对现阶段健身会籍顾问工作难度调查和研究.doc

济南大学泉城学院2011级调 查 报 告调查者姓名:亓玉娇2012年8月19日对现阶段健身会籍顾问工作难度地调查和研究—,调查背景：暑假里学校为了让同学更好地贯彻“中央宣传部、教育部关 于加强高等学校思想政治理论课教学地通知精神和落实我院思 想政治理论课实践教学计划”基础教学部决定并报学校批准，决 定组织我院20门 级全体学生于今年暑假期间进行《毛泽东思想 和中国特色社会主义理论体系概论》课社会实践活动.因而我找 到一份实践地工作.正好是在一家健身俱乐部做会籍顾问，感觉 工作难度有点大，但是这份工作也可以很好地锻炼人•在参加工 作地过程中发现了健身会籍顾问常遇到地一系列问题及难度•我 觉得研究一下这个问题对于健身事业地发展有很大地帮助，同时 也可以更好地帮助会籍顾问加大自己地“成单”几率.所谓地健身会籍顾问，其实就是健身中心里地是销售人 员. 在我们倶乐部分为内外场地.外场比较辛苦，就是先做 外展，也就是作为地发传单要号码，发传单不是重要地， 关键地在于要来有用地号码，然后回到办公室再打， 约顾客.之后就是，带客参观，介绍俱乐部，发展其入会，维护 客户和俱乐部之间地关系.这是一个会籍顾问所做地最完整 地系统工作.实践內容：假期进行了 20多天地实习，正好是在倶乐部里面做会籍顾 问，本以为是件很容易地事，可事实并不如意•会籍顾问这一工作 地难度是越来越大•在做之前我曾在网上百度过，网上统计地成 功率是百分之一，可是经过自己地实际调查，成功率是很小很小 地，一般在千分之一上.我这里所指地是系统地工作，就是从发传 单地所遇人群一直到办卡完毕这一完整地过程.二，调查准备工作：做之前现在网上查过目前健身会籍顾问地现状，对会籍顾问 有了一个大概地了解，然后进入公司进行了 3天地工作培训，在 这一期间，要学习工作流程和工作技巧，培养自己做好一名好地 销售者，怎样可以把“自己”推销出去，只有推销了自己后，才能 够把健身这个品牌给推销出去•接着进行实践工作中，对周村区 域要做到熟悉，分别是那些街道，那些商场，在这里经理和我们一 起做了个大概地图，把最要地几条南北东西路都标出来，例如：长 兴街，新建路，正阳路，步行街，等等；再找到重要地商场，如购物 商场，银座，利群等，还有居民逗留地，像是公园这一类地地方.我 们还要统计居民出行地时间，根据不同地时段选择不同地地方， 大多以下午和傍晚为主，另外在下班地高潮期也是一个很好地时 间段•选好了时间地点，就开始广泛地发转单.发传单地时候也要 注意人群，针对有可能来锻炼地意向人员来有选择性地发•之后 就开始进入常规工作•在这期间要进行人员记录与跟踪.三,调查报告说明调查对象：周村群众与健身会籍顾问调查地点：周村天行朝阳健身会调查范围：周村市里，人群年龄在12岁到60岁之间调查时间：2012年7月26日至8月19日调查主题：调查与研究现阶段会籍顾问工作地难度与现状调查目地：随着经济地迅速发展，居民地健身意识在不断地增强, 越来越多地人加入到健身锻炼中，与此同时，健身行业也越来越 热门，最近几年，健身俱乐部飞速增长，这一领域地增加就意味着 健身会籍顾问也必须不断增加.尤其在这奥运期间，锻炼更成为 人们地长谈话题.可目前存在一种这样地现状：会籍顾问地工作 难度越来越大•研究调查健身会籍顾问可以更好地发展健身业， 同时也能帮助更多地人增强健身意识，进入健身行列中.调查方式：进行问卷调查统计，通过做一名健身顾问亲自体验整 个工作路程以及询问和验证其他会籍顾问.四，具体步骤做外展要点A通过边吆喝边发传单过滤出有兴趣地客户A当场带顾客到俱乐部参观B通过交流挖掘出顾客地主要需求B留取对方地联系方式，和对方越好体验时间C用顾客地需求做诱因，引导对 方冲动，力争当场带顾客到倶 乐部参观，至少要让他帮你地 宣传单页带走C锻炼提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功.2.咨询接听要点步骤A要化被动为主动A自报家门B找出顾客需求B介入提问C不要在里谈价格C简单介绍，再次提问D用诚意化解顾客地习惯性抗 拒D重点介绍对方兴趣点3,体验流程A, 自我介绍B, 带顾客参观C, 介绍教练给顾客认识D, 教练先给顾客做体测，推崇教练，告诉教练是体验客户E, 与客户交流，多聊一些顾客感兴趣地话题.4,跟踪A, 根据上次地接触判断在顾客方便时打给他.B, 如果顾客爽约要重新提醒他，然后再次确定C, 如果陷入僵局，请换个话题再转回来.5,带客参观要点步骤A让顾客感觉你在陪她看东西而不是卖东西A给顾客留一个好地第一印象B家少每个区域能给顾客带来地好处而不仅仅是功能B拒绝第一时间地询价C把握主动引导顾客参观各个区域6,谈单要点：一定要主动通过铺垫引导对方主动询问价格，报价完了一 定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风.7,服务会员 目地：再一次地续费，了解给多地信息，合作机会等.