业务员开单培训教材.精讲.ppt

业务员开单培训教材销司计划销司计划2014-1-16前言：￿￿￿￿￿￿针对14年业务模式变革，为进一步提高业务员对库存管理重视度，从产品、周转、结构等方面关注度，以及提高公司各环节运作的效率，特针对14年业务模式变革---业务员云平台开单标准做如下讲解￿￿￿￿￿目录1业务员开单的订单类型2业务员开单、财务审单的时点规范3业务员开单的操作流程及注意事项6业务员独立开单推进阶段4业务员开单需考量的关键指标5业务员开单针对各渠道客户需注意事项一、业务员开单的订单类型业务类别关键流程流程方式业务经营部经理服务部计划财务 备注订单类客户销售单云平台提交协助审核客户销售冲红单云平台提交协助审核客户退机单（滞销好机/坏机）云平台提交协助审批退货单需区分滞销好机和残次坏机；客户退机冲红单云平台提交协助审批OA类连锁客户退机申请（滞销好机）OA提交审核协助连锁退货必须在当地经营部退货连锁、传统客户退机申请（坏机）OA提交2审核1审核 协助无法修复机或超40天无备件更换的机器;业务员4种订单类型如下：二、业务员开单、财务审单的时点规范￿￿￿￿￿￿业务开单时间：周一至周六10：30-12：00￿￿￿￿￿￿财务审单时间：周一至周六10：30-14：30￿￿￿￿￿￿说明：因业务要与客户谈判活动及关注客户库存及主推产品零售跟进，为方便业务人员开单及客户需求，对业务开单时间做如下补充（周一至周六10：30-12：00开单，物流全部安排发货，针对12点后开单，财务审单人员次日审核，生效时间取审核日期）￿￿。

时间岗位工作前日8:00-24:00业务汇总客户需求给计划当日8:00-10:30计划分配货源10:30-12:00业务客户销售单10:30-14:30财务审单1、正向定时开单、审单规范2、反向开单、审单规范时间岗位工作当日10:30-12:00业务客户退机单10:30-14:30财务审单及时业务客户销售冲红单，客户退机冲红单及时财务财务审核冲红单二、业务员定时开单、财务审单的时点规范1、正向销售单流程图三、业务员开单的操作流程及注意事项2、正向销售单详细业务流程节点说明三、业务员开单的操作流程及注意事项节点1：客户提出要货需求并承担签收、回款责任节点2：提供开单信息如：客户信息（开单建档名称、非建档客户还需报收货人全名，，身份证号码，收货地址等）、型号、数量、单价、扣率（连锁和超市须提供订单），配送方式（配送或自提）￿节点3：业务根据周移动补货审核需求的合理性（补货需求是否达到周移动补货要求、货源情况）、创建销售订单、调差兑现及手续初审（手续：价格依据、工程机合同或协议），不合格可驳回节点4：分公司财务审核资金、价格、审单手续（价格、合同等）合格通过，不合格驳回节点5：SPD系统生成发货计划，仓库打单出库。

￿节点6：物流配送、客户签收、回单整理等3、正向销售单注意事项正向销售出库单：指符合一切开单前准备工作要求（指标分析、渠道分析）ØRDC产品开销售单：￿￿￿￿￿￿￿￿￿操作要求：符合以上开单前准备要求及条件均可直接操作开单Ø等级机产品开销售单：￿￿￿￿￿￿￿￿￿操作要求：需备注内容：不退不换，有偿维修Ø调价补差兑现：￿￿￿￿￿￿￿￿￿操作要求：开正常销售单，在发货额20%范围内兑现客户调价补差如果财务部门有特别要求时，按财务要求进行兑现Ø物流起运量：￿￿￿￿￿￿￿￿操作要求：考核集拼率(同一客户或同一区域当天提货至少十台以上） 三、业务员开单的操作流程及注意事项4、开单前新户开单方面资料准备1）新客户信息表提供￿￿￿￿￿￿提示：普票与增值税发票信息表不同2）新客户需办理收提货授权委托书￿￿￿￿￿￿提示：如收货事宜发生变更需重新办理3）新户货款要求￿￿￿￿￿￿￿提示：客户提前将货款存入公司指定帐户，款到发货，如属授信客户在规定额度内提货4）以上资料信息上报公司由总部维护客户信息后可操作 三、业务员开单的操作流程及注意事项1、销售冲红单流程图三、业务员开单的操作流程及注意事项2、销售冲红单详细业务说明节点1：客户提出冲红需求￿节点2：业务核实是否具备冲回条件（财务已审核单据已生效状态、货物未出库，）节点3：仓库确认货未出库符合冲红条件。

