社会文化与消费者行为及营销策略论文.doc

浅谈社会文化与消费者行为及营销策略在激烈的市场竞争中，企业了解社会文化，洞察消费者心理，研究消费者的消费行为,对于 开展营销策略，促成购买行为的实现，占一领市场，提高经济效益，显得愈益重要笔者就社会文化与消费者行为的关系及其对购买行为的实现的煤响，从而企业宜采取的营销策略，谈儿点看法研究社会文化与消费者行为的意义消费行为是指消费者为获得商品与服务而真接采取的个人行为从购买行为来看，消费者行 为就是指人们买什么，为什么要买,怎样买，什么时候买，在什么地方买，以及是否经常买，也 就是说人们怎样用有限的资金和时间获得满意的消费品消费行为不是无缘无故地发生的，它 往往要受到诸如社会文化因素、经济因素、个人心理因素等的影响，这些因素中社会文化因素是影 响消费者行为的最重见因素每个人都生活在一定的社会文化环境中，他的消费必定要受到它的影响和制约，从而形成反映这个社会文化的消费思想和消费行为东方人进餐用筷了，而西方人则爱 用刀叉，这就是由于东西方文化的差别所引起的那么，究竟什么是社会文化呢，文化，广义地讲是泛指人类社会历史实践过程中所创造的物 质文化和精神文化的总和狭义地说它又是指社会意识形态及与之相适应的制度和组织机构。

而从心理学角度说，社会文化是指包括一整套已经形成的信仰、价值观念、态度体系，习惯方式 等被社会公认并世代相传的行为规范同时；社会文化涉及政治、宗教、团体及传统习俗等多方面的 因素这些因素相互作用的合力促使人们形成适合于木民族本地区木阶层的生活方式和消费方式，从而影响和制约看人们的消费行为近年来，由于推行开放、搞活的政策，人们的生活水平不断提高，经济收入逐渐增长传统 的价值观、审美观，道徳观都受到冲击，形成了新的消费意识和消费心理在市场瞬息力变的情 况下，企业要想在竞争中取胜，取得良好的经济效益和社会效益，就要充分认识社会文化因素对消费 者行为的影响，并采取行之有效的营销策略，促成购买行为的实现+扩大销作，提高经济效益二、分析社会文化对消费者行为的煤响，更好地促成购买行为的实现社会文化涉及政治、宗教、民族习俗等许多方面第一，消费习俗消费者习俗是人们历代传递下來的一种消费方式也可以说是人们在长期 经济活动和社会活动中所形成的一种消费风俗习惯它主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节口、服饰等物质与精神产品的消费风俗这些风俗习惯都是人们普遍承认和愿意接受的，反映的是消费者对某些商品的普遍要求南方人爱吃大米，北方人喜吃面食+八月十五吃月饼，正月十五闹元 宵等。

而有些风俗习惯，特别是喜庆性、纪念性的习俗，它往往是因时、因事而形成+事过时迁，这种习俗的消费需求即刻减少面对这种情况，市场营销人员在组织进货时•，一定要做好充分的市场调查，了解这种消费习 俗对人们消费行为的影响作用，掌握较为准确的数据、信息这样，既能保证商品供应，乂可 防止商品积压，更好地促成购买行为，加速资金周转+提高经济效益不同的种族、民族、地域、历史、文化传统、宗教信仰、社会制度，都可以构成不同的风俗习惯，弓I起不同的购买心理动机，从而影响着人们的消费行为针对纷繁复杂的消费者群体，企业一 方面要尊重当地人民的风俗习惯，提供给他们所喜爱的商品？另一方又要对这些不同风俗地区的 人们所需物品采取相应目标市场策略对于同i地区有不同风俗习惯的人来说，可以采取茅别市场营销策略美国可口可乐饮料公 司，其消费者遍布全球，为了长期吸引这些消费者，该公司根据备地不同的消费习俗设计生 产出了几十种适合不同口味地区人们饮用的饮料通过采取差别市场营销策略，使Z保持了销量世 界第一饮料的地位第二，社会教冇水平影响消费者行为的另一重要因素是社会教育的发展水平，以及在此基 础上建立起来的消费者掌握某种知识的程度。

不同民族、地区教冇水平不同，消费者的购买行 为也不一样，因为消费者受教育的稈度不同，消费者的消费水平消费结构以及消费者购买时的自觉性都不一样我国是一个发展中国家，文化素质较低，文盲人数占总人口的./ (),这部分消费者, 在购买商品时，往往受到白身文化知识的局限对此，企业应充分发挥广告的优势，利用精美新奇 的包装广告，真实可信的新闻广告，来吸引他们，引起他们的注意，同时向他们传播产品性能、用途、质量、使用方法等信息，使他们对这些产品有更深刻的了解激发其购买欲望，推动消费行为的实现这就是社会上容易形成各种“热”的原因由此可见，社会教冇水平在一定程度上影响着人们的消费行为，而通过一定水平的媒介更能 促成消费行为的实现第三，观念一定的价值观、道徳观、审美观+是影响消费行为的又一因素长期以来，我国人民形成的以俭为荣的朴素作风，表现在消费行为中就是精打细算的价值观念，他们注重商品的 实用性、耐用性、经久性这种观念的存在，必将导致企业生产与这种观念相符的商品，因为只有这样，消 费行为才能实现而在消费行为中的“从众心理”，真实地反映了我国人民在消费方面的 道徳观念观念是处在不断的发展变化中的，观念的变化影响着消费行为的变化，推动着经济的发展。

