殡葬服务竞标书.docx

XXXX 殡葬服务有限公司竞标书一、摘要 - 3 -二、市场分析 - 4-1、宏观方面 - 4 -（1）人口环境 - 5 -（2）政治法律环境 - 5 -（3）文化 - 6 -2、微观方面 - 7 -（1）行业现状 - 7 -（2）供应商 - 9 -（3）消费人群分析 - 9 -（4） 竞争分析 - 10 -1）公司优势 - 11 -2）公司的劣势 - 11 -3）公司面临的机会： - 11 -4）公司存在的威胁 - 12 -三、公司宗旨 - 12 -四、公司经营、发展、运作模式 - 12 -六、公司经营理念 - 14 -七、公司的组织与管理 - 14 -1、团队组织 - 14 -1）团队的构成 - 14 -1）公司核心组织结构 - 15 -2）管理模式 - 16 -3）职能介绍 - 17 -（1） 经销产品 - 19 -2、价格策略 - 20 -1）产品价格策略 - 20 -2）服务价格策略 - 20 -3、渠道策略 - 21 -1）产品营销渠道模式 - 21 -2）商品来源渠道 - 21 -3 ） 渠道的合作 - 21 -4.营销方式 - 22 -1）营销目标 - 22 -2）网站功能模块 - 22 -5、服务策略 - 23 -6、合作伙伴 - 23 -九、服务和产品 - 24 -1、服务 - 24 -1）产品的种类 - 24 -十、机会与风险 - 26 -1、机会 - 26 -2、风险 - 27 -3、应对之策 - 27 -一、摘要中华民族殡葬习俗和殡葬文化源远流长，数万年前就有了一定的 丧葬形式。

据不完全统计，中国殡葬业已拥有的殡仪馆、火葬场、公 墓等 3000 余家，从业人员达40000 余人，但是中国目前的殡葬业与 发达国家与地区还有较大的距离，而且殡葬业作为一种特殊的生命事 业与人民群众的期待、社会的需要还有相当的差距据查证，我国死 亡人口每年大约有900 万人，中国的殡葬业如中国改革开放的伟业一 样，也处于历史上发展的最好时期但是殡葬服务依然是殡葬行业中 较薄弱的部分，殡葬单位管理的不完善，殡葬工作人员的素质及思想 水平、思想觉悟有待进一步提高，人们对殡葬行业从事人员存在不同 的眼光，以及行业垄断等等这些都表明殡葬服务质量跟不上殡葬消费 者的需求，因此服务提升的空间还很大殡葬行业将会更贴近人们的 需求殡葬市场也将越来越大孝瑞殡葬服务充分注意到中国人生企盼的特点，消除死亡处理方 式的工业化和技术化操作造成的负面影响，使之更具有人性、更有人 情味和人伦家庭的氛围，真正提高中国殡葬业的水准，让逝者走得安 心，让丧亲者能放心，让社会满意因此我们成立的的殡葬服务公司， 目的在于改变现有的不足，完善殡葬目前所存在的不足，让丧户得到 一个满意的殡葬服务，让逝者安息我们有独立的空间提供给丧家举行各种仪式。

此外，在灵堂的设 置，休息室的规划，环境的整治，殡葬工作人员的培训，都严格遵守 公司服务宗旨和原则公司以完善的服务，为丧亲者提供服务和产品， 采取价格透明化的方式，并提出新的服务模式：从临终关怀、殓、殡、 葬、悲伤等一条龙服务在服务方面，不仅注重售中服务，还将 服务延伸到其他殡葬单位涉及较少的售前、售后服务方面公司将完 全按照逝者生前的愿望或丧属的要求为其量身定做服务的具体步骤， 让丧户真切感受到我们的人性化服务，真正意义上体会到“丧户至上” 的含义，体会到殡葬事业的转变二、市场分析1、宏观方面（1）人口环境据调查，中国人口进入老龄化阶段，且人口死亡率较高，给殡葬 市场提供了巨大的发展空间 2007年末，甘肃全省常住总人口为 2617.16万人，相比1990年，汉族人口增长11.84%，少数民族增长 17.59%65岁及以上老年人口为125.56万人，占全省总人口的比重 为5%，比1990年增长0.94个百分点2）政治法律环境目前，以1997年颁布的《殡葬管理条例》代行统一规范与管理 殡葬实务的职能除了“积极地，有步骤地实行火葬，改革土葬，节 约殡葬用地，革除丧葬陋俗，提倡文明、节俭办丧事”的殡葬管理方 针和政府为殡葬管理部门重要内容外，对殡葬、葬式、葬法、设施、 服务以及殡葬用品的产销行为作出了指导性规定。

