展厅优秀销售话术及销售案例_高尔夫gti上市升级培训优.pdf

高尔夫高尔夫GTI仅供内部使用 本手册所涉及的装备、图片、技术参数等信息以销售公司最终公布信息为准 一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部优秀展厅销售话术及销售案例集粹优秀展厅销售话术及销售案例集粹2010年年5月月2前言前言广大销售人员在实际工作中，在培训部已有销售话术的基础上，进 行了有益的拓展，涌现了很多优秀的销售案例现在，培训部定期将这些优秀销售话术、销售案例收集，整理后在 全网络内进行推广，以提升经销商终端销售能力本集萃包含三部分内容：1、卖点话术2、异议应对3、竞品对比望广大经销商销售人员能仔细学习，取长补短，进一步提升展厅终 端销售能力对积极反馈的经销商致以衷心感谢！并热盼继续支持培训部工作！3目录目录? 卖点话术卖点话术? 异议应对? 竞品对比4卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比展厅现场话术用户描述展厅现场话术用户描述推介方法推介方法与奥迪相同的发动机制造品质，位列世界十大发动机之首全转速发动机、 低转速高扭距、高转速高功率加速能力全面超越同级车，高速稳定全面超 越同级车，动力全面超越同级车，使用油耗全面低于同级车。

卖点：TSI发动机卖点：TSI发动机展厅讲解对汽车有鉴别能力展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比卖点： GTI标识卖点： GTI标识带有GTI专属标识的蜂巢进气格栅、方向盘上的金属GTI标识、座椅上黑色GTI 标识，突显了高尔夫GTI的运动因素，也是拥有者身份的象征6卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比展厅现场话术用户描述展厅现场话术用户描述推介方法推介方法卖点：XDS电子差速锁卖点：XDS电子差速锁大众首次将XDS作为标配应用在GTI上XDS是ESP功能的拓展，它作为跑车的一 项重要配备，保证车辆在同样速度时，转弯半径更小，同样转弯半径时，速度 更高，使GTI在过弯时更快、更稳、更安全，驾驶起来更轻松自如，人车合一讲解，试乘试驾注重车辆技术性能，追求新技术和操控性7卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比展厅现场话术用户描述展厅现场话术用户描述推介方法推介方法卖点卖点：AFS智能随动双氙气大灯AFS智能随动双氙气大灯一般的车基本上照射出去就是直射，而且是单氙，而AFS智能随动双氙气大灯 具有随动转向功能，就如同人眼睛一样，指哪看哪，基本解决死角问题。

采用FFB介绍月收2万，代步，家庭相当有钱8卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比展厅现场话术用户描述展厅现场话术用户描述推介方法推介方法卖点：DSG-6档手自一体变速箱卖点：DSG-6档手自一体变速箱普通变速箱只有4-5档，换挡有顿挫，油耗高我们的变速箱是6档双离合器变 速箱，档位与档位的间隙比一般的变速箱的间隙更小，换挡更平顺、油耗更低 GTI有四种换挡模式，其中一种拨片式换挡更具驾驶乐趣月收2万，上下班家庭相当有钱 采用FFB介绍方法展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比卖点：AFS智能双随动双氙气大灯卖点：AFS智能双随动双氙气大灯##先生/女士，您好！我们过十字路口时，是不是需要上下、左右、前后打量 探测一下，为的就是安全，对吗？其实我们的汽车和人是一样的，都要在起步 或转弯时，上下、左右自动调整到一个最佳视野，为行车保障安全您看，我 们的雾灯一般只在雾天使用，可高尔夫GTI的雾灯是大灯的好帮手，有静态补 光功能，使我们的行驶更安全展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比卖点：多功能方向盘卖点：多功能方向盘您看，我们GTI的方向盘和CC、奥迪TT完全一样。

