第四章商务谈判5月20日.ppt

商务谈判商务谈判 第四章第四章商务谈判过程商务谈判过程 学习目标学习目标学习重点学习重点能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动了解商务谈判模式与程序；了解商务谈判模式与程序；掌握商务谈判各阶段的主要任务；掌握商务谈判各阶段的主要任务；掌握贸易合同签订中立应注意问题掌握贸易合同签订中立应注意问题导入案例：q19541954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近表团成员握手的事情，中美断交近2020年q19721972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面握手的动作持就主动地伸出手来和周总理握手的场面握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。

开端q周总理与他见面时的第一句话是：周总理与他见面时的第一句话是：““您从大洋彼岸伸出您从大洋彼岸伸出手来和我握手我们已经手来和我握手我们已经2525年没有联系了年没有联系了 5想一想想一想？？正式谈判阶段包括哪正式谈判阶段包括哪几个阶段？几个阶段？4.1 4.1 商务谈判的程序与模式商务谈判的程序与模式准备阶段准备阶段谈判阶段谈判阶段履约阶段履约阶段选择对象选择对象组建班子组建班子背景调查背景调查制订计划制订计划模拟谈判模拟谈判开开 局局磋磋 商商协协 议议后续合作后续合作商务谈判背景调查的内容商务谈判背景调查的内容（（1 1）谈判环境调查）谈判环境调查v （1）政治状况v （2）宗教信仰v （3）法律制度v （4）商业做法v （5）社会习俗v （6）财政金融状况v （7）该国基础设施与后勤供应系统v （8）气候因素 麦当劳曾经进入印度失败，麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳当地人讥讽麦当劳““用用1313个个月的时间才发现印度人不吃月的时间才发现印度人不吃牛肉牛肉”” 日本人日常交往中非日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不常注重礼节；美国人不拘小节拘小节 4.2 4.2 商务谈判的商务谈判的A APRAMPRAM模式模式vA-（（Appraisal）分析评价vP-（Plan）制定谈判计划vR-（Relattionship）建立关系vA-（Agreement）达成协议及协议的履行vM-（Maintenance）关系的维持商务谈判的商务谈判的APRAM模式模式vAPRAM谈判模式的构成谈判模式的构成1.1.进行项目的科学评估（进行项目的科学评估（A A））2.制定谈判的计划（制定谈判的计划（P P））3.建立关系（建立关系（R R））4.4.达成双方都能接受的协议（达成双方都能接受的协议（A A））5.5.协议的履行与关系的维持（协议的履行与关系的维持（M M））案例案例: 在纽约飞往东京的日航班机上，坐着一位美国商人，虽然在纽约飞往东京的日航班机上，坐着一位美国商人，虽然第一次去日本，但由于事先作了充分的准备，对面临的谈判充第一次去日本，但由于事先作了充分的准备，对面临的谈判充满了信心。

飞机就要在羽田机场降落了满了信心飞机就要在羽田机场降落了 漂亮的日本空中小姐过来热情地打着招呼：漂亮的日本空中小姐过来热情地打着招呼：““先生，您真先生，您真用功，还在看书学习，准备下机吧！用功，还在看书学习，准备下机吧！””美国商人收拾起有关研美国商人收拾起有关研究日本人精神及心理的书籍，飞机已经平稳地降落在跑道上究日本人精神及心理的书籍，飞机已经平稳地降落在跑道上这时两名日本公司的职员已彬彬有礼地在机场上等候了他们这时两名日本公司的职员已彬彬有礼地在机场上等候了他们帮美国商人办好一切手续，轿车开到东京的一家高级宾馆帮美国商人办好一切手续，轿车开到东京的一家高级宾馆  进入陈设考究的客服后，日本职员问道：进入陈设考究的客服后，日本职员问道：““先生会日语吗？先生会日语吗？”“”“略略会一些，不过我带着字典，很想学学日语会一些，不过我带着字典，很想学学日语美国商人回答说美国商人回答说 “ “日语很容易学，凭先生的才能，用不了多少时间就能掌握的但是，日语很容易学，凭先生的才能，用不了多少时间就能掌握的但是，先生您非得准时回国吗？到时我们也好提前安排前来接您去机场。