但是这份条例对于 殡仪馆性质、合理竞争环境、市场开放程度均未做明确规定现在市 场的开放程度低，竞争秩序混乱，企业的生存环境不稳定据国家民政局资料公布，《殡葬管理条例》已进入国务院法制办 一档立法计划，《条例》出台后，符合条件进入殡仪行业的，政府就 要给人家如实办理，否则会被追究为行政不做为新条例规定政府职 能部门就负责尸体的运送、冷藏、停放、火化，殡仪服务则推向市场， 向社会放开骨灰盒、花圈、悼念仪式都放出去政策的进一步放开， 市场的进一步开放，有利于殡葬公司的成立，有利于进一步促进殡葬 市场的健康发展，有利于优化殡葬公司的生存发展环境根据国家领导人和行业相关人士发言，推动骨灰遗体处理的多样 化即推动绿色殡葬，这是葬法改革的核心内容下一步的任务就是要 把公墓建成生态型、园林化、艺术性的，而且要结合新农村建设来推 动农村殡葬改革可见市场将越来越广阔，企业可以朝多元化的方向 发展3）文化殡葬文化很大程度上体现在祭祀文化上，中国古代祭祀文化的核 心主要是敬、孝、忠、节1）敬——即敬天崇地的感激之心，达天人合一之心态用现代 语言说，就是与自然界保持和谐2）孝——对父母、先祖的感恩孝顺之心以此促进社会的代际联 系，并对同血缘的人提供力所能及的帮助。

3）忠——对国家、事业、团队的忠诚、责任、归依之心以此强 化社会的向心联系4）节——即节制，就是适当地控制自己的行为，反对随心所欲， 任意妄为上述祭祀文化主要形成了三种祭祀行为：国祭、公祭、民间祭祀殡葬文化是中国传统文化中很重要的一部分儒家、道家、墨家 等各家学派对殡葬文化都有影响，比如孝道历朝历代也很重视这些 文化的作用，在汉朝的官员选拔制度中，孝是一个特别重要的考核标 准2、微观方面（1）行业现状殡葬行业在政治制度、经济制度、行业制度等各个方面都不完善 殡葬法律没有出台，殡葬市场上政府既是裁判员也是运动员，生产商、 销售商、服务单位没有参与真正的市场竞争，他们的发展很不充分， 无法形成品牌目前在殡葬行业中，有很多不足，如下分析：1）殡葬职工的文化素质在全国所有行业中是最低的，在兰州、 北京、上海、杭州等大中城市的殡仪馆，发现那里小学、中学（及未 毕业）者占百分之75 以上；其它城市（如县城）的殡葬职工的文化 素质的情况就更加不容乐观了，以致员工缺乏竞争意识、忧患意识2）殡葬行业自身对殡葬服务缺乏认识本行业的管理者，对殡 葬服务极端地缺乏认识，他们简单地将“殡葬服务”等同于“烧尸体”， 认为没文化的人照样可以干。

3）许多地方政府对殡葬服务公司的设施状况、服务缺乏认识 导致服务项目单一，服务手段粗糙，服务质量远远不能满足人们的 需求4）殡葬管理与殡葬服务的水平非常低表现在：职工的仪表 仪态不规范、服务态度差、收红包、刁难丧户等5）基本上没有殡葬教育现在社会中，殡葬教育机构屈指可 数，再加上人们对殡葬行业没有彻底的从思想上认同，接受殡葬教 育的人并不多 （参见《我从事殡葬职业教育的经历》，文载《第 一届国际华人生死学研讨会论文集》，马来西亚2005 年4 月，第 15-17 页）现在人们对殡葬改革、殡葬文化和殡葬行业的认识均不够，对 殡仪行业的市场现状、服务态度等存在诸多不满据下表所示） 对传统殡葬业不满的原因不满的原因 不肖业者对往生者大不敬 对民族风俗忽略不理百分比98%98%- 8 -95%借哄抬不守承诺利用人性最脆弱的时候欺骗 92%欺骗民众无经验、无相关知识 92%随着殡葬条例的进一步修改和完善，以及对殡葬改革的继续宣 传，殡葬业正面临一场刻骨铭心的改革殡葬业的经营者正在以诚实 经营、人性化和规范化的服务树立正面形象，努力消除过去因为塔陵 传销的经营欺诈、专营机制下的强制消费和过多利润空间的暴利行为 所造成的负面影响。

