销售代表扮演的角色.docx

2、销售代表所扮演的角色？1、厂家的代理人作为厂家的代理人，这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要角色销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一在和客户沟通的时候， 销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户要站在厂家的立场上讲话， 如果销售代表和客户一起抱怨企业，可能刚刚开始的时候，客户感觉很痛快但随后客户可能怀疑 你的专业素质，甚至认为一个连自己企业的利益都不能维护的销售代表怎么能维护我的利益客户 会想：“不知道他在公司怎么说我，是不是也说我很多坏话?上次销售经理对我不满意，是不是因 为他说了什么？”最终客户会提防这个销售代表不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不” 是销售代表职业操守的一部分当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促 销活动问题的时候，也可以适当地抱怨，但是也要坚持“讲事实而不是讲推理”的原则2、 客户的代理人作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做现在的市场竞争 异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。

这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客 户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作这样的工作就是和客户结合成为了 一个“生态链条”，企业和客户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代表客户就是理所应当的， 甚至被叫做“客户代表”作为客户代表，在企业就要维护客户的合理利益，为客户说话，才能防止企业的官僚主义危害 到客户也只有销售代表真正代表客户，企业才能听到客户的声音，在很多企业，这是主要的客户 沟通渠道3、 自己利益的代理人在销售代表工作中还要维护自己的利益我有一个朋友是代理商的销售代表，有一次他和 厂家的市场代表商量好要发起一个促销活动，费用大概是2万但是因为时间仓促，厂家没有这个 预算，朋友已经答应零售店做这个活动，于是就从自己存款中拿出来2万元钱，做了这个活动当 准备好发票准备报销时，厂家的销售代表说，公司的促销经费缩减了，报不了整个事情做下来， 他赔了2万，还成为了公司的笑柄很明显他把工作上的事情和自己的事情搞混了职业人对老板负责，如果老板提供的资源不到位，单靠自己的努力，往往事情就做不了，这是 很自然的事情，为什么要牺牲自己的利益而为了公司做事情呢？公司又不是你的，业绩的好坏有老 板负责，没有资源就没有办法做事情，就这么简单。

所以作为弱势的销售代表一定要维护自己的利 益，暂时为公司的“牺牲”可以忍受，但长期为公司的利益“献身”，就要衡量是否值得，否则这 只“老鼠”会被工作压死总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己，其中厂家和客户是占上风的， 销售代表是弱势在企业发展的不同阶段，客户和厂家的比例是在转变的企业在成长期，有核心 产品，竞争比较少，销售代表主要代表厂家利益市场进入成熟阶段，竞争比较激烈，销售代表主 要代表客户利益销售代表所扮演的角色？现代社会，各种高科技的手段拉近了人与人之间的距离，即使远隔天涯，也可以通过现代通讯技术近若比邻，比 如现代人的工作、生活，与人沟通交往几乎已经离不开了也是业务伙伴与顾客沟通、联系的重要工具，有时顾客会通过粗略地判断你的人品、性格，决定见 不见你很多时候，一笔生意的成败，可能就取决于一个因此，如何让对方从你的声音中感受到你的热情友好，留下诚实可信的良好印象，期待见到你本人，学 习和掌握基本的沟通技巧和礼仪是很有必要的形象：声音和语言是双方不见面的一种沟通方式，它是通过线或电波来传递信息的因此，你无法通过你的肢体语言 来帮助自己传递这种情绪，你只有在语言上下工夫了，如果你的语言和声音尊重对方，礼貌热情，就会给对方留 下良好的印象。

这就是沟通最基本但也是最重要的要求业务人员都知道，成功的零售和推荐来自于顾客对 你和产品的认同和信任，所以，你在中的语言和声音，是否让顾客感觉到了被尊重、被关注，是你能否感染 并打动顾客，赢得顾客信任的关键在双方面谈时，你的身体姿势、面部表情占谈话效果的 55%，而交谈时却只闻其声，不见其人，即只 能靠声音、语言沟通沟通的心态 与人沟通要换位思考、关注感受所以，无论是接、打还是转，在拿起前，你就应该准备 好微笑，准备好“换位思考”，让每一次沟通都带给对方开心和愉快，让每次沟通都有成效接的技巧第一阶段：打招呼（语言握手）♦最完美的接时机是在铃响的第三声接起来！如果你在第一声铃响后接起来，对方会觉得突 然；如果你在铃响了很多次才接，对方多少有点不悦♦ 无论对方是谁，你都要让对方感到他得到了友好的接待，尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对 不起、再见”等♦ 使用合适的问候语：“早上好”、“下午好 ”、“晚上好 ”或“您好 ”♦ 拨错号码是常有的事，接到拨错号码的，你不能一声“错了”，然后重重地挂上，要语气温和地 告诉对方： ''你打错了，这是xx单位第二阶段：专心聆听并提供帮助♦ 放下手头任何事情，左手拿听筒，右手做好记录准备，专心致志地听对方讲的事情。

