玖城润滑油的网络营销现状分析及对策研究.doc

随着信息化发展，网络营销的优势已经突显，网络营销可以降低企业的成本, 减少企业的门而费用，同时也能够通过网络交流工具及时有效地了解消费者的需 求和意愿，调整企业的产品和服务，还可以提高消费者的购买效率，节约消费者 时间等作为已经成立三年的玖城润滑油公司，起初就全面开展B2B电子商务平台网 络营销，建立公司自己的网站，公司的发展欣欣向荣，公司规模不断扩大，团队 不断充实，网络佳绩也不断传来，同时也逐步影响了一批中小企业投身于网络营 销但是由于本公司的发展起步晩，网络普及范围还存在局限性、物流服务起步 晚等传统因素影响，坎城润滑油的网络营销还存在很多问题，整体水平仍然不容 乐观本文第一部分介绍了玖城润滑油有限公司的企业发展背景及概况第二部分介绍了玖城的网络营销现状及发展优势第三部分针对现状分析并发现问题第四部分针对分析中存在的问题分别提出相丿应对策第五部分为结论部分，总结此次的现状分析及对策研究，在网络营销的同吋 与其他营销方式结合，以史好促进坎城的未来发展关键词：玖城润滑油；网络营销现状；对策研究一、 玖城润滑油的发展背景介绍 1（一） 润滑油行业发展现状 1（-）玖诚润滑油公司发展背景及介绍 2二、 网络营销的现状分析 3（-）攻城润滑油的发展现状分析 31. 玖城润滑油有限公司的发展 32. 玖城润滑油电子商务与网络营销发展阶段 33 •玖城网络营销常用工具 4（二） 玖城网络营销的优势分析 6三、 网络营销存在的问题 7（一）网络营销策略水平不高，手段不够创新 7（-）缺乏网络营销人才 7（三） 缺乏网络品牌、网络服务建设 7（四） 缺乏完善的网络营销绩效评估体系 7（五） 客户管理不完善，老客户维护不周 7四、 网络营销的对策研究 8（一） 网络营销手段优化创新 8（二） 培养和引进网络营销人才 10（三） 注重网络品牌的推广，提高网络营销服务水平 12（四） 建立完善的客户体系，充实客户來源 13结束语 15参考文献 16致谢 17玖城润滑油的网络营销现状分析及对策研究10营销32 :曹鸿霞焦丽华苗倩倩指导老师：王利锋讲师随着互联网技术的高速发展和广泛运用，现代信息技术实现了网络化和全球 化，金业信息化已经是大势所趋。

当前，玖城润滑油的发展已经取得了可喜成绩, 玖城润滑油致力于T业润滑油技术研究和润滑服务，以追求品质优越，技 术领先，多元发展，全力拓展大中华区的销售事务，为亚太地区提供高品 质工业用油但同时，玖城润滑油的的发展也面临很多问题，伴随着市场信息 化发展，大部分中小金业都已经建立了自己公司网站，利用网络宣传公司的产品， 提供相关的服务，这表明大部分中小企业已经意识到了网络信息化对于企业口身 发展的重要性，已经开始尝试网络营销，但中小金业网络营销冃前也存在很多问 题，很多企业建立网络营销后没有很好地进行维护，网络营销取得的成效不明显, 甚至有的企业为了建立网络营销花费了大量财力，但是成绩却不理想网络营销对于玖城润滑油这一中小企业來讲，无疑面临着重重压力不仅有 着中小金业的互相竞争，还需在竞争中崭露头角，树立自己的品牌所以研究玖 城润滑油网络中存在的问题并提出相关的对策对于公司网络营销发展是至关重 要的本文在此研究苗景之下，首先介绍了润滑油发展状况及其玖城润滑油自身的 发展，同时介绍了玖城网络营销优劣势及其玖城润滑油网络营销过程，在此基础 上分析了该公司网络营销冃前存在的主耍问题，最后就玖城润滑油存在的相关问 题提出相应的解决对策。