先生您非得准时回国吗？到时我们也好提前安排前来接您去机场日日本职员显得很关切的样子本职员显得很关切的样子 “ “时间够长的了我得准时回国，诺时间够长的了我得准时回国，诺—”—”美国商人递过了回程机票美国商人递过了回程机票 “ “ 唔，有唔，有1515天时间，来得及天时间，来得及 根据以上资讯，讨论日方如何运用根据以上资讯，讨论日方如何运用A APRAMPRAM谈判模式，获得谈谈判模式，获得谈判的成功判的成功? ?案例解析案例解析 制定完整的谈判计划（制定完整的谈判计划（PLANPLAN）） —在美国商人刚抵达谈判目的地时，日方在不经意间就洞悉了美国商人此次谈判活动的时间安排，为后来安排一系列活动提供了重要信息在接下来的时间里，日方热情款待，安排了大量的活动，看似无意去利用这些来占据原本该进行谈判的时间，却使得这场谈判草草开始，了了结束，还未切入主题就已经成为定局了结果是协议内容全有利于日方这一流程下来，可以看出日方在事先是已经做过充分详细的计划安排的 建立和发展双方友好合作关系（建立和发展双方友好合作关系（RELATIONSHIPRELATIONSHIP）） —在美国商人到达之后，日本公司并没有马上开展有关谈判的活动，也未就有关谈判的内容与这位商人接触。

相反，在设计谈判之前，安排一系列的娱乐节目派专人帮助他学习日语，陪伴他四处观光旅游，参加家庭酒席宴会，观看各种比赛表演来了解日本的风俗习惯这一切都让这位美国人乐不思蜀，自尊心得到极大满足，让他感到不虚此行，日本公司热情周到的款待让美国商人放松了在谈判时应有的警惕性这样一来，还未开始谈判，双方就已经建立了良好的合作关系，为以后谈判的顺利进行，奠定了基础v  达成双方都能接受的协议（达成双方都能接受的协议（AGREEMENTAGREEMENT））- 在美国商人有限的谈判时间里，因为日本公司安排的各种活动，使得谈判迟迟不能进入正题而到第13天，也就是美国商人返程的倒数第三天，谈判才刚刚开始，才刚刚进入正题结果还没怎么谈，下午又安排了活动，第一天的谈判就结束了第二天，同样情况，也是谈判刚开始，却因为有安排了欢送宴会二被迫提前结束在这位商人离程的那天早上，谈判才算是真正意义上的开始，结果又因为赶飞机使得谈判的关键在车上进行这时，可想而知，这位美国人为了避免此次日本之行自己一无所获，也不多家思虑，草率答应日本公司提出的一些条件，达成协议，使得协议的内容几乎全有利于日本人这协议的达成看似是在双方你情我愿的情况下实现的，其实再细想一下，这位美国商人在踏上返程飞机的一刻起，绝对是后悔不已，因为他没有充分利用原本很充足的谈判时间来解决重要问题，而使得公司遭受损失。

这体现了日本公司在促成协议打达成时使用的高明手段 协议的履行和关系的维持（协议的履行和关系的维持（MAINTENCEMAINTENCE））- 在签订好协议后，即使美方公司损失了部分利益，但在在签订好协议后，即使美方公司损失了部分利益，但在谈判期间，日本公司提供的热情招待也会让美国商人流连谈判期间，日本公司提供的热情招待也会让美国商人流连忘返，称赞不已，还是建立了一定的良好合作关系，有利忘返，称赞不已，还是建立了一定的良好合作关系，有利于客户之间关系的继续维持下去于客户之间关系的继续维持下去APRAM谈判模式的运转 强调的是““双赢双赢““、是人与人之间的和谐关系的维持把谈判看成一个连续不断的过程，本次交易的成功会导致今后交易的不断成功. APRAM谈判模式的运转 优 点v谈判的利益满足双方的利益需要v谈判的目的在于找出一个能使双方各有所获的方案来协商彼此利益上的矛盾v谈判的结果使双方都能找到最大的利益共同点，双方利益都能得到很好的满足v通过谈判过程中的互利合作，达成良好的人际关系人际关系是谈判过程及谈判后续事宜能够良好达成的关键 缺 点 谈判模式中，其四个组成部分是缺一不可的，制定计划、建立关系，达成协议，协议的履行和关系的维持这四个方面是相互连接。