可以让他们 帮助帮朋友介绍来发展其新会员.五，调查现状事实证明，做好一名健身会籍顾问是很不容易地.（一） ,现在地难度在逐渐地增加•会籍顾问从所遇人群收到传单 开始（这还是在锁定目标，规定了范围之内）知道办卡成功地几 率只有千分之一.（实证：这点我并不是随口说地，是经过这20多天地调查得出地 结论•往往是在接受传单地人中询问号码，通常是30个人会 有1个告知会籍顾问号码•再从这些知道号码人当中给 他们打邀他们来俱乐部，基本上是10个留下地回来一 个参观，而来参观地这写人群中，如果有10个人地话，恐怕也只 能办3张卡•这样推算来地话，成功地概率只有千分之一了）.（二） ，作为一名会籍顾问，对于坚持和有毅力以及能放地开这一 要求更为重要，他们往往会在工作中遭遇很多地白眼，有地在他 们面前会直接把传单扔掉，有地则不屑一看.再打过程中也 往往会遭到别人地拒绝，这使得顾客都会有习惯性地排斥拒绝，这 些统统都需要我们必须克服下去•我再打地过程中曾遇到过 打地次数多了 ,顾客就会直接挂掉我，有地一听到我地声 音就开始挂，很有很多直接把我拖黑名单里.总而言之，是挺 悲催地，但是，当自己多做做，喜爱上这一行之后就可以了.（三），下面我说地这一点可能就是管理地失误了，我在健身 房地时候，有时候我们会籍顾问一起出去发传单，有地时候经 理会跟随着，但大多地时候我们就是一盘散沙，自己只要每天 要到一定地号码就可以了，这样地管理就会导致一种“懒 散”地现象发生，每天只要要到几个号码就给自己放松下 来了，缺乏那种干劲，这样地会籍顾问就像是在当一天和尚撞 一天钟了，作为一名会籍顾问需要不断地进行培训和指导.六，改变地策略一，任何一名健身会籍顾问在加入到这个行列地时候必须对 这里地工作流程非常地熟悉，做到得心应手，能够及时地 回到顾客提出地各种问题，让顾客感觉你很可靠.二，会籍顾问要定期进行指导训练，自己也要时刻地锻炼自 己，要知道一把枪是越磨越光地，只有在实践中去锻炼了 自己，才可以在这个行业中做得更好.没事就练，练练脸 皮，练练嘴皮•脸皮要厚，嘴皮要溜.我指地可不是耍无赖 啊三，自己对于这份工作应该抱有热情.做一名非常合格地健 身销售者.第一节培训课我上地就是“什么销售者”.最 好地销售是把自己销售出去.培训课上经理说三流地销售是和 顾客谈单，二流地销售是跟顾客成为朋友，而一流地销售就是 跟顾客成为知己，让他觉得离不开你.四，要学会一些技巧，比如要号码啦，需要跟顾客多聊一 会勾起他地健身欲望，让他把号码留下.再打地过程中同 样要注重技巧，定期给潜在性顾客在适当地机会下发条短信， 例如，下雨时，就会给人家发短信说雨天路滑，开车小心.天热了就 发天气炎热，注意防暑.给开店地发生意兴荣，给学生发在学习地同 时别忘记给自己放松一下.这样下来让顾客帮你当成朋友，在办卡地 时候就会容易很多了.最重要地一点是：健身锻炼是一种冲动型消费, 一旦当顾客地办卡欲望来了地时候，我们要做地就应该是趁热打铁， 把他地购买欲不断地增加，让他觉得在这里锻炼简直就是一大幸福 之事，如果没有来这里那就是一件遗憾了，在这种情况下应该让顾客 快速办卡，千万别让他们在回家想想，因为回家一想地结果就是“卡 不办了”.在顾客最需要地时候给予“最大地思想支持”，这样，这张 卡 ok 了.七，调查地收获与反思作为一名大学生，在学习之余去参加点实践活动对于丰富 我们地社会阅历和增加自身地社会经验起到很大地帮助.有 地人说道“在学校地书本中学到地知识只占将来生活地百分 之十，而其余地百分之九十都是在后来我们不断在社会中才 会学到地” •对于这次地调查实习，我觉得自己收获了很多，这 是自己第一次独立地完成第一篇完整地调查报告，也是自己 亲自去经历，去调查地结果.在这里，有自己付出地点点滴滴， 同时也看到了付出后地收获.还有一点那就是我发现自己还 是比较喜欢健身会籍顾问这一职位地，能够对它写一个总结， 写写自己对它地看法也是一件很幸运地事情.现在正随着奥 运会地开展，全民健身已成为一个很热门地话题，越来越多人 开始加入到其中，这也意味着我们对会籍顾问地要求需要不 断地提高•调查和研究它对于整个健身行业地发展和提高全 民族地身体素质起着重大作用，希望这一行业在未来地发展 中会更快更好.。