节点4：业务在原单下直接整单数量冲红节点5：财务审核原单数量、价格，总部是否开具发票合格通过，不合格驳回节点6：SPD系统生成冲红单仓库取消出库￿三、业务员开单的操作流程及注意事项反向冲红单：指各种原因需要修改冲销的单为销售冲红单1、退货单流程图三、业务员开单的操作流程及注意事项2、退货单详细业务流程说明三、业务员开单的操作流程及注意事项节点1：客户提出退货需求￿节点2：业务：根据客户退机需求报售后检测并提交退机申请；节点3：售后：经营部售后-开具质量鉴定单节点4：业务：提交退货OA申请节点5：业务根据售后明细查找原始提货单据创建退货单节点6：财务审核原单价格，合格通过，不合格驳回节点7：物流根据退货订单与实物核对OK，返向物流节点8：售后根椐系统在途单据对应实物，帐实相符办理入库存手续，流程结束3、退货单注意事项退货单指：客户故障机无法修复，进行退货处理开具的退货单客户退货要求：1、客户退货：必须扫描售后工程师的鉴定单与退货OA通过后业务方可在CRM创建退货单，针对月底严格按服务部退货要求日期25号停止，25号后重点跟进维修仓在途数量，确保盘点前无在途单据，以便盘点￿￿￿￿￿￿2、客户退货价格核对：开退单前须由平台计划按先进先出法核准退货价格；如果是客户间调货需办理的退货、或者客户坏机退货，则按照最后一次进货价格开退货单，并且按财务要求一般纳税人提供红字通知单，手续齐全方可退货。

三、业务员开单的操作流程及注意事项分公司退货规范￿￿￿三、业务员开单的操作流程及注意事项1、分公司退换机流程及管理规定2、分公司2014年1月异型号用户换机标准四、业务员云平台系统开单需考量的关键指标Ø开单前从指标角度分析1、 客户库存合理性 -----结合周移动补货分析（周转-考虑前推补差、滞销—考虑产品库龄分析）2、 RDC货源情况 ---- 结合新品上市、主销产品、退市产品、特价比重（结构）-产品线分析3、 任务达成情况 ----结合当月进度达成、资源分配、明星产品、大板达成进度分析4、 销售策略方面 - ----结合分公司当月产品及销售策略及竞品对称产品分析(月销售指导书）5、 活动开展方面 -----结合本月、本周活动规划（销售预测），做好产品及销售策略分析（主销机主推、淘汰机清理减少机型个数降低离散度)1、客户库存合理性 -----结合周移动补货分析（周转-考虑前推补差、滞销—考虑产品库龄分析）1）注意事项：（指标参考）￿￿￿￿￿￿客户周转天数指标：城市客户控制25天内周转，超市客户控制25内天周转￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿区域连锁客户\传统客户\百货客户控制30天内周转￿￿￿￿￿￿前推补差天数指标：自本产品调价之日起，前推（25天）执行补差。

￿￿￿￿￿￿产品库龄天数指标：要求30天内库龄机控制80%以上2）操作要求:￿￿￿￿￿￿执行周移动补货，要求使用系统补货建议开单，同时须及时录入销量并核对客户库存，确保补货建议的有效性考虑到终端实际市场需要，周移动补货参数，系统取数天数设置为30天，同要求的30天内库龄是一致的，周转超60天或90天的客户系统自动限制开单（可根据销售淡、旺季或各公司周转情况设置）3）指导意义：￿￿￿￿￿客户库存合理性通过使用周移动补货建议，有效掌握产品为主销产品、滞销产品、产品周转从而对开单前做好一切预警提示，并快速对滞销产品加大力度清理，对客户整体库存周转快与慢有效把控是否开单补货四、业务员云平台系统开单需考量的关键指标2、RDC货源情况￿￿￿￿￿￿￿￿￿----￿结合新品上市、主销产品、退市产品、特价比重（结构）-产品线分析1）注意事项：（产品掌握）￿￿￿￿￿￿分渠道产品线：全国连锁\区域连锁百货\传统\超市不同渠道产品线区分￿￿￿￿￿￿新上市产品：指新上市产品￿￿￿￿￿￿主销产品：指上量获利统一主推产品，简称（明星产品）￿￿￿￿￿￿退市产品：指淘汰产品￿￿￿￿特价产品：指低毛利产品￿2）操作要求:￿￿￿￿￿￿产品线要求必须选择所属渠道产品线范围内选择。

