《销售采购计划的流程模式》.docx

S&OPS&OP (销售与运营规划流程)一一供应链管理高级决策工具目录［隐藏］? 1什么是S&OP? 2实施S&OP的效益? 3 S&OP与供应链管理? 4 S&OP与订单履行策略? 5 S&OP与企业的决策、规划体系? 6 S&0P在中国的应用前景? 7 S & OP案例分析0 7.1案例一：销售与运营计划(S & OP)在庄臣的应用［1］? 8参考文献［编辑］什么是S&OP首先认识一下 S&OP 之父 Dick Ling 给 S&OP 所下的定义：“The process that enables a company to integrate it s planning with the total company. "可以分三个段落来理解这一概念， 首先它一个流程，流程的活动就是进行计划的制定， 任务就是实现企业各项计划的整合和协调S&OP的流程步骤如下图所示：. S&OP流程步骤（月度）岸三幸•牌.*•邕,席*诗*!，是n/w g芋心 emm提•J4F4*尹M（建部 寿善切JL-产卷抄嘉-河叩「需甘尸照龙宵产也::泮成？JTPH H1TB束帽•流程自身看起来非常简单， 流程活动的内容却是相当的丰富， 涉及企业经营和企业 运营管理的多个方向的议题，包括中长期计划的制定和执行，需求与供应的平衡，订单履行策略的实施， 库存与服务水平的调整等。

S&OP作为决策和计划制定的管理流程已经经过了 20多年的实践，而在近期才得以广泛应用和普及的原因， 是它的成熟度和有效性得到了企业的广泛认可， 另一方面则是它的 市场导向 和动态平衡原理在帮助企业应对多变的供应链环境具有卓越的成效［编辑］实施S&OP的效益1. 提高客户服务水平达 8%-26%2. 提高生产效率达5%-20%3. 降低采购成本 至4%-13%4. 降低库存水平至 8%-30%S&OP的软效益1. 为高层决策提供科学的决策依据2. 增进沟通的企业文化3. 流程型组织的建设［编辑］S&OP与供应链管理现代供应链管理实践必将伴随着市场和 竞争环境的快速变化不断地深化和普及 近年来，无论是大型还是中小型企业，S&OP的实施已成为它们寻求提升供应链反应能力的重要管理实践我们都熟知Dell打败竞争对手的一个制胜法宝就是在新产品导入市场方面比 竞争对手提早了超过半年的时间，通过库存、 延退策略，VMI等一系列的管理途径，但是这些途径背后的一个重要的、关键的 管理方法和计划机制一一整合计划，却很少获得关注有趣的是， S&OP倍 受推崇的关键因素也是它在订单履行策略的实施和整合计划的应用方面的 成熟度，从而有效地帮助企业提高市场反应能力。

S&OP在提高企业的供应链管理能力方面的其它突出表现还包括:? 新产品导入市场的能力? 供应商的可靠性和弹性? 客户承诺和服务水平［编辑］S&OP与订单履行策略公司的订单履行策略不必根据不同的行业或产品来制定企业可以从获得竞争优势的角度出 发，或者根据客户 提前期、供应链提前期及灵活性来制定不同的订单履行策略 实际上，公司往 往不止制定和执行一种订单履行策略 有时候，订单履行策略会因产品族或者其中某个产品而变并且，订单履行策略也一直会根据提前期、 客户期望、市场条件或者竞争对手的行动进行相应的 调整无论执行哪种订单履行策略， S&OP流程中的基本方法、目标、架构、会议和参与者都是一样的同样的沟通、解决问题、机会确认和决策依然是 S&OP流程的核心唯一不同的就是跟踪和显示的信息不一样例如，对于 make-to-stock 的产品家族来说，"销售”数据指的是Incoming Orders预测的或实际的 发货信息，S& OP不仅可以反映出“销售”数据，同时还有实际的和预计的成 品库存信息然而，当执行其他订单履行策略时， “销售”数据只是一个“Incoming OrdersRate ”而已，S&OP也不会反映出成品库存信息，取而代之的是预计“ 当前的“ Customer Orders Backlog ”。

