店长能力提升(联想商用1).pptx

Lenovo Confidential | © 2011Lenovo店长能力提升课程 （联想商用店 )店面建设培训处2011-1-12Page 2 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo课程目标p明确店长的角色p清楚晨会的流程与操作要点p清楚晚会的流程与操作要点p了解掌握销售招聘的流程与方法p掌握与顾客保持长期联系的方法Page 3 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page 4 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo插入录像，个人介绍部分Page 5 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo王店长十月份工作总结“ 这是我们店团结战斗取得胜利的一个月。

尽管是淡季，尽管我们的 四 位店员仍然有 三 位没有完成销售任务，但是我们仍然超额 15%完成了任务小赵和我的干劲的鼓舞了大家，三 位落后的店员在月底都向我表示，下个月一定要迎头赶上，绝不落后 ！ 由此，我感到榜样的力量是无穷的，今后我要加倍努力做好店员的榜样 ”王店长观点 “榜样的力量是无穷的，我要加倍努力做好店员的榜样 ”p我 认 同王店长 的观点p我 不认 同王店长的 观点Lenovo Confidential | © 2011Lenovo热身讨论正方观点：店长的角色是做好店员的榜样Ø 榜样的力量在什么条件下才是无穷的？Ø 店长在努力做好销售上要做店员的榜样，这可取吗？为什么？Ø 店长的角色应当是什么？Page 7 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo1、店长的角色牧师 + 教练Page 8 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo店长的角色p 店长的角色 就是 要把自己的任务 (店面的目标）化为店员笃信并愿意为之奋斗拼搏的目标（牧师） 并在目标实现的过程中传授、指导、教会大家实现目标的方法与技巧（教练）。

Page 9 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page 10 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo观看晨会实况并记录要求：观看两个晨会实况 A&B，看看这两次晨会有什么做法不同的 相同内容Page 11 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo晨会实况 APage 12 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo晨会实况 BPage 13 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo共同内容：回顾业绩不同做法：晨会实况 Ap姓名 台量 /利润p小赵 3/2900p小郑 4/2000p小刘 3/350p小李 2/利润不详不同做法：晨会实况 Bp姓名 台量 /利润p小赵 110%/110%p小郑 差 2台 /100%p小刘 100%/30%p小李 差 5台 /40%Page 14 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo2.1、晨会四件事1. 检查仪容仪表2. 当日重点机型3. 当日销售目标4. 快乐一天激励Page 15 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo品头论足看看下面正确的晨会流程，找找哪些细节是好的，值得学习的，哪些是可以调整做得更好的？Page 16 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo晨会四件事Page 17 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo2.2、总结：晨会操作要点1. 检查仪容仪表2. 当日重点机型操作要点：以提问的方式明确机型卖点3. 当日销售目标操作要点： 1）以完成率为标准回顾个人目标完成情况2）以完成率为标准公布店面目标完成情况3）宣布当日店面目标台量 /利润4）每位店员结合自身完成情况和店面目标申报当日台量与利润目标4. 快乐一天激励Page 18 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page 19 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo看看下面晚会实况 A的主要内容和意义各是什么？Page 20 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo晚会实况 APage 21 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo思考题小刘的问题：“ 店面客流少、顾客预算锁定，机型锁定卖不出量更卖不出利润 ”如果这是个你解决不了的问题，你该怎么做？Page 22 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo3.1、晚会四件事1. 当日业绩分析2. 当日销售分享ü 市场综合状况ü 销售典型问题ü 销售成功案例3. 重点机型培训4. 销售教练考试Page 23 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo晚会四件事Page 24 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo3.2、销售教练技术3.21、何谓销售教练3.22、六步教练法Page 25 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo3.21、何谓销售教练p销售教练是帮助销售人员养成有效 销售习惯的过程。

p销售习惯 =销售思路 +产品知识 +销售道具话 述技 术产 品知 识销 售道具销 售思路Page 26 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo3.22、六步教练法第一步、回顾上次内容，提问测试掌握情况第二步、角色扮演，实地演练第三步、回顾过程，巩固优点第四步、回顾过程，发现不足第五步、启发思考，找到原因第六步、再次扮演，行为改进Page 27 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo六步教练法Page 28 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page 29 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo4、销售招聘实务4.1、销售招聘的重要性4.2、销售招聘的主要考察点4.3、情景面试技术Page 30 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo4.1、销售招聘的重要性p合格的销售是店面利润的保障p店面资源有限，招聘一次成功率至关重要Page 31 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo4.2、销售招聘的主要考察点p能干p愿意干p合群Page 32 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo4.3、情景面试技术p情景面试是面试的一种类型也是目前最流行的面试方法之一。

在情景面试中，面试题目主要是一些情景性的问题，即给定一个情景，看应聘者在特定的情景中是如何反应的p销售情景面试操作要点1. 有前奏，使应聘者充分放松2. 选择应聘者熟悉卖点的产品要求其销售3. 销售过程中只做配合不表态4. 使用 1-2个固定异议测试所有应聘者Page 33 of 38Title change by using > View > Slide Master | Lenovo Confidential | © 2011Lenovo培训主题5、客。