202X年专升本市场营销学复习提要.doc

第一章 市场营销与市场营销学一、考核知识点认识：市场营销与企业职能，市场营销学的产生与开展 理解：市场营销学的相关理论及根本内容，研究市场营销学的意义与方法 掌握：市场及相关概念，市场营销的含义二、学习重点内容〔一〕市场营销及其相关概念著名营销学家菲利普·科特勒教授的定义是：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程据此，可以将市场营销概念具体归纳为以下要点：〔1〕市场营销的最终目标是“满足需求和欲望〞〔2〕“交换〞是市场营销的核心〔3〕交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平〔二〕市场营销学的相关理论及根本内容营销理论的根底是生产目的论和价值实现论，核心概念是交换市场营销学的构建从微观〔企业〕开始，逐步形成了微观与宏观两个分支宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题，微观市场营销学从个体〔个人和组织〕交换层面研究营销问题〔三〕研究市场营销学的方法市场营销学的研究方法很多，主要有： 1．传统研究法包括：〔1〕产品研究法；〔2〕机构研究法；〔3〕职能研究法2．历史研究法3．管理研究法4．系统研究法。

第二章 市场营销管理哲学及其贯彻一、考核知识点认识：价值链，市场导向战略规划， 理解：市场营销管理及哲学观念，全面质量营销，顾客导向组织创新，创立知识型企业 掌握：以企业为中心的观念，以消费者为中心的观念，顾客让渡价值 应用：以社会长远利益为中心的观念，顾客满意的含义二、学习重点内容〔一〕市场营销管理及其哲学1. 市场营销管理市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、方案、执行与控制的过程市场营销管理的根本任务，就是为到达企业目标，通过营销调研、方案、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成2. 市场营销管理哲学市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的根本指导思想市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系3. 企业市场营销管理哲学的演变企业市场营销管理哲学〔观念〕的演变可划分为生产观念、产品观念、推销〔销售〕观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段后两个阶段的观念是新观念，可分别称之为顾客〔市场〕导向观念和社会营销导向观念〔1〕生产观念；〔2〕产品观念；〔3〕推销观念；这三个阶段的观念一般称之为旧观念，是以企业为中心的观念，即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。

后两个阶段的观念是新观念〔4〕市场营销观念：这是一种以消费者为中心的观念市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和赢利率〔5〕社会营销观念：这是以社会长远利益为中心的观念认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益，这类观念可统称为社会营销观念理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益〔二〕顾客满意1．顾客满意的含义所谓顾客满意，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比拟所形成的感觉状态2．顾客让渡价值顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差额顾客总价值是指顾客购置某一产品与效劳所期望获得的一组利益；顾客总本钱是指顾客为购置某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等顾客在选购产品时，往往从价值与本钱两个方面进行比拟分析，从中选择出价值最高、本钱最低，即“顾客让渡价值〞最大的产品作为优先选购的对象3．全面质量营销全面质量是创造价值和顾客满意的关键，营销管理者应将改进产品和效劳质量视为头等大事4．价值链企业必须系统协调其创造价值的各分工部门，即企业价值链以及由供给商、分销商和最终顾客组成的价值链的工作，到达顾客与企业利益最大化。

〔1〕企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值时互不相同、但又互相关联的经济活动的集合其中每一项经营管理活动都是“价值链条〞上的一个环节一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客效劳〔2〕供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供给商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链或价值让渡系统〔3〕价值链的战略环节企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节〔三〕市场导向战略与组织创新1．市场导向战略规划企业市场导向战略规划是一种管理过程，其任务是开展和保持企业的资源、目标与千变万化的市场时机之间切实可行的适应关系，其目标是形成和重新开拓企业的业务和产品，以期获得目标利润和成长市场导向战略规划的主要内容是：〔1〕正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理〔2〕根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每次具体业务的未来利润潜力〔3〕从长期开展的战略高度制定规划在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。

这些层次包括：企业层次、部门层次、业务层次和产品层次2．市场导向组织创新面对现代科技迅速开展、市场环境急剧变迁和竞争日趋剧烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，以形成能全面有效地创造顾客并为之效劳的良好机制企业组织与体制创新的主要原那么包括：满足每一个利益团体的最低期望；加强对关键业务过程的管理；使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置；根据环境的变化对组织结构和政策进行革新3．创立知识型企业迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和根底企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度第三章 战略规划与市场营销管理过程一、考核知识点认识：认识和界定企业使命，区分战略经营单位 理解：企业战略的特征，企业战略规划过程，规划经营战略 掌握：企业战略的层次结构，规划投资组合，规划成长战略，市场营销管理的一般过程 应用：市场营销组合二、学习重点内容〔一〕 企业战略与战略规划1．战略的概念与特征〔多项选择题〕企业战略具有以下特性：〔1〕全局性；〔2〕长远性；〔3〕抗争性；〔4〕纲领性2．企业战略的层次结构：〔1〕总体战略，又称公司战略。