如果其中一个环节出现问题，将会使谈判结果大打折扣4.2 商务谈判的各阶段商务谈判的各阶段1.开局阶段2.报价阶段3.磋商阶段4.收尾阶段  1.1.开局阶阶段开局阶阶段工作工作重点重点建立建立良好良好谈判谈判气氛气氛互相互相交换交换各自各自意见意见进行进行开局开局陈述陈述摸底摸底导入案例1 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人案例案例2 2 在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。

拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉我们都是做农用机械生意的，还合作过呢厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊客商回到住处后，立即通过国际长途验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同谈判氛围的类型和特征谈判氛围的类型和特征v1 1）平静、严肃、谨慎的谈判氛围）平静、严肃、谨慎的谈判氛围v2 2）和谐、友好、积极的谈判氛围）和谐、友好、积极的谈判氛围v3 3）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围v4 4）紧张、对立、冷淡的谈判氛围）紧张、对立、冷淡的谈判氛围1.1建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛1.2影响谈判氛围的因素影响谈判氛围的因素v1 1）谈判人员的气质）谈判人员的气质v2 2）谈判人员的风度）谈判人员的风度v3 3）谈判人员的服饰搭配）谈判人员的服饰搭配v4 4）谈判人员的表情）谈判人员的表情 案例：着装要入乡随俗案例：着装要入乡随俗 几年前，我国某企业集团一行四人去朝鲜参加几年前，我国某企业集团一行四人去朝鲜参加一次商务谈判，有两位男士和两位女士。

两位男一次商务谈判，有两位男士和两位女士两位男士身着西服，两位女士穿长裤和正式的上衣在士身着西服，两位女士穿长裤和正式的上衣在平壤火车站上，令中国谈判人员感觉奇怪的是，平壤火车站上，令中国谈判人员感觉奇怪的是，来迎接的朝鲜伙伴在向中国人员表示礼节性欢迎来迎接的朝鲜伙伴在向中国人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断地打量两位女士的裤子其中的同时，目光不断地打量两位女士的裤子其中一位女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不一位女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不对头，所以就打量了一下自己的裤子，看看是否对头，所以就打量了一下自己的裤子，看看是否有脏点或出了什么差错有脏点或出了什么差错 原来在朝鲜，较有身份的女人一般都要穿原来在朝鲜，较有身份的女人一般都要穿裙子，穿长裤较为少见虽然在平壤能见到身裙子，穿长裤较为少见虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员，的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员，穿长裤的女性极为少见穿长裤的女性极为少见 本案例中的朝鲜伙伴不断打量两位中国女本案例中的朝鲜伙伴不断打量两位中国女性谈判人员，唯一的原因就是她们穿了长裤而性谈判人员，唯一的原因就是她们穿了长裤而没穿裙子。

没穿裙子1.3创造良好谈判氛围的方法创造良好谈判氛围的方法v1 1）做好充分的准备工作）做好充分的准备工作v2 2）坦诚相见，心平气和，行为举止得体）坦诚相见，心平气和，行为举止得体v3 3）寻找双方共同感兴趣的话题）寻找双方共同感兴趣的话题v4 4）刚一见面不提要求）刚一见面不提要求v5 5）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题1.4营造良好谈判气氛的技巧营造良好谈判气氛的技巧v高调气氛的营造：高调气氛的营造：v高调气氛主要表现为热烈、积极和友好v三种方法：三种方法：（（1 1）称赞法）称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛 采用称赞法时应注意以下几点：采用称赞法时应注意以下几点： 1 1）选择恰当的称赞目标，投其所好选择恰当的称赞目标，投其所好 2 2）选择恰当的称赞时机，否则适得其反选择恰当的称赞时机，否则适得其反 3 3）选择恰当的称赞方式，自然流露。

选择恰当的称赞方式，自然流露  引入案例：引入案例： 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商双方几次磋商均未达成协议在最后的一次谈当地做代理商双方几次磋商均未达成协议在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说道：势十分特别，于是他说道：““从从XXXX君（日方谈判代表）喝茶的君（日方谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？””这句话这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华人企业终于拿到了结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权他所希望的地区代理权（（2 2）感情攻击法）感情攻击法 是是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造良好气氛的目的。

