汽车销售流程话术(Word）.docx

Word文档下载后（可任意编辑） 汽车销售流程话术　　汽车销售流程话术 环节一：咨询 前台坐岗人员必需做到铃响三声内接听 "您好，欢迎致电一汽群众XX4S店，我是销售顾问 XXX ，很高兴为您服务!' "请问先生/小姐怎么称呼 ?得到答案后，询问客户信息为主请问X先生/X小姐想咨询什么车型?您对于我们XXX车子有看过实车吗?是在哪看的呢?' (回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性) "请问您看哪天有时间来店看看车呢?我也可以帮您细致介绍车辆和价格，并且还可以相互认识一下!'(确认来店的具体时间，以便于合理支配不同客户周末来店洽谈) 环节二：到店接待 必需出门迎接 "先生/小姐您好，欢迎光临一汽群众XX4S店，请问是来找人还是看车?'如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处如看车开始自我介绍："您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢?今日来店预备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍，一会我还可以帮您支配试乘试驾，让您亲自感受我们一汽群众的驾驶乐趣。

' 接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，假如肯定要离开必需得到客户同意，并且离开不能超过5分钟离开前："不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，也许会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗?或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来' 第一次入座的时候询问："X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么?'征得客户同意后去倒水，入座前必需给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户假如还有同行人必需一并询问饮料，千万不行让同行人直接被选择了切记切记，敬重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的 环节三：需求分析 必需细致询问至少四个主题的问题 "X先生/X小姐预算是多少呀?预备花多少钱购车呢?其中含税费吗?购车是自己用还是别人用呢?上下班用吗?还是为公司选车呢?平常喜爱什么户外活动吗?比方钓鱼?自驾游?等等对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀?比方天窗，真皮，手动还是自动呢?' "您看，依据您的需求，我推举XXX车型给您，理由是„„，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。

' 环节四：车辆展示 "X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看!' "X先生/X小姐，请问您在来我们一汽群众店以前有没有去过别的品牌店呢?或者还考虑别的什么车型吗?接下来在给您介绍的时候正好也可以简洁的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助'接下去依据竞品结合展车给客户做对比与介绍 客户被邀请坐进车内后，"X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调整，来，您可以亲自动手试试座椅调整是如何操作的，特别方便'接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式期间不要遗忘其他品牌的优缺点讲解 环节五：试乘试驾 "X先生/X小姐，刚刚给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间支配上还充裕吗?'得到认可后，"请问您领证时间超过1年吗?方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，也许需要3分钟时间，期间我会支配好车辆，调整好舒适的温度，预备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗?' 然后离开...... 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。

并提示客户留意安全，听从指挥 假如客户已经试车过，开始询问客户感受 "X先生/X小姐，请问您以前是在一汽群众店内试车?还是开过朋友的车?开过之后对车辆的哪些方面还有怀疑?我如今可以帮您解答' 客户坐进车内首先提示车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统"请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全另外请问车内温度您觉得合适吗?音乐分贝大小合适吗?有需求随时可以告知我，我会帮助作调整'然后了解客户体验重点，"X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能?'出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户感受 环节六：提供方案 "X先生/X小姐，车辆贷款是市场上最廉价的融资，更何况我们一汽群众还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、群众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是XXX，您看多合理，而且后面手续办理也特别简洁，假如顺利整个贷款手续只需要2周时间' "X先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购置的服务，目前我们一汽群众XX合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为„„„， 保险随着购置的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购置全部基本险，其中有„„„，请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗?需要我帮您逐一解释吗?另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思是„„。

简洁计算一下，保险所要花费的费用是„„„.会依据发票金额多退少补的' 环节七：离店 接待完毕后必需送客户出自动玻璃门外，并说："特别感谢X先生/X小姐来店看车，请问我后续何时与您联系方便呢?另外请问您对我的本次接待还算满意吗? 环节八：后续跟进 24小时内用客户偏好的方式并使用公司座机回访客户 　　汽车销售流程话术 第一部分 销售顾问：先生，您好!我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢? 客户：我也姓王你这款XXX多少钱? (先推断是否习惯性地询价，看是不是购置信号!) 销售顾问：王总，我们XXX有许多型号，不知道您说的哪款? (绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价) 客户：你展车这款是什么型号? 销售顾问：我们XXX2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有目光，这款是我们卖的最好的豪华版 对了，王总您是第一次到我们展厅吗? 客户：是的，你这款展车有什么配置嘛? (观察没有，当假如是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的) 第二部分 销售顾问：看得出来，王总对性能很关怀，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。

您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢? (认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售) 客户：全方位吧~ 销售顾问：那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊? (提问是优秀销售顾问的法宝!) 客户：第一次 销售顾问：没关系!绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要认真了解一款车了! (认同技巧) 销售顾问：对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最常常开? (背景问题) 客户：我可能常常要跑高速 销售顾问： 是的，这样的高频率用车，肯定要讲究舒适性，特殊是在高速开车简单疲惫那王总肯定是那种公务特别繁忙!看得出来是肯定的商务精英!王总，你以后开车除了您一人以外，确定少不了家人也要常常乘坐吧? (认同技巧和表达加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题) 客户：对，没错 第三部分 销售顾问：对呀，那就更要注重舒适性的配置了其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。

对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了许多适合你们的一些配置不知道王总对汽车音响有什么特殊要求? (认同技巧和表达加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题) 客户：那当然! 销售顾问：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧! 客户：是的 销售顾问：XXX有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的AAA音响 (利益陈述法) 销售顾问：这是XXX品牌特地对你们这种商务客户特殊配置的超豪华音响AAA音响是全球最有名音响之一 (典型的主动引导技巧) 销售顾问：那我今日为您预备了一张有名乐曲，都是轻音乐的!我们来观赏一下吧!来王总您坐驾驶室，我坐您旁边 (坐进去以后)王总举个简洁的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好? (典型的设陷阱法) 客户：那当然是电影院罗! 销售顾问：王总在听之前我必需告知您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提示您，您留意听一下它的音质，好吗?(放音响)你觉得怎么样? (典型引导，把客户的胃口吊到极致) 客户：恩，不错! 你们这音响和BOSS比怎么样? 销售顾问：王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊!不瞒您说，BOSS的确很知名，而我们这款配置的的音响也是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢，王总? 第三部分-2 销售顾问：对了王总你刚刚提到常常跑高速，我想有个配置你肯定喜爱。

(典型的引起客户的好奇) 销售顾问：那就是[自动定速巡航]，问王总一个问题：比方您在经过了一天的劳累后，在高速上开车始终踩着油门，你肯定觉得右脚又酸又累吧? (难点问题) 销售顾问：您知道他的工作原理吗?它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑掌握对油量的供应来掌握车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您把握呀!.gexingshuo (经典的FAB产品介绍法) 销售顾问：这款车还有一个经典配置，这是XXX特地为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够依据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照看到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗? (又一次经典的FAB产品介绍法) 客户：这款车多少钱? (这有可能是购置信号了) 第四部分 客户：这款车多少钱? 销售顾问：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱!怎么样? 销售顾问：王总，你看这是我们为您预备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗? ...... (试驾完后) 销售顾问：王总，您看这次试驾您还满意吗? 客户：满意 。