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一个“农民”销售经理的5年行销路1999年到2004年的冬天前后算起来总计是 5年的时间，5年，在一个人的生命旅程中可能并不算漫 长，但是对于一个象我一样以销售为职业的人来说， 5年是一段充满艰辛的历程！是一串激情与失落交融的日子！是一个学子张开翅膀，独自奋力飞翔的成长史！ 1999年7月，我刚刚毕业，才真正感觉“独立”是种什么样的滋味，习惯了 20多年来父母的抚养，今天真正要用自己的双手来养活自己！我是一个土生土长农民的儿子，父辈世代都过着“日出而做，日落而息”的本分农家生活，父辈将所有的希望寄托给了 自己视为“读书人”的儿子身上 5年来，在销售的职业路上，经历了从一个助理业代、业代、销售主任、区域经理、省区经理、分公司经理的成长历程，销售是一个痛并快乐着的过程 5年来，一直没有忘记自己是农民的儿子，将农民那勤劳的本分应用到自己职业生涯中的每一个阶段，我对农民有种特殊的情感， 父母亲没有赶上好的时代，读书少，一辈子没有多少文化，可是硬让我和哥哥读了大学，出来工作几年， 接受过很多的销售培训和“再教育” ，感触最深地还是销售工作的艰辛！时间长了，习惯成自然了，也就有种“痛并快乐着”的洒脱。

作为一名在职的一线销售经理时刻感觉自己和一个农民有很多相识的地方， 今天我甚至妄想建立起一套以“勤劳”为核心的“农民式”销售理论，用纯朴去感动客户，用勤劳去服务 客户小荷”初露尖尖角一一离校时的第一堂销售课！1999年的6、7月，省城的天气热的要了人的命， 我成了整个班级中最后一个被迫离开学校宿舍楼的人，在那个零乱不堪的宿舍楼下，无情的管理员硬逼着我搬出学生宿舍楼，不是不想搬，实在是身上已经没有一分钱能够去支付租赁房屋的花费，没有勇气再向父亲伸手要钱，心中只有一个信念：自己一定要养活自己，不管怎么样，一定要顶过去！离开校园的时候才真正感觉金钱的重要，找工作要用钱，一分恨不得当两分来花，不知是被逼的，还是我大生孕藏着作为一个销售人的潜质， 我发现有一个良好的赚钱机会，我将整栋宿舍楼被丢弃的卡式磁带全部收集起来，整整有近 100多盒，我将那些磁带带到校弟们的宿舍进行销售，“四大天王”刘德华等的， 3元一盒，其余的10元4盒或5盒，一下午的时间我跑遍了整栋学生宿舍楼，销售出奇的好，100多盒卡式磁带销售一空，没有花一分钱，我整整净赚了将近 260多元，后来我又拉来了一个同学“合资”，拿着钱到省城的城皇庙市场去进卡式磁带，来回的倒腾，我们很快积累了近600多元的“原始积累” ！后来我们的业务范围又进一步的扩大，先后又卖 3元、5元的图书和日用消费品等，足迹踏遍了附近 10多所大中专院校，一个月后，我们的原始积累达到了 1600元，这可算是我们的人生的第一桶金。

后来我们一起在学校的附件租了一间廉价的小房，月租 80元，包括水电费我们的业 务由于暑假的到来，学生陆续离校，开始陷入困境，这时候才发现应该真正去找份正式的工作！那天晚上我们要了两碟小菜和两瓶啤酒， 用“大餐”的方式来告别我们两个月来的艰苦创业， 那一夜我们稀里哗啦，后来渐渐的模糊，直今也想不起当时是怎样回到宿舍的 销售卡式磁带给我上了销售入门第一课， 这一 “课程”也许不是每一个人都能够经历到的，我们知道知识获取的途径，一是传授获得，一是体验获得，两者不具有替代性，没有经过游泳实践的人，只学习游泳理论不能够学会游泳靠体验获得的知识（技能）与传授得到的不同，体验获得的知识是终生不忘的我学的不是营销专业，而是一点边都牵扯不上的理工类专业，在销售卡式磁带的过程中，还根本不懂“学生”就是我们的目标客户，不懂 4P,只是感觉什么能销售我们就进什么货去推销！销售生涯的第一堂课告诉我：最好的培训方式实际上就是不断的实践，不断的总结和提升，一个销售人员要具有良好的学习能力，这种学习能力不仅仅是对书本知识的领悟，同时也是对实践知识的不断运用和提炼 销售的入学门槛相对于其他技术行业要求较低， 没有要求你一定要有本科、MBA的科班学历，但首先要具备的第一素质是“勤劳” 。