从而达到营造良好气氛的目的摸孩子的头摸孩子的头案例：案例：v 中国中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触双方生产线，于是与日本一家公司进行了接触双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判谈分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席谈判代表就站了起来，他对大家说：谈判代表就站了起来，他对大家说：““在谈判开在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享我的太始之前，我有一个好消息要与大家分享我的太太在昨天夜里为我生了个大胖儿子！太在昨天夜里为我生了个大胖儿子！””此话一出，此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺日方代表于是也中方职员纷纷站起来向他道贺日方代表于是也纷纷站起来向他道贺整个谈判会场的气氛顿时纷纷站起来向他道贺整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利中方企业以合高涨起来，谈判进行得非常顺利中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线理的价格顺利地引进了一条生产线 这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩子的事呢？子的事呢？ 原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。

于是，他制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔营造一种有利于已方的良好气氛营造一种有利于已方的良好气氛（（3）幽默法）幽默法v幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛v采用幽默法时应注意以下几点：v① 选择恰当的时机；v② 采取适当的方式；v③ 要收发有度v低调气氛的营造：低调气氛的营造：v主要方法有感情攻击法；沉默法；疲劳战术；指责法v案例：案例：v 一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气焰该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击表达方法他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以请便我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！”由于谈判双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。

v营造自然气氛营造自然气氛案例分析：案例分析：v 美国总统尼克松1972年第一次访问中国的时候，为了在一开始就表达其诚意，他要求警卫人员把守飞机舱门，不让随同人员一起下来，以便突出他一离开飞机就主动和周总理握手的场面事后看来，其实两人握手的时间不过几秒钟，但尼克松的举动却一下子拉近了两国领导人之间的距离，给这次谈判确定了一个极好的开局基调，促使双方最终打破了中美关系多年的坚冰1.5互相交换意见互相交换意见v1 1）谈判角色定位）谈判角色定位 认真分析对方的行为，确立自己的角色认真分析对方的行为，确立自己的角色v2 2）开好预备会议）开好预备会议 其目的在于使双方为此目标而共同努力其目的在于使双方为此目标而共同努力 内容通常是双方就洽谈主题、计划、进程和人内容通常是双方就洽谈主题、计划、进程和人员等内容进行商议员等内容进行商议 开局在整个谈判中的地位与作用开局在整个谈判中的地位与作用 开局阶段是双方摆明各自立场的阶段，谈判格局开局阶段是双方摆明各自立场的阶段，谈判格局在开局后几分钟内确定的在开局阶段人们的注意最在开局后几分钟内确定的。

在开局阶段人们的注意最集中，谈判双方阵容中个人地位及所担当的角色充分集中，谈判双方阵容中个人地位及所担当的角色充分暴露出来暴露出来开局任务开局任务1 1）引起对方的兴趣，吸引对方注意力引起对方的兴趣，吸引对方注意力2 2）做好建设性的基础工作做好建设性的基础工作开局方式开局方式1 1）书面提出条件，口头不用补充）书面提出条件，口头不用补充2 2）提出书面条件，然后做口头补充）提出书面条件，然后做口头补充3 3）当面提出交易条件）当面提出交易条件争取开局的主动权争取开局的主动权 1 1）仔细倾听，力求摸清对方底细）仔细倾听，力求摸清对方底细 2 2）善于提问，察言观色）善于提问，察言观色 3 3）认真对待对手的诚意）认真对待对手的诚意策划开局策划开局策略时需策略时需要考虑的要考虑的因素因素看谈判双方企业看谈判双方企业之间的关系之间的关系看双方的谈判看双方的谈判实力实力看双方谈判人看双方谈判人员之间的关系员之间的关系一、看谈判双方企业之间的关系一、看谈判双方企业之间的关系v1 1）双方企业过去）双方企业过去有过业务往来，且关系很好有过业务往来，且关系很好那么，那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。

开局阶段这种友好关系应该作为双方谈判的基础开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；的气氛应该是热烈友好的；v2 2）双方企业过去）双方企业过去有过业务往来，但关系一般有过业务往来，但关系一般那么，那么， 开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛v3 3）双方企业过去）双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业有过业务往来，但本企业对对方企业 的印象不佳的印象不佳开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的v4 4）双方企业过去）双方企业过去没有业务往来，本次为第一次接触没有业务往来，本次为第一次接触 那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围二、看双方的谈判实力二、看双方的谈判实力v1 1））双方谈判实力相当双方谈判实力相当为了防止一开始就强化对方为了防止一开始就强化对方 的戒备心理和激起双方的敌对情绪，在开局阶段，的戒备心理和激起双方的敌对情绪，在开局阶段， 要努力营造一个友好、轻松、和谐的气氛。