半成品的可用数量和S&OP都可能反在一些执行" Finishto- Order ”订单履行策略的情形中，关键组件或预计数量会用于规划流程对于执行不同订单履行策略的同一产品家族来说， 映库存、客户订单 Backlog、以及预约订货、发货和产量等数据信息无论显示什么样的数据信息，一个有效的 S&OP流程总是能做好一件事情：让企业看到长期的经营绩效，同时突出那些隐藏在单个产品预测、主排程( Master Schedules )和库存中的 潜在问题S&OP帮助管理人员从琐碎的运作事务中解脱出来，并提高他们的管理视野一一关 注产品家族的整体预测，而不是仅仅盯着各个产品的发货数据帮助我们掌控以下状况:1. a Incoming Orders Rate " Vs. 销售收入、目标 利润和计划2. 需求的季节性、周期性或者临时性调整变化将给 销售收入和供应计划带来影响3. 自身的提前期水平 Vs.竞争者的提前期水平4. a Incoming Orders Rate " Vs.供应（生产）计划 和产能约束［编辑］S&OP与企业的决策、规划体系无论是在战略还是运营层面，企业的决策和规划的系统性不仅决定了企业的 管理能力 水平，同时也是企业 获利能力 的决定性因素。

从下图中我们可以发现， 传统的规划体系中， 企业的战略 性计划与运营计划存在严重脱节的问题•传统规划系统的缺陷城Bg惟规划 |经营性规划 ［嬲治? *也的计划.排程黔执行］ERP系统的出现虽然在企业内部达到了一定程度的整合， 但也仅仅局限在运作层面的管理从水平的角度，我们也不难发现，企业中各个部门的计划目标都是独立的， 甚至具有排斥性发生在运作层上的“忙乱”和“被动”的管理问题的一个主要原因就是缺少一个上下一致、 左右协调的管理机制S&OP在企业的决策和计划系统中的作用和意义在于它应用了 流程管理的方法，产生一个协调市场、销售、生产、 采购、物流的有效的管理机制同时，通过滚动和整合的计划方法进行 市场目标、财务目标、库存目标、服务目标和生产目标的适时和合理的调整， 从而提高企业整体的运营效率［编辑］S&0P在中国的应用前景就当前而言，S&OP不会在一夜之间遍地开花的观念的转换和专业人员的成长都需要一定的时间目前，S&OP运用企业还是以合资或外资为主， 主要是受他们 母公司的要求或影响但用更远的眼光来看，销售与运营计划 (S&OP)在中国将具有越来越广阔的应用前景如下的原因将使得S&OP在中国企业中越来越受到重视。

第一，目前ERP慢慢在中国企业中升温，越来越多的企业开始采用国际或国内的 ERP软件ERP得到充分发挥的要素之一是企业内各部门之间有一套整合机制来实现部门间的协调 而销售与运营计划(S&OP)正是这样一套流程，是部门间协调、整合管理的有力工具第二，当今中国的企业越来越重视企业业务的健康运作 将销售额作为唯一目标，忽视利润率的方式慢慢会被新一代中国企业家抛弃， 代之的是综合的考评， 也即企业良性运作 那么如何始终将企业牢牢地把握在健康的轨道上运行呢 ？利用KPI指标，以月为单位，始终将企业运作的核心数据进行回顾的销售与运营计划 (S&OP)是一个有力的控制工具，能始终将企业的具体运营与企业战略牢牢捆在一起正是由于销售与运营计划 (S&OP)这种承上启下的功能，其注定将被越来越多的中国企业所采用，得到广泛的应用第三，随着在合资或 外资企业 中S & OP专业人才的成熟，本土人才不再是个瓶颈，而且反 过来还会促进 S & 0P在本土企业中的推广［编辑］S&OP案例分析［编辑］案例一：销售与运营计划(S& OP)在庄臣的应用［1］一、庄臣公司介绍1. 美国庄臣公司美国庄臣公司(sc Johnson Wax) 由山姆庄臣先生在 1886年创建，位于美国威斯康新州的瑞辛市，是一家有着 100多年历史的家族性企业。