现代企业要想在竞争的浪潮中获胜，就必须紧跟观念变化的步伐，及时进行市场调查，预测人 们的消费需求，收集备方面的信息资料，准确地把握消费者观念的变化趋势，采取相丿应的行之有效 的营销策略，促成购买行为的实现笫四，相关群体所谓相关群体是指在形成一个人的思想态度和信仰时，给以群体影响的人 群相关群体也称相关团体、榜样群体它主要有?一首要团体如家庭、亲戚朋友、同学、邻居等等二次要团体O如职业协会，大学生联谊会等等三共同志趣的团体这种团体不是正式的社会团体，其成员也没有正式的交往，只是有共同的志趣一般地讲，相关群体对消费者的主要影响表现在以下儿个方面1??、某种商品及有关资料在未到消费者手中前，就己被相关群体作了某种稈度的修正这 种修正或褒或贬，起看增加或减弱这一商品隐含特征的作用如一家上座率很高的电影公司+对于 某部质量低劣而未和观众见血的够片，大做广告宣传，宣扬该片如何精彩动人，在这种情况下，该公司的很多忠实观众就很有可能被吸引去观看有些消费者缺乏消费经验，不能确定购买某一商品的结果能否满足需要，在这种情况下 消费者对相关群体的依赖性，要远远超过对商业环境的依赖性2、相关群体影响到一个消费者的态度与自我意识+从而消费者会利用主观条件来满足自已的需要。

相关群体能产生一-种团体压力，使消费者个体在商品的选择上与Z相适应总Z,相关群体与消费者个人关系越密切，对商品及商标的选择越有影响力相关群体常常 通过多种正式与非正式的途径，对消费者个人发生备种有形和无形的影响，使消费者相互模 仿、相互推荐，形成一种近似的购买动机针对人们对相关群体的依赖性和存在“从众心理”这种现彖，可以充分发挥相关群体的“意见领导者”的作用，促进企业的销傅工作所谓的意见领导者是指在一个和关群体中有影响的人 物，它往往是人们崇拜的偶像0作为营销人员就要掌握机会，充分发挥意见领导者的广告作用第五，家庭家庭是指以婚姻、血缘关系为基础的一种社会生活组织形式，家庭环境对消费 者购买行为有着不可估量的影响首先，消费者从幼年开始的社会化过稈中，消费者行为和消费 方式的获得都要靠父母其次,家庭作为一个基木经济单位，其收入状况、结构、形态和家庭成员 等，都直接影响到消费者的购买行为一方面，家庭是一个经常性的消费单位，人们组建新的家庭，由 此产生新的需要家庭成员的生老病死等一系列家庭变化也会伴随一系列的消费需要，而在H常的生活中许 多消费品是重复购买的，如食品等另一方面，家庭生命周期的变化也影响着消费者的行为。

一个家庭从初婚期到生育期，以至最后家庭的消亡前期，他们各个时期的消费行为都不一样研 究家庭的变化情况，对家庭进行市场调杏，掌握处于备个不同时期家庭的具体数据，对于商业营销 中组织购进、贮存都有着重要的意义第六，社会阶层所谓社会阶层指同一社会中，由于人们所处的经济地位不同而分成的不同 阶级中的不同层次不同社会阶级和阶层的人各有不同的价值观、不同的生活态度、不同的生 活情况与不同的行为方式，因此也有不同的消费行为在美国占人口总数不到?？0的“上上层”他 们都是社会名流，占有大量的财富，过着挥金如土的生活，他们往往是珠宝、古玩、豪华住宅等昂贵 商品的主要市场而占总人口./0的“下下层”则是处在社会的最低层，他们手头拮据，因而他们 只能是一般食品、I口货的主要市场一般地讲，同一社会阶层，他们的消费心理具有相似性+而不同社 会阶层的消费心理具有差异性，表现在消费行为上就是同一社会阶层的人，他们的消费内容、消费结构、消费水平都具有相似性认识到这一点，对于营销工作是很重要的，区分不同的社会阶层，了解各阶层的消费行为，选择不同的社会阶层作为目标市场，集中力量为其提供相应的、适销对路的商品, 从而满足不同阶层的消费需求，扩大销售，争取更多的“铁杆品牌忠诚者”。

综上所述，消费行为除了受以上六个方面的社会化因素影响外，还受政治等因素影响，作为 市场营销人员要充分地、细致地考虑到这一点，从而准确把握住人们的消费意识和消费心理, 并根据社会文化对消费者的影响作用，采取行之有效的营销策略，为人们提供相应的物质和精神产 品。