一、玖城润滑油的发展背杲介绍（一）润滑油行业发展现状1 •世界润滑油产业发展透析从全球的角度来看，润滑油的生产能力满足了市场发展的耍求，基础油生产 装置的开工率也在不断提高在润滑油基础油生产方面，亚太地区占主要比例现阶段，润滑油市场己经进入到规模化竞争的时代，全球最大的15家润滑油 生产商市场份额却占有全球的60%,规模不容小觑90年代以来，全球润滑油产 量和消费量平均年增长率为1. 4%,明显低于世界石油消费5%的增长率和世界经济 3.4%的年增长率全球润滑油的贸易主耍体现在基础油的交易上北美地区冃前实际开工率接 近90%,是最重要的也是最大的基础油供应地区西欧则一直是基础油的净岀口 地区2•中国润滑油行业市场发展环境分析2011年12月12日-14日，“2012年中央经济工作会议”在北京召开，其中确 定了继续抓住科学发展这个主题和加快转变经济发展方式这条主线，贯彻连续性 和稳定性的宏观政策，着力加强口主创新和节能减排这也对于润滑油行业的后 期发展指明了发展方向，环保将成为一如既往的任务该会议强调了正确使用润 滑油有助于节能减排和排放法规促进润滑油提升性能两个方而润滑油进出口相关政策分析：财政部、国家税务总局近口发布通知称，根据《国务院关于实施成品油价格 和税费改革的通知》,自2009年1月1日起，对成品油进口环节消费税进行调整。

中国润滑油市场在逐步走向成熟，产业整合将在高水平上进行在这种大背 景下，中国润滑油市场表现出了两大特点在产品供应方面，供应主体日益集中 在大型厂商Z间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争在市场消费方面，消 费群体越来越体现出对汽车生产维护机构的依赖，托付消费的特征H趋阻显，这 与以往的“自主”消费有很大的不同润滑油基础油生产能力居世界第三但由于经济危机的进一步动荡，润 滑油的主耍下游产业，汽车业、制造业、纺织业等需求严重萎缩，润滑油供应量 逐步下滑虽然我国的润滑油行业仍以较快的速度向前发展，但一直以来，中国 木土润滑油品牌却无法摆脱夹缝中生存的尴尬少数品牌占抑了大部分市场份 额、获取高额利润据国家统计局数据显示，2011年10月份表观消费量为80. 4万吨，环比增长 1.52%由于下游买家的采购需求比较疲软，因此供大于求的情况十分严重同 时，由丁经济形势不景气，润滑油市场需求量下降美国克莱恩咨询公司分析， 受经济衰退影响，2007-2010年全球润滑油消费量年均下降9%,到2012年才能恢 复2007年的消费水平3. 中国润滑油重点厂商分析据美国克莱恩公司本年度的市场调查数拯，中国已是全球第二大润滑油消费 国，福斯公司预测中国有望在2020年成为世界最大的润滑油消费国。

油品连锁分 析师冯长伟表示，冃前,我国的高端润滑油市场已由前些年美孚、売牌、埃索等强 势外资品牌占领，转变为逐渐被国内润滑油厂商追平)玖诚润滑油公司发展背景及介绍1. 发展背景在国内润滑油市场，品牌竞争激烈，加z国内各大知名品牌润滑油的重重圧 九 作为苏州一家润滑油公司推销员的小吕，在公司经营状况不佳的关头，向公 司建议发展润滑油的网络营销，但由于口身经营理念与公司相冲突，决定辞职口 主创业，创立了苏州坎城润滑油有限公司2 •公司介绍坎城润滑油，一家专业从事工业润滑油，金属加工液及机油润滑脂研发、制 造、销售的国际化企业业务活动主要涉及石油产品开发、销售和运输，并致力 于工业润滑油及金属加工液应用技术的解决方案坎城润滑油，致力推广高效清洁能源和工业润滑，为用户提供合理适用润滑 产品，改善环保，满足用户和润滑需求坎城润滑油；产品广泛应用于五金模具、汽车制造业、塑料行业、纺织业、 金属加工业、钢铁厂、造纸厂、电厂、电子厂等，坎城润滑油，以追求高效的品质，先进的技术，开展多元发展，全力拓展大 中华区的销售事务，为亚太地区提供高品质工业用油3.公司产品机械设备油：液压油系列、循环油系列、齿轮油系列、导轨油系列、空圧机 油系列、轴承油系列、导热油系列、真空泵油系列、链条油系列、锭子油系列、 机械油系列金属加工液：切削油系列、乳化液系列、半合成削切液、全合成切削液、冲压油系列、放电加工油、防锈油系列机油润滑脂：机油润滑脂、机油类系列、润滑脂系列、特种润滑脂4. 客户案例欣城润滑油致力于工业润滑油技术研究和润滑服务，客户群体覆盖了五金模 具、汽车制造业、塑料行业、纺织业、金属加工业、钢铁厂、造纸厂、电厂、电 子厂等，其中索尼、通用、东风汽车以及纳米研究所科研单位，已成为坎城润滑 油合作伙伴。