要努力营造一个友好、轻松、和谐的气氛v2 2））本方谈判实力明显强于对方本方谈判实力明显强于对方为了使对方能够清醒为了使对方能够清醒 地意识到这一点，在开局阶段，既要表现得礼貌友地意识到这一点，在开局阶段，既要表现得礼貌友 好，又要充分显示出本方的自信和气势好，又要充分显示出本方的自信和气势v3 3））本方谈判实力弱于对方本方谈判实力弱于对方为了不使对方在气氛上占为了不使对方在气氛上占 上风，在开局阶段，要友好，充满自信，谈吐大方上风，在开局阶段，要友好，充满自信，谈吐大方三、看双方谈判人员个人之间的关系三、看双方谈判人员个人之间的关系三、模拟谈判的开局流程三、模拟谈判的开局流程径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前握手握手简短的问候致意简短的问候致意介绍相识介绍相识人员就座人员就座开场白开场白交换意见交换意见开场陈述开场陈述产品介绍产品介绍进行报价进行报价2. 报价阶段报价阶段 所谓所谓报价报价，不仅是指谈判一方向对方报出交易，不仅是指谈判一方向对方报出交易商品的价格，而且泛指谈判一方向对方或双方互相商品的价格，而且泛指谈判一方向对方或双方互相提出的要求。

提出的要求 譬如，谈判双方谈的是商品交易，那么报价的譬如，谈判双方谈的是商品交易，那么报价的内容包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、内容包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件交易条件v2.1报价的形式报价的形式v2.2报价的起点报价的起点v2.3报价的方法报价的方法v2.4报价的顺序报价的顺序v2.5对对方报价的反应对对方报价的反应2.1报价的形式报价的形式根据报价的方式分类：根据报价的方式分类：书面报价，口头报价书面报价，口头报价根据报价的战术分类：根据报价的战术分类：西欧式报价，日式报价西欧式报价，日式报价（（1）书面报价）书面报价v优势：优势：使谈判对方有时间针对报价做充分的准备，使谈判对方有时间针对报价做充分的准备，从而加快谈判进程从而加快谈判进程v劣势：劣势：书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情；白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责情；白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，不利于谈判后期的变更任的记录，不利于谈判后期的变更。

（（2）口头报价）口头报价优势：优势：v口头报价具有很大的灵活性；口头报价具有很大的灵活性；v口头报价可以充分利用谈判者个人谈判技巧，如口头报价可以充分利用谈判者个人谈判技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事劣势：劣势：v如果谈判者缺乏谈判经验和谈判技巧的话，容易如果谈判者缺乏谈判经验和谈判技巧的话，容易偏离主要议题而转向枝节问题；偏离主要议题而转向枝节问题；v口头报价容易影响谈判进度；口头报价容易影响谈判进度；v对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表等难对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表等难以阐述清楚以阐述清楚西欧式报价西欧式报价:提出较大余地的价格提出较大余地的价格 讨价还价讨价还价 达成交易达成交易稳住买方稳住买方成本：成本：10元元/瓶瓶报价：报价：30元元/瓶瓶成交：成交：20元元/瓶瓶日式报价：日式报价： 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣 一般以对卖方最有利的结算条件为前提条件，同时，各个一般以对卖方最有利的结算条件为前提条件，同时，各个方面可能很难满足买方的要求。

方面可能很难满足买方的要求 如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格通常，成交价格通常，成交价格>报价报价成本：成本：10元元/瓶瓶 报价：报价：15元元/瓶瓶 成交：成交：20元元/瓶瓶2.2报价的起点报价的起点 谈判者在报价之前，应该先为自己设定一个谈判者在报价之前，应该先为自己设定一个最最低可接纳水平低可接纳水平/保留价格保留价格，即为最差的但却可以勉，即为最差的但却可以勉强接受的谈判终极结果具体地：强接受的谈判终极结果具体地：v作为买方，最低可接纳水平是指最高售价作为买方，最低可接纳水平是指最高售价a；；v作为卖方，最低可接纳水平是指最低售价作为卖方，最低可接纳水平是指最低售价b 由此，形成由此，形成报价范围报价范围[b, a]v例如，作为买方，可以将他购买某种商品的最低例如，作为买方，可以将他购买某种商品的最低可接纳水平定为可接纳水平定为300元，即如果售价低于元，即如果售价低于300元，元，他就愿意成交；如果售价高于他就愿意成交；如果售价高于300元，他宁愿不元，他宁愿不买。