〔2〕经营战略，又称经营单位战略或竞争战略〔3〕职能战略即职能部门战略，又称职能层战略〔多项选择题〕▲3．战略规划的一般过程：〔1〕判定问题；〔2〕评估问题的重要性；〔3〕分析问题；〔4〕提出与问题相关的战略；〔5〕开展战略方案和形成行动方案〔二〕企业规划总体战略的步骤1．认识和界定企业使命：企业使命反映企业的目的、特征和性质明确企业使命，就是对本企业是干什么的、本企业应该是怎么样的两个问题进行思考和解答2．区分战略经营单位：区分战略经营单位的主要依据，是各项业务之间是否存在共同的经营主线所谓“共同的经营主线〞，是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种内在联系3．规划投资组合：如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配，给现状、前景不同的各个战略经营单位，是总体战略必须考虑的主要内容有两种模式广为应用：〔1〕“市场增长率／市场占有率〞矩阵，它是美国管理咨询效劳企业波士顿咨询公司提出的一种分析模式〔2〕“多因素投资组合〞矩阵它较前者有所开展依据这种方法，企业对每个战略业务单位，都从市场吸引力和竞争能力两个方面进行评估▲4．规划成长战略〔可以考简答题或论述题〕投资组合战略决定的是哪些经营单位需要开展、扩大，哪些应当收割或放弃。

一般可以遵循这样一种系统的思路规划新增业务首先，在现有业务范围内，寻找进一步开展的时机；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关，但是有较强吸引力的业务这样，就形成了三种成长战略：〔1〕密集式成长战略包括：①市场深入即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购置量②市场开发即将现有产品推向新市场③产品开发通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求〔2〕一体化成长战略包括：①后向一体化即收购或兼并原材料供给商②前向一体化，即通过增强销售力量来求开展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务③水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短共同利用某些时机〔3〕多角化成长战略包括：①同心多角化面对新市场、新顾客，以原有的技术、特长和经验为根底增加新业务②水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系③综合多角化企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入新市场〔三〕规划经营战略经营战略是各个战略经营单位根据总体战略的要求，开展业务、进行竞争和建立优势的根本安排。

规划经营战略的关键，是战略分析和战略选择1．经营任务分析经营战略的规划过程，始于明确任务经营任务规定战略经营单位的业务和开展方向明确经营任务首先要考虑总体战略的要求在此根底上，经营单位要确定业务活动的范围重点说明三个问题：〔1〕需求，即本单位准备满足哪些需求；〔2〕顾客，即本单位重点面向哪些顾客；〔3〕产品或技术，就是说本单位打算提供什么产品、依靠哪些技术，即从事什么业务到达目的2．战略环境分析企业及其经营单位的生存和开展，与环境以及环境的变化有着密切关系把握环境的现状和趋势，利用时机，避开威胁，是企业及其经营单位完成经营任务的根本前提构成战略环境的因素很多，可分为总体环境因素、任务环境因素和竞争环境因素构成总体环境因素，包括经济开展、政治法律、社会文化和科学技术等任务环境包括与企业或其经营单位完成经营任务有关的个人、集团，如股东、顾客、金融机构、交易关系单位等竞争环境指与自身业务具有竞争关系的各种因素战略环境分析最终必须答复：有关环境因素将在何时发生变化，发生的可能性有多大，这种变化将成为企业或该项任务的时机还是威胁，会带来多大影响，以及应当采取何种对策3．战略条件分析分析外部环境，是为了从中识别有吸引力的时机。

而利用时机，要具备一定的内部条件企业和经营单位要分析自己的优势和弱点，预测现有经营能力与将来环境的适应程度能力分析的重点，是将现有能力与利用时机所要求的能力进行比拟，找出差距，并制订提高相应能力的措施〔1〕明确利用时机所需的能力结构；〔2〕分析现有能力的实际情况4．战略目标选择通过战略环境和条件分析，经营任务应当转化为特定目标经营战略方案的制定和实施，要以特定目标为依据大多数企业、经营单位或业务，可能同时追求几个目标假设干目标工程组成了一个目标体系，一个较大的目标，通常又可分解为假设干个较小的、次一级的目标因此，要注意两个问题：〔1〕目标体系的层次化；〔2〕目标之间的一致性▲5．战略思想选择目标指出向何处开展，战略思想那么说明到达目标的根本打算美国学者波特提出，有三种一般性竞争战略可供参考：〔1〕本钱领先；〔2〕差异化或别具一格；〔3〕集中或“聚焦〞6．形成经营战略方案：规划经营战略的最后一步，是依据实现目标的战略思想，形成执行战略的具体方案，保证和支持经营战略的贯彻、落实〔四〕市场营销管理与市场营销组合1．市场营销管理的一般过程〔2007已考简答题〕根据经营战略的要求，各个战略经营单位和市场营销部门一般依据以下顺序，进行市。