12键的方向盘，比雅阁6键方 向盘布局更合理，且12键控制功能强大，加上多功能行车电脑，使操作便捷安 全展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比卖点：人体工程学的门框扶手按键卖点：人体工程学的门框扶手按键##先生/女士，您看我们GTI的门窗按键是完全按照人体工程学的设计打造的 一般的开车习惯，都是方向盘有一定的倾斜度，但其他车辆，像宝马120等都 是平行的车窗按键，行驶当中要相伴操作门窗就比较别扭，更不安全GTI倾 斜式门框扶手，使驾驶操作更安全；长340mm，宽100mm的结构，使操作更舒 适，减少疲劳度展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比卖点：大型包覆型凸型运动型座椅卖点：大型包覆型凸型运动型座椅先生/女士，您平常是喜欢坐有弧度的椅子，还是平面的椅子？当然我们一般 都会选择符合人机工程学的凸面座椅，因为这样舒适度是最强的最重要的 是，我们在驾驶过程中，若快速转弯时，最怕的就是身体侧滑，座椅坐不稳 若座椅是凸形的，就会把人体下体卡在座位上，无论多高速过弯，身体都不会 移动我们GTI就是采用这种凸式运动型座椅，使驾驶更安全。

13目录目录? 卖点话术? 异议应对异议应对? 竞品对比14卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比展厅现场话术展厅现场话术推介方法用户描述推介方法用户描述客户异议：为何国内GTI产品的轮毂轮胎无论尺寸与材质都与国外不同？客户异议：为何国内GTI产品的轮毂轮胎无论尺寸与材质都与国外不同？展车讲解感性化客户，经常上网，信息来源多先生，您真是位细心的客户呀目前国内GTI产品的轮毂轮胎是与国外的不同 您看，GTI采用的是225/45R17的宽大跑车用胎，良好的抵地性能，能确保驾控 者有良好的路感和控制力在国内同级车中此轮胎也属于大胎了，战斧式轮毂 动感十足，材质在使用中充分考虑到了实用性效果，采用亚光设计，即使有微 小损伤也不会影响整车的美观性，整体给人内敛扎实感15卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比展厅现场话术展厅现场话术推介方法用户描述推介方法用户描述客户异议：GTI的声音有些大客户异议：GTI的声音有些大试乘试驾和展车讲解有张扬个性的愿望，但主要从家庭使用为主XX先生，您刚才已做了试驾，GTI超强的加速能力相信您开起来也很爽吧GTI 作为豪华高性能轿跑车，从车内黑色主基调，金属装饰经典线线点缀，到超大 轮胎和战斧式轮毂，无不体现出车辆的运动细胞。

您说如此动力强悍的车辆， 是不是应该有些声音更能体现您独特的个性呢？展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：听说涡轮增压器的寿命很短？客户异议：听说涡轮增压器的寿命很短？您说的确实对，不过那是传统式的涡轮增压器，它是靠风冷却而且技术落后 我们高尔夫GTI搭载的发动机为2.0TSI水冷式的涡轮增压式发动机，涡轮增压器 的冷却系统是通过水箱的水循环来冷却的这款发动机涡轮增压器的寿命与发 动机的寿命是一样的，这点您大可放心了吧17卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比展厅现场话术展厅现场话术推介方法用户描述推介方法用户描述客户异议：这么小的车怎么卖那么贵啊？客户异议：这么小的车怎么卖那么贵啊？品牌介绍及试乘试驾28岁左右，白领有驾车经验但不是很懂车浓缩才是精华，GTI有“小钢炮”的称谓，它拥有许多先进的技术装备，如 2.0TSI 6速DSG变速箱和XDS，0~100km加速时间仅7.1秒，几百万的赛车不 也就这水平吗？展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：离地间隙客户异议：离地间隙在轿跑车领域，离地间隙是非常重要的。