买v相反，作为卖方，把他要出售商品的最低可接纳相反，作为卖方，把他要出售商品的最低可接纳水平定为水平定为200元，即如果售价高于元，即如果售价高于200元，他就愿元，他就愿意成交；如果售价低于意成交；如果售价低于200元，他宁愿不卖元，他宁愿不卖2.3报价的方法报价的方法 在报价时，要遵循以下三项原则：在报价时，要遵循以下三项原则：v报价时，态度要坚决果断，不应迟疑，也不应有报价时，态度要坚决果断，不应迟疑，也不应有所保留v报价要非常明确，以便对方能准确地了解己方的报价要非常明确，以便对方能准确地了解己方的期望v报价时，不必做任何的解释和说明，只有当对方报价时，不必做任何的解释和说明，只有当对方提问时，才有必要加以解释和说明提问时，才有必要加以解释和说明 总的来说，报价的方法应遵循总的来说，报价的方法应遵循坚定、明确、不附坚定、明确、不附加解释和说明加解释和说明这三项原则这三项原则案案 例例 中国南方某纺织进出口公司和日本川崎株式中国南方某纺织进出口公司和日本川崎株式会社就向日方出口会社就向日方出口1万米面料进行了谈判下面万米面料进行了谈判下面是中方的报价：是中方的报价：“我们很高兴能与贵公司就这笔我们很高兴能与贵公司就这笔买卖进行商谈，我们的报价是：买卖进行商谈，我们的报价是：每米面料每米面料12元人元人民币，即折合日元民币，即折合日元150日元，日元，FOB交货交货，面料的，面料的质量有国际纺织总会认证书认证，请贵方提出你质量有国际纺织总会认证书认证，请贵方提出你们的意见。

们的意见这个案例中的报价比较简洁明了，这个案例中的报价比较简洁明了，使谈判对手能够在简短的陈述中获得坚定的、明使谈判对手能够在简短的陈述中获得坚定的、明确的价格信息，留下深刻的印象确的价格信息，留下深刻的印象2.4报价的顺序报价的顺序v先报价的优势：先报价比后报价更具有影响力先报价的优势：先报价比后报价更具有影响力Ø因为先报价不仅为谈判结果确定了一个上限因为先报价不仅为谈判结果确定了一个上限（即卖方的报价）或下限（即买方的报价），（即卖方的报价）或下限（即买方的报价），而且在整个谈判过程中将或多或少地支配对方而且在整个谈判过程中将或多或少地支配对方的期望水平的期望水平v先报价的劣势：先报价的劣势：Ø对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法或报价，了解，可以修改调整他们原先的想法或报价，从而获得意想不到的好处从而获得意想不到的好处Ø对方听了报价后并不还价，却对报价方的报价对方听了报价后并不还价，却对报价方的报价发起进攻，百般挑剔，迫使其进一步降价，而发起进攻，百般挑剔，迫使其进一步降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价。

不泄露他们究竟打算出多高的价案例案例 美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的他的3台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备洽购哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价开价360万美元即每台万美元即每台120万美元当谈判进入万美元当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打住，暗想：住，暗想：“可否先听听对方的想法？可否先听听对方的想法？” 结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作了一系列分析和评估之后说：了一系列分析和评估之后说：“看来我公司最多只看来我公司最多只能以每台能以每台140万美元买下这万美元买下这3台机器多一分钱也台机器多一分钱也不行 哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利成交v先报价的劣势：先报价的劣势：Ø对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法或报价，了解，可以修改调整他们原先的想法或报价，从而获得意想不到的好处。

从而获得意想不到的好处Ø对方听了报价后并不还价，却对报价方的报价对方听了报价后并不还价，却对报价方的报价发起进攻，百般挑剔，迫使其进一步降价，而发起进攻，百般挑剔，迫使其进一步降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价不泄露他们究竟打算出多高的价那么，究竟谁先报价呢？那么，究竟谁先报价呢？v在一般情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价；在一般情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价；v如果预计谈判将会出现激烈竞争的场合，则应当如果预计谈判将会出现激烈竞争的场合，则应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；据主动；v如果在合作气氛较浓的场合，先报价后报价就没如果在合作气氛较浓的场合，先报价后报价就没有实质性的差别；有实质性的差别；v若对方是行家，自己也是行家，则谁先报价都可若对方是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；以；v若对方是行家，自己不是行家，则后报价对己方若对方是行家，自己不是行家，则后报价对己方较为有利；较为有利；v若对方不是行家，则不论自己是不是行家，先报若对方不是行家，则不论自己是不是行家，先报价对己方较为有利价对己方较为有利。