我国是一个庞大的农业国，13亿人口就有7亿多农民，在中国农民是公认最勤劳的群体，勤劳是农民的本分和代名词，日出而做、日落而息一个有潜质的销售人员，首先要树立 “勤劳”的本分意识，投机取巧、拈轻怕重的思想是长不了的，市场的操作是需“真功”去打造，脱离市场的计划与设想都是空洞无物的东西，只有奔波于市场中，对市场的变化时刻保持高度敏感方是区域经理的立身之本一个区域经理如果脱离了农民“勤劳”的本色，多少是要犯基础性的错误，好比兔子尾巴长不了 曾接触过某食品集团公司的一位大区经理， 一个十足的“农民派”人物，没有什么高深的战略理论，仅凭着自己的“勤劳”和执着，将东北三省从一个空白零区域做到了到绝对第一品牌，短短两年多时间完成了上亿元的销售额，给竞品设下了无法跨越的市场壁垒生命不息，奋斗不 止！勤能补拙，天道酬勤！营销即战争一一入门的第一份销售工作！离开学校后，象许多毕业生一样，茫然是少不了的，心理总是有些失衡，加上父母亲一直来问讯境况的时候，我的回答简单的就一句话： 我一直都很好！父亲很多次想从乡下来看我， 都被我婉言拒绝，有时侯甚至是蛮横无理的拒绝，因为我不想让父亲看到儿子“落迫”的样子后来我那位搭档兼和生意伙伴在其父母的安排下，进了一所本科院校继续去深造。

我选择去应聘一家销售公司的销售助理，当时应聘 有8个人，在首轮的面试当中，我稀里糊涂的通过拉，后来才知道仅仅是因为我提前近一个小时到达的缘故，我庆幸机会总是给有准备的人！后来的两轮面试中，我也是稀里糊涂的通过了，因为那时候根本没有工作经验，和一同去应试的人比，我并没有感觉自己有任何优势，但我却战胜了所有参加应试的人，成为 最后的赢家！ 一年后，在一次公司宴会上当我问起老总时为什么录用我，老总说出了当时录用的理由：年 轻、朝气、纯朴，有农民的勤劳和责任感！第一次我用农民的形象和气质征服了别人！我用纯朴感动了别 人，用勤劳弥补了经验的不足，我为自己身上背负的农民勤劳的烙印而感到欣慰 为不辜负公司对我期望，在这家电动自行车销售公司一干就是两年，从一点一滴做起，先后接受了多次销售培训，各方面的能力得到了很大的提升因为出色的表现，半年不到的时间我就升为销售部经理，到 2000年年底，将1999年度财务亏损2万多元的局面扭转为实现销售收入近 1000多万和100多万的销售利润，公司各项管理工作也都蒸蒸日上，并改变了公司原有的单一品牌销售模式，垄断了国内前 5名知名品牌的独家经销权两年间有一件事情可能永远都无法忘记，那是在 2000年底，在即将花完可怜的促销费用后却发生了一件无法预料的危机，当地的晚报刊登了一条“自行车安装动力装置上路行驶，属于违法行为，交警有权给予处罚和 扣车”，一夜间，我们良好的销售势头被人硬泼了一瓢冷水，第二天很多消费者来公司要求退车，并拿着那张该死的专题报道，一时间几个专卖店的局势都无法控制，一些客户甚至留下车，甩下一句话，我非退 不可！我紧急召集各专卖店负责人开会，最后研究决定由我以公司的名义，在每一个已购车的客户发票背 面注明：如因此报道被交警扣车， 我公司将一律负责赔偿， 一连几天的时间我一直周旋于各专卖和加盟店， 对客户作出以上承诺，并给予报销 20元/人的误工打的费，一场危机在我的疲于奔命中被紧急控制，后来我们相继在当地的报纸上刊登了相关澄清说明。

