从陕西肉鸡产业链的发展浅谈服务营销体系建设.doc

从陕西肉鸡产业链的发展浅谈服务营销体系建设西安新希望周户片区技术服务 刘春宏集团公司在2008年以来在陕西发展肉鸡食品产业链，从这2-3年 的发展来看，让我们饲料企业更加明确了我们企业的使命和方向… 引导养殖业向集约化~标准化〜规模化发展是我们的使命，提高养殖业 的养殖技术水平和抗风险的能力是我们的方向但是在这一进程中给 我们企业及从业人员带来更多的思索和革新，例如1. 在从基建到养殖过程中的一系列的资源整合，女口：基建材料 供应商，养殖设备供应商，水电部门，土地管理部门，鸡苗提供, 药物保健等等一系列的资源链以前的营销只是单一针对养殖者2. 标准化养殖模式的选择和推广-■因地制宜，适时改进3. 营销模式的更新--串户，三会，两参观，从过去的概念营销 到数字营销4. 技术服务的变革…从过去的消防队变成户籍片警虽然我们做了一些改变，但我本人觉得我们大部分从业人员还没 体会营销革命的实质，为什么要营销转型？怎样转型？它适合我们企 业吗？我们曾经学习正大，通威，六和等，可我们学了什么？仅仅是 皮毛而已，形式而已，仅此而已！结果是把我们学得四不像，失去了“希望”！我就把肉鸡发展的过程中出现的一些现象做一些分析，为 我们的服务营销体系建设参考。

从鸡棚建设谈服务营销:2008年我们与山东六和，陕西石羊强强联手成立肉鸡产业链，致使企业出现亏损一年半，照搬山东标化棚建设，造成大雪把棚舍压 塌，损失惨重！我们部分技术人员盲目推广肉鸡发酵床养殖，造成我 们这些养殖户大量亏损，这些难道不值得我们思考吗？我们当初做到 了因地制宜吗？我认为建棚如此，服务营销更应如此2010年我被 调入周至户县做肉鸡技术服务，我认为技术是为销售保驾护航，销售 是为技术提供服务对象，从而提高企业的价值我们协同当地经销商, 养殖户就地理、气候条件等因素进行分析总结，制定适合当地的标化 棚建设，选择了网面饲养因为这里南靠秦岭，北临渭河，空气湿度 相对大些当初总容量不到8万，我们针对现状与经销商制定了半年 工作计划，上半年我们把原有的棚舍做好，把土地部门的关系协调好, 包括养殖设备厂的考察等相关事宜都准备好，下半年才能大量建棚 2010年下半年建的棚单位规模更大了，设施更好了按这样的目标 我们走到了现在总容量已达40万左右这说明：只有适合自己的才 是最好的！从模式谈服务营销：我们刚开始推行肉鸡用料模式2： 5： 3的用料模式，后来因屠宰 率等因素，我们推2.3： 7的用料模式，这样能增加养殖户的效益, 缩短养殖周期2-3天达标，减少养殖风险。

这说明：无论什么模式要 追求实质，要适合自己的产品设计浅谈我们的营销模式：串户一-三会一-两参观，这三个动作是相 互协调，相互并进的一个过程而不是单-啲动作串户是基础，三 会（优秀数据展示会，产品推广会，技术培训会）应该是有层次先后, 它们目的是不一样的两参观实际是设计客户体验，管理客户历程， 提高客户忠诚度和市场份额1 •串户 我感觉我们走的是形式，而没有实质串户是我们更好的市场细分，客户定位，产品定位和洞察客户的 前提，而不是做简单的人口普查它的背后蕴藏了好多需要用心思考 的困惑比如：哪些市场是我们的价值市场？哪些客户是我们的价值 客户？我们的哪些产品能满足这些价值客户的需求？我们现实中没 有100%的占有率，任何存在的事物都有它存在的价值和理由2•三会 （优秀数据展示会，产品推广会，技术交流会）这些会议的目的是进一步诱导客户需求和发掘客户需求以及解决 客户需求的一个过程让我们更加准确的目标准客户定位，准产品定位，细分出价值最高的 准市场3.参观 是设计冃标准客户的客户体验，建立客户历程管理的 过程从而提高客户的忠诚度和提高市场份额这个环节最重要可 以说我们以前做得“平淡无奇”，我们对客户的洞察不足，不了解客 户的需求期望，在参观的设计过程中没有满足或超越客户的期望，没 有让客户感受企业的“光环”故而是“白参观”。

我认为设计参观应 注意步骤：a. 通过串户确定公司的产品价值和形象是否得到客户重视，找 到和其它竞争对手的不同b. 用心仔细洞察客户，确定客户期望得到什么，看重什么C.确定客户在参观过程中的“关键时刻”，达到我们此次客户体 验的高潮d. 参观后对期望的客户体验和实际体验进行分析确定效果e. 对参加参观的客户进行分析，对满足或超越了期望值的客户进 行交流，达到目的（合作或提高忠诚度或提高市场份额）三.从技术服务谈服务营销过去我们的售后服务全是些“多面手”，过去我们有些技术服务 人员在技术推广会上，非得要体现他有多能干，在讲养猪的管理时硬 要把养牛的“整合”进去，在讲鸡的饲养管理时要把养鱼的整进去， 让养殖户听了也不知道咋冋事作为技术服务营销的时候，我觉得更 应该体现什么是专业服务从肉鸡产业来看，更应该体现专业的一面, 而不是“多面手”，也就是说未来的技术服务营销是专业的（正大）， 更能满足客户在技术方面的需求四.从管理谈服务营销“营销是销售部的事和其它没关系”，这在我们公司体现的淋漓 尽致公司领导曾多次强调未果，这有待于思索员工素质问题甚至 有“身在曹营心在汉”的表现试想：当我们的客户面对我们每一个 员工的时候“生硬”不热情，客户会是啥心态？当我们去商店买东西 时，售货员对你爱理不理的态度，你是咋样想？这种简单的小事，实 际上也是一种客户体验。

从客户进公司到客户离开公司这实际是客户 的一次体验过程，这非常重耍如何建立这种全员服务营销体系，得 从员工心态做起，用“心”工作，让所有员工理解“你不是为希望工 作，而是为自己工作”，说起来容易，做起来难啊！总之，我认为服务营销体系建设不是形式，而是模式;不是简单 的动作，而是员工心灵的洗礼；不是你说了多少，而是你做了多少。