庄臣公司主要经营家庭清洁用品，个人护理 品和杀虫产品1901年，庄臣先生在瑞辛市建立了第一家工厂， 1906年公司正式改名为 美国庄臣父子公司(sc Johnson & Son Inc.) 1914年，庄臣公司在美国开设了第一家海外分公司，开始了它 的国际化进程至今，庄臣公司已在 50多个国家和地区建立分公司， 业务遍及100多个国家，在全球各地的雇员超过 10000人2. 上海庄臣有限公司美国庄臣父子公司的中国区总部设在上海 上海庄臣有限公司成立于 1987年，位于上海浦东新区新金桥路 932号，是美国庄臣父子公司与上海日用化学工业开发公司共同投资的 合资企业公司拥有一流的办公楼和生产设施，在北京、 广州设有分公司，并在全国许多大城市设有 办事处上海庄臣有限公司的产品已营销到全国各地， 近年来销售持续增长知名品牌包括美国庄臣公司的国际品牌一一 雷达(Raid)、碧丽珠(Pledge)、威猛先生(Mr.Musele)、佳丽(Glade)、密保 诺(Ziploe)以及他的著名品牌红鸟 (RedBud)3. 庄臣公司的产品庄臣公司的产品种类比较多， 以品牌划分，总体分为六大产品系列，分别为雷达品牌的杀虫产品系列，佳丽品牌的空气清新产品系列， 威猛先生品牌的清洁剂产品系列， 碧丽珠品牌家具/皮革光亮剂产品系列， 密报诺品牌的家庭储藏产品系列， 红鸟品牌的鞋油产品系列。

每个产品系列下又设分产品系列， 以雷达产品系列为例， 又分为四个分产品系列， 第一个分产品系列为气雾罐杀虫剂，有不同香味的，有杀蚊子或嶂螂等，共有十几个 SKUt第二个分产品系列是液体蚊香，以不同香型且不同液体瓶装大小也分为近十个 SKU ;第三个分产品系列为电蚊香片；最后一个分产品系列为盘香 因此庄臣公司产品的第一个特点就是品种繁多， 总共有160多个SKU庄臣公司的所有产品系列都属于 日用化学品，也可称为是 快速消费品这些产品由于直接面对消费者，其购买场所一般以大卖场或杂货店为主， 因此市场情况瞬息万变， 也最难琢磨虽然上市之前有过市场调研、消费者测试等手段，但真正产品是否 适销对路，还得以大卖场走货情况 为准庄臣公司曾经有过一个空气清香类产品，由于在上市的同时，竞争对手的产品同步上架， 而且价格更低，品质也不差，使得庄臣的产品在卖场走不动，最终以下市收场 因此庄臣公司产品的第二个特点是市场多变难测庄臣公司产品第三个特点是其主打品牌 .雷达系列产品是季节性的，所谓杀虫剂不论是气雾罐，液体蚊香，盘香也好，所杀的对象主要是蚊子，因此夏季是其主要销售季节，其季节性非常 强烈季节性产品对整个制造部门的要求非常高， 既要求制造部门在短短的旺销季节不能有 OOS发生，错过销售季节也就是失去业务；同时， 制造节奏要掌握很好，尤其季节收尾的时候 库存控制要好，因为库存一旦产生，就有面临放置半年以上的危险，库存压力会很大。

而且，第二年可 能会改包装、改产品配方，所以是否可以再销也是未知数即便可以销，由于是上一年产品，在 挑剔的消费者面前，除了大幅打折以外，没有第二条出路二、庄臣公司销售与运营计划 (s & 0P)的建立1. 建立由于上海庄臣公司的产品特点， 因此公司很早就考虑使用合适的方法来进行需求和供应 平衡管理1996年时，庄臣公司决定采用销售。