两年里，累并快乐着，我吃住在公司，系统的修完了整个 营销专业的课程，两年间我悟出了一个深刻的道理：销售竞争取胜的本身并不完全是因为产品本身的好坏 而很大程度上取决于从事产品销售的人和团队，一个强势团队对产品的销售推动工作将起到至关重要的作 用在同质化十分严重的今天，在你没有绝对品牌优势的前提下，你很难从产品本身比较出优劣，后来我 在定位大师杰克？特劳特的〈〈营销战》中找到一句类似的话：今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而 是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜简言之，市场营销就是战争，在这场战 争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地！我将这句话作为公司的营销口号！让每一个销售人 员都感受到我们每一天都处在战场上的前沿，作为一个销售“军人”我们时刻要有牺牲自己的勇气，要有“拼的十万头颅血、势把乾坤力转回”的拼命三郎精神！作为一名职业化的销售人员首先要有激情，你可 以什么都不懂，但你不能缺乏激情，不能缺乏对成功的强烈渴望！你要不断的在知识、技能、态度、思路 等方面去充电自己，建立起自己的核心竞争力和个人品牌！后来很多人问我你是如何快速的将自己提升和 将团队带起来的？实际上我把一个职业化销售人员的素质训练分为四个方面：知识、技能、态度和思路， 具体指：1、 知识学习包括：行业 /产业知识、企业知识、产品知识、行销专业知识、其他知识等2、 技能学习包括：沟通、语言表达、领悟、应变、学习能力等3、 态度学习包括：对职业的热忱、挫折的应对、得失的取舍、学习的态度、情绪的控制等4、 思路学习包括：知识积累后的灵活运用、解决问题的方式 /方法的哲学思维等四个方面组成如下素质训练模型（图示） ：其中态度是基础、知识是主体、技能是提炼后的工具、思路是行为导向，四者相辅相成，构成一个素质提升系统。

在后来的团队培训训练中我将四个方面诠释为：1、 态度：我们一般将其归入“成功学”训练的范畴，对成功的强烈渴望，对职业的热忱与忠贞，对挫折与困难的不屑一顾，对潜在能力的燃烧与挖掘，对职业生涯的正确认识和规划！2、 知识：这里的知识是一个广博的概念，因为我们可以把一个销售人员的业绩看成是与人沟通后产生的结果，沟通的过程中，你可能面对的将是不同类别的人， 卡耐基先生将人际沟通精髓为： 投其所好!你要让你的客户能接受你，首先你要具备能基本囊括客户所熟知的知识点，否则你很难引起客户对你的兴趣，这种知识在于你平时不断的积累同时你还要有一定行销专业知识，一个销售人员不一定非要学习专 业的营销理论知识，但一定要稍略的懂一些常识的知识，因为这本身将给你思考问题带来指导方法其次对产品、行业知识可能因行业的不同而有异，这些知识不仅仅可以帮助你成功占领客户，同时也为你的职 业生涯规划奠定基础3、 技能：技能可以理解为对知识的应用，技术和能力的组合销售的过程中我一直导一种实用学 习方法，积极将知识转化为实用技能4、思路：实际上可以理解为方法论，思路是通过知识判断，结合自身技能和持有的态度所形成的一种思维模式，曾记得华为公司请北大的著名教授到公司讲〈〈易经》 ，我想其目的也是为了培育员工的思维模式。

在销售过程中存在很多不确定因素，如果你不能保持清晰的头脑，你可能很容易陷入困境中而不 能自拔作为一个职业化销售经理来说，不仅要具有良好的知识、态度、技能，还需要保持清晰的思路区 域市场的运做好比一块庄稼地，耕耘好自己的一亩三分地，要懂得春天播什么种？，夏天施什么肥？秋天 如何收割？面对变化多端的市场，应该时刻保持清醒的大脑，实际上这就是“思路” ，只有清晰的思路，善于捕捉住市场“节气”的变化与规律，适时播种、适时施肥、方能有好的庄稼收成！思路是方向感，是 处理问题的基本方针！保持清醒的思路，你可以把你的潜力发挥到及至，否则，你将南辕北辙！激情不断、奋斗不息一一销售提升之路！在2001年5月为寻求新的发展，我选择离开工作了第一家企业两年的时间让我的意志更加坚定，使我相信我还可以做更多的事情，我尝试寻找一个新的销售行业去发展自己，后来在一个朋友的盛情邀请下去了一家摩托车销售公司担任省区销售经理，公司总共经销了 5个高中低档品牌，跨越广东、重庆、江浙三大摩托车板块， 面向全省恰适逢农村摩托车市场一片。