首先针对新品要求按形象店、核心店规定时间内上样到位并快速实现销售，主销产品做好最大化主推同时对退市产品按公司分配量积极清理（降低机型个数），其次把控整体特价出货比重控制整体出货结构3）指导意义：￿￿￿￿￿RDC当期货源为周移动补货中的补货建议依据，但同时更加关注当前产品线规划，做好高中低特产品组合及比重控制，是正确创建开单产品和数量依据四、业务员云平台系统开单需考量的关键指标3、任务达成情况 ----结合当月进度达成、资源分配、明星产品、大板达成进度分析1）注意事项：￿￿￿￿￿￿当月任务规划：月初针对当月销售收入、台数、大板、明星任务指标做好所管辖区所负责的所有客户任务分解2）操作要求:￿￿￿￿￿周移动补货建议及产品线梳理为补货参考依据，为确保任务达成，日常客户补货会根据以上任务差量及客户规模进行补货建议数微调，要求补货后必须加大微调补货产品的主推销售，加快周转3）指导意义：￿￿￿￿根据任务达成指标、从系统补货建议到实际产品、结构、客户规模等实操调整变化中，要有效合理做出补货计划，并及时通过主推及活动力度拉动快速提升销售，加快周转四、业务员云平台系统开单需考量的关键指标4、￿销售策略方面￿￿￿￿￿￿￿￿-￿----结合分公司当月产品及销售策略及竞品对称产品分析(月销售指导书）1）注意事项：￿￿￿￿￿￿销售指导书：含-产品策略、销售策略、竞品对称、活动规划、淘汰机清理指标￿￿￿￿￿￿2）操作要求:￿￿￿￿￿￿根据产品销售指导策略、结合各仓位滞销与淘汰机、近期货源情况、近期活动规划（选择1-3款产品不同尺寸段和价格段产品阻击竞品上量产品），通过以上几点分析，针对系统补货建议进行相应调整，并跟进活动期间客户及销售代表的主推力度。

3）指导意义：￿￿￿￿￿￿每月销售策略执行力度要到位，关注市场发展趋势及竞品产品对称对至关重要，确保了客户有效的产品组合补货，才能进行点对点提升销售及提升份额四、业务员云平台系统开单需考量的关键指标5、￿活动开展方面￿￿￿￿￿￿￿￿￿-----结合本月、本周活动规划（销售预测），做好产品及销售策略分析（主销机主推、淘汰机清理减少机型个数降低离散度）1）注意事项：￿￿￿￿￿￿销售预测：做好活动产品预测，就是做好本周及本月产品任务销售规划，同时也测算整体投入产出比是否合理2）操作要求:￿￿￿￿￿销售市场竞争异常激烈，针对每活动商场、时间选择、主销上量产品、淘汰打点产品、竞品活动产品、客户整体库存进行有策略的补货（提示：特别传统、百货客户，哪个品牌库存大，整体商场就会主推，如库存达不到一定程度，竞品就会补进，说明并不是不穷大补货，是根据竞品上量尺寸段及价格段做出有效的阻击产品选择及我品优势尺寸段及价格段产品有策略的补货）3）指导意义：￿￿￿￿￿活动开展前准备工作要到位，同时做好活动前产品销售预测，做到有规划、有策略将每次活动前补货做到快速的销售至关重要￿￿￿￿￿四、业务员云平台系统开单需考量的关键指标1、传统客户----------结合零售户和代理商（乡镇网点数）分析1.2、连锁客户----------结合差异化集采产品主推、授信、账期3、￿超市客户----------结合活动档期（印花产品主推）4、￿区域连锁客户----结合差异化产品包销1.5、专卖店客户-------结合产品（居间返利）策略优势五、业务员开单针对各渠道客户需注意事项1）注意事项：￿￿￿￿￿传统客户：含零售商、代理商、代理&零售商￿￿￿￿￿传统客户账期：30天内，公司要求授信客户当月25号前还清。

