂家,网络销售,一、市场调查,3.调查内容： a.乡镇存栏及专业村的分布 b.专业村存栏及带头户养殖情况 c.养殖户情况 d.竞争对手 e.经销商及网络情况,网络销售,一、市场调查,4.调查步骤： ●准备当地的详细交通地图，根据上述调查顺序，在地图上标出所有要调查的乡镇，做出具体的10日市场调查计划。

●按所列市场调查计划，先到达所调查乡镇，了解本乡镇存栏及专业村分布状况并填写表格网络销售,一、市场调查,4.调查步骤： ●到专业村找到养殖大户，从中了解该村存栏、养殖户情况以及供应该村饲料经销商、原料经销商、鸡蛋（毛猪）收购商、淘汰鸡收购商、鸡苗（仔猪）供应商、药品供应商等相关情况并填写表格，同时请养殖户推荐经销商网络销售,一、市场调查,4.调查步骤： ●调查经销商，从中了解其销量、经销范围、资金实力、运输能力、人力、产品品种、价格（零售价、利润）、品牌意识等情况，并填写表格；同时询问经销商了解竞争对手情况，并填写表格,网络销售,一、市场调查,5.要求标准 6.考核办法,网络销售,二、市场定位（由主管协助）,1.产品定位：根据市场情况确定所销品种 2.配方定位：根据竞争对手的配方确定产品的配方 3.零售价定位： 根据市场情况和竞争对手产品的利润确定零售价 4.网点的定位: a.根据养殖情况锁定网点位置 b.根据市场情况确立网点人选,网络销售,二、市场定位（由主管协助）,产品、零售价、网点要经过严密思考方可定位，一旦定位必须贯彻执行，不能轻易更改，并由主管随时监督网络销售,三、建立网点、签试销合同,1.选择经销商： a.对象： 大户、影响户 养殖户的生意往来人 现有经销商 b.要求： 品牌认知度 忠诚度 有潜力,网络销售,三、建立网点、签试销合同,2.锁定经销商： ●将调查到的所有有可能经销饲料的人员拜访 一遍，经过反复探询、了解，按选择要求圈 定人选，注意不要随便透露公司产品价格和 销售政策。

网络销售,三、建立网点、签试销合同,2.锁定经销商： ●将圈定的人选进行第二次拜访，更进一步了 解其经销的可能性，根据可能性大小锁定三 个人选 ●继续拜访该三个人选，按以下方法来说服其 中一人做为经销商网络销售,三、建立网点、签试销合同,3.说服经销商： a.让经销商了解公司 ●准备公司的宣传材料，让经销商了解公司的企业 文化、生产设备、品管系统、产品品质保证系 统、售后服务体系等 ●如有必要可带领经销商及其养殖大户去公司参观， 让经销商体会到公司强大的品牌效应网络销售,三、建立网点、签试销合同,b.让经销商了解公司产品在市场的竞争力 ●根据市场调查的情况，将公司产品在各阶段的优势 展现给经销商，使其对产品有一定的认识和信心 ●根据市场调查的情况，找到竞争对手产品的缺点， 强调本公司产品在市场的竞争力，来说服经销商网络销售,三、建立网点、签试销合同,c.展现个人魅力，让经销商体会到与我们合作 定会成功，对“钱”景充满信心 d.由主管协助列出市场开发3个月可行计划， 一份交经销商，一份交主管网络销售,三、建立网点、签试销合同,4.签3-6个月试销合同： a.合同不能同时经销猪、鸡料 b.每个经销商只能经销一个系列产品 c.制定区域、零售价格、目标销量 d.制定违约责任,网络销售,四、建示范户,1.要求： ●每个经销商至少5个以上示范户 ●保证示范户的使用效果 ●保持与示范户的良好关系,网络销售,四、建示范户,2.选择示范户： ●在当地有一定影响力，且有一定的产品宣 传意愿（也可逐渐培养） ●有一定的养殖规模，养殖水平较高,网络销售,四、建示范户,3.说服示范户用料： a.向示范户宣传公司的品牌。

