成都游世端蔗糖铁案例分享.pdf

LOGO蔗糖铁案列分享蔗糖铁案列分享西南成都西南成都EPO综合组综合组总结人：西南成都总结人：西南成都游世端游世端时时 间：二〇一四年四月间：二〇一四年四月目目 录录一、华西市场情况分析一、华西市场情况分析二、科室开发情况分享二、科室开发情况分享三、进入三生销售感悟三、进入三生销售感悟说明说明关注点： 增长的速度很快：该医院在1个多月的时间 由400到900支纯销 代表的成功要素：勤奋、不怕决绝，坚持 拜访1. 1、华西医院介绍、华西医院介绍 华西医院属于西南地区最大的三甲医院， 拥有病床数接近8000个，各个科室在全国 及亚洲都具有一定的影响力全国排名前 三的科室有五个以上，医院全国综合排名 第三  华西医院属于教学型医院，大部分医生属 于进修医生，都是来自全国各地的医院  科室主任级别医生在西南乃至全国具有较 强的影响力华西妇产科为单独医院）1.2 2014年以前蔗糖铁销售情况1 1、华西医院本部铁剂主要品种是三生蔗糖铁、、华西医院本部铁剂主要品种是三生蔗糖铁、 口服铁剂力蜚能口服铁剂力蜚能静脉铁剂维乐福静脉铁剂维乐福 2 2、华西医院静脉铁剂在、华西医院静脉铁剂在20142014年前主要用药科室年前主要用药科室 为为 肾内科、血透室、消化科肾内科、血透室、消化科肿瘤科肿瘤科 月均月均 纯销为纯销为400400支左右支左右。

3 3、华西铁剂补充主要是口服铁，口服铁月均销、华西铁剂补充主要是口服铁，口服铁月均销 售为两万盒左右分布在全院各个科室维售为两万盒左右分布在全院各个科室维 乐福销售仅限于血透室，用量相对较少乐福销售仅限于血透室，用量相对较少1.3 医院主治医生及科室情况分析医院主治医生及科室情况分析1、注重学术，根据需求开药 2、文化素养及学术水平较高，较难接受销售 代表的观念灌输 3、科室医生进修医生较多，带组医生基本有 自己的地位和影响，每个医疗组基本属于一个 独立群体，相当于周边医院的一个科室不易 受到领导及科室主任的影响二、二、2、、1科室开发情况分享科室开发情况分享1、对新接市场的全面分析、懂得取舍2、通过熟悉医生了解医院科室情况，筛选出 潜力较大科室 3、尝试开发，全面了解，筛选重点客户 4、以点带面，以销促销、VIP客户带尝试客户 5、工作做细，客情做勤、发觉需求 6、学术全面者可以尝试于医生探病例 7、预估销售行为带来的影响二、二、2、、2科室开发情况分享科室开发情况分享1、尝试开发，全面了解，筛选重点客户2、以点带面，以销促销、VIP客户带尝试客户3、工作做细，客情做勤、发觉需求爱好4、学术全面者可以尝试于医生探病例。

二、二、2、、3科室开发情况分享科室开发情况分享1、我于2014年接手华西市场，董经理在2月26日 和我随访了华西医院，具体对推广思路进行了指 导，在领导的帮助下1个月多的时间（到3月底） 销量由400支左右增加到900支左右2、增量主要集中的外科(骨科、胃肠外、肝胆胰)3、外科医生较内科医生容易沟通，且容易产生 VIP客户1季度销量变化季度销量变化科室科室1月销量月销量2月销量月销量3月销量月销量透析室透析室119116351肾内科肾内科168142198消化科消化科642745胃肠外科胃肠外科02147骨科骨科2095肿瘤科肿瘤科1184865合计合计471335902小结小结前三月市场分析：前三月市场分析：1月刚接到市场，因此并没有什 么实质的开发工作，大部分工作是熟悉医院客户 关系，并做好相关客勤维护 2月春节期间，各大医院因为放假，病人数量 相对较少，因此出现了销量的波动 3月主要是根据市场部领导的指导，大力的进 行外科、骨科等市场开发；并对透析室的静脉铁 置换口服铁工作（维持期用药），从表格可以看 出，新开发科室销量比较乐观，但肿瘤科室销量 相对下滑但整体销量有了较大的增幅。

1、每天回顾工作情况，分析成功与失败 2、对工作每月有一个笼统的思路、对每周有大体 的安排计划、对每天要有清晰的拜访对象（切记 抓不住重点、满院跑） 3、对指标做一个详细的市场分析和管理，将指标 细化到院乃至人头上 4、对于公司模式及老代表的套路开始阶段可以照 搬，但熟悉后一定要学会灵活改变，每个月将销 售数据分析后，一定要将资源整合后合理的分配 每一种成功都有很多路，也许我们的路将是最 好最近的进入三生工作感悟进入三生工作感悟1、对刚进公司同事几点建议： （1）对自我有一个全面的认识，包括性格、兴趣 、自我需求等全面剖析 （2）前期一定要虚心与老代表沟通交流，不要模 仿，但一定要将经验和技巧转化为适合自己的方 式去销售 （3）自我包装，包括外表 内在知识学习、言谈 举止的学习最主要是需要通过细节和每一次拜 访自我总结发现缺点、肯定自我的优势进入三生感悟进入三生感悟自我感悟 1、成长感悟（生活、为人处事、内心成长） 2、工作感悟（平台独立、成就感） 3、社会认知 （不同性格、年龄、文化水平等人 组成的社会认知） 4、自我价值观的认识（以前的需求、现在的需求 、未来的需求。

5、面对困难的处理方式方法有了全新的认识进入三生感悟进入三生感悟LOGO谢谢！谢谢！。