如果离地间隙过高，就会使车辆的中 心过高，在极速驾驶时就会出现很多不可预测的危险而GTI给您提供的数据， 是车辆满载时，离地最低点与水平面的距离并不是现在您所看的很多轿车数 据虽然很高，但在您真正使用时就会发现底盘过低，而这个数据源是来自空载 时，最高点与水平面的数据您说这个数据哪个更合理同时，这也体现了我 们一汽大众的一个理念——严谨就是关爱展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：客户异议：GTI毕竟是国产车真皮、内饰各方面都没进口的好毕竟是国产车真皮、内饰各方面都没进口的好您好，GTI采用的是“vienna”高级真皮运动座椅，包裹性好，软硬适中，长途 驾驶腰部不疲劳仪表板是双炮筒设计，非常有跑车的感觉，而仪表台的材料 也是采用软软的塑胶，感觉非常高档GTI的品质与进口车的质量可以说是不相 伯仲的展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议： 国产的客户异议： 国产的GTI是阉割版，比如没了是阉割版，比如没了DCC可调悬挂系统可调悬挂系统其实就算是国外的GTI，DCC也是要加钱选配的国产的只是暂时不提供选装， 而且在国内的路况下DCC的可用性、保养维修成本也成了问题。

GTI在国内同级 车中第一次装配了XDS,并加强了悬挂的运动调教加上DSG、TSI，因此国产 GTI同样可以带给你非常完美的操控乐趣展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：客户异议：GTI量产后买的人多了，没个性量产后买的人多了，没个性GTI不管在哪生产，它都是一款非常有个性，有品位的车子它几十年来的动力 精神永远不会改变也许很多人都买得起GTI，但国内只是限量生产3000台，而 且GTI得改装性很大，不管是性能还是外观，您都可以改出自己的独一无二的 GTI展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：客户异议：GTI太贵了，我都可以去买进口的宝马太贵了，我都可以去买进口的宝马1系，系，120i才才24.6万其实高尔夫GTI无论是性能、操控、还是舒适性都要优于宝马120i没错，宝马 也是一款不错的车型，尤其它所标榜的后轮驱动但是120i是1系里最低配置的 一个型号了相比之下，GTI比它多了很多实用功能如，舒适方面，全车真皮 座椅带电动可调，双区恒温空调等性能方面，2.0TSI发动机无论是功率还是 扭矩都超过宝马1系2.0升发动机，动力更强。

操控方面，6代GTI首次标配了XDS 电子差速锁，让过弯和加速更加稳定拥有赛车品质，相信GTI能带给你更纯粹 的驾控感受，让您物超所值展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：客户异议：GTI为什么资源这么少，价位那么高，都赶上迈腾了为什么资源这么少，价位那么高，都赶上迈腾了GTI是高尔夫的高性能版本，2010年全国仅限量3000台拥有GTI，更能显示出 您的尊贵身份作为一款同级跑车中最卓越的高性能轿跑车，GTI的价位甚至 低于其它车型，要知道目前市面上的轿跑车都要30万以上，甚至超过40万，比 如宝马130i，价位都达到了44.5万展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：为什么副驾驶位没有电动调节座椅？客户异议：为什么副驾驶位没有电动调节座椅？电动座椅不一定是豪华车的代名词运动型车的设计考虑更多的是牢固性和便 捷主驾驶使用电动座椅是考虑家用定位；就像专业赛车一样，空调、CD、音 响都没有了GTI是豪华，高性能跑车，豪华中带运动元素，不是家用房车， 豪华是体现在用料和性能中展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：客户异议： GTI会不会产量很大，会不会满街都是。

会不会产量很大，会不会满街都是看到您与众不同的衣着打扮，开过来的车都是进行了非常个性化的改装，我就 知道您追求个性化，喜欢独一无二我们的高尔夫GTI全国限量版只有3000台 而且一汽大众在对个性化车型的生产更人性化，以后会逐步根据客人的喜好进 行个性化订单式生产选择高尔夫GTI能让您更加与众不同展厅现场话术展厅现场话术卖点话术卖点话术异议应对异议应对竞品对比竞品对比客户异议：这么小的车，这么高的价格客户异议：这么小的车，这么高的价格说到高尔夫，。