b.了解示范户养殖水平，抓住其需求点进行切入 c.针对示范户需求点介绍公司产品特征及功效 d.选择合适的鸡群做实验并用产蛋记录卡做记录， 做好配方，保证实验效果网络销售,四、建示范户,4.示范户的服务（1、7、7服务程序）： a.第一天：饲料进入示范户后，首先要观察该户 鸡群是否健康，了解其免疫程序，并提出是否投药 或免疫再针对该户以前配方来调整使用配方，告 知其换料的过渡方法，同时要监督客户原料是否合 格，并首次提出管理上的合理化建议网络销售,四、建示范户,4.示范户的服务（1、7、7服务程序）： b.第七天：示范户使用一周以后，必须亲自查看其 使用情况，引导其观念，主要看是否按我们的方法 及配方使用如有差异，要及时调整，保证其使用 效果，同时查看第一天提出的管理上的合理化建议 是否落实，并强调科学管理的重要性，以保证使用 效果网络销售,四、建示范户,4.示范户的服务（1、7、7服务程序）： c.又第七天：一定要亲自查看示范户使用效果若 效果好，则鼓励客户扩大使用，同时建议其作为示 范户帮助宣传产品，并给予其适当的优惠政策，与 之保持良好的关系；若效果不好，要解释不好的原 因，说服客户继续使用，多给客户传授观念，使其 接受公司的产品，保证其使用效果，使其成为公司 产品的形象代言人。

网络销售,四、建示范户,4.示范户的服务（1、7、7服务程序）： 后续工作： a. 帮助建立示范户的生产、用料记录卡 b. 帮助分析生产记录，做好示范户的观念 工作，做到坚持用下去 c. 提示他，要求他做好公司产品的宣传， 加强宣传意识网络销售,五、研讨会/座谈会,1.宣传造势型—开拓市场： 主要在新建网点和示范户时召开，以小型座谈形式进行，以宣传公司为主网络销售,2.市场销售型—扩大销量： 主要在示范户效果出来后组织召开，以中、大型研讨会形式进行，以宣传产品优势为主五、研讨会/座谈会,网络销售,3.售后服务型—稳定销量： 主要在销量稳定后组织召开，以小型座谈形式进行，以技术服务为主五、研讨会/座谈会,网络销售,六、追踪扩大销量,1.销售型研讨会召开以后，第2天必须和经销商一起逐个拜访参会养殖户，利用研讨会的影响力和示范户的示范效应说服其用料 2.销售配方和服务要及时跟进，以保证养殖户的使用效果，从而扩大销量网络销售,七、签订正式合同,1.通过三个月的建网点、示范户和研讨会的召开，应该达到一定的销量，这时试销合同也该到期了，应根据市场养殖量和经销商的能力签订一定销量的一年正式合同网络销售,七、签订正式合同,2.合同的内容以合同范本为主，必须注明产品 品种、零售价和区域等相关事宜。

3.合同必须设定年奖，并到合同结束后返奖， 以达到牵制客户的目的网络销售,八、服务、稳定、扩大销量,网络销售,1、售前服务： 帮养殖户建立正确的养殖观念 向养殖户提供有价值的信息,八、服务、稳定、扩大销量,网络销售,2、售中服务： 换正大料后1.7.7服务 帮养殖户制定防疫程序，把好防疫质量关 定期拜访，现场标准化服务，帮养殖户把 好管理关八、服务、稳定、扩大销量,网络销售,3、售后服务： 定期拜访、现场服务，根据季节、生长 阶段、原料变化等及时调整配方 定期召开座谈会，由专家主讲：适时季 节的管理要点、当地流行病的防治措 施、养殖形势的分析,八、服务、稳定、扩大销量,网络销售,3、售后服务： 突发疫病的紧急处理 大型养殖场员工的技术培训 提供或推荐不易采购的原料和药品 免费提供技术咨询和技术资料,预混料的销售模式,直销+网络销售+服务=成功的销售 祝您成功！,谢谢大家！,。