2.5对对方报价的反应对对方报价的反应v不要打断对方报价过程不要打断对方报价过程v及时明确对方报价内容及时明确对方报价内容v不要马上否决对方报价不要马上否决对方报价3 .磋商阶段磋商阶段/讨价还价阶段讨价还价阶段磋商阶段磋商阶段，是指谈判双方为了争取获得有利于，是指谈判双方为了争取获得有利于己方的谈判结果而就各项交易条件进行相互协商的己方的谈判结果而就各项交易条件进行相互协商的过程磋商阶段磋商阶段又叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段又叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段3.1讨价还价讨价还价v从从狭义的角度狭义的角度来说，讨价还价是指买卖双方为确定来说，讨价还价是指买卖双方为确定商品成交价格商品成交价格而进行的争议而进行的争议v从从广义的角度广义的角度来说，讨价还价是指谈判中的讲条件来说，讨价还价是指谈判中的讲条件3.23.2讨价的方式讨价的方式v1 1））全面讨价全面讨价，常用于价格评论后对于较复杂的，常用于价格评论后对于较复杂的 交易的首次讨价交易的首次讨价v2 2））分项讨价分项讨价，常用于较复杂交易对方第一次改，常用于较复杂交易对方第一次改 善报价之后，按照价格中所含水分的大小不善报价之后，按照价格中所含水分的大小不 同分别讨价。

同分别讨价v3 3））针对性讨价针对性讨价，常用于在全面讨价和分别讨价，常用于在全面讨价和分别讨价 的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较 大的个别部分的进一步讨论大的个别部分的进一步讨论3.3讨价次数讨价次数v 讨讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只价，作为要求改善报价的行为，不能说只允许一次从心理因素的角度来讲，一般可以进允许一次从心理因素的角度来讲，一般可以进行两次讨价常言道：行两次讨价常言道：““事不过三事不过三””当然，经当然，经两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理，两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理，继续讨价仍完全有必要水分多的可以多讨几继续讨价仍完全有必要水分多的可以多讨几次，水分少的可以少讨次，水分少的可以少讨3.4还价还价 也也称称““还盘还盘””，，是指是指谈判一方根据对方的要谈判一方根据对方的要价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求，价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求，提出自己的价格条件提出自己的价格条件还价还价原则原则1 1）议价能力的判断）议价能力的判断2 2））““无理无理””狡三分狡三分3 3）自信）自信还价还价方式方式1 1）按可比价还价）按可比价还价2 2）按成本还价）按成本还价3 3）按单项还价）按单项还价4 4）按总体还价）按总体还价3.5谈判的让步方式谈判的让步方式1 1））坚定冒险型坚定冒险型 表现为开始坚决不让，然后表现为开始坚决不让，然后一步到位一步到位。

其其特点在于让步方式特点在于让步方式比较果断比较果断，有大家风范有大家风范 但是这种让步方式但是这种让步方式风险性极大风险性极大，有产生僵，有产生僵持和谈判破裂的可能，具有较高的成交风险持和谈判破裂的可能，具有较高的成交风险 适用于双方适用于双方优劣势比较明显优劣势比较明显，不怕失败，，不怕失败，对成交抱可有可无态度的一方使用对成交抱可有可无态度的一方使用2 2）等额让步型）等额让步型 表现为等额让步，其特点在于双方充分讨表现为等额让步，其特点在于双方充分讨价还价，价还价，每要求让步一次，都能有均等的收获每要求让步一次，都能有均等的收获 但是这种让步方式会给对方的感觉是但是这种让步方式会给对方的感觉是只要只要对方有要求，就可能一直会让步下去，对方有要求，就可能一直会让步下去，给人一给人一种比较多的期待种比较多的期待 一般一般适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的情境情境，步步为营步步为营 3) 3) 让步递增型让步递增型 表现为每次都有让步，其特点是表现为每次都有让步，其特点是开始让步开始让步较小，但让步幅度逐次提高。