5 •企业宗旨诚信为本以诚待人成为客户的永久合作伙伴，并增强他们的生产力和利润能力凭借我们的专 业技术知识和永不停息的热情，使公司不断成长，增加盈利吸引并保留高素质 的人才，充分发挥他们的智能、技术特长以及实际经验企业文化团结创新忠诚务实我们深知资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息只有在优秀的企业文化 氛围下，才能充分发挥自身的人才和技术优势，才能不断吸收外界的优秀经验和 最新成果，才能开拓创新，服务市场，力争成为同行业的先锋6. 管理思想简单、高效、健康：以简单的管理方法，寻求高效的经营运行，达到健康的 生存冃的7. 核心宗旨以人为本：勤奋敬业、创新激情以质取胜：全心全意为客户服务竞争求生存：主动承担，不断探索和超越合作求发展：善于沟通协作，求同存异厚积薄发，持续改进：身体健康、工作愉快、生活美好二、网络营销的现状分析(-)玖城润滑油的发展现状分析1・玖城润滑油有限公司的发展2008年，吕总还是苏州一家润滑油公司的销售人员，在公司经营每况愈下 的关头，大胆•建议，推行网络B2B电子商务平台营销，使用阿里巴巴诚信通，公 司业绩两个月内连续翻番，屡创佳绩2010年6月，由丁经营理念与原公司冲突，吕总辞职开始创业，创立苏州 玖城润滑油有限公司。

尽管全球金融危机，行业持续低迷，但此时吕总仍旧以 132B电子商务平台为突破口，当年便创造网络业绩近白万，不仅为公司发展赚取 了原始资本，同时影响了一批中小金业投入网络营销2011年3月，吕总全面铺开B2B电子商务平台网络营销，当年和网络团队 完成佳绩300多万冃前，苏州玖城润滑油有限公司发展欣欣向荣，公司规模不 断矿大，团队不断充实，网络佳绩不断传来2. 玖城润滑油电子商务与网络营销发展阶段电子商务原始阶段：不了解也没有尝试过电子商务，推广方式仍局限于线下 传统方式电子商务初级阶段：电子商务功能停留在黄页阶段，简单实现企业介绍，产 品信息发布等功能电子商务中级阶段：利用信息技术能够进行大部分贸易活动，即在网上将信 息流、商流、资金流和部分的物流完整的实现电子商务高级阶段：深入开发和应用信息资源，从企业管理到整个外部商务 流程基本实现电子化，信息应用能力高3. 玖城网络营销常用工具（1）营销型企业网站企业网站是一个综合性网络营销工具，也是开展网络营销的基础，网站建设 是网络营销策略的重要组成部分，有效的开展网络营销离不开企业网站功能的支 持，网站建设的专业水平同吋也直接影响着网络营销的效果。

见图1玖城润滑油JIUCHENQ LUBRICANTS以物诫I別人吹俭I當冷中乂图1苏州玖城润滑油营销型网站营销型企业网站推广工作网站的推广工作可以通过线下和线上两种形式实现，针对市场不同，两者互 为弥补，而实现中确有很多金业过度强调网络营销反而忽略了线下推广这一有利 的资源1 线下推广：对于诸多企业而言，线下推广（营销）活动一直在进行，有效 的利用线下资源可以大大提升网站推广力度比如玖城润滑油公司可以把网站网 址印在公司的宣传册、公司名片以及公司产品的包装上、传统的DM邮件中， 同时还可以在公司传统促销活动的时候适当的突出企业网站，从而提升网站访问 量和知名度1 线上推广：企业进行线上推广一方面通过付费网络广告进行，比如网络横 幅广告、竞价广告另一方面玖城也通过免费的搜索引擎优化、交换友情链接、 B2BXC2C平台上的图片水印、文字描述、社区营销。