同时殡仪行业会逐渐走向开放化、市场化根据 政策的显示和专家的推断，殡葬行业会走绿色环保路线，销售会更加 合理化，满足丧家个性化、差异化的需求但是由于市场的开放，市 场竞争会异常激烈2）供应商就全国而言，每个地方因殡葬习俗的不同，都有不同特色的殡葬 用品，所以要求我们根据不同的需要来选择不同的供应商3）消费人群分析由于各民族和各地区殡葬习俗的差异性和多样性，造成了丧户多 元化的需求丧户对殡葬行业的不了解使得他们在购买丧葬用品时缺 乏理性，不知该购买哪些殡葬产品，不知殡葬产品的价格怎样才是合 理的中华民族的传统思想影响着中国人的消费习惯，他们一方面认 为人一生只死一次，长辈辛苦了一辈子，无论如何都该让长辈风光往 生；另一方面为了表示身为晚辈的孝心，他们认为殡葬消费的多寡是 一个反映晚辈孝心的指标因此，对家属而言，只要葬礼风光就好， 至于花多少钱都无所谓结果造成有钱人办丧事奢糜浪费，没有钱的 人借钱办丧事现在，人们对于生死的想法开始有了不同的转变，认为将钱投资 在子女身上或改善自己的生活才是较佳的选择，认为买东西最好能够 物超所值，不用花很多钱也可以办好丧事4）竞争分析国内殡葬行业的现状是：以单一的服务满足所有人的需求，做 不到人性化。

在整个行业中，也还没有出现让消费者信赖的品牌据 对甘肃地区的调查了解以及通过网络搜索发现，目前殡葬市场的企业 大致分为：以殡仪馆、花圈店等小型服务公司，却少一类专门化的服 务公司他们都是提供殡葬一条龙服务，即从殓到葬他们都经营但是他 们的服务都集中在售前和售中，后续性的服务仍是一片空白，甚至有 些殡葬不符合当地的殡葬习俗，导致丧户大为不满，而且服务质量也 跟不上人们的需求，这给我们公司提供了市场机会3、环境综合分析根据以上分析和我们公司的实际情况，采用SWOT分析法，我们 将对综合环境进行分析1) 公司优势(1)、公司本着“温情化、贴心化、人性化、科学化、规范化” 五化的服务宗旨，将服务贯彻到售前、售中、售后的各个环节中2) 公司经营的丧葬用品种类繁多，丧户可根据当地习俗选择自 己需要的产品3) 公司严格按照物价局的要求，对丧葬用品进行合理定价，并 明码标价，做到价格透明化，童叟无欺4) 公司将认真落实服务理念，为丧户提供完善的服务5) 公司注重科学管理，人性管理，有很强的凝聚力6) 公司注重员工培训，为公司发展铸造坚实的员工基础7) 由于有些地方仍保留着封建迷信，公司将会针对这类消费人 群专门聘请阴阳先生，消除消费者的心理顾虑。

2)公司的劣势(1) 消费者对殡葬公司持怀疑不信任态度(2) 市场推广难度较高3) 公司面临的机会：(1)人口已进入老龄化阶段，且老龄化进程加快，较高的人口死 亡率造就了巨大的殡葬市场(2)大多数殡葬服务公司的经营项目单一，服务不完善(3) 农村殡葬改革的深入使殡葬市场更加开阔(4) 根据甘肃省人口和已有的殡葬服务单位可知，殡葬市场潜力 巨大4) 公司存在的威胁(1) 殡葬市场没有完全放开，除殡仪馆经营外，社会层面上的殡 仪管理体系薄弱(2) 市场开放后，竞争压力大越来越多的国内外人士将涌入殡 葬行业，增强了竞争的激烈化3) 现有的《殡葬管理条例》对合理竞争环境、市场开放程度未 做规定，对殡葬用。