较小，但让步幅度逐次提高 但是这种让步方式但是这种让步方式容易让人得寸进尺容易让人得寸进尺，希，希望给予更大程度的让步望给予更大程度的让步 适用于适用于买方处于强势地位，卖方非常想成买方处于强势地位，卖方非常想成交交的谈判场合，卖方不得不作出越来越多的让的谈判场合，卖方不得不作出越来越多的让步4) 4) 让步递减型让步递减型 这种让步方式显示了希望成交的决心，也符合这种让步方式显示了希望成交的决心，也符合商务谈判的基本让步规律，是经常碰到的让步类型商务谈判的基本让步规律，是经常碰到的让步类型其特点在于其特点在于每次都有让步，但让步幅度逐渐减小每次都有让步，但让步幅度逐渐减小 这种让步方式其高明之处在于显示出让步者愿这种让步方式其高明之处在于显示出让步者愿意妥协，希望成交同时显示意妥协，希望成交同时显示让步者的立场越来越让步者的立场越来越强硬强硬，让对方明白要做出进一步的让步很困难让对方明白要做出进一步的让步很困难 一般适用于一般适用于双方均有成交的诚意、沟通比较充双方均有成交的诚意、沟通比较充分分的场合5) 5) 虚假让步型虚假让步型 表现为让步过程呈现起伏状态，其特点在于表现为让步过程呈现起伏状态，其特点在于开始给予较大让步，之后再以各种理由反悔提高开始给予较大让步，之后再以各种理由反悔提高价钱价钱，让对方感受到让步的最底线。

让对方感受到让步的最底线 但是这种让步方式但是这种让步方式容易引起对方的误解和容易引起对方的误解和气愤气愤，使谈判气氛变得紧张使谈判气氛变得紧张 一般一般适用于双方较为陌生的商务谈判场合适用于双方较为陌生的商务谈判场合6 ) 6 ) 首步到位型首步到位型 表现为第一次让步便让到底，之后均没有任何表现为第一次让步便让到底，之后均没有任何让步的空间其特点在于让步的空间其特点在于为了谋求尽快达成协议，为了谋求尽快达成协议，节约谈判时间，提高谈判效率节约谈判时间，提高谈判效率 但这种让步方式，但这种让步方式，容易让买方失望，提高买容易让买方失望，提高买方预期方预期，期望对方有更进一步的让步期望对方有更进一步的让步 适用于适用于双方关系比较友好双方关系比较友好的谈判场合的谈判场合v　3.63.6国际贸易合同签订的条件国际贸易合同签订的条件 1 1．国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上．国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见；达成一致意见； 2 2．当事人必须具备签订合同的资格与行为能力；．当事人必须具备签订合同的资格与行为能力； 3 3．合同必须权责对等；．合同必须权责对等； 4 4．合同的标的和内容必须合法。

．合同的标的和内容必须合法v 3.73.7国际贸易合同签订的基本要求国际贸易合同签订的基本要求v 1 1．精于推敲，力求准确．精于推敲，力求准确v 2 2．条件公正，便于操作．条件公正，便于操作v 3 3．认真审核，查错补漏．认真审核，查错补漏v 4 4．首尾呼应，相互补充．首尾呼应，相互补充v 本章小结本章小结v 国际商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结磋商和终结v 开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，这一阶开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，这一阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进段的主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述行开场陈述v 价格是商务谈判的核心问题报价的原则有：价格是商务谈判的核心问题报价的原则有：““高报高报价价””原则和原则和““坚定、清楚、不加解释和说明坚定、清楚、不加解释和说明””原则报价原则报价的先后各有利弊报价的方式主要有：低价报价方式、高的先后各有利弊报价的方式主要有：低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式和除法报价方式。

价报价方式、加法报价方式和除法报价方式v v 磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判双方展示谋略和谈判技能运用的最佳阶段磋商阶段的主要任务是：弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手，寻求创造性解决方案、讨价还价磋商阶段的特征有：逻辑性、客观性、进取性和礼节性v 终结阶段是商务谈判的最后阶段在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束谈判结果有谈判成交、谈判中止和谈判破裂v 国际贸易中达成的协议要通过书面合同进行落实，以便对双方的权利和义务进行规范在合同签订中一定要注意合同条款的基本要求。