顾客购买家具的心态分析.docx

一、人们到底在买什么？人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低， 因为产品的品质好，所以才购买事实上大部分购买行为的发生， 并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种 产品的目的都是为了满足他背后的某些需求而这些需求的满足 大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能 满足顾客消费背后的利益或感受顶尖的销售员最重要的工作就 是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销 售方式及产品介绍过程销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求 请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我 们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不 知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求二、追求快乐、逃离痛苦 人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个 就是逃离痛苦人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐 会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产 品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者 痛苦比它所带来的快乐大任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买 这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中 认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。

请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们 内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西 一般情况下人们都会追求以下几种感觉：1、富有的感觉 比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有 的感觉2、成功的感觉许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保 性能4、受欢迎的感觉 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代因此我们在介绍产品时， 要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况5、舒适的感觉其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍 产品任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉 第二部分：顾客购买不同家具的心理分析一、顾客购买卧室家具的心理分析 在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据 自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具 显得尤为重要根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时 心理分析如下： 关注环保大于关注价格近两年来，人们对环保型卧室家具的要 求成为长时期的消费热点给顾客讲解时要讲清使用的板材、油 漆等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定 的标准，有那些检测报告可以证明。

关注床具的舒适度床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度， 成为顾客的选购标准关心是否搬运方便随着人们生活方式的改变，人们会不断调整 卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素尤其 是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等关心储物是否方便换季被褥需要超大空间进行储存，因此可以 自由调节衣柜空间式结构受到人们的欢迎，特别是北方 二、顾客购买客厅家具的心理分析客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重 要客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等沙发在客厅中起 到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味根据我们的 跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下： 首先考虑舒适度如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒 适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为 好其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏 性考虑房间大小房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大 的希望摆放后有气派注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性中式或西式，在同一 风格中呈现一种协调中的美感三、顾客购买书房家具的心理分析 对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭 也可以一屋两用。

书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅 三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析 如下： 三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的 学习、工作氛围对色彩有要求一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳， 色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态当然有一部分消费者 追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创 造力同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和 谐配套的问题对坐椅的选择因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜 中找一些相关书籍带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用 户带来方便根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应 为消费者的首选注重强度与结构书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天 长被书压弯变形有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做四、顾客购买办公家具的心理分析 选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的 问题根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析 如下：要求布局紧凑一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等电脑、 打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理 的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间， 达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。

为此顾客都爱选 择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利 用有限空间就显得尤其重要沿墙可以选择一组壁柜；而有些折 叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一 拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间要求尺寸适宜顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量 客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工 作的办公室则顾客一般选择大的办公桌要求气氛统一 办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽 可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式 样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避 免过于私人化的色彩五、顾客购买儿童家具的心理分析 随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自 己的房间对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们 生活得更舒适因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大 儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床 为好；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好 只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和 椅子，以提高孩子的学习兴趣根据我们的跟踪调查发现顾客在 选购书房家具时心理分析如下： 首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就 要避免意外伤害的发生。

如最好不要使用大面积的玻璃和镜子； 家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要从 生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前 在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具家长往 往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具因为随着 孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使 用在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度 的儿童家具，非常受家长们的欢迎无污染、易清理”是儿童家具的核心目前，在市场上出售的 各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质有的有害 物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视但对于正在成长 的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响 到儿童的正常发育因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选 环保材料，而且加工的工序越少越好这样就可避免各种化学物 质在室内造成污染家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室首先听取孩子的意见， 然后再加入自己的爱好六、顾客购买餐厅家具的心理分析 餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方舒适 的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将 餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是 一种不错的设计方案。

餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等， 根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下： 注重形式与尺度餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形 桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括 圆桌、椭圆桌等以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片 支撑式、四脚支撑式等几种顾客会根据自己的喜好及要求进行 选择顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感 觉但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以 展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些讲究餐椅的座高顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅 在至桌面的高差应保持在280-320mm之间此外椅的座前宽应不 小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850T000mm 之间为宜顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻 璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在 260-350mm 之间下端为低柜，较上端稍深一些，以 400-450mm 为宜餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即 可要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端 的玻璃门应尽可能的使用 8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英 筒灯。

这样，通过造型灯光与材料的完善配合， 一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前吸引和探测顾客需求技巧分析 第一部分：吸引顾客的方法和技巧 唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上 的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程一、如何吸引顾客来到我们柜台 销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量 的实践证明，最常用、最有效的方法如下：1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；4、在搞活动之前，给潜在顾客打联系，说我们将要举行大 型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访 的方式询问是否有购买其它类家具的打算；6、在店外的橱窗上张贴“XX家具提醒您：天冷了，请预防感 冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客 这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本 的意识，就是一定要想方设法留住顾客我在某板式家具卖场外 面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之 一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。

而导购员 除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟 在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购 员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来 为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商 场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来 比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大 抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越 长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了 解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大可以这样说，顾 客在你这里停留 30 分钟，一定比 3 分钟更有希望，如果在其它 店里停留了 50 分钟，那人家的希望比你的更大►店内布置吸引人； ►要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引 导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲 我们沙发的优点，您一定会感兴趣的 ►人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你 似的；►准备好气球、小礼品、小玩。