♦ 不要在接听的同时做其它事情，如吃东西、打字、阅读资料等，这样是很不礼貌的♦ 如果要找的人不在或正在忙着其他事不能抽身，不要只告诉对方不在，或正忙，要告诉对方您想怎 样帮助对方，让对方感到你乐于帮助♦ 转接的过程中，要捂住话筒，使对方听不到这边的其他声音♦ 重复和确认是沟通中非常重要的技巧之一，以避免误会，或不致遗漏重要的信息等第三阶段：结束♦在通话结束前，要让对方感受到你非常乐意帮忙，表示谢意并道'再见”；要等对方放下话筒后，再轻轻放 下话筒♦ 在对方还在说话时就挂断是很不礼貌的打的技巧第一阶段：打前的准备事项♦确认对方的号码，单位及姓名♦准备好纸、笔及相关资料♦ 写下要说的事情及次序第二阶段：打招呼（语言握手）♦通后，要先通报自己的单位或姓名：''您好，我是XX公司的业务员XX〃然后确认对方的名字♦ 礼貌地询问对方是否方便之后，再开始交谈♦ 如果自己打错了，礼貌的做法是发自内心地道歉，可以说： ' 噢，打错了，对不起 ”默不作声 就放下会使对方不快♦在给身份地位高的人士打时，直呼其名是失礼的，应说：''您好，我是XX,我想跟XX先生谈谈XX 事情，不知是否方便？”第三阶段：讲述事由♦ 讲述事由要简明扼要，声音和蔼。

♦ 简单地重复一遍事由，既重复重点，也要听取对方所谈事情第四阶段：结束通话 在通话结束前，表示谢意并道'再见”销售技能和销售技巧产品成功销售技巧对于每一个销售人员来说都是充满诱惑力的，不仅是可以提高自己的业绩，同时也是对于自身 能力的一个提高在这里简单介绍一些产品成功销售技巧，供大家参考记得网上有人说过，成功的销售等于态度加技巧，那么销售人员对于产品以及对自己应该有什么样的态度 呢？对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品对产品的和 对自己的自信是分不开的如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这 样充满自信的信息从而能顺利地说服顾客要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了 解产品符合顾客需要的各种特点找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买 成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求对客户的态度客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的 态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。

正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信 即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员， 勇于面对顾客产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧•利益是销售陈述的重点1•确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重 视那些与他们的实际需求无关的的利益2•向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产 品优点和利益•销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的 优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微 笑通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客 户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖 方消极地听效果更好•证明性销售陈述更有力量可借助第三方来证实你的产品优势和利益。

用事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；让专 家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；让公众 说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等二、销售面试技巧［面试技巧］销售人员完美面试十大实用攻略 作为市场经济时代的动力核心，营销已经深入商业和生活的方方面面，销售人员自然也成为推动公司业绩的功臣 新年后，各类企业大举招聘销售人员如果你有成为销售精英的远大抱负，一定希望了解并掌握如何顺利拿到 Offer 的面试秘诀吧向阳生涯特意总结出了销售人员完美面试十大实用攻略：攻略一、收集相关信息，做好前期准备放下面试通知后第一件事，就是记录好面试的企业名称、职位及约好的时间地点，尽可能多地搜集目标 企业的有关资料重点需要了解的信息包括：该公司的产品和在同行业领域中的业务数据、公司综合实力及在业 内的排名、公司业务发展的中长期规划等如果是熟人推荐的公司，不妨提前了解该公司的销售政策或理念掌 握了这些知识，面试中与 HR 的交流将会更加“投缘”另外，一些销售人员的面试必答题可以提前预演，比如：1 、如果您在一个士气很低落的工作环境中工作，你会怎么做？（从业心态，自信心）2、 您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您入司两个月仍没有出单您会怎么想？（抗压能力）3、 请简单写下您之前公司的销售流程及您常用的销售方法和技巧。

工作能力与经验）4、 如果你第一次打给你的潜在客户，简单介绍之后，对方回绝你说现在正忙，你会怎么做？（应变能 力）5、 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的 产品？（销售策略）6、 你的一个准客户在购买你的产品几个月之后迟迟没有付款，因财务要结算，现要求你在一个星期内要追 回欠款，你会如何向客户催款？（要在不影响客户关系的前提下）7、 公司给你分配一个新市场开发任务，谈谈你的计划攻略二、自我介绍突出个性，锁定目标职位“请您简单地作下自我介绍”几乎是每一位面试官的必问题，销售人员不妨坦诚自信地展示自我，在认真梳 理过往的工作经历的基础上，围绕当前的目标职位来介绍自己会比较讨巧，重点要突出与自己。