￿￿￿￿￿传统客户扣率要求：扣率、直供、保点三种2）操作要求:￿￿￿￿零售商：针对客户任务、近期货源情况、商场活动规划、竞品活动及客户库存再结合补货建议，做好补货结构、数量的确定￿￿￿￿代理商：针对乡镇客户开发数量及规划、近期乡镇会议的订货数量、乡镇活动规划、是否有新开乡镇客户做补货结构、数量确定，同时定期每周针对代理商库存进行盘点，零售集采确保乡镇客户的稳定性发展￿￿￿￿￿代理&零售：结合以上2点做好客户补货结构、数量的确定3）指导意义：￿￿￿￿￿传统客户销售占全年任务比重较大的分公司，针对此部分客户要求重点维护，确保乡镇客户开发，将渠道覆盖率加大提升销售最大化及提升品牌力1、￿传统客户----------结合零售户和代理商（乡镇网点数）分析五、业务员开单针对各渠道客户需注意事项2、连锁客户----------结合差异化集采产品主推、授信、账期1）注意事项：￿￿￿￿￿￿连锁客户指：国美、苏宁、五星￿￿￿￿￿￿连锁客户账期：50天周转（超市60天周转，其他同连锁操作一致）￿￿￿￿￿￿连锁客户扣率：不同渠道分正常扣点、特价扣点、集采直供2）操作要求:￿￿￿￿￿￿针对不同渠道扣率要求严格按全年签订合同执行。

订单以连锁订单为依据（含-订单产品、数量、扣率），连锁针对中高端产品实施高供低卖策略，目的参加活动有空间连锁补货一定结合账期、资金占压、库存合理性等方方面进行有效的补货3）指导意义：￿￿￿￿￿连锁客户重点主推中高端产品，做差异化产品主推上量，要求加快产品周转及账期周转，降低资金占压，有效控制合同￿外费用五、业务员开单针对各渠道客户需注意事项1）注意事项：￿￿￿￿￿￿账期：同传统客户￿￿￿￿￿￿产品：同传统客户产品+包销差异化产品￿￿￿￿￿￿周转：同传统客户要求一样2）操作要求:￿￿￿￿￿针对区域连锁年任务分析，网络开发分店数量分析，保点及扣率分析补货产品重点主推中高端产品及差异化产品包销，同时一定结合账期、资金占压、库存合理性等方方面进行有效的补货3）指导意义：￿￿￿￿￿￿区域连锁客户重点主推中高端产品，做差异化产品主推上量，要求加快产品周转及账期周转提升经营部客户渠道覆盖率，增加经营部利润贡献4、区域连锁客户----结合差异化产品包销五、业务员开单针对各渠道客户需注意事项5、专卖店客户-------结合产品（居间返利）策略优势1）注意事项：￿￿￿￿￿￿专卖店实施B2C配送，回款为预打款，周转为0周转2）操作要求:￿￿￿￿￿￿通过与最低零售价下浮5%优势销售，通过低费用及居间返利加大主推销售量3）指导意义：￿￿￿￿￿加大网络专卖店开展，有效的低成本拓展销售及品牌力度，同时要求一定维护好已开发的专卖店存活率。

提升经营部客户渠道覆盖率，增加经营部利润贡献五、业务员开单针对各渠道客户需注意事项六、业务员独立开单推进阶段￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1月￿￿￿测试阶段：计划及业务员共同配合总部云平台开单系统的试运行测试；￿￿￿￿￿￿￿2-3月￿￿过渡阶段：由计划主管协助业务开单，期间考虑业务员系统使用的过程及对开单流程的了解￿￿￿￿￿￿￿￿4月￿￿切入阶段：由业务员在PC端及云平台系统进行独立开单操作￿￿。